我是冰淇淋公司一名华北地区主力销售市场分管业务的销售人员。二年前，毛遂自荐步入伊利冷冻公司、矿饮公司、销售公司销售管理层工作了二年，受您人格魅力的感召，99年初辞别伊利便立志加盟蒙牛发展大业，争作蒙牛“大厦”的一块“砖瓦”，从99年写给您的第一封求职信起，伴随着蒙牛乳业的艰难成长历程，我幸运地成为公司一名营销人员。 

　　“天下财富，谁主沉浮，企业兴衰，全系吾身”，今天，关爱公司的诚挚情感，令我这个身份低微的人鼓起勇气提笔给您陈述几点拙见，言语难免笨拙，但心灵却是真诚的，如承蒙诸事繁忙的您在百忙之中一阅，则已不甚欣慰。 

　　在一个企业机构中，有两个关系企业兴衰成败最重要的部门，其一是人事，其二是销售，我们公司在这两大部门中恰恰既拥有许多优势——“蒙牛是我家，发展靠大家”，春华秋实、风雨无阻的创业历程中，几百名创业健儿集结在您魅力感召旗帜下，用信念与激情铸造着一座蒙牛“大厦”，这是一个智慧的群体、共同的远景；但也存在许多劣势，“很多时候，我们不是输在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上”，在此，我仅以个人观点，在冰淇淋市场营销方面发表几点拙见，看法也许偏颇，仅供总裁参考。 

　　一、市场营销开发战线太长，网络面太宽，与企业实际脱钩。 

　　99年的冷食营销中，洛阳天冰“转转”的营销状况为我们上了惨痛的一课，2000年蒙牛冰淇淋营销战役也让人措手不及，几乎步入天冰“转转”的后辙——整体市场开发中，未能科学地、完整地、实际地进行营销环境分析、竞争对手分析、战略决策规划，几大部分负责人片面地为完成销量任务，市场战线开辟太长，网络面太宽，以至造成今日之局面——企业供货不足，客户怨声载道，市场基础不稳，终端产品难以及时补足，假货在京津冀地区层出不穷。 

　　二、市场营销过程中，应注重传播企业文化、品牌深植及市场基础建设工作。 

　　开发市场的最终目的是占有市场、稳定市场，片面地以销量为主要目标，最终不能稳固地占有市场，在整个市场开发过程中，我们应特别重视传播企业文化、深植企业品牌、加强市场基础与建设工作，以次来扎实地占有市场，如：全部形象统一的店面标牌、车体广告及合理设置的市区二级点、县区分销商标识、市场覆盖率等等，试想，市场营销中如品牌营销深深扎根于市场，这本身便是为百年老店所建的基础设施，它的意义将是多么深远！ 

　　三、市场营销过程中，选择客户不要盲目性，应重点培养“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”客户。 

　　一个企业的快速发展，需要一流的客户配合，依照市场特征，选择理念、信誉较好的客户，是企业发展的根本。当年，伊利公司网点密布、片面追求销量的政策，以次造成的营销弊端为我们深深地上了一课。有实力无品德信誉的客户不是好客户，无实力有品德的客户也未免是好客户，真正好的客户应是有一定实力、品德、信誉、理解蒙牛认识蒙牛、有一定品牌维护、开发、管控能力、并愿与公司百年相濡以沫、患难与共、相伴相依的客户，盲目性地选择客户再清理整顿，只能让我们步入伊利营销中的后尘——渠道过于流通、“窜货”“砸价”“卖假”现象频繁出现，防不甚防，治不甚治，不但令经销商抱怨菲菲，削弱对公司的认同感情，而且使我们产品本身价值降低。我相信蒙牛明天的辉煌，必将拥有一大批“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”的客户。 

　　四、部门营销领导应提高素质，别把营销人员的荣誉归于个人，别仍停在“伊利式”管理中固步自封。 

　　昨天，追随着您，我们曾创造了如日中天的伊利帝国。 

　　今天，追随着您，我们将塑造千秋大业的蒙牛帝国。 

　　时代已不同，可是，我们的营销领导人还停留在原来伊利式的模式与水平上，先进的一面固然无可厚非，落后的一面呢？ 

　　对待市场盛气凌人，牛气冲冲，自傲自大； 

　　对待事情不以牛总倡导的柔性模式，而是强制性的强硬模式。 

　　对待客户，不客观分析实际状况，本该企业承担的责任强硬推向客户。 

　　对待员工管辖的市场，不能客观地权衡评估，而是用压力变相激励、利用下属员工，把开发的业绩、荣誉归于己利，而后再以锋芒毕露、个性太强踢开你，这种“毛泽东式”的做法让人想起郑俊怀。 

　　现代营销是一个完整的系统。首先，企业的各部门负责人应是一个素质较高的人，用他表率的言行举止、业务能力、知识能力、强有力的思维走在部队最前面，如果不切合实际，随遇而安地否定一切，将敷衍成风、裙带关系复杂的、能力平庸却安然享受“俸禄”的员工与辛血拼搏、业绩卓著的员工良秀不分，在惊喜与自信的“经验论”中固步自封的蒙牛人，百年大业呼唤我们的素质，要求改造我们的营销系统，组建科学的营销机构。否则，有一天，我们将输在曾令我们一度自信的优势上。 

