相较大众消费品营销手段层出不穷而言，B2B营销（以工业品营销为主）手段非常单一，行业创新不够，发展缓慢。

目前的B2B营销均围绕销售展开，在营销资源的分配上过于倚重于销售。国内大多数制造企业只有销售部，没有市场部，或者有市场部的雏形但从属于销售部。营销和销售绝对是两个概念，营销是顾客需求导向，而销售是厂商导向。正是因为B2B长期的销售导向，导致营销功能缺失，创新能力不足。

目前B2B公司的营销手段大都集中在新闻发布会、展览、宣传资料、专业媒体广告等具体项目的执行上，这些项目的提出和执行完全根据销售目标或销售压力而设，缺乏整合营销和品牌战略的思想，很难上升到营销的高度上来看。

纵观国内B2B企业市场营销人员的专业素养大都是非专业人员，其中又以技术出身的人员为多，他们对市场营销和品牌规划缺乏专业培训和实践，先天不足。加之在工作中很少有这方面的培训机会，思维较僵化、保守。而担负B2B行业营销和传播的重要使命的营销、广告、策划公司，行业知识又严重缺失，缺乏服务B2B公司的经验，在理论和实践上都显得很幼稚，往往采用照搬大众消费品营销的理论和服务模式，自然得不到客户的认同。于是，B2B营销被看成是低端的工作。有人甚至说，B2B营销无非是做做样本，开开展会，办办发布会，技术含量不高。这确实是B2B营销面临的现状。

我相信，随着中国制造业的崛起、产品同质化和市场竞争的加剧，B2B营销必定会朝着专业和规范的方向发展，从业人员的素质必定有较大的提高，而且将会有较多代理公司和研究机构进入这一行进行实践和创新，推动整个行业的发展。

张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销合伙人，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，15年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

张东利的联系方式，Email（MSN）： donglizhang@163.com；QQ:422238846；电话：021-51698900