·一场培训能够不花钱就组织起来并让来自不同部门和不同岗位的员工获得学习的机会？ 

　　·一场培训能够使大家在上了6天班之后还能在难得的“单休日”积极赶来听课？ 

　　·一场培训能够使部分参训者心甘情愿自己掏钱来“赶场子”？ 

　　·一场培训居然出现了前所未有的连加座都没有地方加的火爆局面？ 

　　常言道：“只有想不到，没有做不到”。上面这些令人振奋的良好培训效果却居然就真的发生了，并且全案策划均出自我一人手笔。　　　

　　起初：“无米之炊”的困惑 

　　2004年9月初。 

　　时间过得真快，转眼间我来澳司柯公司担任培训经理已经有三个多月了，但要问我培训工作进展得怎么样？我还真有点羞于启齿。为什么？原因很简单，民营企业嘛，更重视实用的东西，而培训却做的往往是“自己栽树、别人乘凉”的事情，俗话说“知识越多越反动”，所以有很多民营企业的老板都在员工的培训方面甚感犹豫，倒也不是出不起这么一点培训费，而是一直在两种相互矛盾的思想决策上徘徊： 

　　一是“愚民好管理”——虽然能力差了点，但听话呀，如果我让他把信送给加西亚，他就决不会送给“加东亚”或者中途溜号，所以我如果再适当地在“大棒”头上绑上一根“胡萝卜”，这样大家就很少有人“尥蹶子”； 

　　二是“培训就革命”——好不容易花钱从外边请人给大家做培训，但这帮人真不知天高地厚，培训完之后感觉自己长本事了，于是便从“自发”到“自觉”，开始“革命”了，后来我发现有很多人跳槽去别的公司，真让我生气。上次给一部分营销人员培训管理技能，结果培训完之后大家都认为自己真正应该当营销部长，却每天屈尊去当业务员，于是便有几个人“撂挑子”，嚷嚷着要提高级别和待遇，否则就跳到竞争对手那里去。唉，由此可见，培训本身没有错，却“都是培训惹的祸”！ 

　　我的老板也不例外，但总算比上面说的要“开明”些。关于培训他有一句“九字箴言”——看得见、摸得着、用得上。只要符合这个“九字箴言”的培训内容，原则上都可以开展。但在培训费用的划拨方面他却始终态度暧昧，没有明确的标准。凭我后来的观察和理解，我还是认为我的老板并不是不舍得出这个钱，而是总担心培训之后成了“黄埔军校”，给别人输送人才，我这个结论从他后来的“养人不如挖人”的招聘思想上也得到了明确的验证。 

　　那么，究竟培训什么内容才能符合这“九字箴言”？没有明确的培训费用标准我该如何做好这个“无米之炊”？这是我担任培训经理以来最为头疼的两个问题。再看看桌面上每天收到的北京、上海等地培训公司的那么多培训信息，还有电脑里down下来的那么多培训公司邮件。我感到一丝“英雄无用武之地”的悲壮。 

　　这时候，泛欧培训公司的项经理给我打来了电话，说：“张经理呀，我们下周准备举办一场有关精益生产的公开课，培训结束后想让学员到你们公司的生产线上参观一下，这样来加深一下大家的听课印象，强化一下培训效果，你看如何？帮兄弟安排一下？” 

　　这个项经理曾多次跟我联系过培训合作的事情，时间久了我们彼此也就都很熟悉了，于是我便没好气地回答道：“我靠，你们培训的时候没有想着让我们去听课，到需要加深培训印象了，你来找我们参观生产线，恐怕不太好吧。这样吧，大家都是好兄弟，我就帮你这个忙去跟公司相关领导问一问，但参观生产线可通常属于企业机密，如果领导不同意的话，我也没辙，但你可别埋怨兄弟我不帮你这个忙。” 

