“金传媒保洁王”地区推广方案
- 方案目的:
在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。
实施步骤:
一、 销售管理——
“金传媒保洁王”在正式投入市场前,各地区代理商应首先建立起完善的销售管理制度。销售管理制度包括:
·制定本地区的销售计划,明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后技术员工作职责;
1、 销售部经理工作职能:
(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作 ;
(2)提报年度销售预测给营销副总;
(3)制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
(4)管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;
(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;
(6)营销网络的开拓与合理布局;
(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
(8)合理进行销售部预算控制;
(9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;
(10)制定业务人员行动计划,并予以检查控制;
(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
(12)预测渠道危机,呈报并处理;
(13)检查渠道阻碍,呈报并处理;
(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;
(15)按企业回款制度,催收或结算货款。2、 销售主管:
(1)管理推销员的日常工作;
(2)对推销员的业绩进行统计汇总,上报销售部经理;
(3)对营销工作中遇到的问题,进行总结汇报;
(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;
(5)按企业回款制度,催收或结算货款。3、 推销员:
(1)负责推广公司产品,寻找目标客户群;
(2)与客户洽谈合作细则,并签署相关合同;
(3)上报销售业绩;
(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;
(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;
(6)按企业回款制度,催收或结算货款。4、 售前、售后技术员:
(1)机器的投放、安装、调试工作。
(2)填补机器所用的材料,保证机器正常工作。
(3)对机器时常的维护、维修工作。
(4)对机器新增功能进行必要的学习。
(5)广告页面的平面设计工作。·推销员的挑选与训练,对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员,对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面,进行统一严格的岗前培训,以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“金传媒保洁王”的优势所在,并在第一时间内与客户达成共识,对客户把握和服务方面有自己独到的想法。
·建立适合本地区的薪酬制度,员工的工资、奖金、加班补助应明确写出。公司建议对推销人员的奖励提成比例为,8000元以下的定单提成比例20%,8000元至15000元之间的定单提成比例25%,15000元以上的定单提成比例30%。并对当月销售冠军给予特殊奖励如职位提升、奖金追加等,以便更好的激励全体推销人员全身心的投入到工作当中;
二、 前期市场调查:
针对本地区的实际情况进行一至三天的全方位市场调查,掌握第一手资料,综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料,整理成为对产品推广有用的情报。
三、 确立目标市场——
根据市场调查情况,凡有意向通过“金传媒保洁王”进行品牌广告宣传,均可作为我们潜在客户群体。四、 明确市场切入点——
根据本地区情况,可首先打好大型综合性商场、超市、和车站等推广投放这一硬仗,取得开门红。上述场所客流量大广告效应好,容易树立公司品牌形象,广告拓展难度也相对较小。在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场,目标准确,命中率自然会很高,从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。五、 产品价格定位——
公司建议“金传媒保洁王”单机、单幅画面广告费用为800元/年,各地区代理可根据地区实际市场接受能力,进行适当调整,制定出本地区的合理定价。六、 制订销售目标——
