推销目标利润管理办法
    营业活动的最终目的是确保企业利润。增大企业利润的途径无非有四条：（1）扩大销售量，提高销售额。（2）扩大总利润。（3）合理进货，降低销售成本。（4）节约各种营业经费。与此相关的，是提高推销员的推销效率。
    在企业的计算表中 ，首先记入总销售额，接下来是降价和退货额，两者间的差额即为净销售额，它是反映净销售效率的重要指标，如果降价和退货分别占4%和5%，则净销售效率为91%。原材料费、厂外订货费、劳务费、制造费等构成生产企业的生产成本。批发企业的全部采购费用称为销售成本。降低销售成本是营业部的主要任务。                                                                   从纯销售额中减掉生产成本和销售成本后，即是销售总利润（毛利润）。在营业管理中，基本上是围绕着总利润展开的。
    在销售活动中所必需的销售费用由人工费、交通费、通信费、运费、交际费等构成。从销售总利润中扣除销售费用，即为销售利润。从后者中减去企业管理部门的各种费用，即为营业利润。一个企业如销售利润为赤字，其根源出在营业部门；若营业利润为赤字，其根源出在企业的全部营业活动上。
    从营业利润中扣除利息等营业外费用，即得到经常利润。扣除应该上交的税金，最后得到税后利润。
    在企业经营活动，业务员的任何活动都能反映在以上核算中，进而其工作业绩对企业利润产生着直接的影响。在现实中，有人认为，只要不断地扩大销售额，就能使企业兴旺发达。实际上这是错误的，因为这会造成“无利润的东奔西忙”，特别是在价格竞争日趋白热化的今天，表面的繁荣与企业的利润是脱节的。所以说，业务员的观念中应时时重视总利润目标。
 
第五节  营销战略研究
    
为建立市场营销战略体系进行的市场调研
一、调研的目的
    **的营销一直处于良好状态，这是因为这类产品有着“ 易损耗”的特点，扩大 市场占有率，是本调研的目的。
二、必须解决的营销问题
    那么，为了开发市场，建立营销战略体系，必须解决些什么营销上的问题。
    第一，把握市场的长期趋势
    ·在崇尚环保意识的时代中，人们的价值取向是什么， 
    ·人们的基本价值取向的未来走势如何，会不会发生变化，会发生什么变化。
    ·在企业推行过程中，势必带来新的问题，有什么措施出台等等。
    第二，创造并提倡一种新思想、新主张
    ·企业不仅要开发出一种适应时代变化的新产品，还必须提出明确的 独特销售主张，并以新颖而清新的方式表达出来，去吸引大众，推动时代的进步。那么，新思想与新主张的基本内涵是什么，如何促进新思想与新主张的传播。
    第三，市场需求特征
    ·过去在 市场上登场的新产品成功的要点是什么；对最终消费者来说，希望或追求的是什么，在哪方面获得满足。
    ·渔具产品 的成功要点是什么。对消费者来说，他们希望或追求些什么，他们需要解决什么问题或困难。
     第四，营销要点
     在正式上市以前，必须弄清其可能的营销渠道、广告宣传要点，外观式样特征，功能特点，以及新商品的魅力所在等等；必须通过对老产品 产品的营销渠道与营销方式等，进行分析研究。
    ·其中的关键是要弄清，未来商品与现在商品的营销渠道与营销方式等是否一致，有无共同点，共同点是什么；是否属于完全不同的细分市场，不同细分市场的区分标志是什么。
三、必要的调研课题
根据以上提出的需要调研的营销问题，可以确定调研课题及课题间关系如下表：（参阅下表 ）  
调研问题/课题及结构体系表
                             
