已是夜幕降临，拉开窗帘，从窗前望下去，万家灯火闪烁，凝视着车水马龙中行色匆匆赶着回家的人，一种寂寞中无边的孤寂层层蔓延开来。 

　　上午刚在福州处理完一笔业务，下午又赶到了深圳，仔细算算，这个月离完成指标还差好远。 

　　今夜，又是一个不眠的孤独之夜。 

　　刚满三岁的孩子刚刚打来电话，哪熟悉稚嫩的童音使人听了禁不住想流泪：爸爸，我想你，你什么时候回来呀？我则只能一次次用妻儿看不到的无奈与相思中的善意欺骗，重复着每次几乎相似的回复：再有几天就回去了，回去给你买好东西…… 

　　没有人理解一个营销人的酸甜苦辣，走上营销这条永远没有没有起点、没有终点的道路，头顶上是年年增长的指标，脑子里是上司隔三差五的催促，耳边是妻子带着抱怨的责备，背着装满资料与物品大大小小的包，多少个朝朝幕幕中不停地上车、下车，在颠簸的汽车、拥挤的火车上，昏昏沉沉中疲惫不堪地到了一个又一个地方，洗洗满是风尘的脸，喝上一口半温水，马不停蹄地走访市场，不厌其烦地与经销商重复那些熟悉得不能再熟悉的客气话，夜色匆匆中又登上了去下一个目的地的班车，在灯火阑珊中，刚刚吃完胃药，又啃着难吃的面包充充饥，日子就这样一天天地过去了。 

　　欣慰自己是个营销人，风雨中迎接着一个又一个挑战；发誓下辈子再不做营销人——哪怕是再苦再累的工作，只要能呆在父母与妻儿身边比什么都好。当所有的酸甜苦辣换作成一张张对自我成绩肯定的订单，感慨中有一种略带甜蜜的欣慰。守着“宁愿一生是一场赤脚穿越沙漠的里程、也不愿在生命的长河中空留遗憾的风景”的诺言，走过一个又一个美丽却又无心也来不及看看风景的城市，一张张陌生的面孔，一次次钩心斗角的谈判，成功与失败，喜悦与落寞，在故作坚强的笑脸背后满是无人知晓的沉重负荷，父母的期盼、妻子的责怪、上司的冷眼，在大脑中不停地旋转。心中的苦水满满的，依稀是一只断了线的风筝，在空气中飘来飘去，却始终落不到地上。人海中瓢泊找不到心中的地方，笑的背后也有泪水在流淌。职业使命责任感使我在行色匆匆中早已成了一个不归家的人。 

　　想起首届“金鼎奖”杰出区域销售经理张小虎先生说过的一段话：整日在香车宝马中穿梭，没有一辆是属于自己的；日日行走在高楼大厦中，没有一间是属于自己的，看看指标，离一百万还差点，内心在不听地安慰自己：赶快努力吧！ 

　　这就是一个营销人真实的写照。 

　　岁月的日历在不经意中一页页翻过，一眨眼就是十年。十年前还是一个稚气十足的少年，十年后已是满是风尘与“老练”的中年人。 

　　十年营销路，一条辛酸苦难相伴、富有挑战的路；一条在成长岁月里，我无怨有憾、没有激情可以阻挡的路。 

一、走上营销路
　　说来可笑，走上营销路纯粹缘于一份连手都没有拉过的初恋。 

　　我从小个性比较孤僻，性格比较内向，上初中与高中的时候，我一直是班里的风云人物，我比较偏爱“文学”，初、高中时曾亲手创办了两个文学社，我的学习成绩虽然可以，但偏科现象比较严重，文科比较好，理科比较差，学生时代除了学习，剩下的只有不停地写着哪些稚嫩的诗歌、散文等等，我的字迹比较潦草，理科又比较差，上高中时同桌是个性格内向、相貌清秀的女生，经常替我抄写我写出来的诗歌与散文，然后我再寄往杂志社，晚上上晚自习的时候还经常帮我温习理科功课。 

