辛路所在公司是一家世界著名影像企业。由于市场竞争愈演愈烈，现有经销商大多不思进取，相互之间反而展开砸价大战。分公司面对总部高高在上的任务，下定决心开发新的业务来源——二类市场。辛路是一个不安分的人，原长期在公司从事市场（Marketing）工作, 主要针对品牌渠道，开展促销推广来协助销售。五年来与销售人员的密切合作使他对销售工作发生了强烈兴趣。当听说公司的新战略后，他感到机会来了。公司的第一个试点是：开发G省的一个包含1个地级市、7个区县，约500万人口的区域。他主动请缨，分公司大区经理经过考虑认为目前公司老业务人员大多明哲保身，态度消极，索性还不如以新人的冲劲打响第一炮。为了确保成功，大区经理给辛路安排了专门的培训，在辛路临行前又对他施与了几条不传秘诀。　　 

　　背水一战 

　　谁都知道，掌握终端者才能为王。彩扩网络店是行业内最重要的零售终端渠道。这些店都由私人自营，各厂家为其提供零售产品、配套服务以及体现各厂家品牌的统一装修风格、店内装潢等，以此将其纳入到各自的零售渠道体系。应该说辛路的运气不太好，因为最近公司刚刚改变了多年的政策-------不但不给店家赞助装修等补贴，反而要求店家缴纳上万元费用才能加入公司彩扩店网络体系。对于二类地区客户经济实力普遍较低的现实，这种情况尤为不利。 

　　另一方面，竞品厂家对该地区几家大客户的品控服务、市场资源支持较好。店家不但不需缴纳任何费用而且享受厂家额外补贴，不过竞品厂商也有明显的暗伤：1. 店家最终能享受到额外补贴也不是一件容易的事，2. 受资金实力等方面限制，他们对于其他客户就有点力所不及了。　　 

　　作战目标——只选对的,不选大的 

　　刚开始, 辛路首先筛选出了中心城市的最大2家竞品网络店, 他想先一鼓作气拿下其中1家大店，以便在该地区起到雄鸡一唱天下白的作用。经过首轮的谈判之后，店家并没有显露出一丝合作意向，对于辛路的世界大品牌也丝毫不为所动。辛路并没有灰心，客户的刚开始矜持态度也是司空见惯，不足为奇。他坚信凭着信心和世界著名品牌的号召力将会最终说服客户。随后的几周内,辛路又多次拜访。也许被其诚意所动，客户逐渐向他透漏出一些实情：此客户的生意在该地区数一数二，与厂商合作多年，关系非常稳定，且得到厂商颇多服务。如果现在改换门庭，不但生意不知道能否超过现在，而且还会遭到厂商的报复。辛路和公司讨论后确信：该客户目前的生意已经很稳、够大，厂家也在重点支持，他也许根本不需要一个大的变化。经了解，该地区另外一家大客户的想法也惊人地类似。所以立马拿下这两家大客户暂时尚不太可能。辛路仔细盘算：也许要在该地区掀起几波风浪后才能改变他们的态度。先保持接触，到那时再一一击破不迟。　　 

　　鉴别真伪 

　　保持与这两加大客户接触的同时，辛路决定着手开辟新的第二战场。两家位于市中心的同样是竞争品牌的中型店跃入辛路的视野, 这两家老板均为30岁左右的年轻人，也均有一定的合作意向。其中一家店经过洽谈后发现，店家所称店铺所有权会发生变更等理由都是某种借口，实际上该店家疑虑重重，合作意愿很小。另外一家地理位置不错, 距离其他大店有200米左右, 既保持了适当间隔距离又有足够的人流量(位于中心商业区)，店家原有店面较旧，当地激烈的市场竞争使店家有意变革。　　 

　　谋定而后动 

　　辛路向来热衷于浏览网上的一些营销论坛，同时他也请教一些销售前辈。他从其中得到的一条神奇法则就是——80 / 20法则：如果花80％的精力进行事先的调查和准备， 那用20％的精力就可在实际的谈判中胜出。令他头痛的是：他的大区老板特地叮嘱过另外一条法则：迟疑不决比作错误决定更有害，意思是市场大多复杂且变化多端，一开始就找到正确的道路在多数情况下极不现实。在前行的途中不断发现问题，修订原计划可以既不延误宝贵的时机又能最大程度减少错误带来的影响。辛路在较短的时间内考虑出了一个较详细的计划： 

　　1．谋定 

　　在初步洽谈之前，辛路根据前辈所传要领做了功课如下： 

　　针对当地彩扩店目前的主要业务：5寸彩色相片冲洗扩放，辛路分析：虽然本品的成本最高，毛利率最低，但仍然有胜算机会。在保持与竞品零售价相同的情况下，由于本品品牌及品质均超竞品许多，销量将会有递增趋势，客户对这一点也不会有太大的异议。但问题是销量最终能够增加多少？！辛路的计划是： 