　　“那好吧，你先帮我说说好话。”他看我想推辞，自己也感到有些无奈，于是撂下最后一句话就把电话挂了。 

　　借鉴：“创新灵感”的迸发 

　　我继续上网查阅培训资料，我的老板这一点倒很开明，因为做培训要不断地吸纳方方面面的新东西，所以他没有控制我在上班时间上网，要知道其他同事通常是不允许的。 

　　突然，我在网上看到“2004年营销创新奖（上海）参评案例集”，里面一篇有关中国南方航空广州分公司“亲情大行动”的创新案例深深地吸引了我。我一口气把它读完之后，感叹了一句：“反向思维，高，实在是高！”害的我旁边的同事疑惑地抬起头还以为是刘江老师来了。 

　　南航的这个创新案例大意如下： 

　　广东是全国最大的外来务工人员集散地。每年春节前都要有大量外来人员乘坐不同的交通工具奔赴到北方的老家探亲，然后在春节后又浩浩荡荡地赶回广东。其中乘坐飞机返乡的中高收入阶层，在春节前后的客流量也相当可观，最高峰时每天输送人数高达数万人。作为以绝对优势垄断广东市场的南航集团，在春节前后客流运送方面做出了不可磨灭的贡献。 

　　但是，一个让人头疼的事情始终困扰着南航的票务人员：春节前，由于大量人员从广东返回北方，所以机票相当紧张，往往要提前十几天预订全额票价机票，即便如此，还未必就能搞到。但到了飞机返程的时候“世道”就完全变了，由于北方很少有人在春节前到广东去，所以每次从北方返程时即便是打到很低的折扣也往往是坐不满。而到了春节后大部分企业开工的时候，效果刚好反过来，从北方去广东的飞机全价满员，而从广东飞北方的旅客却又寥若晨星。作为企业，谁都希望收益最大化，看着几乎白飞一趟的飞机，谁都会感到着急。可是怎么办？ 

　　高人自有高招。后来有人进行反向思维，策划出了“南航亲情大行动”，即通过各种宣传手段号召在广东的北方人春节前可以用很低折扣的机票将远在家乡的亲人接到广东来“温暖过冬”，整个春节一家人在广东一番消费之后，再在春节后再买一张很低折扣的机票把亲人送回去。就这样，不但有效地解决了原来返程时的客源问题（甚至还可以在客源充分时适当地提价），还有效地促进了这些中高收入阶层和家人一起在广东消费。真是一举两得。 

　　创新往往就在一瞬间，我也突然顺着这个反向思维的方向激发出了培训的灵感。于是我拨通了项经理的电话，告诉他公司生产线这边我已经帮他搞定了，并让他明天来我公司一趟，我们好好商量一下参观的时间和细节。 
　　转机：“借鸡生蛋”的创意 

　　项经理一听搞定了，便满口感谢着要请我吃饭，并欣欣然于第二天准时来到我的办公室。 

　　我先礼貌地给他泡了茶水，然后便问道：“项经理，你昨天说组织精益生产的公开课，上完课后要安排大家来我们公司的生产线上参观，那你们上课是在哪里上的？” 

　　“在一家酒店的多功能厅。”他吹了吹茶梗，没抬头回答道，然后泯了一口茶。 

　　“多大的地方？多少钱一天？” 

　　“大概能坐100来人，操，他们黑的很，要一千五。”他喝了口茶，吐出一根茶梗。 

　　“我们公司三楼有个多功能厅，音响、灯光、投影仪都有，能坐120人，免费让你用，你有没有兴趣？”我一直在盯着他品茶，抛出这句话看他的反应。 

　　“老大，不会吧？免费的？”他果然有反应，抬起头似信非信地看着我，“你不可能免费吧？” 

　　“免费当然是真的。并且不光场地免费，我还免费给你做一个培训横幅。”我也很坚定地看着他，眼睛略带微笑，“不过我有个条件……” 

　　“什么条件？” 

　　“你这次公开课有多少学员？” 

　　“有60个左右，可能过几天还会来几个，但最多不超过65个。” 

　　“那剩下的位置就让我们公司的员工来听课。” 

　　“那恐怕不行，因为我们这次是从外面请的讲师，对外是收费的，你们公司的人来了收费吧，不好意思，不收费吧，我们赔了。并且如果真的收费，你们一下子来五六十个人，这费用也不小。”他倒挺会帮我算账。 

