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      成都现有人口1029万，居全国城市人口第四位，市区人口密度仅次于上海，人口基数大，且育龄群众达27%左右，可见成都的市场之巨大，为六味地黄口服液提供了广阔的销售空间。</P><P>    其次，六味是成熟产品，已被消费者认知，并已逐渐成为中老年人强身防病保健的营养滋补剂，更可见其市场潜力之大，等待开发。
  既然六味已被消费者所认知，那么，我们的区域代理没有必要再为产品的本身作过多的赘述，我们的目的是促使我们的品牌在同类产品中有更多的消费人群。这其中也包括一部分目标人群，这样就需要最大限度的营销力度开发市场，提升销售频率。本文试图就其区域性基本营销策略作一具体分析。</P><P>    合理投放广告
      六味的生产厂家在全国有六百多家，不论是丸剂，还是胶囊、颗料、口服液，其生产厂家宣传的产品特征基本一样，而就是因为这几乎一样的产品特征在消费者中形成了极其良好的市场回应。作为广告媒体，电视广告无疑是最直接，也是最具鼓动性的传递介质，这是因为，首先六味的功能是滋补肝肾，它直接面对消费者，广告受众广泛。其次，电视广告富于表现力，其介绍性的语言，无论是用字幕的形式还是通过有声语言直接传达，效果都十分显著，尤其是针对某一特定区域，效果是立竿见影，但因其投放费用较高，故不为一般代理商所采用。</P><P>    另一种重要的六味产品广告媒体是报纸。六味的产品代理有其特殊的区域性，而区域报媒正好能满足代理商的营销计划的传播。做报纸广告，可分为两种形式：软文和平面广告。软文应侧重一种产品理念，引导消费者形成一种品牌意识，无需功效教育，因为同类产品很多，在竞争对手多的情况下，加强品牌宣传不仅为企业作好市场形象塑造，为代理商所代理的产品占领较大市场份额灌输消费者的消费理念，引导消费者的购买导向，而这样的广告科普软文最好是以专家的名义发表并附上专家热线，炒作六味地黄口服液产品的疗效较丸剂、胶囊、颗粒要好，可以加入情感基调，另辟新说，引导消费者把六味地黄口服液当作强身防病保健的营养滋补品，引导消费者认知六味并将作为日常用药。平面广告则适用于一些活动的宣传，不同的报媒有着不一样的读者人群，我们可以针对特定的活动策划面向特定的人群，由此来定度报媒的选择。比如我们要搞一次关爱老年人健康的促销活动，则最好在当地的政府性报纸上刊登活动宣传广告，并附上专家坐诊、专家热线，以最具感染力，亲和力的语气鼓动老年人的参与，因为有相当多的老年人已习惯为健康投资，只要有广告提示，有专家坐诊或专家热线，药还是要吃的，毕竟心理有一份安慰与寄托！</P><P>    因此，充分把握需求，创造独特的卖点，利用广告优势，巧妙运用药品的信誉度，进而创造需求，引领消费，启动市场，这是六味营销的大势所趋。</P><P>    选择优势渠道进行终端操作
      过去的OTC药品，一般只能进药房销售，但现在已顺利挺进超市的药品专柜里了，按传统的药品营销模式，六味上市时，通路一般限于药房，而如果按照保健品的终端模式来操作，则可延伸到超市、商场专柜。</P><P>    市场启动初期的渠道拓展采取“避开大路，占领终端”策略，但求认知度，不求数量。在成都商业单位中先挑选2至4家大型购物场所和最具知名度和权威性的药业连锁及大药房不计成本地进入，以此解除消费者的相关疑虑，消费者会认为x x商场和药店都有货，不会是杂牌产品。与此同时配备一些巨幅POP海报，其创意设计应注重亲和力，离消费者越近越好！在进入大型商场及药品连锁店之后，精心物色能合理辐射成都全域的若干中型药店，设置产品直销专柜并保证至少一名促销人员驻进，力争把每一个售点都构建成合格的信息终端和服务终端。己方人员的驻进不但节省了诸如店员培训、关系沟通等常规模式下耗时费力的琐碎环节，能以最快的速度进入较佳的实战状态，而且通过促销人员周到细致的推介与服务，可以最大限度地让每一个潜在消费者实现购买并满意而归。出于对稍嫌薄弱渠道终端的补充，推广初期为消费者提供电话预约、送货上门的服务——本来需支付给渠道的差价部分被节省下来，完全可抵消送货的成本。</P><P>    已方人员直接驻进终端的好处还在于准确、及时地捕捉来自一线消费者的信息反馈，从而快速发现市场问题。随时调节推广策略，从“青萍之末”杜绝市场费用的无效投入（后附“终端访问记录表”）</P><P>    注重终端展示
      第一，选择好的陈列位置，应注意以下要点：
      1、顾客出入的集中处；
      2、顾客采购移动线（主通道）两旁；
      3、货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1-3列货架（或柜组）；
