广告大师奥格威曾说过:在每一个人身上都有一个按钮，当拥有相同按钮的人多了的时候，那么你就会拥有一个广阔的市场空间。把广告大师的格言用中国武术大师的语言来描述就是，在每一个人的身上都有个穴道，当你掌握了每一个人身上的穴道的话，那么你就可能打败所有的人。那么我们又应该怎样来寻找这样的按钮和穴道呢？也就是我们将怎样来寻找这样一个，可以触发每一个人购买需求的按钮呢？
首先回到源头，让我们重新了解到底什么是顾客？在每一个不同的人的目光中，客户最直接的概念是不同的。比如在商家的词典里，客户是衣食父母的上帝等等。而在营销家和策划家职业的目光下，顾客的本质就是需求。

也就是说，在各种花拳秀腿之后，你必须告诉客户你到底可以满足他怎样的需求！而我们整天挂在口头的市场本质。就是由许多人构成的共同的需求。由于人本身这自然界灵长的特殊性，也就决定了这种需求的特殊性。所以在很早的时候，马斯洛先生就给我们提供了一个关于人类需求的理论：其中给出了人类通用的五个需求层次。生理的需求：比如水、食物、温暖和性；安全的需求：保护、秩序、稳定； 社交的需求：比如爱情、友谊、归属感；自尊的需求：比如荣誉、成功、自尊；自我实现的需求：比如自我满足。但认识了这五种需求，还是远远不够的，因为在这里我们是可以把一个人，看成是由五种需求层次组成的一个需求体，但这仍旧是很笼统的，我们还没有找到我们需要的按钮，也就是我们还没有寻找到撬动市场的触发点。

但我们可以把这五种需求的层次可以看成五种需求的面，当把需求的面找到以后，那么这个需求点肯定就是依附在这个面上的某一点，为了把这个面更加地细分，我们借助的工具就是市场细分。市场细分的作用可以从以下两个方面来认识，其一：并不是所有的需求都是你可以满足得了的。其二：也不是所有的需求就是你的利益的最大化。市场细分的最终作用就是告诉你，什么样的需求才是你最应该去满足的需求。这样通过市场细分，你就把你面对的需求面，简化成了一条对你有着实际意义的需求的线。

现在我们已经找到了一条需求线，如果能找到另外一条线的话，那么它们的交点就有可能是我们要寻找的触发点。所以我们回到原始买卖的另一方，看一看产品的本质，整体产品的概念，是把产品理解为核心产品，有形产品，延伸产品。核心产品是指向消费者提供的核心利益和价值。有形的产品就是实现核心产品功能的现实形式。延伸产品，就是消费者购买产品时得到的利益的总和。不管是产品哪种形态，产品的本质就是对需求的满足，我们把这种对需求的满足可以称为效用。所以产品的本质就是效用。

面对产品的效用，其实我们仍旧面对的是一个面。而为了更好的来挖掘和发挥产品的这种效用，就要和对产品的市场细分一样，对产品的效用来进行细分。这种细分，就是对产品的定位。产品的定位不是企业对产品做了什么，而是产品在有可能的顾客的心目中做了什么。产品定位是广告诉求的基础。产品的定位分为实体定位和形象定位。实体定位的策略包括，功效定位，品质定位，市场定位，价格定位,是非定位，形象定位等等。形象定位。就是在产品的宣传中突出产品的新形象，新意义，改变消费者的消费习惯心理，这种策略包括逆向定位法和是非定位法。形象定位的例子比如，万宝路在美国是著名的香烟品牌，而一个叫窈窕牌的香烟品牌，就是以女性抽烟者为突破口，以窈窕淑女为自己的品牌形象，挑战万宝路的牛仔形象而大获成功。“吉普”打火机，20年后唯一要更换的零件无非是它的铰链。这则广告，把这样细小的缺点也不放过的，看似诚恳的叙述，表面上是在介绍产品的不足，实质是赞扬了产品的经久耐用。这就是是非定位。通过产品的定位，你从效用面上找到了对你来讲最具现实意义的一条效用线。

找到了需求线和效用线，我们在以下的矩阵中就可以找到它们的相交点。

我们现在是找到了两条线，并且也找到了他们的交点，但这样的交点，就一定能够称为撬动市场的触发点吗？因为在你的市场上，你需要面对许多竞争对手的压力竞争。也就是这个点不仅仅可以被你找到，也同样可以被其他人找到，所以为了使这个点在市场上有真正出色的表现，我们还要找到一个理论，来回答市场层面的疑虑。如果说男女的姻缘是被月老的一根线把两个人牵在一起的，那么最终牵动产品和消费者的这根线，就是我们所熟知的大名鼎鼎的独特营销主张USP理论，这也是我们实施精确打击的点穴的理论依据。USP理论的两条核心原则是：1、每一则广告必须有一个主张，就是要让消费者明白，购买广告中的商品可以给你带来怎样的具体利益。2、强调在这一点上是你的竞争对手无法做到的，也就是它的独特的独一无二地方。

实质上USP的第一条原则，说明了市场细分的问题；第二条原则说明了产品定位的问题。也就是这条线，使表达出需求和表达出效用的双方，终于愉快的走到了一起，而他们爱情的结晶就是我们心仪已久的撬动市场的触发点。

为了给自己一个奖励，把这个矩阵就姑且称为雷氏矩阵吧！