　　“项总，你千万可别认为是我们公司的员工在免费‘蹭听’你的课程，首先，培训是‘影院经济’，就像看电影，一个观众也是演一场，100个观众还是演这一场，所以你65个学员和加上我的学员之后的100多人并没有多耗费你的讲师价值，换句话来说你并没有赔，只不过是少赚了点。第二，我的学员和你的学员在一起听课，这样可以互相探讨听课感受，更有助于吸收听课效果。第三，我的学员可以带你的学员一起参观公司的生产线，通过他们的讲解和介绍，这样可以帮助你的学员了解得更充分。第四，我的场地也是钱啊，原来你想去租酒店的多功能厅，现在我免费提供给你，你不就省了这笔开支了吗？这年头钱不好挣，省钱就是挣钱呐，老兄。第五，来我这里讲课，我敢肯定，无论是讲师还是学员都更愿意来，为什么，因为讲师回去之后可以自豪地宣传说‘我给澳司柯公司讲过课’，而学员则可以自豪地说我去参观过澳司柯公司。试问你如果在酒店里能达到这种效果吗？恐怕就是在五星级酒店讲课也没有人回去这么自豪地说吧。这就是品牌的无形资产呐，兄弟！” 

　　“好了好了，张兄，看来你这次是‘请君入瓮’啊，我不敢完全答应你，得回去请示一下领导，但你说的确实有点道理，你先带我去看看场地吧。”我一看估计有门儿，便安排人带他看了会场。 

　　看完会场，他感觉比较满意。但突然又转身问我：“我们的学员连同工作人员大约有70人，一下子来这么多人，你们午餐能安排吗？ 

　　“没问题项总，我都替你想好了。你们平常在酒店上课，一般来说他们的自助午餐通常在30块钱左右，并且往往含在培训费里面，也就是说你们收了培训费之后要自己出这么贵的午餐费，但我们公司的干部食堂也是自助餐，却只需10块钱。便宜吧。又替你们省了20块钱。”（注意：我并没有说我们公司解决午餐，而只是说公司低价提供午餐。午餐其实是8块钱，其余两块刚好是会场上每个外来学员的纯净水费用，我没占他们什么便宜，但也没有为此而付出费用） 

　　包装：“诱人前往”的通知 

　　一切进展皆如我所料。第二天，项经理打来电话，说他请示了他们老板，着重把我的“五大理由”陈述了一遍，于是老板也同意了，时间初步定在9月26日星期天，我们分头准备吧。 

　　我马上安排人制作了一条600cm×70cm的横幅，上写：首届“泛欧－澳司柯”合作培训大会。并让人把会议场地的音响和灯光调试了一遍。其他碎事一切搞定，现在只剩下召集人了。 

　　人该怎么召集？这也是一个学问。因为如果只是告诉大家“我们组织了一场培训，大家快来参加啊”，则很难激起大家的参与积极性。我们都可以回想一下，有多少企业花了大价钱组织的培训而参训者却反应平平、似听非听、迟到早退、上课瞌睡。因此，我必须要营造出一种“培训非常难得”的紧缺氛围，要让大家能够争着赶着去参加。但在同时又要让积极参加的人比不积极的人有优越感和实惠感。于是便有了下面“包装”出来的一份通知： 

　　关于举办首届“泛欧－澳司柯”合作免费培训大会的通知 

　　为了在成本最小化的前提下将公司的培训工作运行起来，人力资源部独家策划举办——首届“泛欧－澳司柯”合作免费培训大会。 

　　本次培训大会是由泛欧管理培训公司与我公司合作举办的，这种互惠合作式培训开创了一种全新的培训形式：即由我公司免费提供场地，泛欧公司提供讲师，双方共同提供学员，共同听课，共同交流学习心得，双方互不付费。 

