经销商： 韩总

公司名称： XX商贸公司

代理产品： 100—500元左右的三款产品

启动时间： 2008年

所在区域： xxx省xx市**县

团购销售额： 2008年80万、2010年 120万、2011年300万

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韩总是某县城一名酒水经销商，现阶段公司主要代理某品牌100—500元左右的三款产品，主要运作团购渠道，而该品牌在当地运作初期基本无品牌基础，可谓从零做起，而韩总在代理初期又恰恰在团购人脉方面基本没有，可正是这样一个毫无品牌基础的产品在一个毫无团购背景的经销商手中运作的风声水起；

而这支产品在当地运作的有声有色，依旧和团购分不开——说起团购操作，韩总却有自己的一套方法，在言谈举止中，韩总无不透露着自信和智慧，而韩总的团购发展大致归结为这样一个路径：

第一步：发展团购品鉴顾问

1、<一个品鉴顾问带活了一个市场>

召开产品上市品鉴会时，厂方要求参与品鉴会人员必须为科级干部以上，韩总有些犯难，虽然韩总之前开过洗脚城，在当地也认识一部分人，但都是一些基层的公职人员或者企业领导，如果按照企业的要求，前期积累的人脉基本都不合格，但韩总是那种做不成事绝不回头的“女强人”，最终通过多方努力，按照厂方要求顺利邀请到了当地部分科级以上干部。在这个品鉴会上，偶然认识了当地政府部门李主任，而后期正是以李主任为载体，结识了该县各单位一把手及政府主要领导；在谈到发展李主任为品鉴顾问过程时，韩总感慨万千，这样比喻到“发展李主任，就像是三顾茅庐”， 在品鉴会上认识李主任后，第二天韩总就去拜访李主任，邀请李主任参加一个宴会，但是李主任和韩总只有一面之缘，之前素不相识，韩总自然是被李主任婉拒，而后来的屡次邀请均被拒绝；但功夫不负有心人，一次次的邀请，李主任最终被韩总的坚持和真挚打动，同意参加韩总举办的宴会。后来，李主任在谈起韩总时，李主任回忆道，韩总作为一名女士，为了请一个人，能够放下面子，一而再、再而三的去努力，很难得，而看到她的努力，就像看到了自己年轻时奋斗的影子。

正是韩总的不懈努力，最终李主任顺利发展成为酒厂的品鉴顾问，李主任后期每次出席宴会或朋友聚会，李主任都会讲该酒“喝完头不痛、喉不干”，而正是李主任在不同场合对产品品质充分肯定，为该酒在县城市场的发展带来了良好的传播和口碑。

2、<公关团购讲究方法、讲究技巧>

再后来，韩总以厂方答谢会或者其他名义，以一桌式品鉴会为载体，通过李主任邀约各单位主要领导介绍韩总认识，后期则由韩总主动跟进，前期主要通过公关赠酒建立沟通，后期通过不断跟进，将客情关系转化为购买力，紧接着以利益为诉求点，通过后期的巩固和维护，形成稳健而长期的客户群；而在开展团购过程中，韩总还特别注意公关领导司机、办公室主任等领导周边具有影响力的人，每次送酒时，给予负责每次领导宴会拿酒的司机或办公室主任，赠送小礼品或塞红包。

而谈起哪些单位或系统好做，韩总说镇政府比县直单位好做，因为一般情况下，镇政府的接待用酒前期都是几十元，后期通过赠酒进行消费升级的啦动，逐步喝100多元的，产品品质好了，档次也提升了，领导还有提成，产品销量自然就带动起来了；目前该县城10几个镇政府主要领导，都和韩总建立了非常好的客情关系；韩总除了把该酒做到了乡镇，甚至还做到了村里，针对村长、村支书级别的，每次以厂家答谢会的名义，由李主任发起，邀请镇政府领导、各村干部参加酒会，通过这样的形式，一个村一次购上5、6箱也是常态；

3、<针对领导也要讲政策、讲灵活>

针对单位，韩总以厂家名义不定期制定阶段性活动，譬如20箱、30箱为一组，送IPAD，同时根据实际需求，赠品可以变现；譬如，A镇领导直接提出，我不要IPAD，这时韩总会主动讲，那我明天给厂里打电话，申请下，变现，就这样韩总的单位团购做的游刃有余； 针对单位领导，韩总也很注重节假日、日常客情沟通（如请客吃饭、短信祝福）等不同形式；

第二步：发展兼职团购

韩总发展的兼职团购对象大部分为官太太，也有领导亲戚，采取基本工资+提成制　如：薪酬标准：1000元基本工资+60元/箱提成　如果单位现金提货，则为80元/箱提成　要求每月每名兼职团购完成保底任务20箱，若当月未完成任务，只有提成，没有工资，下月累计完成上月任务，工资再予以返还；

至于如何能够说服领导的家属帮自己卖酒，韩总同样有自己的一套做法：譬如通过各种渠道了解官太太的背景资料和喜好，通过赠送购物卡、美容卡，邀约吃饭、喝茶、泡温泉、去果园摘水果等不同方式与官太太建立关系，前期不提酒水的事，后期无意中讲出；

而赠送的礼物多以厂家名义赠送，通过这样的循序公关，逐步建立朋友关系，后期再以利益为纽带，逐步发展成为兼职团购人员；

回首这两年的发展，韩总感慨万千， 韩总说：“虽然在经营过程中遇到很多想象不到的困难，但困难对自身也是一种提高和磨练；其实做团购很简单，只要舍得投入，敢于投入，同时灵活利用厂方的资源支持结合市场的需求，市场就一定能做好，尤其是前期打市场时，牺牲一点自己的利润又何妨呢，只要为了市场，市场顺利启动了，后期的收益还怕没保障？谈起未来的发展，韩总信心十足，她相信只要厂商共同配合，没有做不好的市场，只有做不好市场的人。

小记：

近些年，谈起中高档酒的操作，大家都在谈团购，但是团购具体怎么做，各家酒厂、各个经销商都有一套自己的路子，而每个市场的情况不一样、经销商的背景不一样，在实际操作中也不一样，但是溯本追源，有一条路是清晰的，那就是当今的团购营销已经不再是依靠某个人的权利或者面子就能形成持久团购的时代了，而是需要通过面子去解决沟通的问题，通过利益去解决购买的问题，通过维护去解决客情的问题！

李晔，华之声配音传媒运营总监，酒水营销策划师，对酒水团购实操、酒水专卖店建设等方面有独到研究，欢迎和同行切磋交流！QQ：862396990