“秀龙现象”呈现
　　农博会结束后，在湖南很多地区出现了这样一种现象：在大超市可以买到的本地生产的“秀龙生态米”的价格比泰国米还贵。　

　　据调查，第四届（国际）农博会前，湖南省的金健、秀龙、盛湘、天龙、广积和粒粒晶等企业生产的中、低档大米，都可在省会的家润多和新一佳等大型超市买到，但是每公斤8元左右的高价“秀龙生态米”并没有进入超市。长沙秀龙科技公司副董事长梁海泉认为过去“秀龙生态米”没进超市主要是超市担心高价米卖不出去。农博会期间，家润多和新一佳等大型超市开始大量引进高价生态优质米。 在家润多、新一佳等超市，生态优质米尽管价格高，但销量都不错。　　 

　　据长沙市农业局有关专家介绍，农博会期间，美国、法国和西班牙等国家的专家对长沙秀龙科技公司“稻鸭生态种养”技术作过专门考察，表示要大量引进湖南开发出的优质营养、无污染顶级大米。美国企业家不仅对优质米的生产技术作过跟踪考察，而且还与秀龙科技公司达成了意向协议：以每吨6600元人民币的价格，大量引进湖南生态优质米。 

　　伴随着媒体对秀龙公司的关注，一时间“秀龙现象”不断在媒体反复曝光。湖南经视“经济视野”栏目为此进行长达二集的专题采访报道。 

　　很显然，在号称鱼米之乡的湖南长沙，居然还发生了老百姓抢购大米的现象，确实值得各方面进行关注。 

　　要弄清这一奇怪的抢购事件,还得从两年前说起…… 

偶然机会识“秀龙”
　　2000年10月，也就是安盛企业管理顾问（AMC）长沙公司进入湖南长沙半年之后，一次偶然的机会，通过朋友的介绍，认识了时任长沙秀龙实业发展有限公司（现长沙秀龙科技有限责任公司）的总经理，长沙市农业局副局长梁海泉先生，交谈间为梁总那对于家业产业化的执着看法和对农民深厚感情所深深打动。我在外资管理咨询公司从事管理咨询工作近八年，一直以来因为所在公司的原因关注和所咨询的企业都是大型的商业企业和工厂企业。也因为在国内有一段时间，加上也是农村出身，非常清楚国内粮食和农产品企业的经营状况和利润。因此作为一个外资咨询公司，这类型的中小客户一直不是我们的关注对象，就更加没有把它当成公司的潜在客户考虑，谁知道这一次介入，用梁总的话来说是让我真真正正当了回农民。 

　　当时的秀龙公司和梁总对于专业的管理咨询并没有更深的概念和认识。用他们的话来说，只是希望通过个找一个“策划”机构帮忙在第二届农博会期间对秀龙进行一下形象包装。就这样，出于对秀龙“稻鸭共生模式”产业化发展前景和对梁总个人的浓厚兴趣，专业的管理咨询公司就这样扮演了一次策划人的角色。 

　　2000年10月底，长沙安盛企业管理顾问有限公司（AMC）接受长沙秀龙公司的委托，全面负责策划和执行长沙秀龙第二届湖南省农博会期间的所有活动策划工作，由此拉开了为期二年与秀龙、秀龙生态米上市推广的合作序幕。此时离第二届农博会召开只有十五天时间，而企业为这次农博会活动做宣传的资金预算只有捌万元人民币。（大米生产厂家利润也确实相当微薄）。 

　　2000年10月28日，安盛管理（AMC）“秀龙项目组”成员一行肆人抵达秀龙公司，接着长沙秀龙的主要领导和市场人员开始了辛勤的“劳动”。由于时间及费用的限制，已无法开展大规模的专项市场调研，项目组成员只能通过资料研读，企业领导和相关人员的深度访谈，基地实地观察、市场走访、竞品探究以及请教专家等手段来获取工作所需要的信息与依据。一连六天，项目组成员只能睡三、四个小时，白天要与企业人员了解相关情况，核定细节，走访经销商、零售终端、察看基地与工厂，了解竞争企业与竞争品牌；晚上要对资料进行总结研究、信息汇总、召开“头脑风暴会”。 

