2004年4月2日：河南《大河报》在A11版新闻聚集专栏刊出了《应届大学生　争当弄潮儿》的整版新闻报导。拉开了赛博数码广场郑州地区“大学生创业园”项目的序幕。 

　　2004年4月7日； 河南《大河报》在A05版“今日关注”栏日刊出了《今天起我们做“老板”》整版报导。10个大学生创业团58名大学生入驻赛博天龙店创业园；开始他们的创业生涯。 

　　2004年5月9日，中央电视台新闻部的新闻记者来到赛博数码广场郑州天龙店现场采访创业的学生和赛博数码广场郑州负责人及郑州共青团市委负责人。 

　　2004年5月10日，国内第一个大学生自己创办的《大学生创业网》诞生。网址：http://www.freecy.com/ 

　　赛博数码广场适时的推出大型企划专案项目“大学生创业园”。免费为有创业计划的大学生提供创业实践基地，以填补商场内空白柜位。由于该项目结合当前“大学生就业难”“变就业为创业”的社会热点话题，引起了新闻界和教育界的普遍关注，被媒体竞相报导。此案例曾被评为“赛博数码广场优秀案例”，并在华北区推广。此时，做为活动的策划者，将我们创业园所走过的点点滴滴记录下来，与营销伙伴们一起分享： 

　　1. 大学生创业园的目的： 

　　·通过“为有创业计划的同学免费提供经营场地”，一举填补商场内因招商未满而形成的“断层区”，扭转了商场内的货品不足，招商不利的窘境。 

　　·这种 “体验式营销”为学生提供管理学、经济学、市场营销学等领域实践的平台，通过创业学生将赛博的经营理念的渗透到校园中；从营销角度讲，创业园项目最终目的是要以最少的资源‘拨动’学生市场，要‘隔’着创业园渠道用直销的方式冲破壁垒，夺取校园市场这样一个中心思想；在项目实际操作中，我们辅助创业园的同学在校园内做“新品展示会”现场免费办理会员手续，并派发会员礼品。以扩大赛博在校园内的知名度和影响力，“将买手机，买电脑，到赛博”的口号深入校园。 

　　·在活动进行的过程中，赛博整合各界资源（媒体\相关政府职能部门）在社会上竖立良好的企业形象。 

　　2. 赛博切入高校市场的原因： 

　　赛博数码广场是目前国内最大的3C(计算机产品、数码产品、通讯产品)卖场。全国连锁卖场达50家，以紧密的网络覆盖全国各大中级城市。将3C类产品的消费市场进行细分后，得出结论，大学生市场是我们重要的目标消费市场。现在的高校学生拥有电脑、MP3已经成为一种普遍现象。同时大学生在很大程度上都有一种群体意识，一方面是同学间有意识的互相模仿，在消费上互相影响；他们乐于接受信息和追求新奇事物，是社会中最具潜力的消费群体。这种高同质性和居住的集中性能使我们的通过创业园的各种活动快速渗透高校市场。另一方面则是信息的高度共享――同学间的互相传播的连锁效应能极大地强化赛博数码广场的广告效果。 

　　相对于社会上的大众媒体，高校中广告的投入成本是很低的，而广告效果不会逊于大众媒体。以郑州市场为例，启动高校市场到同学们正式入驻，几乎没有涉及到费用。后期的引导创业学生推广校园市场经费也由各创业团队在自行承担，我们只在组织联谊活动时提供必要的礼品调动活动气氛。主要列支费用在项目成功启动后的媒体软文宣传方面。 

　　3. 实施层面，应该充分利用整合营销传播来进行沟通。 

　　启动高校市场，并非易事：1、高校是培养人才的教育场所，相对独立，消费没有完全市场化；2、高校较为分散，开展工作比较繁琐；所以，必须寻找突破点，以点带线组面，并联合外部强势力量互动传播、共同推进。首先要做的是，通过高校市场调查，了解和掌握学校和学生的心理特征。 

