一、市场营销需要狼性法则英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中李云龙的部队所向披靡，《沙场点兵》中的野狼团让敌军谈狼色变。狼行千里吃肉，狗走千里吃屎。从狼的一系列行动中，我们看到了强者与智者的完美结合，汲取狼的智慧，武装自己；取狼之道，拜狼为师，向大自然中最优秀的种群学习，能使我们在市场营销中获益匪浅。

（一）狼的激情无限、超强自信

在动物界里令人惊奇的是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问在座各位，当面对工作时，我们是否激情无限？！当面对困难和挑战时，我们是否超强自信？！在这次红黄牌考核中，有客户经理被亮红牌或黄牌，可能还有个别客户经理正在处于被亮牌的边缘，是抱怨、叹息？还是不甘落后、奋勇前行？自信者才自强，挫败是人茁壮的基因，输什么不能输信念，华兴市场人要像狼一样顽强执着、绝不言败，在市场营销的激烈竞争中磨练心志，培养素养，打造坚毅。我坚信，只要信念真，被亮牌的同志，一定能重振雄风，不辞负重致远，不避惊险履危，出色地完成历史使命。

（二）狼的危机意识、敏锐目光

狼之所以能够强势生存，就是因为狼具有强烈的危机意识，从不安逸享受，从不放纵自己，从不自鸣得意，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，以高度的警觉和敏锐的洞察力去寻找机会，规避危险，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以，狼成为了草原之王。我曾多次讲过华兴市场人要辨明形势、掌握政策、了解市场、分析需求，要深刻认识和把握周围正在发生和将要发生的重大变化，不以一时成败论英雄，要时刻保持危机感，因为看不到危机是最大的危险。我也曾多次阐述“危”与“机”之间的辩证关系，随着形势的变化两者会出现逆转，此消彼长，由此产生质变。我们要学习狼的危机意识，不为一时成功而自满，不好高骛远，眼高手低；要未雨绸缪，敏锐观察，仔细分析，精准定位，一旦锁定目标坚决果断出击，绝不等待。

（三）狼的逆境生存、耐性十足

据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失败率。但在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”，狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，永远为胜利做准备，正是有了这种精神，狼才能在险恶的环境中生存，才成为陆地上食物链的最高单位之一。当前，我们面临的处境与狼的生存环境颇为相近。如果我们只会抱怨客观环境的恶劣和现实条件的不足，把困难当成借口，把逆境当成魔鬼，无力承担失败，缺乏不断尝试的勇气和耐性，更不知道如何从逆境中奋起，必将在逆境中泯灭！被人称为“血胆将军”的巴顿，在有人问他在开战之前是否感到恐惧时，他说：“有，我常常在重要的战斗前，甚至在交战中发生恐惧。但是，我决不向恐惧屈服。”作为华兴市场人要从狼的生存法则中受到启发，也许你会在与对手的竞争中失败，但绝对不能丢失信心，一旦产生对对手的恐惧，再也没有了战胜对手的机会。

（四）狼的团队协作、勇于竞争

狼席群居，群而发之，群而进之；目标出现，群而功之。狼对于目标之攻击，常在群首号令之前，便序而不乱，各自心领神会、配合默契，各施其职，有条不紊。主攻者勇往直前，佯攻者避实就虚，助攻者蠢蠢欲动，后备者嚎叫助威……组织之严密人所难及，协作之精神更让人赞佩不已。狼群的作战特点展示了个体与团队、差异与适应的完美结合，一个目标、一种声音，多个个体、差异分工。我们都是营销团队的一份子，营销团队的成绩是每一个华兴市场人共同拼搏创造得来的；但在这个整体中，你也必须保持自己的风格和独特性，否则你没有存在的价值，没有竞争必将失去战斗力和活力，丢失灵魂。狼绝不认为人给的食物是施舍的，它天然地认为那是自己拼斗来的，在营销的战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场，没有永久的蓝海，只有永久的红海！

二、打造华兴银行狼性营销队伍

营销呼唤狼性，是因为在狼的身上有着顽强执着、绝不言败的战斗欲望；有着永不自满、不断成长的进取精神；有着所向披靡、战无不胜的进攻艺术；有着优胜劣汰、适者生存的竞争法则；有着忠爱同伴、同进同退的团队精神。只有先成为狼，我们才有资格与狼共舞，为梦想而成为狼，为荣誉而成为狼。要打造华兴狼性营销队伍，必须做到：