　　前两个月，1. 按公司统一标准重新规划装修店面；2.利用公司技术重点改善相片品质；3. 开展经心设计的消费者促销活动，通过这三方面大力提升店形象和客流量。 

　　到第三个月，除了散客消费会继续增加，回头客数量也会稳定增长，销量增长超过15％（比第一个月），店家的利润超过原先水平。 

　　第四个月，第五个月销量增长会超过20％（比第一个月），店家的利润会超原有水平5％。（详见以上图表） 

　　第六个月，推出新品6寸大照片（毛利较高）拓展高层次消费。一方面增加利润增长点，一方面削弱价格竞争的负面影响（同期5寸相片市场，竞争品牌很可能降低零售价恶性竞争）。还有一点很有利：公司在新品推广方面有成套的推广措施，而竞争品牌差。 

　　总之，归结为一点：本品的可持续发展性远超竞品。即便本品成本高，毛利率低，但可持续发展的优势最终可带来稳定的，超原先的利润。让店方明白这一点后再与店方谈判缴纳费用的问题——店家的持续发展也是需要付出代价的——这为后面的工作就做好了铺垫。 

　　2．初探 

　　在几轮初步洽谈中，辛路将上述计划和盘托出，由于此计划是建立在某种假设的基础之上，为了增强销量增长假设的可信性，他准备了实施品质改善和促销活动的具体计划草案，并向店家展示了一些促销品实物以及以往成功促销活动的图片。在客户表示了某种认可之后，进入了具体合同条款洽谈阶段，此时最关键的问题：缴纳加入费。 

　　3．交战 

　　定律甲：客户永远不会接受厂家的第一次报价。 

　　辛路索性按照公司的统一政策开始（公司给予了辛路特殊政策），客户一听说首先要交纳上万元的加入费用，脸色立变。辛路并没有立即抛出公司的特殊政策（费用补偿），他知道：竞品厂家给此店的支持并不好，定期品控服务、市场资源投入均不能使其满意，而此项正是他的强项。再说这第一家对于辛路及公司的意义重大，公司拥有世界第一品牌，如果做好了可以进一步影响到整个地区，作坏了那就等于基本失掉了这个市场。如此这般公司能不额外加大对于此店的支持吗！ 

　　定律乙：让客户永远欠你一个人情。 

　　辛路让店家充分认识到了这一点之后，再许诺拿公司的一部分资源补偿店方的一部分重新装修所需费用。“让客户总是欠你一个人情”大区经理曾这样点拨过他。 

　　定律丙：不要轻易让步 

　　到此，辛路已经觉得可以跟店家签署合同了。当他兴冲冲的准备好合同之后，店家又一次迟疑了——辛路差点到了崩溃的边沿。回想起多少天来的艰辛，他有点愤怒。一句话在他的脑海中升起——“也许人的一生就是不断面对挫折，永远斗争的历程”。“我又不是卖菜的”，不屈从压力，不作进一步让步——辛路心中暗定。谈判似乎进入了僵局…… 

　　两天后，令人惊喜的变化发生了，店家终与辛路签订了合约。 

　　这两天中，辛路发动了当地经销商，通过经销商最终说服了店家。辛路又说服经销商先期赊销第一批货款给店家，进一步减轻其资金压力。辛路心里明白：这一点对于此经销商来说并不太困难，因为他有足够的资金实力。不费吹灰之力就赢得大品牌厂家的好感，增加了以后争取厂家支持的筹码，如此何乐而不为呢？辛路再一次让店家欠他了一个人情。 

　　到此，第一步终与成功了，后面的路还很长——第二家，第三家……；还有经销商的进一步规范，经销商销售人员的培养等等，各种战争还会继续…… 

　　但最难捱的冬天已经过去，春天还会远吗？此时的辛路心潮彭湃，他感到此刻在自己身上有了一种说不出来的升华，这将伴随他迎接一个又一个新的挑战。　　 

　　尾声 

　　很多年来，市场销售人员被大家认为是八面玲珑，能说会道之士才能够为之。辛路的体会是：始终不渝的热情对于销售人员才是最重要的，因为销售战场上没有常胜将军，每个人都会遇到层出不穷的挫折和困难。 

　　在销售行业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你满怀热情，充满信心和勇气，大胆行动，表现出一副不可能失败的气势时，你立刻会把一种百折不挠的精神纳入你的人格，坚持不懈就会成为你性格的一部分，从中你将一生受用不尽。 

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