超越阿里巴巴
- 尽管当前中国许多的电子商务商业模式十分理想，当它同实际市场相结合时，却往往表现出"水土不服"的征兆。阿里巴巴网站、美商网是两家起步很早、并且势头强劲的BtoB网站，其理念的先进与商业模式设计的合理是毋庸置疑的，但它们的市场前景并不让人看好。而像海尔（e-haier）这种以家电为服务对象的BtoB网站，却为业界所看好。
造成这种状况的主要原因是：在具有明显不均衡的"偏颇市场"中，交易的主动方可以较为容易地获得利益。由于超级公司所具有的巨大能量，他们很容易获得大量的关键客户，并且不必花大力气游说，就可以使零配件销售商进入自己的平台。而在较为均衡的市场中，由于不存在巨头，因而需要完全独立的第三方公司提供交易平台环境，这些平台原则上要强于或近似于真实的市场。
对于交易平台来说，为保证交易双方的诚意和平台自身的成长，必须对入网会员收取一定的会员费。而对大多企业来说，在没有得到实际利益时就要付费是难于接受的。这就使得定位于交易平台的网站在其人气聚集上已先输一局。实践证明，交易平台必须强于、至少近似于真实的市场才有实际的价值。同时，用于交易平台的多为中小企业，这些企业的交易信誉度较低，而一旦交易中出现错误，网站的信誉就会受到连带影响。
对于信息平台来说，网站的生命取决于信息的流量，要保证交易信息能够模拟市场环境。如前所述，收费是不可取的，完全免费固然可以利用信息发布平台吸引大量客户，但对于信息平台提供者来说却又无利可图--除非行业协会或政府机关，私营公司这样做几乎是不可想像的。
那么，有没有可能将交易平台和信息平台捆绑在一起，从而也可以使均衡行业中BtoB网站走出两难的境地呢? 北京的雅宝路服装批发市场是均衡行业的代表。现在，它有机会开始它的e化之路，那么它的前景如何？
雅宝路的e化
北京雅宝路服装批发市场成立于1992年。当时前苏联刚刚解体，前苏联及东欧地区民用消费品短缺，对中国的服装需求很大。北京交通发达，信息灵通，各国商人云集，因此中国各地的服装们都把北京特别是雅宝路作为对外贸易的窗口。强烈的市场需求、充足的货物供应、明显的价格优势使得各国商人大量涌入，雅宝路迅速成长为一个专门提供外贸服装等日用品的大型商业区。
据悉，目前雅宝路的摊位近4500家，贸易范围覆盖前苏联、东欧、非洲、西欧、亚洲、北美，日成交量达1100万美元。另据CNN报道，雅宝路的自发商务活动正为近5000万中国人提供就业机会。目前这一数字还在不断增加。但随着市场规模的扩大，雅宝路自发商业活动的缺陷也表现出来：
其一是渠道不畅，反应速度慢。由于买卖双方采取的是面对面的交谈方式，所得到的信息凌乱而片面，信息链长且反应速度慢，信息很难反馈给所有的客户。
其二是交易成本高，单位利润薄。作为买方外商，往返机票、住宿费都是一笔不小的开支。据说，外商在每次交易上的平均花费超过5000美元；由于是现款提货，一次性支出过大，影响了资金周转。作为卖方，由于客户要求在最短的时间内配好货物，而且是批发，中国商人不得不经常保有大量库存，占用大量资金，影响资金周转。
其三是信用中介缺乏，贸易风险高。对于买方，雅宝路货物质量参差不齐，要承担质量欺诈风险，严重时还可能遭遇定金逃单。对于卖方，外商赊账逃款更要承担巨大风险。
雅宝路市场显然是一个均衡市场，尽管谁都知道在均衡市场中构筑BtoB网站的难处。现在，交易量占整个市场的1/3～1/2的吉利大厦正针对这种状况推出一种网络解决方案。
吉利大厦认为，雅宝路之所以目前仍采用现款提货这种比较反常的贸易方式，主要原因在于缺乏一个双方都信任的中介组织，这个组织应该担负质检等服务。为积聚人气，整个交易双方的信息及交易广告发布可以是免费的。吉利大厦及其所有的雅宝吉利电子商务网站收取每一次业务佣金，不过，收费的项目必须双方同意后才行。
到雅宝路市场进行交易的都是中小企业，对于中小企业来讲，电子商务能给它们带来许多新的机遇和挑战，它能够解决中小企业面临的许多困难和问题。Internet的到来可以为中小企业开辟更广泛的市场空间。由于信息的竞争在企业的竞争优势中发挥着越来越重要的作用，有了电子商务，中小企业在信息方面就能够与大企业竞争了。(一)商业前景的预测
中小企业使用网络可以及时地获取最新的商业发展趋势的信息，以指导自己的生产和销售。雅宝路电子商务网秉承市场优势，熟悉产品及传统的流通渠道，主流商品的相对集中也是可以进行互联网电子商务的必要条件，因此雅宝路电子商务网应以从事服装等小商品外贸的贸易商为目标客户群，在行业内部迅速成为第一个BtoB的信息及交易提供商。