　　慢慢地，我充满忧伤、孤寂、落寞的写作“情调”，加上过于突出的文科成绩、凄凉的家庭、朴素寒酸的穿着深深吸引了她，像所有小说里的故事一样，我们成了一对初恋，不同的是这个初恋并没有影响我们的学习成绩，而且高中三年时光里，班里的同学谁都不知道，毕业前夕，我与她像众多电视里演的那样，海誓山盟地发誓“不论时光如何变化，我们纯真的感情不变”。 

　　由于严重的学习负荷，我患上了“官能性神经衰弱”症，高考结果我以8分之差落榜，她也名落孙山。高考结束，由于家庭的困难，我们都走入了社会。 

　　天真的我以为这就是最纯真的“爱情”，此后我们便天隔一方，我从我最要好的同学那里拿来他从家里偷出来的5千元存折，我用折子上的钱买了辆二手机动三轮车，每天天未亮就起床，到蔬菜批发集市上拉回菜，然后再去各个村庄卖，在经历了半年多的“生意“后，我有了一些积累。 

　　我的心里一直惦记着那份“爱”，所以再苦再累也无所谓，再后来，她的书信越来越少了，我感觉我们的距离越来越远了，后来实在想她想的不行了，就亲自去了她家，她见到我的面说：我们分手吧！ 

　　我问她原因，她说婚姻是现实的，没有物质基础什么也白说；我说你等我几年，等我赚够了钱回来娶你；她说我最多等你一年。 

　　我一无良好的家庭背景与靠山，二无充足的本钱，能有的就只有自己一个人。 

　　后来，一个偶然的机会，有个做保健品推销的“朋友”一年赚了十几万，一次闲聊中问我想不想赚大钱，我说做梦都想，他说做推销就能赚大钱，我说我不会，他说谁都能做。 

　　我压根没想到他是在戏弄我，直到后来的他说了一句话，深深地提醒了我、也刺激了我：你结巴的这么厉害，恐怕下辈子吧！不可思议的是我个性的缺陷，小时候，我的隔壁邻居有个“口吃”的，我天生喜欢模仿，不经意中常常模仿他说话，长大后想改也改不了了。 

　　可以想想，一个说话结巴的人搞销售难免会让别人感到惊讶。 

　　我是个非常要强的人，不只是为了哪句话，也为了赚钱娶我心目中心爱的“她”，我真的一个人到了呼和浩特市，边打工边学习，上了一所自费大学的市场营销系，在此期间，我做过盖楼房的小工，卖过菜，收过酒瓶，做过钟点工，当然后来还没等到我赚了钱去娶“她”，那个心目中的“她”早把誓言留在风中嫁人为妻了。 

　　可是，就这样我走上了营销路，一走就是十年。 

　　我曾对我的爱人与朋友戏称：如果有来世，我情愿作一个作家， 

　　哪怕三流的也可，因为我天生最大的爱好是写作，并不是营销。 

二、创办公司的坎坷里程
　　1994年，那年我21岁。我倒腾食品批发、服装批发生意赚了第一笔钱，一年中赚了12万。 

　　也许我天生就不是做生意的料，钱是赚了，但我却越来越厌恶哪种低级的日复一日的每天打地摊的日子，特别是和哪些充满铜臭味的商人打交道我压根就不适应，我越来越想去企业里上班，我喜欢哪种气氛，而且喜欢正常的工作与学习，于是我脱离了生意场。 

　　这个重大的个性抉择，却使我在两年时间里付出了惨重的代价，不但倾家荡产变得一无所有，而且在此后两年的时间里，我的身心受到了极大的摧残。 

　　从1995年1月至1996年12月，历时两载，我饱受了一个皮包公司“海诚”策划完美的欺骗，结果使我倾家荡产、负债累累，并遭受社会不法分子的恐吓、殴打，我以直接目睹“海诚”的始末，了解了“海诚”牵涉工商局、劳动局、市容、广播电视报等众多行政部门及地方高层法律部门的“庇护”。 

