“儿科化营销”之我见
- 曾经有文章认为,目前我国商业银行的营销从机制到方法都还处在一种儿科化的状态,尚不成熟。的确,银行多年来一直坐在高高的“神殿”中,何曾有过“营销”的体验?可是社会的推进,经济的发展又同样是不可逃避的现实。因此在日趋激烈的市场竞争面前,银行难免会有些手足无措,难免会表现得如孩童般单薄。然而,在这个题目下,对于银行营销,我却有另外一种观点,我认为,在银行客户经理的营销过程中,恰恰有一些儿科化的做法是需要我们坚持和挖掘下去的。当然,这种儿科化营销不是指营销机制和手段,而是营销活动中某些带有技巧性的攻关策略或心态。
用孩童般的真诚,撤掉客户心理的防线在市场竞争中,关系营销是一个十分重要的名词。与客户有关系才谈得上营销,营销首先是建立关系。人和人之间除了血缘关系,其他关系都不是与生俱来的。营销也是如此,我们与每一位客户之间的关系都是从无到有,由浅至深。可以说,营销就是交朋友。银行客户经理在让客户接受银行产品之前,首先要让客户接受你。由于受一些行业产品推销员的影响,人们往往对营销人员产生一种抵触情绪和排斥心理,这对我们的客户经理来说,是一个极为不利的因素。他们常常遭遇客户的冷淡和排斥,使营销工作变得十分艰难。如何消除客户的这种心理,以较短的时间与客户建立关系呢?
从心理学的角度来说,人们对儿童一般不会有太强的防范意识,因为儿童的真诚和单纯是不会给人造成伤害的。假如我们在与客户接触的过程中,始终以孩童般的真诚对待客户,不让客户把你看作一个产品推销员,你会觉得营销是一件多么快乐的事情。
用孩童般的好奇,发现新的市场和客户
在日趋激烈的竞争中,可供选择的市场点越来越少,就连一些以前不被注意的角落也有很多人在千方百计地去占领,市场空间变得越来越小。生活中我们发现,孩子的视角总是与成人不同,他们会看到一些我们看不到的东西,因为他们总是怀着一份好奇打量这个世界,总是怀着一份探索的心情去挖掘生活中的新鲜事物,我们的客户经理不妨借鉴一下。
在营销过程中,银行客户经理的好奇表现在两个方面:一个是对金融产品和市场的好奇。银行客户经理要对所有的金融产品都熟悉,才能为客户提供定制化服务。同时还要密切关注金融市场的变化,我们的存款下降了,要追究它们去了哪里。世界是物质的,它绝不会无声无息地消失,从你这里走了,它就一定去了其他地方。循着它的流动,你会看到另一片天空,在不属于你的天空里,你还可以再建一个新的绿地,失去的就有可能再回来。即使回不来,你也会通过这种方式,了解事物的运动轨迹,调整自己的方法,防止失去更多。另一方面是对金融市场以外的所有事物的好奇。吃、喝、玩、学……你要什么都懂一点点,努力扩大你的兴趣范围。你的客户是各种各样的,他们的偏好、性格等等也是千差万别的。你的好奇会让你的兴趣更加广泛,会增加你应对各种客户的能力。或许因为你仅仅比别人多看了一部《时间简史》,或者比别人多懂一点点股市,就会多拥有一位客户,多做一份业务。
用孩童般的勇气,去面对营销中的困难
随着银行营销难度的增大,客户经理的心理上会有一种懈怠的情绪,在经历了太多的磨难之后,你可能会想,这份工作我干不了,这件事情我做不好,这位客户我相处不下去……久而久之,你就真得做不了了。到那时,你失去的不仅仅是客户经理这个职位,还有对人生的执著追求和对自我价值的肯定。
俗话说“初生牛犊不畏虎”。因为年轻,有的是勇气、朝气、骨气和力气去面对未知的世界,这是自信的一种表现。凭着这股“不畏虎”的勇气,很多年轻人创造了奇迹。而银行营销的道路也不是一帆风顺的,遭遇困难是正常的事情,在这些困难面前,如果你有孩童般的勇气,你就不会用想象中的挫折来打击自己,自然也就会少了许多顾虑,多了几份自信;如果你有孩童般的勇气,你就不会在挫折降临的时候垂头丧气,你会潇洒地甩甩头,对自己说:没关系,下一次赢的准是我。如果你有孩童般的勇气,即使你已鹤发,仍会拥有一副童颜。
用孩童般的单纯,解决最复杂的问题
这是一个关于方法的问题。成人的世界有太多的经验,人们常常被惯性思维所左右,把一些问题搞得复杂化,然而有些问题并不象我们想象得那么复杂,只要我们稍稍变换一下角度就会发现,原来1+1=2并不需要我们去论证,只要给我们一个公式,就可以解决所有的问题。
改变惯性思维最有效的方法是借用工具。《麦肯锡意识》和它的姊妹篇《麦肯锡方法》,都介绍了麦肯锡提倡的解决问题的有效渠道:以事实为基础――利用结构化的框架创造初始假设――数据的收集与分析――证明或证伪假设。而其中建立初始假设时使用头脑风暴的原则之一就是要在“一干二净的屋子中进行”,这个“一干二净”就是指人的思维要象孩子般单纯,在单纯的世界里才能创造新的想法。
用孩童般的天真,幻想营销的结果和未来
对未来的忧虑是导致失败的原因之一。看一看孩子的成长,我们就会感到目标对我们来说是多么重要,因为幻想美好,才会追求美好,因为幻想成功,才会不断努力。
麦肯锡告诉我们“问题不会永远是问题”,这个充满诱惑的句子,会让我们产生许多天真的幻想,有了这个幻想,我们会把所有的困难看得如风一样轻;有了这个幻想,我们会把所有的问题用逻辑树和问题树的方法去解剖和分析;有了这个幻想,我们会在希望里扬起风帆;为了实现这个幻想,我们就不会因一时的挫折而湮灭。
儿科化营销会让我们收获很多,因为面对孩童般的单纯、真诚、好奇和天真,有谁会忍心说“不”呢?
“银行家营销网”由深圳市九颂文化发展有限公司制作,于2004年5月开通。 网站以传播国内外银行家经典营销理念、最新营销动态为己任,致力打造银行家营销第一品牌。网站开设了"银行营销创新、营销技巧、银行新产品开发、营销文库、培训和咨询信息"等栏目,整合了国内外一流的营销资源,从而形成一个国内领先的银行营销类权威网站,成为银行界人士学习、提升营销技巧及能力的首选平台。http://www.songsnine.com
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