　　秀龙公司的领导梁海泉总经理、文飞舞副总、营销经理宋运钟等更是无一“幸免”，我们到哪他们跟到哪里。他们开玩笑说：“早知道花钱请你们，我们还要这么辛苦，就自己做好了……”。终于，在临近农博会召开的前一星期，一个策划与运作方案浮出水面。 

“临门一脚”显奇功
　　针对有限的费用，项目组做出了有关利用政府公关和新闻策划进行炒作和在农博会现场进行促销的布置，具体如下： 

　　1、在农博会开幕前三天召开“秀龙生态系列产品开发与农业高效发展报告会”有效利用政府资源和媒体资源，用尽量少的费用，争取更大的曝光率，这样来保证农博会召开前三天预热期里市民听到的、看到的都是关于秀龙生态产品（生态米、生态鸭、生态蛋）的新闻，吸引市民的注意力。 

　　2、在开业前二天内向全市社区有选择地段放1000张购买凭证，每人每证限购一只生态鸭（价格为每只十元），因为该项目刚投入运行，只有一千只野鸭可以供应。 

　　3、展览会召开当日，在展馆门口，煮鸭汤一锅及生态香米饭二锅提供给消费者免费品尝试吃。 

　　4、准备二万伍仟只80cm×60cm的加厚塑料袋，便于市民购物时包装和携带方便。至于为什么做那么大，作用有两个：一是方便市民，二是农博会期间，各个厂家使用的包装各异，做这么大的作用是让自己的品牌与包装更醒目，让其他企业和产品的包装只能放在秀龙的包装内，让其他人只看见秀龙的包装。 

　　5、首开农产品博览会启用礼仪小姐的先例。 

　　6、农博会通过媒体进行总结，加深报道力度。 

　　事实上在开业前3天召开的报告会，足足让长沙所有的省内大型媒体进行三天的跟踪报道，同时也调足了媒体和市民的胃口；相反，开幕前期的筹备等报道反而显得无足轻重。展览会召开前一天就出现市民抢购风波，开展当日，媒体与省市有关领导全部莅临秀龙展馆。二万只包装袋更是让秀龙公司和“秀龙生态米”品牌出尽风头，成为展会会场与长沙全城的一道移动的靓丽风景，会场街上、车上，到处看到均是秀龙的LOGE和“秀龙生态米”的标志；据媒体记者后来与秀龙公司的梁总开玩笑说：“不清楚的，还以为这次农博会是你们开的。”农博会后，湖南经视当时的《经济半小时》栏目，现在的《经济视野》更是以连续三档的节目，对长沙秀龙的生态农业产业化持续发展之路进行了连续报道，据有关专业人士估计：此次活动，直接造成的广告效果高达200万元人民币。 

　　正是这一次的成功的公关策划活动，拉开了长沙安盛企业管理顾公司（AMC）为秀龙公司进行专业管理咨询以及后续的“秀龙生态米”上市推广活动的大幕。 

　　安盛项目组从粮食产业的历史发展，秀龙公司的战略规划，以及企业营销资源等方面对秀龙公司进行了全面的诊断，并据此提出了相应的营销方案。 

龙头何日能抬头
　　长沙曾是全国的四大米市之一。回想昔日米店林立，商贾云集到如今粮食生产企业的惨淡经营，不禁使人反思这样一个问题：作为“鱼米之乡”的产粮大市，何日才能重振米业雄风？ 

　　其实，早在10年前，长沙就着手打造长沙优质大米品牌。秀龙就是当时最早进行品牌经营的稻梁加工企业。扳着指头数一数，长沙本地出产的优质大米的品牌就有“秀龙”、“盛湘”、“星香”、“宁珠”、“玉精”、“光阳”——大米市场上真可谓是“星”、“光”闪耀，然而，各种品牌之间的差异化并不大,也没有特殊的有别于其他品牌的特性,因而无法形成核心竞争优势,要彰显品牌价值,突出产品特色,也就无从谈起。 