　　A、天怨人恕的六十九名青年受害者概况 

　　1995年4月，我在大同市广播电视报的一则招聘启事上看到一个工厂招工的消息，我与其他68名男女青年（男21名，女48名，有的未满18岁）被山西省大同市这家一无资金、二无厂房的皮包私营企业——大同市海诚玩具厂（以下简称海厂），利用虚假合同书（印有大同市劳动局字样却没有公章），以去“中韩合资北京手拉手服装玩具有限公司”“培训”为由（大同工厂的厂长叫任军维，以下简称任，厂长助理叫张桂喜，以下简称张，但张实际上是主谋、掌握实权；北京工厂地址在大兴县采育镇，厂长叫冯国庆，以下简称冯），诱使我们每人交了1000元抵押金，报名成了该厂的工人。 

　　“海厂“原来许诺并形成下列文字材料：培训工厂在北京市内，工作时间每天8小时，时间期限为一年，食宿、卫生、医疗各方面由工厂负责，每月发给大同派来的人员工资200元，每年休假两次，其中往返费用由工厂负担，培训完毕回大同海诚玩具厂工作，公司退还抵押金，所有工人将转为全员劳动合同制工人，享受“三金”保险。 

　　实际情况却惨不能诉：培训工厂在北京市70余里大兴县，扣除来回往返三次和长达两个月的假期，我们只干了4个月，澡堂、医疗完全没有，饭菜均为冷馒头、挂面、蒿子杆，有时竟吃出苍蝇，一段时间竟停食，工人胃疼、肚疼者比比皆是，常常饥饿累累加班加点的一干一整夜。名为“培训”，实际是干些搬箱子、扫地等苦力活。工资不但没发一分钱，而且工人每人另行支付多达2000元的各方面费用，北京工厂因停工、停活、人事争执等原因，三次责令我们自费回大同休假两个多月时间。从培训开始，张操纵着人力、财力与任、冯利用艰苦的工作环境迫使一部分工人舍弃抵押金而归，而工人的劳动换来的效益，两个厂却在暗中平分。在工作中途，张与任以“双簧”诈术，成立了旨在推卸责任、侵吞工人抵押金的“换汤不换药”的另一皮包公司“海诚贸易有限责任公司”，（以下简称海司）。 

　　1995年8月27 日，任独自逃之夭夭，张将工人强行拉回大同，并以不是“注册负责人”推卸责任。伸冤无望的工人们饱受了4个月折磨，在经济、身心、思想上给个人及家庭造成了严重的负担后再一次失业。 

　　我在北京还不是“太惨”，因为我是“文教组长”，没有受太多的车间苦力，但经济上的遭遇却是相同的。 

　　1995年9月，“海司”通过“活动”办下了营业执照，使用着“海厂”原来的办公室（南关工农路甲1号3楼305 311室 ），利用“海厂”原来工人的抵押金，绘制厂房图纸，圈套“大同市云泉建安公司”垫支50余万修建厂房，并在一无所有的条件下，又走了“海厂”的老路，大肆招聘生产工人，收取巨额抵押金，启动工厂。 

　　张与任在风平浪静后又秘密地往来，已受骗的不了了之，未受骗的正入着与已受害的同样“陷阱”。 

　　入“海厂”无故受骗，时间大约6个多月，工资不但没拿到一分钱，直接经济损失了4000元，我以“工作能力强”担任在北京时的“文教组长”和回大同后“海司”的“信息部部长”（张要求交5000元抵押金），由于不知海司真幕，虽有资金，但我未交，也未任职。 

　　此后，我失业有一月多。　　 

　　B、残无人道的总公司圈套分公司概况 

　　1995年10月，我有意创办一个公司，苦于不能验资和其他方面的原因，与张协商使用它的公司办一个分支机构——海诚科工商贸服务中心，（简称海服），为了工商局方面的便利，我与张协商一致达成并形成下列文字材料： 

　　1、海司与我双方各投资10万，海司提供经营场所及设备。 

　　2、该机构所有创建工作由我负责，各种费用均由双方投入。 

　　3、海服与海司利润平分，前期我先投入，以后海司再投入。 

　　其后，我开始了个人所有投资的申办执照、制作公司全部文案材料、购置设备、刊登各类宣传广告，招聘员工的三个多月艰难组建工作及筹资工作。 

　　在业务方面，我的营业项目非常多，但我主要抓的是产品代理广告代理、小型创业项目代理推广。 

　　1996年3 月，业务已取得大量联络。代理的产品也因选择失误滞销，厂家不讲信誉不退货，公司因资金疲软陷入困境，两个月来四处奔波求资不如意的情况下，我请求张将承诺的10万元投资到位。谁知张竟私自扣留营业执照与封锁场所，并将我的出资及私人借款以各种理由一笔勾销，我负债累累据理力争，张却指示社会不法分子恐吓、殴打我，直至倾家荡产，我才明晓“海诚”的重要性、皮包性及其他内幕。 