（一）狼性营销。要学习狼的团队协作精神，全面推行的“总行搭台、分行唱戏、客户经理落地”营销新模式，既要强调整体协同，又要体现竞争差异，形成具有华兴银行特色的区域发展思路。总分行市场部门要以“客户为中心”，紧紧围绕客户需求，通过主办“IPO企业金融服务报告会”、“小企业成长金融论坛”、“地方商会联谊会”、“商圈金融综合服务联谊会”、战略合作签约仪式和新产品发布会等活动，强力推广各项金融服务方案。总分行产品经理务必深入市场、深入客户，多调研，多总结，发现商机，为客户量身打造专业化、系统化的金融服务产品，为市场营销提供更有竞争力的金融服务方案。一线客户经理要像狼一样死死盯住我们的目标，充分收集客户信息，激发客户购买我行产品的冲动，选择最佳时间，果断出击，把客户需求变成真实购买力。

（二）狼性执行。什么叫狼性执行呢？大家知道，军队是世界上最强大的组织，其因就在于它有严厉的军规和对命令的坚决服从，让组织获得了方向一致、行动一致的执行力。这就是狼性执行。所以，狼性执行就是对命令的坚决服从和高效执行，提供结果上的坚定不移的服从。10月22日，我在总行市场条线第11次联席会上提出华兴市场人的“三大纪律、八项注意”，希望市场条线严格执行。

1.三大纪律

第一大纪律：坚定执行。一切行动听指挥，步调一致得胜利。规则是现代文明的标志；决策前群策群力，决定后百分百执行；明确位置，完成任务。

第二大纪律：结果说话。有结果就是有能力，没结果就是没能力；行动创造结果，90％的失败在于没有坚持到底。

第三大纪律：公私分明。爱岗职责要坚守，敬业不损公司利。选择华兴就是选择责任，要处处维护华兴利益；不侵占华兴财物，不损害华兴利益。

2.八项注意

第一项注意：坚守岗位。按本色做人，按角色做事，把自己变成组织需要的人。

第二项注意：认真做事。世上无难事，最怕“认真”二字；做正确的事，用正确的态度做事，用正确的方法做事；从小事做起。

第三项注意：承担责任。任务面前承担起来，关键时刻能站出来，承担责任的核心是做出承诺、锁定任务、结果说话。

第四项注意：精神饱满。满怀激情是事业成功的先决条件，学会闭嘴，远离是非，不抱怨；要满怀激情，愉快地去做事。

第五项注意：团结互助。要五湖四海，不搞团伙，一切从全局利益出发；不争功不诿过，与同事分享荣誉；“赠人玫瑰，手有余香”，帮助别人就是帮助自己；把“我”变成“我们”。

第六项注意：维护荣誉。在职一座山，离职一座碑；为荣誉而战，做合格的组织成员。

第七项注意：遵守契约。当老实人、说老实话、办老实事；诚信营销，忠恕行事。

第八项注意：不断学习。学无止境，每天坚持提高1%；善于总结，成功要多寻找方法，失败要勤于分析原因；让别人的经验成为自己的财富；专业成就梦想，高标准才能成就高目标。

（三）狼性团队。要建立三卡两率的长效管理机制，建立客户经理、产品经理贡献积分卡、培训卡和绩效考核卡制度；实施客户经理个人收入、营销费用与当期贡献积分卡直接挂钩的、公开透明的绩效考核制度，确保我们的团队能真正成为一支勇猛、自信、坚强、战无不胜的狼性营销团队。要完善有市场竞争力的客户经理和产品经理引进机制，持续引进到资源性客户经理、优质授信资源客户经理和勤劳致富客户经理，以及行业最优秀的、实战能力最强的产品经理，不断扩充我们的“狼崽”，夯实“狼群”基础。全行各单位和部门要切实落实刘行长2月3日在对公条线工作会的讲话精神，使我行优秀的客户经理和产品经理成为全行“最富有、最有价值、最有地位的银行员工”。

（四）狼性文化。在草原，狼群是最具战斗力，能在草原最严酷的自然条件下生存的群体。草原狼代表一种强悍的精神。华兴市场人需要具备狼的“血性”：一是不打无准备之仗，踩点、打围、攻击、堵截，组织严密、很有章法。二是团队合作，众人一心，抱团取食；顺水行舟，小代价换大回报；隐忍待时，弱小落单不妄动；同进同退，不抛弃同伴；目标明确，只吃肉；自信坚忍，出击必斩获；负责重情，呵护狼崽；父爱深沉，授狼以渔；崇尚自由，有傲骨,不乞怜。三是树立强者心态，敢于面对竞争，主动参与竞争，以不屈不挠的战斗力，以空前团结的凝聚力，以高效务实的执行力，主动积极地开发客户，为客户提升最好的质量服务，用真心打动客户，从而在任何方面都让竞争对手无法超越。——这既是营销本质，也是狼性文化的实质。

狼有品格，人有精神。自强自立，开拓进取，逢敌亮剑，维护荣誉，就是狼之魂，就是华兴市场人之神！

此文系本人今天在“百日争优”劳动竞赛活动10月月度业务分析视频会上的讲话