预见想中需要调研的营销问题 调研课题与方法
1、把握市场长期趋势 1、收集报刊、杂志、分析研究基础资料
2、舆论调查
4、行政机关的指导方针调查
5、水产研究机构最新成果调查
6、环保科研部门意见调查
2、倡导新主张、新思想 7、领头企业的研究开发动向
8、有关海洋资源开发的研究
9、企业形象调查
3、市场需求特征 10、收集用户对 渔具产品的不满意见
11、收集对新开发商品的评论意见  
12、对企业内 设施进行调查
13、对职员的不满意见进行调查
14、对本公司产品的评价意见进行调查
4、营销要点 15、现有 的营销渠道调查
16、著名企业营销战略研究
17、批发商销售意向调查
18、由零售或直销的实际可能性调查
20、用户对零售商的期望或要求调查
21、 网上的营销渠道调查
22、替代品及相关品调查
23、用户购买动机或倾向调查
24、用户对营销方式的期望调查
25、其它
四、渔具市场的调研
    在上述总体考察基础上，必须对市场，以及消费或使用状况进行深入的调查；以便从根本上把握与 时代相对应的未来市场需求实态。
    第一，收集和分析有关资料，主要是 
    · 总产量增长趋势。
    · 推进速度。
    · 与 相关 人数增长速度。
    ·由此而引起的 的人数增长速度。
    ·与 增长速度的比较。
    第二，对直接使用者进行访问调查。
    ·与 进行面谈。
    ·与企业中主持 工作的管理者进行面谈。
    ·与企业中负责工会工作的领导进行面谈。
    第三，对产品的销售状况作出调查。
    ·所有对 市场进行推销的流通企业的经营状况如何。
    ·这些流通企业的主要推销手段与推销方式是什么，有什么特点。
    ·竞争对手 的主要推销渠道是什么。
    ·卫生环保 部门对 的营销态度与政策是什么。
五、对市场进行调查。
    未来渔具 的消费观念，消费方式，存在于现在各类 市场信息  之中；并且通过对上市产品及消费的研究，可以找到未来产品开发、生产与销售的方向与思路。
    ·对公司职员的 调查。分析其产品意识与强度，分析其 意识发展的轨迹与趋势。
    ·对领先企业产品作出研究，了解其开发新产品的意图与动向。
    ·对现有渔民的购买动机、使用实况，购买渠道以及使用后的感觉，尤其是不满意见作出调查。
·对本公司新产品的样品可能存在的需求作出调研；包括对样品的评价意见，期望和要求作出调查与收集。
           第六节 **营销模式构想

营销模式必须与行业特点及市场实情相结合。
**的营销可实行营销总监领导下的片区指挥官负责制。具体操作流程：
确定重点市场区域，建立片区指挥部，在各区域设一片区指挥官 ，全权负责该区的市场指导工作，包括市场情报搜集，市场作业人员招聘及培训，工作分配，小区细分，市场预测，市场计划，业务开展等的决策指挥。
片区指挥部人员构成：
片区指挥官一名
市场策划员一名：由总部派出，负责营销策划
市场代表若干：可由当地招聘以节省开支，加之本地人对市场相当熟悉，操作起来能灵活应变（按市场大小及开发难易程度灵活配置），负责市场情报搜集，业务拓展，业务运作
财务人员二人（会计及出纳各一）
公关代表一名（由总部派出）
 各业务片区应配置一台电脑，有情况可及时通过互联网传给总部，便于营销总监实行过程监控，提高决策的超前性与灵敏度。
以下提供一些营销管理表格仅供参考

附表  表一  推销员业务计划 及实际报表
日 1 2 。。  29 30 31 合计
星期
天气 晴
阴
雨
其他
访问店数
电话访问数
合计
访问接单
来店下单
合计
访问收款
来店缴款
合计
经办人
科长
经理
备注

表二   推销活动时间的自我分析

企业内勤务时间 企业外勤务时间
企业内部销售事务 小时 客户访问往复（乘车，步行） 小时
联络，会议 小时 等待客户 小时
企业内部学习，研修 小时 实际洽谈，收款 小时  
推销资料准备 小时 客户接待应酬 小时
出差准备 小时 样品展示及其他 小时
合计 小时 合计 小时
本月实际工作时间 小时

 
表三   推销员日报表
姓名：                                                               年  月  日
访问客户 事项 交经过涉
时间 面谈者
部门 姓名
迟到 1
早退 2
准时 3
访问客户 事项 交涉经过
时间 面谈者
部门 姓名
迟到 1
早退 2
准时 3

表四  推销员绩效表
                                                                     年  月  日
客户名称 销售额 付款金额 回收额 回收率 利益 损失











