分销网络建设要点
一、分销商的选择
（一）原则：
1.不能选择批发商作为分销商。
2.销售区域必须明确，一个销售区域（如建材街、建材市场）内只设一家分销商。
3.对多家连锁是经营者，应慎重发展。
（二）发展步骤：
1.观察
①店面规模相对较大，位置较为理想。
②店面显眼，招牌清洁。
③店内较为清洁，货品排列整齐，有序。
④店内显眼处摆放货品生产日期较新。
⑤货品价格标注合理。
⑥样板陈列、展示情况是否合理。
⒉交谈
A.侧重内容：
①目前其主推品牌情况，价格及弹性空间。
②销售对象类别。
③与油漆工的合作关系。
B.选择标准：
①接待人员思路清晰，产品介绍重点突出，简明有力。
②店主对本地行业信息较为灵通，有自己明确的销售思路。
⒊侧面了解：
①信誉：行业、漆工、主家的口碑。
②实力：资金运作，漆工网络。
③销售区域范围。
⒋合作意向
①主推品牌：
a.店内显眼位置贴宣传品，设置样板。
b.按我们要求将产品摆于显眼处。
②接受营销思路，接受业务培训，以及营业指导。
③接受市场管理规则。

二、开发客户的技巧
⒈拜访
①确定对象，最好是有决定权的人，选择对商品有好感的人。
②有自信、信心。
③准备谈话内容。
a.寒暄话题：行业特性、优点及公司产品可能带来的利益；
b.产品介绍：提供目录及性能简介；
c.被质询的回答。
④谈话禁忌。
a.内容要高雅，忌粗俗；
b.不要涉及政治、宗教信仰；
c.迷信中的不祥事物；
d.不要重复话题。
⑤动作禁忌。
a.未邀请不可径直坐下；
b.言谈间手势适当，莫过多；
c.接受物品双手拿；
d.莫随意移动对方的物品；
e.对对方招呼表示感激，并主动做些可博得对方好感的小事；
f.访问结束，迅速离去。
⑥服装仪容整洁。
⒉接近
①接近前精力充沛。
②接近前三种心理准备。
a.热爱本职工作；
b.关心客户；
c.对自己有信心。
③留给客户好的印象，注意以下几点：
a.对客户表示感谢；
b.面带微笑；
c.仪表整洁；
d.不要有先入为主的观念；
e.注意倾听；
f.与对方讲明利益所在。
④接近的技巧
事前调查，熟悉对方的基本情况，找出关键人物。
⒊促销或推销的方法
①应有的认识
a.帮助客户作出理智决定，而非帮他买下需要他买的东西；
b.必须使客户感觉到这笔交易能带给他好处；
c.业务员应不断学习推销技术、提高成功率；
d.勤劳、诚恳、具有专业知识。
②促销或推销的方法
a.如成交应立即下定单，决定产品类别、数量；
b.重点强调公司产品施工性能、质量的优异；
c.与客户介绍讨论产品、建议最佳存货量，便于对方下订单；
d.给客户多提几个适当的建议；
e.建议客户多买几个品种；
f.将同行业客户实际进货及销售成绩作介绍，供其参考；
g.统计正反意见，与客户共同分析；
h.不要拖拉，以免顾客厌烦；
i.请顾客做你的顾问，利用其虚荣心达到目的。
⒋使推销任务更圆满
①取得客户订单时，不必提其重要性，以免客户重新考虑。
②不要过于焦虑或失落，使结果自然完成。
③发展进一步关系，完成客情建立。
④与客户周围的人保持友善，他们可能影响其决定。
⑤关心客户，提供更好服务。
⒌初访被打断或失败的回访技巧
①总结初访，找出客户真正需要。
②根据需求，重新准备资料。
③改善谈话重点，设计说服客户方案。
⒍自我检讨
⒎客户拒绝回答的技巧
①在回答拒绝前，用缓劝语调来缓和，创造机会。
②了解拒绝的种类。
a.价格；
b.有供货商；
c.无信心。
③处理拒绝的方法。
a.诚恳、谦虚；
b.保持信心，不要过高重视拒绝；
c.不与客户争议；
d.应有准备，让客户对我们的方式态度感到满意，并给其自动转变的时间。

三、零售客户拜访流程
（一）准备
⒈制定计划设立目标
⒉准备客户卡
⒊促销方案准备
⒋检查服装仪容是否整齐
⒌准备销售辅助工具
⒍携带新产品介绍样品
⒎小礼品
⒏上次异议处里跟踪
⒐税票
⒑看陈列
⒒应收帐款
⒓了解客户资料
（二）接近
⒈微笑、请出老板打招呼
⒉寻找时机说明拜访目的
⒊上次拜访跟踪事项
⒋赠送小礼品
（三）查库存
⒈了解库存
⒉竞争者销售状况
⒊不良品处理
⒋货架陈列
（四）异议处理
⒈了解需求聆听异议确认
⒉利用发问寻机澄清问题
⒊异议处理或请示主管处理
（五）建议销售
⒈促销宣传方案提出
⒉陈列位置争取
⒊新产品介绍激发兴趣利用样品
⒋购买理由
⒌决定数量
⒍对帐收款
⒎陈列建议
（六）生动化陈列：卖货货架陈列改善
（七）相关作业
⒈其它建议处理
⒉建立客情
⒊约定下次拜访
⒋文案记录
⒌告辞
⒍填写订单送货