　　长沙米业“长不大”，已成为制约农民增收的瓶颈。大部份企业的生产规模不大，难以形成产业化，集约化的生产。以“秀龙为例”，当时的秀龙公司年生产能力仅有两三万吨，想把生产能力提高到每年十万吨，一直力不从心。由原来的大米厂，粮油站“脱胎”而来，不仅生产设备老化、加工工艺落后，而且运作方式陈旧，难以适应市场的需要。 

　　融资渠道单一，周转资金严重不足也成为制约长沙市优质稻加工企业发展的突出问题。秀龙公司虽通过多年的积累，但公司特有的周转资金仍不足500万元，而公司每年从农民手中收购优质稻所需的资金便超过1500万元。因此按现代企业制度的要求对这些老企业进行整合，适当收缩战线，集中力量主攻壹点，并探索新的投入方式为长沙优质稻加工企业“输血”，是“龙头”是否能抬头的关键所在。 

欲舞湘米龙头
　　长沙秀龙实业发展公司成立于1994年, 是由长沙市政府授权长沙农业局与中国农牧渔业国际合作公司合资组建的有限责任公司。以先进的农业科技成果和公司专用基地为依托，致力于绿色农业产业化开发。公司以“基地＋农户”的产业化运作方式和无污染保优栽培方法，按“品种开发——保优栽培——精制加工——市场营销”的产业化开发链研创开发的“秀龙”系列优质稻米，结束了我国无品牌大米的历史。1997年“秀龙稻米”获国家“绿色食品”认证，又一次填补空白，结束我国南方双季稻区无“绿色食品” 稻米的历史。1998年被列为湖南省优质稻米开发的龙头企业，1999年“秀龙稻米”被评为“湖南省十大名优农产品品牌”。 

　　随着入世的日期临近，也将预示着秀龙公司面临着前所未有的压力与冲击，那么我们怎样才能在逆境中生存，怎样才能在危机中寻找机遇，找准自己的发展空间，形成自己的核心竞争力，充分利用入世前后相对有限的“中空”，整合秀龙的优势资源，搭建秀龙的战略性发展框架，形成核心竞争优势已成为秀龙当前发展的核心和基本任务。 

秀龙公司营销资源综述
　　企业营销资源是指企业内部及外部与营销相关的所有要素的总和。对企业营销资源的了解、认识、评价及界定是企划方案设计的起始点，只有对企业营销资源实态充分地了解和认定，才能保证企划方案的可行性和实效性。 

　　为此，安盛企业管理（AMC）项目组对秀对秀龙公司的营销资源开始了全面、深入的调查分析。 

　　大米消费调查 

湖南市场现状调查情况

　　从公司多年来品牌运作的情况来看，目标市场的定位一直是中高档收入的消费群体，这对于提升企业品牌形象有着极为重要的意义，但市场本身是由不同收入水平的消费者构成，再加上同行之间的竞争愈演愈烈，公司产品已越来越难以显现其竞争优势。因此，适应市场变化，优化产品结构，以生态米树立品牌，适应市场变化，优化产品结构为目的更显重要；这是提高市场占有份额，获取利润的重要措施之一。 

　　营造“生态概念” 

　　农产品市场潜力巨大，尚未形成垄断性著名品牌与企业，为公司的发展壮大提供了充足的市场空间。而且生态农业产品在国内尚处于起步阶段，但其高价值、高利润与高科技含量的产品特征将为公司的核心产品竞争力的形成与公司的后继发展提供强劲的产品、市场与利润空间的保障。 

　　此外农业作为我国的基础产业，不仅关系到广大农民和消费者的切身利益，也关系到社会的繁荣与稳定，是政治意义与经济意义并重的核心产业之一。而秀龙作为湖南高效农业产业化的龙头企业，创造了为农民、企业、政府、消费者四方受益的“四赢”局面，其发展方向符合国家农业产业政策改革发展的宗旨，公司其将来的政策、经济、社会环境将是长远的“利好”。 