　　一、培训时间：9月26日，星期天（9：00－17：00） 

　　其中　 12：00－13：00午餐，13：00－14：00参观××生产线 

　　二、培训地点：三楼多功能厅 

　　三、课程名称：《精益生产与5S管理》 

　　四、培训讲师：赵老师（简介略） 

　　五、授课模式：案例研讨、互动启发式教学 

　　六、参与对象：公司生产管理人员，包括厂长、车间主任、生产管理类员工及其他有兴趣的员工 

　　七、参与方式： 

　　自通知下发开始，至9月24日，由本人亲自到人力资源部登记报名并排队领取入场券，过期不候。 

　　八、费用收取：　

　　最先报名的前50名全免费，后来报名者每人象征性收费10元。总名额控制在不超过70人。 

　　对持有免费入场券而未全程参加培训者，每人罚款100元。 

　　我公司所有听课学员午餐自理。 

　　九、咨询电话： 略 

　　此次首创性合作式培训为我公司员工创造了一次难得的学习机会，免费名额有限，望广大员工积极报名参加。　　 

　　人力资源部 

　　2004年9月21日 

　　有人说，运气来了你想挡也挡不住。或许是公司的信息传播途径太为通畅，在免费培训通知刚刚下发的一个半小时时间里，50张免费入场券即被索要一空，就连剩下的20张象征性收费的门票，也被来晚了的员工当场掏出10元钱收入囊中。培训开始后，我们的学员与他们的学员并排而坐，偌大一个会议室已经被坐满了，可还是不断有闻讯赶来的员工加入进来，于是就只好加座，再加座，后来连座位都没地方加了，再来的人就干脆站着听…… 

　　这样踊跃参加的培训场面，我从没有见过，也从没有想到。 

　　效果：“互惠互利”的满意 

　　此次培训的最大特色就是它开创了全新的互惠合作形式，即由我公司免费提供场地，对方培训公司提供讲师，双方共同提供学员，共同听课，共同交流学习心得，双方互不付费。就连我公司听课员工所喝的纯净水，也是用对后来者的象征性收费购买的。 

　　那么为什么会有如此“美事”呢？最主要也是最关键的原因就在于我准确地把握住了培训公司的真正意图和收益点，然后巧妙地实行双方资源的整合和互为所用，有效地达到了整体投入的最小化，从而实现了彼此收益的最大化。 

　　对我们公司来讲，这种培训形式可以在成本最小化的前提下将公司的培训工作运行起来，有效地规避了过去“派出去”和“请进来”的弊端。因为我们都知道，如果将人员派出去培训，由于差旅和培训费用紧张，所以往往只能派很少几个人，这样会使培训的受益面变得很小；而如果将讲师请进公司来做内训，则动辄几万元的培训费用又让我们望而却步。我则刚好在“派出去”和“请进来”中间寻求了一个恰当的结合点，由原来的“花大钱”改为现在的“不花钱”，于是互惠式合作培训形式便诞生了。 

　　同时，由员工凭兴趣自主选择课程、自愿听课的做法也有效地规避了按部门强制培训带来的培训效果差的现象，并且给各个部门不同岗位所有对该课程有兴趣的员工一个参与的机会，既扩大了培训的受教范围，也提高了听课的效果。另外，由于有了外来学员的共同参与，此次合作式培训还让外来学员参观和了解了本公司，也有效地宣传了企业的形象，并且由于我们对外来学员也做了签到表，客观上还可以达到一定的人才储备效果。 

　　因此，在成功地策划并操作了这场免费合作式培训之后，我经常感慨的一句话就是： 

　　创新只在一闪念，只要用心去发现。 

　　巧妙利用诸资源，办好事情还省钱。 

　　本文为张会亭老师在企业的实际操作心得随笔。原创于2004年11月份，发表于《销售与管理》2005年第三期。这是全文，发表时有改动。版权所有，谢绝任何形式的私自转载，如有需要请与作者联系。 

　　张会亭，毕业于西安交通大学，国内终端市场管理培训第二人，长期致力于终端零售市场的研究咨询和相关人员的管理培训。中国营销传播网专栏作家，《销售与市场》杂志社专栏撰稿人和高级营销培训师，国内多家培训及营销顾问公司特聘讲师，国内多家经济类报刊杂志及网络媒体特约撰稿人。实操领域广泛：经历了美的、科龙和奥克斯三大知名企业。网络实名搜索“张会亭”，您将了解更多信息。电子邮箱:mdzht@sina.com、klmdzht@163.com，MSN邮箱：zhtmkt@hotmail.com