　　我深深知晓诉诸法律的意义，可我连打官司的钱却没有了，在个人渺小无望和不愿心血付之东流的条件下，我又一次妥协，再次接受张亲口许诺“不再干涉海服业务、由我自己想办法”的条件下，历经艰难筹资和寻求股份合作道路，与另一个叫冯晓文的合资，二次组建公司、租赁场所、添置设备、重新营业。 

　　1996年6月1日，公司开业（地址在大北街新兴楼），不足一月，张接受冯晓文贿赂，私自下发任命冯晓文为正经理文件，我原则上已失去了一切权利，资金和心血付之东流，在衣食无助、饥饿交加下，我心寒意冷准备放弃，但张却不讲道理，不去工商局变更负责人，为了防止民事与刑事事件发生，我空在中心自耗两月多光阴。　　

　　1996年 8月15日，由于冯经营不善，中心名存实亡被迫关闭。 

　　1996年9月至11月，在仍然不愿所有心血附之东流的考虑下，我吸纳原“海服中心”下属四名志同道合的员工，共同出资交涉张在一月时间开始第三次创办“海服”。张在亲自签署中心管委会文件的情况下（大意是总公司只收取管理费、一切的组建活动资金、权力及所有权都归中心自有），允诺第三次创建，9月10日，经过筹资、租赁场所、购置设备等艰难筹建工作，公司重新开业。可刚过了一个也，张就以工作开展不理想为理由，无赖地不顾文件协议（实际原因是未收到实惠），擅自责令公司租赁场所拥有方（商业医院泰丰楼）更换门锁，封锁并回收公司营业手续及所有财产。 

　　至此，我开始恍悟而明晓自己的无知，彻底放弃了我的所有心血，在长达一年多的光阴里，我蒙受业务与声誉损失、难以表书的15万资金损失、三次艰难的组办，却被海诚公司肆意圈套、调控、冻结得公司倒闭、个人一无所有，倾家荡产。　　 

　　C、海诚的部分内幕概况 

　　1、“海司”、“海厂”招聘广告均未经人才交流中心批准，《大同市广播电视报》未严格执行《广告法》的有关规定，相继三次公然允许并为海厂、海诚公司刊登虚假性极重的招聘员工广告，令人不可思议，社会青年遭受蒙骗与其直接宣传负有不可推卸的责任。（海厂：在无营业手续的情况下，招聘玩具生产员工的广告；海司：厂房空空只具有轮廓未竣工，根本不具备条件，只为吸纳员工的抵押金作为还债及启动资金所需而刊登）。 

　　2、大同市工商局未严格执行《工商登记》及《公司法》有关规定，为“海司”及“海厂”这两个没有实际资金全是虚假注册资金的、不具备很多申办条件的“企业“下发执照，并到今仍置之不理，任其利用两个空执照为所欲为，让人难以置信。一件空空的办公室，办下了两个营业执照，海诚玩具厂公然诈骗69名青年，海司利用海厂在北京培训工人的“条件”、69名青年抵押金的“活动资金条件”、云泉建安公司的全部垫资修建厂房“条件”（海司建造费全部拖欠该建设公司）、个人贿赂的“活动条件”组成两个“代名词”，实际为一个企业下的两个皮包厂矿企业，工商局听之任之，竟然无人干涉。 

　　3、大同市劳动局未严格执行《劳动法》及《未成年人保护法》，在公然允许“海厂”利用虚假合同书非法牟取和诈骗工人的抵押金，在海司不具备用工条件下，批示招收工人，允许收取工人抵押金，并为海司招聘提供服务，使工人身心健康遭受残害，工人伸冤不予理睬，劳动局的行为实在令人难以思议。 