　　随着人民生活水平的日益提高与对环保、保健意识的日益增强，将使秀龙的绿色生态系列产品获得巨大的市场潜力，特别是最近各地各种有毒农产品的出现，如有毒大米、有毒蔬菜等将加速农产品市场对著名农产品品牌的呼唤。因为广大的消费者需要更安全的农产品来保障自己的身心健康，同时也需要美誉度更高的品牌来减少消费者在购买产品时所产生的“选择成本”与“选择时间”。可以说农产品市场已经到了呼唤品牌竞争的时代了，而这一切将为秀龙的品牌成长带来商机。 

　　通过讨论和研究，我们一致认为秀龙公司战略定位就是充分利用湖南农业的资源优势、技术优势、人才优势、造就独具湖湘文化特色的品牌产品及名牌企业。以为顾客创造价值为导向，以科技为支撑，创建生态基地，重点培育开发绿色生态系列健康食品为基础，导入专卖连锁市场拓展体系，开发、引进绿色农产品及副产品的深加工技术，全面提升“秀龙”的核心竞争力，进一步打造绿色旗舰，创建中国一流企业。 

　　利用湖南农业的特点和优势，成功地进行了立体农业和生态农业的复合开发。在湖南农业大学黄潢教授的指导下，通过种植绿肥，放养导入野性基因的生态鸭，利用稻鸭共生生物种群间互控互促的消长规律，实现了农产品的无害化和营养化生产，开发出了具有国际水准的生态食品系列。 

　　产品包括秀龙香米、秀龙月牙米、秀龙玉牙米、月芽王米、秀龙竹香米重点推出秀龙有机生态食品系列： 

　　“生态一号”米：是优质稻在无污染生产基地，通过种植绿肥，施用有机肥，水旱轮作，放养生态鸭，不施农药与化肥的条件下生产，实现了稻米 卫生品质的根本改变，达到卫生品质、营养品质和口感品质的和谐统一。 

　　生态鸭：以稻鸭生长共处的固定式生态系统为条件，在不施用农药，化肥和无任何污染的稻田里护养，以天然生物饵料为食，鸭及制品零污染，同时，肉瘦质嫩，味鲜、汤味浓郁。 

　　生态蛋：是生态鸭生产的具有蛋黄色比指数高、口感细腻、胆固醇含量低、营养丰富、无污染的鸭蛋。 

基本原理和关键技术 

　　通过种植绿肥，施用有机肥，放养野性生态鸭，利用稻鸭共生环境引起生物种间互控互促的削长规律，对稻田不中耕、不除草、不施化学农药和化学肥料，改善了田间小气候条件，控制了水稻病虫害，从而带动大环境、生物链种群的根本性改善，实现农产品的无害化、营养化，并提高其经济价值，增加农业收入。 

　　1、性基因导入并筛选生态鸭 

　　采用生物工程技术，将野鸭基因导入家鸭中，使其更具活力，保留了野鸭的风味和营养。 

　　2、选用大穗型优质稻品种 

　　筛选适合稀植，具有高产潜力，抗性较强的优质水稻新品种。 

　　3、连片推广，专业技术指导 

　　采用连片开发和集中技术指导方法，统一安排，规范操作。 

　　4、利用生物链互控互促关系，改善田间生态环境。 

　　合理安排早、晚稻生产，协调生态鸭投放时间，多施有机肥，不施农药、化肥，充分利用放养鸭除草、除虫，改善田间生态环境，最大限度的减少病虫害发生，尽量做到低投入、高产出，发挥生态农业的综合优势。 

　　与传统的水稻生产方式比较，虽然不施化肥，但土地的肥力并未降低；虽然不施农药，但虫口密度得到了有效控制，达到了农药防治的同等效果。 

　　5、野生放鸭，适量补饲，生态鸭的口味等内在质量明显提高。 

　　由于鸭长期在田间活动，大量觅食野生食物不仅养鸭投入较少，而且鸭肉风味增强。 

　　6、发扬“龙头作用”，做好产前、产中、产后的配套服务。 

　　通过秀龙公司连接市场、技术与生产，协调产、供、销矛盾，使科技优势转化为经济优势，较大幅度地提高了农户的收入。通过种植绿肥，施用有机肥，放养野性生态鸭，利用稻鸭共生环境引起生物种间互控互促的削长规律，对稻田不中耕、不除草、不施化学农药和化学肥料，改善了田间小气候条件，控制了水稻病虫害，从而带动大环境、生物链种群的根本性改善，实现农产品的无害化、营养化，并提高其经济价值，增加农业收入。 

