二、 DM函重要元素
（1）客户资料
客户资料的质量一方面能有效的进行成本控制，避免浪费；另一方面可以增加反馈率，提高工作效率；有效的客户资料首先是客户群有效，我们的客户群主要包括1、政府、机关及国家企事业单位的负责人、相关职位负责人或科及以上干部（另：包括乡镇及干部，如镇长、乡长、街道办事处主任等）；2、大型企业总经理、各部门经理、办公室主任或相关职位负责人；3、效益好的中小企业（包括私企）老板；4、其他有经济实力的人群；
（2）方式要点
DM函的发放过程是一个营销的过程，以怎样的心态与方式对待DM函是一个关键点，急功近利与漫不经心都是不可取的。人性化的内容、有序的过程控制、及时的反馈系统是操作过程中的重点；
（3）DM函内容
内容的好坏决定目标客户对产品或我们的业务员印象的好坏，好的内容设计能大幅提高用户的接受程度。DM函内容包括：1、产品三折或四折宣传彩页；2、个人叙述与介绍短信；

三、操作要点
（1）具体办法
实行三阶段操作方式：1、初步介绍产品及个人（第一封DM函）；2、深入介绍产品，加深客户对产品与个人的印象（第二封DM函）；3、介绍产品的延伸用途与功能，强化客户对个人的印象（第三封DM函）；
（2）过程控制
对每个客户信息进行监控管理，包括下列表格中所有元素的监控管理：
编号 负责人 目标客户具体信息（地址、单位、邮编、姓名、职位、电话等） 第一次DM函时间 内容 电话反馈 第二次DM函时间 内容 电话反馈 第三次DM函时间 内容 电话联系
上表所列元素中，“负责人”指负责这一个目标用户整个营销计划的业务员（即在与客户沟通的DM函中出现的人物署名），当涉及电话反馈、上门演示或购机行为时，由该“负责人”全权操作，并且三封DM函过后的电话联系也由其负责。
“电话反馈”包含以下几个方面，1、有无电话反馈；2、电话反馈时间；3、电话反馈内容；4、客户反馈要点；5、是否上门演示等；根据“电话反馈”决定是否进行后期工作；

由于涉及我方对客户资源的管理：
（1） 将客户资源划分到业务员，由不同的业务员负责固定量的客户资源，所以设计到一个资源的对应划分问题（每个业务员对应一定数量的固定客户资源）；
（2） DM函过程会根据电话反馈有所调整（由于整个DM函营销计划分三步，在每步进行之后，会根据电话反馈情况作出相应的调整，如已经达成交易的客户所寄的内容不一样，或根据电话反馈调整后几步工作的时间等）；
（3） 根据DM函反馈情况做相应市场调查（电话反馈率，三封信每个阶段的反馈情况，DM函电话与销量分析统计等）