•     工业品营销和日用消费品营销本质上很大的相同之处,但在形式上自有它独特的地方。在这里，我谈一下我所认识的塑料印刷包装材料的市场开发和管理。
         一、融入公司，了解公司
      A、进入公司后，对于公司的企业理念，品牌内涵深刻融会贯通，建立与公司同呼吸、共命运的集体意识。因为所要面临的服务对象一般是在见不到公司产品效果的情况下与我方签约，所以自身的个人形象以及素质提升非常重要，树立公司形象从自身做起。只有目标客户信赖自己，市场才有可能成功，公司才能取得发展。
      B、在产品日益同质化的今天，挖掘所在企业的市场立足点、切入点至关重要。力争使服务对象能深刻感受到本公司独特的亮点，并乐于合作。对公司产品的市场定位，服务群体自己要了然于胸。
      二、目标市场调研
      调查辖区目标市场，从以下几方面入手：
      1、市场容量，根据洗化、食品、农化等目标客户进行分类统计。
      2、产品质量要求、定货价格、服务内容。
      3、目标客户的利益追求点以及合作心态。  
      4、竞争对手的优势劣势以及主要竞争对手的竞争手段和政策。
      5、厂商关系。
      6、我方的潜在威胁和机会，找到市场切入点。
      三、市场开发
      经过调查应该得出三类客户，将客户分类：
      A、准备投产经营的企业，尚无明确合作伙伴。
      B、对现有合作伙伴不太满意的目标客户。
      C、合作比较稳定的潜在客户。
      对于A、B类客户，我们应列为重点客户。策略如下：
      A类，拜访相关部门领导，与有决定权的负责人进行沟通，针对他们关心的不同问题作出沟通解决。帮助对方解决一些面临的问题，树立本公司良好的企业形象以及行业权威的认识。最后达成合作意向，成为长远的合作伙伴。
      B类，分析对方面临的问题，现有合作伙伴因为什么达不到对方满意。根据所得出问题制定计划。首先要让对方感受到我方的真诚和重视，是希望找一个长久的合作伙伴共同发展；其次让对方对我品牌以及价格服务产生认同、信赖；最后解决原来问题或抛开原来问题达成合作。
      对于C类客户，虽然并非重点，但也是我们潜在服务对象。策略如下：
      1、利用我方与A、B类客户成功合作的示范效应引导对方产生从众心理，跟风心理，促成合作。
      2、对C类客户与竞争对手合作的真正原因进行分析。
      3、不定期拜访，进行感情沟通。或许对方因为一些原因不能合作会为我们介绍客户。
     在市场开发过程中，如能有一些公关媒体活动，以使目标客户更直观的了解我公司、产品，相信也会有进一步的收获。
      四、市场管理
      塑料印刷包装材料和日常消费品的销售渠道是截然不同的，其市场管理方式当然也不一样。在这里，我把市场管理分为计划管理、价格管理、客户档案管理、市场信息管理、品牌推广管理。
      A、计划管理
      从几年的工作中发现，好多业务人员不知道每天该要做些什么，只是等到工作逼到头上了，才赶紧实行。整个工作流程是一种被动的局面，可想而知工作效率会是怎样。这里面一方面是企业机制，一方面是出于人的惰性。因此建立工作计划，明确工作目标、任务特别重要！工作计划分短期计划和长期计划，内容力争达到数据化、细致化、目标化。
      B、价格管理
      制定一个科学完善的价格体系非常重要。不可否认，价格在市场上仍具有一定的魔力。然而，真正的营销已经在向服务、向品牌靠拢。一味的降价献媚客户只能造成恶性循环，走向万劫不复的深渊。工作中应严格执行公司产品的价格体系，在服务上，品牌营造上多做文章。
      C、客户档案管理
      建立动态的客户档案。包括客户的经营规模，财务状况，有无增长潜力，历史合作伙伴，订单数量，进货周期 ，信赖程度等进行表格化管理。 通过客户档案的分析，可以得出工作中需要改进的地方，并能及时了解客户生产经营情况以及合作趋向，以做出反应。并为厂商的双赢提供基础，达到长久合作的目的。在对客户定期拜访的过程中，对客户的抱怨要引起重视，因为正是这次次的抱怨给了对手可乘之机。 
      D、市场信息管理
      市场信息包括原材料信息、竞争对手新政策的推出、市场价格的波动、目标市场的结构调整等直接或间接影响市场的信息。对这些信息我们要及时收集，及时反馈，以掌控市场。
      E、品牌推广管理
      企业的竞争力要靠企业文化来承载，企业的竞争优势要靠企业文化来凸现。在市场管理的过程中，品牌推广起着推波助澜的作用。通过各种方式树立、传播我公司形象，让对方明白购买的不仅仅是产品本身，更是一种真诚、一种共铸辉煌的承诺和信心。
      没有一成不变的营销方式，也没有一劳永逸的管理手段，学习和创新永远是市场运作的主旋律。
      以上是我对塑料印刷包装材料市场运作的一点看法，关于该市场的渠道拓宽以后再进行详细探讨。