　　7、性基因导入并筛选生态鸭 

　　采用生物工程技术，将野鸭基因导入家鸭中，使其更具活力，保留了野鸭的风味和营养。 

　　8、选用大穗型优质稻品种 

　　筛选适合稀植，具有高产潜力，抗性较强的优质水稻新品种。 

　　9、连片推广，专业技术指导 

　　采用连片开发和集中技术指导方法，统一安排，规范操作。 

　　10、利用生物链互控互促关系，改善田间生态环境。 

　　合理安排早、晚稻生产，协调生态鸭投放时间，多施有机肥，不施农药、化肥，充分利用放养鸭除草、除虫，改善田间生态环境，最大限度的减少病虫害发生，尽量做到低投入、高产出，发挥生态农业的综合优势。 

　　与传统的水稻生产方式比较，虽然不施化肥，但土地的肥力并未降低；虽然不施农药，但虫口密度得到了有效控制，达到了农药防治的同等效果。 

　　11、野生放鸭，适量补饲，生态鸭的口味等内在质量明显提高。 

　　由于鸭长期在田间活动，大量觅食野生食物不仅养鸭投入较少，而且鸭肉风味增强。 

　　12、发扬“龙头作用”，做好产前、产中、产后的配套服务。 

　　通过秀龙公司连接市场、技术与生产，协调产、供、销矛盾，使科技优势转化为经济优势，较大幅度地提高了农户的收入。 

　　产业化经营模式 

　　进行绿色食品的生产，产量与普通食品相比还是有一定的下降，同时生产成本又增加了不少，在这种情况下，如果市场环境不好，优质得不到优价，农民的利益无法保障，他们自然是没有积极性的，为了解决这种小生产面对大市场的矛盾，秀龙公司按照“公司+基地+市场+科技”的产业化运作模式，把农民带入了市场。6年来，共建立优质稻基地105万亩，基地分布于全省六（地）市。10县、20个乡（镇）近30万个农户，合同收购优质稻谷11万吨，农民增收1500万元以上。按照“五个一”（即一份合同、一本技术资料、一袋专用种子、一包专用肥料、一套生物农药）的系列化服务模式，为农民提供种子、肥料、农药分别达到650吨、9800吨和150吨，推广农业高新技术15项，提高了产品的科技含量和市场竞争能力。兼顾各方利益，求得共同发展。几年来，公司上交税金近百万元，基地农民增收1120万元，支付基地乡（镇）技术服务费1000多万元，公司自身也获得了利益，获得了口碑和农业产业化参与者的共同发展。 

　　产品优势 

　　商品是市场营销组合的首要因素,开展绿色营销,必须大力大力扩大绿色食品的开发,1989年农业部正式提出“绿色食品”的概念，1992年11月国务院批准成立“中国绿色食品发展中心”，1994年5月正式成立“中国环境标志产品认证委员会”，一时间，神州大地掀起了一轮开发、创立、研制绿色生态食品的热潮。民以食为天，绿色生态米自然而然的成为了其中的主打产品。 

　　秀龙公司以市场为导向，创立了“秀龙”品牌，1992年注册成为我国大米注册品牌第一家。1997年又成为湖南省第一个获得国家绿色食品认证的大米品牌；1999年，公司产品在湖南省首届农博会上获得国家三项金奖、一项银奖，并被消费者协会评为“消费者最信赖的品牌”；《人民日报.市场报》授予秀龙“99中国市场知名商标商品”称号；2000年在湖南省第二届农博会上又获优秀产品金奖三项，银奖三项；同时长沙市政府授予秀龙“长沙市农业产业化（首批）龙头企业”称号。 