　　4、大同市公安局公然允许诈骗者平安的逍遥法外、受害者有冤无处伸（大同检察院的最高长官与海司张桂喜有直接亲属关系），海厂、海司的系列行为与地方高层的法律部门的保护有直接关系。 

　　5、社会职业介绍所为牟取暴利采取与海厂合谋形式，致使诈骗者得逞、受骗者上当，它们的不负责任行为，让人切齿痛恨。 

　　6、北京工厂为获取廉价的劳动力与“海厂”的“假协定”，为“海厂”的诈骗提供了条件，致使工人们受骗，一方需力一方需财，无偿受苦受累的是工人。 

　　1996年11月，我携带“海厂”及“海司”所有受骗工人的合同书、收据、大量证据向《大同日报社》文体部反映，由于某些官方及记者新闻职业道德等原因，希望落空。 

　　1996年的冬天，我在饥寒交迫中结束了我两年苦苦拼搏的公司，以惨重的15万金钱损失与两年的时间损失而宣告了自己的失败，离过年还有一个月，我回到了父母哪间贫寒的小屋，母亲见我瘦骨嶙峋，眼泪不停的往下掉，我强作欢颜安慰母亲：妈妈，我没事。 

　　在小屋里，我整整一个月没出门，总结了自己的失误与无知。 

　　1997年的春节，我全身上下连一根线都没有换，倒是狼吞虎咽的吃了好多妈妈抱的热腾腾饺子，妈妈常常用她无声的眼泪安慰着我心中的凄凉，只有母亲，只有母亲是天下最理解儿子的人。 

　　春节一过，我开始考虑我的下一步往那里走。 

　　那时我一无所有，似乎成了一个最无用的人，我的亲戚就像见了瘟疫一样，对我避而远之，内蒙有句话：凤凰落架不如鸡，大意是说人要穷了，没有一个人看得起。我有钱的时候，亲戚、朋友常常是笑容满面；我落魄时候，人人都敬而远之，这就是社会与世道的人情冷暖。 

　　元宵节一过，我和母亲说准备去北京打工去，母亲天生不识字，但母亲所给予我的温暖与关爱却是最伟大，母亲好不容易从爸爸手里要了三百元钱（爸爸一直对我关心较少），就这样我漫无目的地去了北京。 

　　我当时是这样想的：找一份工作能够吃就行了，我要去《焦点访谈》告状！ 

　　到北京后，为了省钱，我住在一天十元的地下私人开的阴冷潮湿的小旅馆。 

　　去了一次《焦点访谈》，我才知道我的这点事实在不值得“焦点访谈”。为了生存，我在人才市场找了半个月工作，结果没找到一份工作，人家要的工作我不了，连苦力、劳力都是人多活少。 

　　有一天晚上，我一个人在天安门广场上溜达，单薄的衣服、苦闷的心情，在咋暖还寒的北京早春晚上，我的心里有一种说不出的凄凉感觉，我想起南德集团总裁牟其中去北京告状时也曾有过无助时在天安门广场淋上想用汽油自焚的哪段经历，当时我真有模仿牟其中离开人世的想法，后来，我想了很多，想到我的妈妈，想我还有多么年轻的岁月，我放弃了念头。 

　　我决定我不能沉沦。 

　　我的身上仅剩下了80 多元钱，十天后，在找工作与告状无望的状况下，我买了一张最便宜的火车票去了呼和浩特，之所以回呼和浩特，是因为我在呼和浩特有几个认识的人，我迫切需要一份解决生活的工作，我清楚记得，买完火车票后我还有30元钱。 

　　第二天早上，我到了呼和浩特，我所认识的人只找到两个人，一个是中学同学，一个是有几层关系的远方亲戚，按照原来的联系方式，我见得了我的中学同学，同学听了我的经历后，简直不敢相信我的模样，我在同学那里得到了如下帮助：一双看来还不错的旧鞋、一身衣服、几顿饱饭、一百元钱，我的感激之情是语言无法言表的。我的远方亲戚比起同学差多了，他给我的只有几句同情般的安慰，我的落魄与无助没有得到解决，尽管他的经济与工作要好得多，当时他在伊利集团公司工作。 