(二)市场定位：纵向电子商务中心
雅宝路利电子商务网的市场定位应是：专注于服装小商品外贸领域的BtoB纵向电子商务中心。
(三)赢利模式：商务中心--全方位的服务中心
据统计，超过65%的客户希望成立此类组织并愿为此项服务付费。由吉利大厦联合质检、保险等部门出面组建商务中心，为买卖双方提供信用担保、质量检测、商业保险等服务，可为贸易双方所接受，并可改善目有的业务流程，降低交易成本和信用风险。
其具体交易流程如下：
1、卖方将商品信息放在网上，对于需保密的信息则将进入密码告诉买方。
2、买方从网上获取信息，在线下定单。
3、卖方向买方发送一件样品，同时向商务中心发送同样一件样品。
4、买方验样后，将货款发给商务中心。
5、商务中心通知卖方发货，并对货物对照样品进行检验，全都无误后将货款支付给卖方。
6、中国人民保险公司时对商务中心再保险。
商业运作模式的分析
市场研究机构Net Market Maker的领导者凯文？琼斯总结了两种最主要的行业结构形式--金字塔型和蝴蝶型。例如汽车制造行业，其结构就是"金字塔形"，即是由少量的大型公司作为买方和众多的卖方构成的。这种交易市场为"偏颇市场"：交易流的一方自然地可以获得更多的利益。这种结构类型中的交易平台服务商具有许多先天优势。另一种结构形式的行业市场是"蝴蝶形"：买方和卖方两者都是高度分散的。而由以"中立者"形式出现的完全独立的第三方公司提供交易平台环境。它们要强于或近似于真实的市场，比如股票交易平台。他们通过比较买卖双方的信息，以压低价格和改善企业资金的流动性为主要目的。在诸如食品、印刷和纸张这样的市场中，几乎没有哪一家或者几家厂商有着迫使供应商降低价格并从供应链中获取利益的权势。而分散意味着对买方和卖方都需要大量的经营成本，或者说沟通成本。所以这些行业为准备进入其中的中间商们提供了非常广阔的天地。显然雅宝路市场属于"蝴蝶形"：买方和卖方两者都是高度分散的。这就为吉利大厦这样的以"中立者"形式出现的完全独立的第三方公司提供交易平台环境提供了可能。
企业间信息中介中心可有效地降低厂商的搜寻成本、减少信息流通成本、标准化系统以及改进买卖双方的配对程序。买主通过交易中心得到更多的产品信息以供选择，卖主也因能接触到更多潜在顾客而拓展商机。像这样互惠买卖双方的交易中心会吸引成倍的参与者进入市场。而且此类中心的系统极为复杂令竞争者难以模仿，从而阻碍了他们进入市场。
中国服装外贸行业目前还没有专门的信息门户网站，目前的竞争还不存在，但服装外贸行业已有上市的生产企业共十几家，其中已有一家投资于Internet网站建设，这说明上市公司的实力和对网络的投资意识已经非常强，吉利大厦有良好的销售渠道发展经销商作会员，初期即可与中小型生产企业在电子商务问题上达成共识丰富网站上提供的产品，并逐步与上市的有实力的大型生产企业结成战略伙伴联盟，共同发展。
不过，雅宝吉利电子商务网在整个行业内属于崭新的商业模式，因此不管多出色的管理人才都面临新商业模式的挑战。吉利大厦不得不承担自己的管理风险。如何把管理者的管理经验和管理才能最大程度地发挥到新的商业模式中，并创造出新的符合新经济模式与服装外贸行业特点的管理方法是像雅宝路吉利这样服装外贸电子商务网经营能否成功的关键。
此外，充足的资金是成功企业发展的最重要的前提条件之一。在发展初期，由于要平衡收入与规模发展速度，公司的投入应有一定的保障。在公司发展过程中，一旦资金不能到位，将给公司的发展造成严重影响。资金来源与公司的经营效果紧密相关。如果公司组织结构严密高效，经营得当，发展迅速，市场凝聚力强，那么外部资金对雅宝吉利电子商务网再投资的可能性就自然大得多。相反，可能造成资金短缺，从而形成恶性循环。
考虑以上诸多因素之外，更进一步说，这个模式能否在雅宝路获得成功也的确值得推敲。
首先，雅宝路4500余家摊位同摊主平均文化程度只有初中，而且流动较为频繁，能否顺利地引导他们学会并乐于应用互联网这一新型的交易平台颇令人怀疑。
其次，雅宝路的外国客商遍布全世界，而且很多属于捞一次再说的 。这样要同客户发展成网上交易是可能性也不大。
雅宝路发展到今天，无序背后的许多不公开交易是起到了很大作用的。如果用互联网的形式的确使雅宝路信息透明化了，那么，作为中国企业抢滩世界的排头和作为外国批发商业贷主渠道的雅宝路本身是不是也就该终止了呢--而这对于背靠雅宝路、日进斗金的吉利大厦又意味着什么?
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