　　价格体系 

　　对于绿色生态食品这一新生事物而言，开展差异化营销，运用合理的价格策略是由为必要的。据此,秀龙公司通过与安盛项目组的反复研究、磋商制定了秀龙产品的价格策略：对于市场潜力巨大，成本又难以降低的品类，采用渗透定价的策略，对于不同质量的产品，采用分档定价的策略，对于优点明显，生产规模不大，新推出的绿色食品，采用取质定价策略。 

　　以下为秀龙公司系列产品价格： 

　　营销网络 

　　秀龙公司在长沙设立了直销处，负责长、株、潭地区150多家超市，粮店，市场的配送直销供给；在广州设立了分公司，有四十余家超市承销秀龙产品；在汕头、厦门等8个城市实行总代理，产品已进入北京、上海等地和高档米市场，公司并与华联商店等著名超市商家签订了销售合同。 

　　公司为形成自己的产品核心竞争优势，不断提高产品的科技含量，特与省农大农科所等一批农业科研单位建立了相应的技术性战略联盟关系，将各科研院所的科技优势与秀龙的产业优势充分相结合，以形成新的核心竞争力。此外，以农业系统为依托，有具实战经验的农技员与专家为技术支持。 

　　面临挑战 

　　省内各农产品集团的产量、品牌和资金的威胁将在未来一段时间内直接影响秀龙的经营。如长沙的盛湘，常德的金健米业等，特别是金健米业，作为上市公司，资金实力比较雄厚，产品已涵盖高、中、低各档次，并已成系列化的趋势，产品品牌的美誉度也较高，产品质量较稳定，而且已形成了一定的销售网络优势；同时，该公司致力于农产品深加工的多元化发展。金健米业在一段时间之内将成为秀龙的主要竞争对手之一。 

　　省内各农产品集团的产量、品牌和资金的威胁将在未来一段时间内存在，如长沙的盛湘，常德的金健米业等，特别是金健米业，作为上市公司，资金实力比较雄厚，产品已涵盖高、中、低各档次，并已成系列化的趋势，产品品牌的美誉度也较高，产品质量较稳定，而且已形成了一定的销售网络优势；同时，该公司致力于农产品深加工的多元化发展。金健米业在一段时间之内将成为秀龙的主要竞争对手之一。 

　　湖南作为农业大省，各类农产品个体加工企业多如牛毛，且极不规范，如粮食加工业、农产品加工业等，以大量的低质、低价产品冲击市场，对秀龙产品的整体市场价格环境构成了不利的影响。 

　　作为农产品的主要销售通路，商场、粮店、超市等卖场将随着连锁经营与集团采购的趋势日盛，必然使公司产品的利润空间受到压缩，并将持续增加其各卖场的促销费用、入场费用等销售费用，其直接影响是：减少公司的利润空间，导致应收帐款的相应增加。 

　　作为农产品行业进入的资金、技术等门坎不高，如一旦形成利润“洼地”效应，将使很多潜在的竞争者，如大的上市公司、财团等极易进入本行业，而对公司生存和发展构成极大的威胁，再加上农产品加工设备和其它固定资产的专用性很强，也为公司的行业退出成本设置了一定的障碍，对公司的整体经营风险构成了威胁。 

　　由于现在的商品极度丰富，使得消费的选择空间巨大，再加上各种商品品牌性广告的持续轰炸，使得消费者对品牌的忠诚度十分低，将导致公司的广告宣传和市场促销等各种费用的提高，以巩固公司品牌和产品在消费者心目中的地位，以弥补商品泛滥和消费者“不忠”给品牌带来的冲击。 

　　另外，作为有机食品的市场导入，由于是一种新的消费概念的引入并且比普通农产品的价格高15%~100%，在市场拓展的前期，势必会在某种程度上受到消费者的习惯性心理的影响，而使产品的市场导入期时间延长，使公司的前期市场风险加大。