三、伊利，我的激情工作之路
　　我呼市的同学家小，我只能在呼市最便宜的六元钱的旅馆住下，连续几天的找工作均以没有结果而告终，我渴望我的亲戚能在伊利公司帮我找点工作，但亲戚均以委婉的借口敷衍了过去。 

　　接下来的几天，我在伊利公司大门前溜达。有一天，大门前的招聘广告栏贴出了招聘冰淇淋冷库装卸工的告示，急于解决生存的我去人事部面试，人事部经理看了看我的高度近视镜与瘦弱的身体，摇了摇头。我央求人事部给我一个试验的机会，终于得到了同意。 

　　我的身上只有五十多元钱了，我知道自己不能老在旅馆住，尽管六元钱的旅馆便宜的再不能便宜，但对我来说却承受不了，而且是一种奢侈。我在伊利公司民工集中的租房区转了很久，打听到租一个房子最便宜的也要60元钱，而且多是预交房钱，预交房钱对我来说是根本办不到的事，我不能再去找同学借钱，所以我渴求房主等我发了工资再给房租，在闭门羹吃了无数后，终于有一家房东看我挺可怜，答应可以先不付房租，等工资发了再给，我当时激动的眼泪都流出来了，但当房东将我领进我要住的地方时，我的心一下凉了半截：所谓的房子是刚盖起来四处无窗户的毛墙、土炕，其他一无所有！ 

　　为了有个栖身的地方，我不能再挑剔，这是我当时的第一反映，我感激的住了下来，第一天晚上，我几乎一夜没睡，老天爷似乎和我作对，一晚上略带刺骨的风刮了个不听，我用单薄的被子倦着瘦弱的身子在呼呼的风中想着自己的境遇，心情是无比的凄凉！ 

　　后来，我利用下班的机会花十元钱从村口小卖部买了几个纸箱，把所有的门窗用纸箱堵了堵，总算不用每天和西北风对话了，我用20元买了一箱方便面，十元钱买了一条廉价的香烟，除此以外，我身上还剩下十元钱，我知道这一箱方便面、一条烟必须得坚持一个月。 

　　但是，我在冷库只工作了十天就宣告了我确实不能干这活：冷库内是零下20多度的气温，冷库外是零上20多度的气温，我的眼镜一出冷库就化的模糊不清，经常干活的人已经习惯了，对高度近视的我却没办法：进冷库清楚，出冷酷模糊。每次两手环抱的是十四箱雪糕，由于我刚干这个工作，前两天还咬着牙坚持，后几天胳膊就酸疼无比，加上高度近视，常常因为看不清路，弄的是手中的箱子哗啦啦的倒下一片，后面的人连路都走不了，班长和其他装卸工除了没打我，最难听的话大概骂遍了，我成了众矢之的。 

　　冷库呆不下去了，我厚着脸皮去找人事专员，想调换一个工种，我说了原因，并一再强调不是吃不下苦，好在人事专员算半个老乡，与我是同一个地方的，把我调到冰淇淋生产车间作了凝冻组的一个雪糕端盘工，这个工作眼睛影响不大了，但很累，说白了，与饭店端盘的基本相似。　

　　心中重头再来的信念一直在支撑着我，我告诉自己：一定不能气馁，一定要坚持直到成功。 

　　机会属于每一个用心的人，我在正常的上下班之余，利用业余时间写下了长达30多页的《伊利公司企业形象、企业文化建设之我见》的文稿，在一天下班的时间，我敲开了综管部的门，把它郑重的交给了综管部，后来没几天，综管部部长接见了我，对我的建议给了充分的肯定，并对我的才华给了赞扬，由于综管部暂时不缺人，我只能仍在车间工作，但综管部部长说：没想到车间里还有这样的人，一旦有空缺岗位，你是第一人选！ 

　　我在伊利发生简直不可思议的变化是在我到车间上班后不到一个月的时候，这也是我苦尽甘来重要的转折点。 

　　有一天，伊利门口贴了张招聘启事，大意是伊利公司新投资成立了一个子公司—伊利矿泉饮料有限公司招聘销售部主任。 

　　那时的我抱着试试看的态度，我去招聘组填了一张表，填好后，乘着人事招聘小姐不注意，我翻了一下求职表，粗略估计有八、九十人填了表，而当时要的人只有一个，按照我的学历、履历、能力等多方面条件，我应该是100%淘汰的对象。 