　　1、 市场启动期，润物细无声——通路精耕的“推”“拉”策略： 

　　·走入校园；精耕细做：在郑州地区做创业园的时候，我们制订了项目流程之后，工作人员分成几个工作小组；对郑州各重点大学地毯式扫荡;与各高校就业指导办逐一访谈，初步了解各院校学生情况，争取到了校方对此次活动的大力支持。此通此次访谈；我们也了解到了很多学生意识还停留在“毕业——找工作（考研）”层次，大部分同学都还没有太强的创业意识。于是我们决定，走入校园；与同学们进行面对面的沟通，让他们认识赛博的企业文化，认知我们的创业园项目。找一个学校做突破口，做一个样板市场。我们的工作得到了中原工学院就业指导办的张文勇处长大力支持。张处长安排专人为我们此次活动在校园公告板上及校园网站上做宣传。为了使讲座能获得“开门红”的效果，我们企划部还特意制做了名为“2004；一起去赛博做老板”的幻灯片——为同学系统、科学的分析了高校毕业生就业状况；引用网易创始人丁磊、比尔盖茨、视美乐等学生成功创业的案例激发同学们的创业热情。并指导学生怎样开展自己的创业计划。张处长表示：让应届大学生直接当老板，是一个新生事物，是一个让大学生锻炼自己、认识社会的机会。让更多的学生端正自己的择业观念。 

　　·开展“大学生如何成功创业，自主就业”的激情演讲；抓住学生的想象力，便是我们迈向成功的第一步；同时我们还在赛博数码广场内利用周未时间请专家为同学们定期开展 “怎样做DIY装机”“怎样识别水货”“怎样做推广市场”“怎样开展自己的创业计划”“学习创业知识的途径”等系列免费培训，不定期的利用创业园平台开展一些高校社团联谊会等活动。 

　　·拉动市场——将锻炼学生营销实践能力积极而深远的意义与赛博的（品牌）宣传与市场推广有机结合起来。教会学生们怎样开展校园市场的推广活动，并在同学们的推广活动过程中给予促销品来提升活动现场的人气。积极引导他们在实践过程中吸引更多的同学来赛博购物。
　　2． 创业园项目运转流程： 

　　·创业团队向创业园管理中心递交《入园申请表》《商业计划书》身份证、学生证复印件并加盖学校就业指导办的印章。 

　　·评审分为书面和面谈二部分，创业团队应在面谈时商业运做模式做简要介绍。评审标准如下： 

　　团队：目标一致性，互补性和稳定性 

　　产品：技术独特性，生命周期 

　　市场：不同阶段的赢利模型，竞争优势的确延伸性。 

　　·评审结束后，工作人员根据评审记录进行综合评分，做出最终评审结果，并通知创业团队入驻时间。 

　　·设立大学生创业专用场地，以创业学生所在院校命名，如南开大学创业园、中原工学院创业园； 

　　·按同学们提交的创业项目，赛博利用自身的资源，帮助同学们整合当地IT行业的代理商；安排同学们进行实习。 

　　·学生创业团队从当地IT批发商处赊购部分货品；售出后再与厂家进行结算。当渡过3-6个月的孵化期后，则采用现款现货的形式从厂商处进货。并在国家工商管理部门注册登记。 

　　·当创业的团队陆续入驻赛博后，我们的闲置场地就形成了一个学生特色专营区。采用"多校一园"模式，实现孵化基地与学生活动基地相辅相承，在赛博为学生展开的这个创业园地，大家可以看到，创业学生寻找飞翔的翅膀——优秀的外资企业，赛博数码广场为同学们搭建的免费的创业平台；当地IT领域的成功企业运营模式；可以让同学随时去实地考察、学习；同龄学生的的成功模式；……　　

　　成功的经验在同学们的手里得以轻松复制，低风险上路。在创业的过程中，同学们把所学的知识应用于实践，丰富自己的知识，加强理论联系实际的能力，活学活用。在新的环境中磨练自己，提高自己的个人能力和素质，丰富自己的阅历。和社会提前接触，更顺利完成从学生到社会人的转变。借助于赛博的支持，通过自己和同伴不懈的努力，最终创立真正属于自己的公司！ 

　　3． 引导创业学生回母校开展“数码新品展示会”，创办大学生自己的《创业网》，以此开拓校园市场。 

　　·当赛博创业园区成型后，我们有了十几个来自各大院校的创业园，也就拥有了通向这十几个高校的渠道。我们的工作人员指导各创业团队的学生走回母校的开展“数码新品展示会”的系列活动。由各创业团队学生与自己母校订好时间，场地。界时，十几所创业园的同学带着自己创业团队经营的产品，一起在校园做现场演示并销售，同时为高校的同学们免费办理会员手续，只要同学们填写个人资料及联系方式，就可以获赠我们的精美礼品（印有赛博标识的书签一套）及会员证一张。凭会员证可在赛博数码广场享受“免费上网”“免费电脑课堂”“会员特价商品”等增值服务。在活动进行中，我们每天都可以收集上千份学生档案资料，将这些档案资料整理细分，以后每期的促销活动通过邮件群发、短信群发等形式来向同学们做促销告知。巡展活动结束后，“买电脑，买手机，到赛博的口号”也就深入校园了。 