“秀龙生态米”营销实施方案
　　基于对以上信息的全面、透彻的了解，安盛项目组为秀龙公司制订了相应的营销实施方案，用以保障秀龙绿色生态食品的成功上市推广。 

　　以下是秀龙公司差异化营销的方案（说明：重点宣传秀龙产品与同类产品的差异，采用差异化的营销手段突出产品内涵）。 

　　一、设计并印刷公司系列宣传品 

　　1、公司简介 

　　2、产品简介 

　　3、宣传小册 

　　4、宣传品：广告画、挂旗 

　　5、印制赠品品尝包包装袋 

　　二、派送品尝包 

　　1、派送0.5KG月芽米3000份，月芽王产品3000份，2月份进行。 

　　2、品尝包包装印刷与公司同品种大米的包装一致，印上“赠品”和“0.5KG”的字样，内装秀龙生态食品和绿色食品的宣传册以及有奖答题券各一份。 

　　3、采用有奖答题的形式（题目四个左右，不宜太多，目的是加深消费者对公司印象），回收消费者对赠品品尝后的意见和建议，规定期限内凭正确答题券，到就近指定粮店领纪念奖品一份，领完为止。 

　　三、大米卫生知识专刊 

　　1、时间：3月初，2期 

　　2、区分生态食品和绿色食品的概念，简单介绍稻谷的生长环境收贮加工过程以及怎样先购优质大米。 

　　3、介绍不同大米的蒸煮方法，比如优质米、普稻米、早米的水量、水温、烹饪时间以及不同锅具的蒸煮方法。 

　　4、有慢性肠胃疾病的消费者科学食用大米的有关知识。 

　　5、介绍的知识与下一期活动结合起来，作下期的预备知识。 

　　四、“过好日子，吃健康米”的宣传活动 

　　1、时间：3月11日——15日，即“3·15”活动 

　　形式：3月10日在《长沙晚报》上出一份答卷，答对者在3月11日——15日到指定地点领一份纪念品。 

　　2、设计广告语1——2条。要求高雅、通俗、朗朗上口，容易记住。目的是改变大米的消费价值观念。 

　　3、广告画幅长0.8m，宽0.45m，使用公司统一设置的基调、标志、标识，突出企业文化的内涵，色调要明快，视觉冲击力强。 

　　4、在市内各个网点张贴广告画。 

　　5、活动安排 

　　（1）3月11日——15日到指定地点（粮店）领奖 

　　（2）举行现场答题赠礼品活动，地点在东塘、烈士公园、五一广场、榕湾镇、红旗新村等地，3月11日——15日轮流派车举行。 

　　五、样板店建设 

　　1、三月份，开展组建20个样板市店的工作。样板店统一布置色调和标志。 

　　组建形式多种：可与粮食连锁店联合或发展个体经营者（具体操作方式参见样板店管理手册）。 

　　2、样板店聘请促销员20人，定期巡店，及进掌握销售情况。设置一份市场信息调查表（内容包括网点销售数量，金额，客户意见反馈，市场同类产品的信息情况）每周星期一开会时由促销员填写上交给总部。 

　　六、迎“五·一”有奖促销 

　　1、时间：4月份 

　　2、内容：4月1日——5月28日购买秀龙产品可获得抽奖券一张，获奖者可参加“六·一”生态村旅游活动。 

　　3、形式： 

　　（1）在每包品牌米内放一张抽奖券。 

　　（2）在粮店、超市做张贴广告、通知。 

　　（3）在5月28日公布中奖号码。 

　　（4）适量电视广告，倡导“购秀龙米，游生态村”。 

　　七、“购生态米，游生态村” 

　　1、时间：6月1日、10月1日 

　　2、地点：生态村 

　　3、形式 

　　（1）4月1日——9月20日销售的产品均发抽奖券一张。 

　　（2）5月28日——9月28日公布中奖号码，及具体活动办法。 

　　（3）29——30日报名。 

　　4、宣传 

　　（1）报纸28日公布号码 

　　（2）电视、报纸宣传生态村及儿童劳动实践 

　　5、组织：每次100人中奖、中奖者可带全家（三人）到生态村参加旅游活动，费用300人/户 

　　八、组建秀龙生态食品专卖店 

　　1、地点：6——8月，选择集市或城市人口密集区，组建一个专卖店。 

　　2、采取样板店模式，由公司统一布置，设专柜。 

　　3、初期可请名厨师主理秀龙生态鸭的烹饪方法，并现场示范品味。掀起一股购买秀龙生态食品的热潮。 

　　4、无公害蔬菜和鲜鸭、蛋实行挂牌销售（产地、生产者名字、生产时间）在现场设置三个黄金时段：上午九点、中午十二点、下午六点，当天未售完产品在晚间实行六折销售，以保持生态食品的信誉度。　　　　　　 
　　九、“金销售月”促销活动 