表五 客户分析与信用分析表
地区：                             日期：
客户名称：                         客户编号：                
地址：                                                                            
一、客户分析：
1、电话号码：      2、设立日期：     3、资本额：        
4、组织型态：[]公司  []合资 []独资 []其他
5、经营形态：[]零售  []批发 []路摊 []其他
                     []杂货 []运动用品
6、经营者：       年龄：     文化程度：          
   住址：                                 
   性格：[]忠厚老实 []夸大其实  []狡猾奸诈  []其他
7、自己拥有房地产？[]有，价值     元[]没有
8、有无投资其他事业？[]有，价值   元[]没有
9、营业场所是：[]自有   []租凭  元[]没有
10、平均每日销售额       元
11、是否为本地区的主力店：[]是 []不是
12、付款方式为：[]现金  []本人  []划拨  []其他
    银行帐号：          开票人：         银行：            
13、与本公司往来自    起
    交易方式：[]买断  []寄销  []皆有（买断价占%）
14、实际付款期限方自发货日起    天
    是否喜欢现金折扣：[]喜欢   %  []不喜欢
15、收款注意事项：                                                           
                                                                               
16、过去三年交易实绩：  年   元  年  元  年  元
17、收款记录：[]优良  []普通  []还可以  []不好
二、信用限度建议：
1、目前信用限度：                                    
   建议或应修改信用限度为：                                     
1、信用条件拟建议或修改为：
   区域负责人：    主管：           
三、信用评定：
1、信用限度为：                                 
2、信用条件修改为：                                   
3、顾客种类：[]A  []B  []C
四、营业状态：
1、设施：                                              
2、现值：                                           
3、每日平均营业额：                                
4、营业面积：                                          
5、营业人员：                              
表六   客户访问计划表
日期 访问客户 约定 访问结果报告书（简洁说明进度状况及问题） 分类
编号 公司名称及工厂名 访问时间 面谈者 所属部门 电话
1
2
3
4
5
6    （用时   时  分）
1
2
3
4
5
6     （用时   时  分）

 
表七   客户开拓分析与计划表

编号 合计
省县市区
乡镇
人口数（万）
现有店名
该店实绩 A
B
C
金额
该店业绩 满意
尚可
待改进
应淘汰
其他
上项原因 贩卖力
资力
经营
观念
店址
其他
该地区其他店铺情况 店名
厂牌名
预定争取否 店数
店名
争取重点或方式
第  期效果 已成交 数量（）
金额
近期成交
接洽中
尚等待
渺茫
不能
上项原因
评注
评分

表八 市场动态调查表
 你现在正在调查的 ，什么品牌顾客光临的最多，最勤。
   品牌时间 品牌A 品牌B 品牌C 品牌D 品牌E ┄ ┄ 合计
何月 （一年）
何日 （一月）
周几 （一周）
几点 （一天）

表九   渔民购网行为调查表

在你所调查的科（组）中，  年  月，1。购买者，2。触摸且询问产品者，3。没问，只看看而已者，4。看都没看，匆匆走过者占有多少比率。
       品牌分类顾客分类 品牌A 品牌B 品牌C 品牌  D 品牌  E ┄ ┄
1．购买者（%）
2．触摸而没买者（%）
3．看看而已（%）
4．匆匆而过（%）

店铺销售增长计划表
1、本表在对各店铺上月销售额和信用限度调查基础上，通过预测销售增长情况，来分析本月的预计销售情况，进而确定可行的促销品种和促销方法。
2、本表分营销员分别编制。
  
表十   店铺销售额增长计划表

地区 店铺名称 上月销售额 信用限度 销售增长预测 销售增长预计额 促销方法 促销品种   备注
最高限度 较快增长 稍有增长 不明

表十一     销售日报表

编号：                                                               年  月  日
客户名称 日期   销售 累计 运费 退货 累计 折扣 收款 余款 结算票据 未结算票据 余额
数量金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 本日 累计 现金 票据 期限 合计









合计
[注] 本表是以客户分类，记录销售额，收入款项的日累计表。其内容是根据各客户的销售传票，退货及折扣传票和收据等填制的。

本篇完