　　·让同学们结合创业园的业务，创办了国内第一个大学生自己的《创业网》；该网站分为创业者、创业论坛、商品区、并与赛博数码广场的网站做了链接。该网站对每一个创业团队都做了详细的文配图介绍；同时将各创业团队经营的产品图片，报价等信息都在网上公布。后期将网站与各高校的网站做链接。作为我们打入高校市场的又一个利器。创业网网址如下：http://www.freecy.com/ 

　　4． 延伸营销，着眼未来，整合传播，立体营销 

　　·作为一个全国最大的3C卖场，建设校园网络是一项长期不懈的工作，创业园活动在各地天津、郑州的开展，既盘活商场闲置资源，又带动客流量。培育一个忠诚的不断循环的消费群体，拉动大学消费市场。 

　　·在社会上竖立我们热心公益事业的正面形象，利用媒体开辟专栏讨论 “赛博创业园”现象，提高公司美誉度，知名度。河南《大河报》曾用二个整版篇幅做了报道，中央电视台新闻部在获知此消息后，主动与我们联系，对创业的同学进行采访。 

　　在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。在同行们拼价格，拼促销的同时，赛博“剑走偏锋”——利用创业园这个平台，实现我们校园市场的控制权。 

　　·实体市场：我们利用创业园创业园这种体验式营销，会帮助我们迅速整合高校资源，集中力量锁定细分后的学生市场，从而创造局部市场的强势。打开校园壁垒，将创业园管理模式搭建成网状的管理结构，牢牢掌控校园市场。用较小的投入获得较大的回报。 

　　·虚拟市场：利用事件营销，创造新闻点，迅速吸引消费者眼球，引起广泛关注，在社会上形成知名度和美誉度。我们的创业活动相继被《天津青年报》《假日100》《郑州晚报》《计算机世界》《中国新闻网.河南在线》《大河报》、天津电视台、中央电视台等媒体相继报道，让整个活动热点层出不穷，利用“公益性事件行销”谋求更长远的利益。 

　　4、我们用人品培育产品，用智慧种植希望，用努力浇铸成功，用诚信奉献社会。 

　　校园营销，以小见大。如此之大的影响和收获，能量源自哪里？创新，唯有创新，才是永恒的营销主题。这也是我们此次活动最大的启示：　 

　　一、 观念创新：校园市场的特性决定了我们必须以一种全新的营销观念来指导。必须具备公益性、广泛性、号召性和持续性特征，打破传统的单打独斗思维模式，走与高校、媒体走强强联合、优势互补之路。不仅弥补了自身力量的不足，又丰富了活动特性及意义内涵。 

　　二、模式创新：创业园这种让学生参与到社会实践中来的“体验式”营销模式创新，不仅调动的学校、学生、媒体的的积极性，同时了树立了我们企业良好的社会公益形象。在郑州推广活动的时候，河南省教委大学生就业指导办公室、共青团市委、大河报都对我们给予了极高评价。这种社会效益是千金难买的。我们的创业宣言——我们用人品培育产品，用智慧种植希望，用努力浇铸成功，用诚信奉献社会。　营销无定式，出奇才能制胜，创新才是永恒. 在市场营销策划这条路上，一路走来，少一点浮躁，多一点踏实；少一点急功近利，多一点长远目光；少一点浅尝辄止，多一点全身心投入；少一点患得患失，多一点坚忍不拔……等我们走过了这个过程再回过头看 ——为自已喝彩，为项目辛勤工作的伙伴喝彩，为赛博创业园里摇出的小老板们喝彩！ 

　　对任何成功的企业来说，投资回报的最大化都是我们关心的重心，如果我们在项目策划上迎合细分市场的需求，那么将不仅带来直接竞争优势，还使未来的业务具有灵活性。“利用有限的资源，为赛博创造最高合理的利润”，这就是我们创业园的目标，我们的工作的人员也会向着这一目标不断努力，不断探索！ 

　　原载：《销售与市场》八月中旬案例版 

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