      4、购物场所的中心地段货架或柜组的转角处；
      5、与一线知名品牌紧邻（一般指已被消费者广泛认可的品牌）；
      6、总体陈列零散，无强势品牌的综合柜组或货架。
      除此之外，还要注意陈列位附边的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的商品区。</P><P>    第二，陈列要点：
      1、在有条件的购物场所（通常指大型超市），应上齐所有品类、
  品种，进行混合陈列，便于充分展示其规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力；
      2、每一单品确保有2-3个陈列面；
      3、陈列在与视线等高或稍高的黄金陈列线上（由下而上，货架的3-5层）；
      4、注意产品的规格及色彩搭配与对应，在色彩搭配上冲击消费者
  的视觉；
      5、做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几盒产品，适当留有空隙方便顾客选取，还能表示产品良好的销售状况；
      6、混合使用海报，产品宣传册等宣传品，一般将巨幅海报悬挂
  在距产品不远处的2.5-3米的高处。</P><P>    充足硬终端建设
      硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。
      硬终端一般包括：
      1、产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）产品托盘系列、专区堆码系列等；
      2、POP用品。招贴画、海报促销等活动快讯、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、包装袋、标志牌（贴）、广告看板、立牌、易拉宝、立式灯箱、电子显示屏、展品模型等；
      3、 其它宣传品。购物场所门楼招牌、户外或室内柱墙灯箱及大幅喷绘、各型布标(活动宣传语)、户外巨型悬吊汽球等。</P><P>    硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有所于营造全方位的立体的视觉，触觉环境，形成浓郁的销售、购买氛围。</P><P>    每一种类的硬终端设置都有其自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦在具体操作过程中，应根据购物场所实际情况因地制宜，整合相关资源，合理利用我公司所提供的相关设施，力求达到最佳效果。</P><P>    终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端竞争优势，是广告投入项目的首选，需长期不懈地坚持，虽然在各购物场所内广告位有限，但必然存在调整机会，需把握时机。</P><P>    注重软终端促销
      软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及现场展开的各类促销活动。</P><P>    其促销形式主要有：
      1、 购物场所内现场导购，当班员工或驻进促销员独立为顾客提供服务；
      2、 购物场所内小型摆台促销：在购物场所入口处，场内客流集中处，（如楼梯/电梯口）、主闲区等阵位，利用1-3张促销台，2-4名促销员，配合立牌、广告看板、易拉宝、促销海报、立式灯柱等硬终端用品，进行产品形象展示和咨询，以及有奖、买一赠一等多种形式的促销活动；
      3、 场外中型有奖销售促销：2-4张促销台，1-2个中型帐蓬，2-4把太阳伞，若干一次性纸杯，4-8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉宝等宣传用品，进行免费品尝，利用普通节假日（如周末）进行中等规模的促销活动；
      4、场外大型文艺推广促销：成套舞台音响及彩电等视听设备，专职表演人员及优秀主持人（最好邀请当地电台、电视台的栏目主持人）以及大批宣传及展示用品，促销人员集成的大型促销活动，一般可借助x x店庆，重大重要庆典日的时机进行，重点宣传造势，展示实力，树立形象（投入较大，但收效甚快），应该引起注意的是，场外促销活动必须取得商场的支持与合作，并经与城管、环保等部门事先协调后，方可进行。
                                                  
  　　　　　　　　　　　　　
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