　　思路与勇气有时会改变一个人的命运，我知道按照正常的程序，80多人竞争一个岗位，我是应聘无望的，在我走出门的一刹那间，我作出了一个连我自己都不敢相信的主意：争取这个难得的机会，面对面与主要负责人交流一下。 

　　我在招聘办公室门外站了半天，看看表，快到中午十二点了，应聘填表的和负责接待的人都走了，我悄悄从玻璃上看了看屋里，办公室只有哪个年轻的销售部部长在整理资料，看样子也准备离开，我抓住这个难得的机会敲了敲门，销售部部长头也没抬说了声：进来！ 

　　我悠然泰若地走进了办公室，部长看了看陌生的我：你有事？ 

　　我点了点头：我想应聘销售部主任。 

　　年轻的部长看看我：你先回去吧，我们看看简历后再定。 

　　我深知这是个难得的机会，鼓足了勇气说：我最多耽误您十分钟时间，说完了就走，可以吗？ 

　　部长没说话，点了点头。 

　　我把大脑中过滤已久的话在十分钟内非常干脆地说了出来，说我的经历、我的优势、我的不足、我珍惜这个岗位、我在门外等了几个小时等等，最后我说：希望您能给我这个机会，让我试用一个月，我不要工资，如果可以，则留用；如果不行，再解聘也不迟。 

　　部长看了看我，脸上的表情明显从平谈转为了重视，我至今仍记得当年哪个部长与我说了三句经典的对白，就决定了我职业生涯发生了翻天覆地的变化。 

　　他说：你的资历不行、学历低、经验少！ 

　　我说：您需要的是能否胜任工作的人，而不是资历。我虽然有很多条件不符合招聘条件，而且有许多无法与其他人想比而所欠缺的优势，但我有勤奋、认真、珍惜和汗水的优势，我觉得汗水比智慧更重要。 

　　他说：刚开始不能给你这个岗位。 

　　我说：啥都行，只要您能给我这个可以表演的平台，在则说，服从是我的最大特点。 

　　他说：目前工资待遇可不高啊！ 

　　我说：我需要钱，我也需要生活，但我更想学习与锻炼，更想发展，工资您看着定，过了一个月，您认为我行则留下，不行您说就行了，我自觉离开。 

　　在与部长大约十分钟对话完毕后，部长说了句让我发愣的话：明天你来上班吧，先试用一个月！ 

　　我好半天才回过神，感激地从房间走了出来，到了马路上，我释放般的大大喊了几声：感谢命运！ 

　　十分钟时间里，我从一个月前还是一个普通的车间工人变成了一个月后令人羡慕的销售部主任的飞跃。 

　　马路上好多人停下来伫立观看，还以为我是个疯子。 

　　晚上，我一个人找了个酒吧，喝了好多酒，后来我哭了，为我的凄凉与艰难，为我的信念与坚持。 

　　哪一个月时间，我虚心请教、日夜工作、认真负责的工作激情与成效赢得了部长的认可，我在公司的使用期提前结束，一个月后，我被正式任命为销售部主任兼销售部长助理，管理70多人的销售机构。 

　　在矿泉饮料公司工作的一年中，我协助部长从空白起步组建了整个销售公司，从公司建厂到运营正规期间,我所筹备、组建、管理、参与了销售部各项工作，包括组建营销机构、完善销售部各类管理制度、ISO9002质量管理体系贯彻与执行、销售部所有人员的培训与考核等工作，并在先进管理之下，各项工作开展有条不紊，销售内部管理正规有序，曾获总经理嘉奖，并一度荣升销售总监助理。但由于我过于投入工作，认真负责工作的态度也得罪了好多部门，没有处理好人际关系，再加上后来部长调走，新来的部长“一朝天子一朝臣”，在伊利矿泉公司工作了一年后被新部长以“莫须有”的“不符合公司用人规定的理由”离开了公司。但我在公司的锻炼与认识的人却为我以后的工作发挥了作用。 

