赠品如何赠得他感恩戴德?(2)
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当大多数企业都为此愁眉苦脸时,某企业立即转变销售思路,购买干衣机作为中高端洗衣机的赠品,最终不仅提升了品牌在市场中的份额,销售均价也由去年的3580元提升到5100元。
机会总是有两面性,雨伞送不出去的时候,就可以送遮阳伞。
借力
三聚氰胺事件后不久,全国性牛奶品牌G在某省开展买一赠一的促销,赠品是临期产品库存。该省当地牛奶品牌Z,正在为如何提升品牌形象发愁,看到G牌正在使用的赠品后,也立即跟进了买一赠一的促销。
Z牌高明的地方在于,它选择的赠品,是当地政府举行国际性博览会的专用牛奶。这种牛奶平时在市面上没有流通,只有在博览会期间才有,充分满足了顾客对博览会饮用品的好奇心,企业也展示了自己产品的可靠性。
消费者在比较陈列在一起的两个品牌时,会产生明显的好恶。一步天堂,一步地狱。
刺激
返现金,顾客最能直观感受到促销力度,杀伤力大。
众多家电企业在2006、2007年时,为最大限度扩张市场,打击对手,争相用立返现金的方式吸引顾客。某品牌微波炉,原价699元,顾客成交时交款699元,之后有专门的返款台立即返还顾客300元现金,顾客实际花费399元。
为什么企业不让顾客直接以399元成交呢?原因很简单:人山人海待领现金的场面,对品牌影响力和销量的贡献不言而喻。
但当天现场顾客数量超出企业预估,产品库存不足,导致促销活动中途突然断档,反而损害到企业品牌。
时机
何时谈及赠品,由谁主动涉及赠品,以何种方式与姿态,用赠品换取成功销售,都具有实际意义。
介绍产品没几句后,便大讲特讲赠品,顾客会觉得要购买的商品不值钱;赠品信息传递得太晚,可能顾客已经走到下个品牌去挑选。
最好的方法,请顾客坐下,端上茶水,慢慢地讲解,当顾客不想挪动位置时,打赠品牌的时机就到了。
小提示服务最难赠
赠送服务,在耐用消费品行业应用较广,诸如售后时间的延长、售后范围的扩大等。
顾客接受此种赠品时所花费的时间较长,且不易树立信任感,所以非常考验品牌的影响力与口碑,还有现场销售人员的解说。
某品牌空调,承诺赠送12年免费清洁空调产品的服务,但是促销员在推荐时,顾客态度平平。普通家用空调7~8年更新换代一次,12年的保障,让顾客感觉企业的承诺不符合实际,也不符合自身需要,根本不足以促动购买。
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