五、市场营销过程中，应加强销售方面人力资源管理。 

　　人才是企业发展的基石，销售人才更是一个企业的形象，他的品德、素质、能力与企业有息息相关的联系，在一个企业里，好的裙带关系下的人才是一种凝聚力，但在一个环境中，不同的市场，不同的难度下的工作，如按相同的结果来平定，这不是一个好的企业，如果多干、能干的，不如少干的、平庸的、混饭的，那么，这样的企业也不是一个规范性企业。 

　　当年的伊利，由于用人方面人情观太重，唯亲不唯才，导致大量人才走失，鱼目混珠者形形色色，真正有才者心情冷落，今天的蒙牛，如果不加强销售方面人力资源管理，百年大业的千秋宏图真令人忧心忡忡。 

　　六、蒙牛冰淇淋成功等于牛总？ 

　　来自高层销售负责人曾说过这样一句话：蒙牛冰淇淋成功等于牛总，作为公司员工，对钦佩的总裁，本无可嘉贬，但我以此说法有失偏颇而斗胆发表一拙见，2000年冰淇淋的整体性销应该是一个整体：其一是牛总的无形资产；其二是公司的产品和广告宣传优势；其三是销售人员和客户辛苦努力的结果。 

　　99酷夏，蒙牛“转转”在“大本营”着实火了一把，外埠市场却表现平平。2000年市场基础、无形自资产、广告优势、天时地利人和均占优势的内蒙竟没销过一个中部地区，这里既有“谋事在天”又有“事在人为“的哲理，中国的消费者不知道牛总的还很多。 

　　据此，我想和总裁一诉开发管辖市场的苦处。99年受命开辟奶粉竞争最激励（三鹿基地）的河北市场。妻子分娩仅在身边呆了一天，2000年受邀开辟冷饮竞争激烈的河北、天津市场、下达任务1400万（相当于中部地区2200万总量的70%），实际完成3400万，因深感责任重大，不敢有丝毫放松，结局是1----5月销量1000万，5月开始在所管辖地区出现供货不足、假冒产品横飞、客户抱怨菲菲的现象。 

　　为了工作，我已置妻子与刚出生的孩子多月不顾，由于任务量大话费超标，工资扣发三个月，两次共自费交纳了4000多元电话费，家境生活日益困难。这一切，我都毫无怨言。令我不明白的是，一个多干的、销量超过东北、西北市场的德才兼备的员工，不如那些混饭的、少干的、依靠裙带关系上来的、能力平平任务量极少、却拿着工资的员工倍受青睐，一个品德、业绩都卓著的员工竟被领导以“蒙牛冰淇淋成功等于牛总”和“为什么有能力不销过伊利”而被否定、歧视，津冀地区曾出现窜货现象，若以窜货为由否定一个人，这不是原衷。窜货只能是工作管理中的一个失误。辨证的说“没有窜货的市场，是不火的市场；大量窜货的市场，是非常危险的市场”，犹如假货一样，只有在销的好的市场才会出现，这同样也是假货在津冀地区狂销的原因之一。对待打假，能以“不问过程，只问结果”而不顾下属生命安全、艰难程度下达指令，这不是我们的机制，也不应该是我们领导的言语。 

　　对待市场，要辨证地看待，对待下属，要公平对待，这才是我们蒙牛的领导、蒙牛的机制，我自信是一个能力与品德都较好的员工，能以业绩为证胜任赋予的工作，愿为蒙牛发展贡献微薄之力，望总裁明鉴。 

　　最后，我想为总裁提一句理念、两个问题、三个建议，不知您对此持观点同否。 

　　一句理念： 

　　对待市场，对待声誉，我们应像对待自己的孩子一样，用爱心去培植。否则，失去了市场，失去了信誉，我们便失去了一切。 

　　两个问题： 

　　1、总裁，您心目中的人才标准是什么或者说公司的人才标准是否有辨别的法则。 

　　2、如果你的员工业绩与品德都很卓著，那么，这样与企业同呼吸共患难的员工是不是好员工？ 

　　三个建议： 

　　1、建议总裁应抽出时间多到市场一线与员工谈心声，多了解实际情况。 

　　2、建议您多关注销售过程中客户的情况以及市场基础的修建。 

　　3、建议您注重培养销售领导以及员工的素质与能力。 

　　致以 

　　深深钦佩中的问候 

　　蒙牛冰淇淋河北天津市场区域经理 

　　曹文广 

　　2001年2月1日 

　　曹文广，内蒙古人，现任某大型食品公司营销总监兼外资公司营销顾问。第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”—“杰出区域销售经理”得主，历任内蒙古伊利集团公司销售部部长助理；内蒙古蒙牛乳业集团公司冰淇淋、液态奶、奶粉三大事业部大区销售经理；浙江贝因美科工贸有限公司河南、河北销售部经理、北京分公司助理经理、北方市场督导等职务。10年快速消费品营销履历。电话：13325156969，电子邮件：caoweng1957@sina.com.cn