　　1998年1月，我调入伊利集团公司销售公司，作了伊利奶粉事业部销售公司的一名普通业务员。 

　　1998年2月，时任伊利奶粉事业部销售总监的柳君奇先生在公司实施“伊利奶粉战略大营销”：在中央电视台强大的电视广告拉动下，招聘大量业务人员实行地面“人海战术“，推拉结合启动全国奶粉的销售，我被派到了河北张家口。 

　　在张家口工作的时间里，我最难忘与成功的经典回忆是销售渠道的拓展与B、C类店的铺货策划与实施。 

　　当时的市场情况是这样的：伊利奶粉在张家口的市场覆盖率偏低，主要在几个大商场销售，B、C类小店基本空白，销售量上不去，另外，地区总经销仅能覆盖张家口市，周边七县尚无分销商。 

　　我在调查完毕市场实际情况下，大胆作出了“加强B、C类店的铺市和开发县级经销商、深度协助分销商拓展覆盖率”的核心思想，我的观点得到了部长的认同。 

　　加强B、C类小店的铺市工作是“扫街调查”、“分工铺货”，由于奶粉附加值较高，一件就几百元，大多B、C类小店不敢留、顾虑多，我苦苦思索了几天，一个好主意终于诞生了：用“人托”！ 

　　我雇佣了几十个年纪在三十左右的家庭妇女，认真培训了注意事项，轮流更换去各个小卖点买伊利奶粉，然后再派人去铺货，“人托”发挥了极大的作用，B、C类店的市场覆盖率急剧上升，半个月后“人托”撤消，B、C类店铺进的货促使店主主动推销伊利奶粉，销售量明显上升。 

　　开发县级经销商最大的阻力来源于总经销，总经销无力开发却又不同意这样做，我认真和谈了几天也没有结果，后来变成了强制执行，我对总经销说：如果你相信我，县级市场在平稳过度几个月后，还是你的，如果你不相信我，我也得这样做，相信也好，不相信也好。　 

　　在总经销的极不情愿下，我从张家口所有的县中选出七个比较好的县设置了经销商。 

　　两个月后，B、C类小店与县级分销商的铺市率上升，带来了销售量300%的增长，我也因业绩突出先后被调任河北北部、南部地区区域经理。 

　　1998年冬天，伊利奶粉事业部河北办事处解散，号称伊利营销史上“人海战役”的“大营销”宣告结束，集团公司进行了人员整编，原来招聘的300多名业务主管除了公司正式员工、与高层有特殊关系的人员，几乎解聘了80%，业绩相对在强大的品牌下已不是最主要的了，用公司的观念说，品牌是最主要的业绩，因为当年伊利在中央电视台的投入就达3000万，由于一不是正式员工，二没有高层关系，我成了300名光荣退休的一名，当时的失落感简直无法用语言来形容，最可怕的是，我与认识不久的现在妻子已定下了结婚日子，而我敬慕的公司办事处经理，竟把我的年终最后的销售提成搞到了他自己的腰包，而我却一概不知道，当年12月，我用身上仅有的三千元钱与热恋的妻子结了婚，过了个连妻子都不知道的内心是非常凄凉的春节。 

　　我的伊利生涯结束了。 

　　在伊利的两年中，我的第一个感悟是：一个人永远不能放弃，永远不能沉沦，信念是营销人的最大动力。我的第二个感悟是：机会属于每一个人，看你是否抓得住！做一个销售人员，一个人的能力固然重要，但相比之下，思路与善于抓住机遇却是最主要的！没有机遇给你体现与锻炼的平台，能力也是发挥不出来的。我的第三个感悟是：作营销人要永远感激你工作的单位，伊利给了我工作的机会，培养自身能力的平台，使我的个人能力资本得到了充分的提升！ 

　　我永远感激伊利！ 

　　未完待续 

　　曹文广，内蒙古人，现任某大型食品公司营销总监兼外资公司营销顾问。第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”—“杰出区域销售经理”得主，历任内蒙古伊利集团公司销售部部长助理；内蒙古蒙牛乳业集团公司冰淇淋、液态奶、奶粉三大事业部大区销售经理；浙江贝因美科工贸有限公司河南、河北销售部经理、北京分公司助理经理、北方市场督导等职务。10年快速消费品营销履历。电话：13325156969，电子邮件：caoweng1957@sina.com.cn