销售实战
--“定销售战略必问4大问题”
制定销售必问的4大问题,是笔者要谈的也是笔者的多年总结。和书上写的没什么关系,完全笔者自己总结,但是在销售中非常实用。建议需要制定者看看,不说空话,很务实的。
4问:
1、在哪卖?
渠道探索! 什么是我们的渠道?简单点这里一般采用乔布斯排除法,列举尽可能多的渠道,然后删除最后剩3种或者1种。比如写在白板上:1、电视购物----。2、燕莎、星光、苏宁易购---。3、红星、居然---4、天猫、京东、苏宁易购---5、天年素、中脉远红体验区科普营销+会议营销+人海战术----。6、保险业的会议营销。7、高端会所、女子会所----8、宝马奔驰4s店----9、红酒会、机场、高尔夫球场-----10、设计师渠道----。11、工程渠道----。等等
注意的是不清楚的要调研清楚相关费用,人员支持、产出效果等问题。
也可以采取咨询公司的做法,做立体渠道,然后重点扶持。
2、卖给谁?
你见过强盗去抢劫警察局吗?但这种错误在市场销售中屡见不鲜。这就是消费人群定位错误,他们做的很辛苦。选择半夜抢劫过路弱女子,为什么呢?这种风险和成功几率高,女人喜欢买苹果,喜欢戴首饰,值得劫而且风险很小,合算。这是不是人群定位准确?这不是事半功倍!而是28或者19 的问题。快速简洁定位我们最准确的消费人群,开展销售重要性可见一斑。几乎已经没有任何一个企业可以覆盖全部消费者,初创的企业,选择最准确的消费者人群,效果立竿见影。说是让别人找着你买东西是有可能的,因为你选择对了消费人群,你的产品卖点直切要害,那就是理所当然的事情。
关于如何选择这块,一般从产品的优势核心出发,每个产品都有不同的人群。比如说定位高端人群这个定义就非常模糊,高端是多高?奢侈品还是比白领高点还是有车族。每种人群的活动方式都是不一样的,市场做法就会相差甚远。老年人还是中年人还是多大年纪的?我们的消费主力到底是谁?这种人群是那种工作方式?收入多少?他的交际圈子是那些?都要有明细的了解。
3、怎么卖?
体验区的会议营销、高端会所的人员推广、促销模式、如何让消费者体验。“只有体验才有改变”。---德鲁克。
保险业的销售方式已经不是原本的无限发展人脉,通过招聘,让员工或者兼职员工通过卖给亲戚朋友。哪有那么多亲戚?而且随着工资上升这一模式已经逐渐不行。现在是会议营销,不断的请人吃饭,十几个人、几十个人凑一桌请你吃饭,你吃他们讲产品,人员分工各个击破。而且还能免费香港游(购物游)。你吃了喝了好意思不买吗?现在谁也不缺几千块,或者几万块钱。能成交10%,他们就赚了,变的轻松简单。这个也基于这种产品,差不多每个人都需要。看准人不断的请,多简单的模式,销量做个几千万很轻松。
天年素、中脉远红的销售模式也很简单,建个很小的门店或者是体验区。不断的陪老年人聊天,讲座,小型会议,免费发药、试用等,老年人闷啊,接触久了就买一个呗,也不缺这点钱,而且老年热也最关注养生保健,做起来也很轻松。
最近见有个朋友做进口橱柜的更是轻松,在写字楼建个体验区,但是他和做进口厨电的合作,光是利用同人群的客户的导购推荐就卖的不错,听说他计划建立自己的卖场店,一步步走的很稳也很轻松。
还有个哥们更是轻松。做一种食品净化设备,怎么做?自己招商不好玩啊。于是他和一家专门做快餐的企业合作,招商一分钱也不花,根据他们招商的金额分成,他们有客户资源,这边有产品,开几次招商会就简单而轻松了。
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