由于“金传媒保洁王”产品在市场投放初期设备是免费投放,所以各地区代理销售目标应根据本地区实际情况制订,以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。七、 客户群培养——
投放初期应客户群应定位于大型商场的各大经营品牌客户、房地产客户、银行业基金客户、政府机关等,上述客户群有着易勾通、易结算、较为固定等特点,广告招商难度较小,也有利于公司进行自身的品牌树立、推广;中期应在巩固初期客户群基础上,继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等,全面进行广告招商工作,不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体,达成长期合作之协议,并做好售后服务工作。
八、 广告宣传——
“金传媒保洁王”在正式运营初期,以新奇、独特为媒体宣传重点采取针对不同区域的“一对一”诉求法,将“金传媒保洁王”放在各个区域的不同背景中去表现,以拉近“金传媒保洁王”与各区域目标客户群的距离,增强亲和力。·在产品投放的场所设置“便民伞”,数量在10把—20把之间,伞体醒目位置标明公司名称、联系方式等,在消费者这通过这把伞享受到贴心服务的同时,又能促使消费者尝试使用“金传媒保洁王”的新奇功能,在不经意间也为我们做了很好的品牌宣传广告,对树立公司形象方面有很大的促进作用。
·产品投放前期可通过各地区主流新闻媒体进行趣文报道等形式宣传,“如商家竞争出奇招,为伞做衣附广告。”使其成为人们茶余饭后的谈论的一个话题,这样即节省大量宣传经费,又能够起到良好的宣传效果。也为公司下一步进行大规模硬性广告做好前期铺垫。
·产品投放中期可进行“跳跃”性广告宣传,如每周六、日在当地主流报纸媒体做半版或四分之一版面广告,这样代理商广告费用负担相对不大,宣传效果也较好。
·产品投放后期,针对地区市场的饱和程度,做部分提示性广告。
·广告宣传应主推公司全国性宣传口号如“携手丽天世纪,尽现信心实力”。九、售后服务——
各地区代理商应建立起完备的售后服务体系,服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体,反之我们将丧失利润的源泉。·产品日常维护机制的建立,服务人员应在产品出故障的24小时内及时进行维修或更换,确保产品能正常工作。
·客户反馈机制的建立,不定期对客户群进行电话回访,征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。
十、 综合意见反馈
各地区代理商应每月对当月产品推广进行总结,并针对相关问题提出解决办
法,针对问题及时调整营销思路,制订相应的营销计划方案。十一、损益预估:
各地区代理商应对业务推广要实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
策划人:刘博
2004/9/3
“金传媒保洁王”代理商要求:代理商是本公司业务的合作伙伴,是公司新产品推广的中坚力量,是公司形象的代表。为了配合公司新产品在市场上整体销售,规范“金传媒保洁王”营销市场,使公司的新产品在市场上的持续发展,并能为广大消费者接受。因此,我们需要与我们公司的品牌形象,新产品的品质相适应的代理商合作,公司特制定以下细则:
1、代理商必须拥有企业,公司必备的条件和资质。如:固定的商业场所,营业执照,有一定的资金实力的,至少要拥有30万元人民币资产额的独立法人公司(视地区城市规模而定)。
2、每一个代理商必须有自己的完整营销网络,并且有开发新客户的能力。如:每个代理商有二十家以上固定客户群与其合作,并且能不断开发新客户拓展市场。
3、本公司在每一个地区只设一个代理,公司在各地实行统一的营销政策。
4、代理商必须按照公司的要求,每月一次以书面汇报各经销商的名单、地址、联系人、销售业绩。以备公司调整针对该地区的政策,如:促销、广告的投入、人员的支持、资金的投入。
5、承诺遵守对丽天世纪文化传媒公司代理商制定的各项规章制度 。
6、承诺执行《区域代理销售目标》计划。7、为了保证代理商符合公司要求,对每个代理商实行叁个月的考核期。代理商第一次拿货需在 万元以上,履约保证金 万元(视不同地区可适当调整。)。
8、准代理商在成为正式代理商后,公司以正式授权书授予代理商。
9、授权后三十天内接受丽天世纪文化传媒公司的销售和技术培训,在开始的六十天内参加必要的销售和技术培训。
10、在每月10日前递交销售报告给丽天世纪文化传媒公司。
11、公司开全国订货会时,代理商须参加,公司的客户资源由各地代理商共享。
12、代理商须协助公司在各地区的促销活动,对完成公司销售目标的代理商将给予奖励(奖励细则以合同副件来续签)。
丽天世纪文化传媒公司为代理商提供的服务:
1、负责对各代理商进行必要的技术支持和培训。
2、负责为代理商提提供充足的货源。
3、提供产品全国统一的宣传和使用资料。
4、制订统一的营销方案。
5、根据代理商反馈信息对产品功能进行必要的调整。
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