　　1、时间：10月——次年元月 

　　2、方式： 

　　（1）10月份重点投入POP广告及团队作战。 

　　（2）11——12月重点投入生态产品广告：于12月底元月初在湖南卫视连播两个月。 

　　（3）播放“购生态米，游生态村”有奖活动的剪影。 

　　（4）居民小区内派送礼品包。 

　　（5）在全公司开展全员销售活动。 

　　十、省第三届农博会策划书（另外策划） 

　　十一、价格策略 

　　1、高档产品避免恶性价格竞争，运用品质差异化的宣传促销措施，采用高档产品、较高价格、较多利润空间的办法推入市场。 

　　生态系列产品重点宣传其内在品质的优势，以权威部门的质量认证，生态食品的巨大功效为基础，取比泰国香米相近的价格，抢占泰国香米消费群。对中间商大幅让利，鼓动中间商的积极性。而对终端零售价格严格检制，基本不做特价、降价活动，促销活动采用搭赠商品或者有奖销售活动，提高购买力。 

　　2、中档产品突出绿色食品概念，提升产品内在附加值，采取较市场同类产品相近的价格，确保利润空间，统一市场批发价，稳定零售价，对不同经销商批发价必须统一，但扣点可稍有不同，根据年节的需要，可安排一些促销活动，但就尽量规避降价、特价的形式。 

　　3、低档产品采用市场同类产品相同价格的形式，适用薄利多销的手段，尽量抢占市场。 

　　十二、市场推进策略 

　　1、市内市场 

　　市内市场作为销售的重点，对现在销售网点进行详细调查，细分后采用分区划片的办法，业务员各负责一片，力争做透长沙市场。 

　　①国有粮店：与连锁公司粮店建立紧密型的合作关系，争取在粮店内划出专门的经营区域，销售秀龙各个品种的大米，设立秀龙米销售样板店10——20个。 

　　②与个体粮店合作建立秀龙系列米特约销售点（与样板店类似）设点30个左右，公司提供一定的货物辅底及广告布置费用或设备。所有样板店、特约经销点的布置、商品陈列、店面促销均需统一，使用公司统一的标识的货架、标志、张贴画、宣传品，促销员口径一致。 

　　③聘用大批兼职业务员，广泛开辟饭店、个体店、食堂及集团消费这一营销领域，拟聘用市内下岗职工20—30人，公司提供有限度的交通补贴（50元/人），采用销售提成的方式，由业务员联系销售客户，公司与客户签约，统一配送的方式。 

　　④广泛开辟超市，连锁店业务，并及时开展对消费者的促销活动，包括品尝，赠送礼品等方式，提高超市、连锁店的销售水平。 

　　⑤配备完善的配套服务队伍，包括销售统计，送货队伍及市场策划人员，做到由专人开单、出货，统一送货，网点建设及促销活动及时跟进。 

　　⑥人员配备：主管1人，统计员（内勤）1人，送货车2台，送货员2人，业务员6人，兼职业务员30+20人。 

　　⑦通过市内销售活动，总结一套比较完善的销售管理模式，包括终端的布置，网点建设模式，业务员提成管理模式，终端促销模式等。 

　　十三、2002年销售促进计划 

　　十四、薪酬制度 

　　基本工资：所有销售人员均根据其职责和任务的多少，给予一定的基本工资。 

　　1、业务人员 

　　公司的业务人员均实行基本工资加提成的办法进行。 

　　·业务员核定其所负责的区域，每月完成10吨的销售任务，定基本工资为XXX元，省内市场招聘的业务员每月完成6吨的销售任务，定基本工资为XXX元。 

　　·司机实行基本工资XXX元，根据销售额每吨提成XX元。 

　　·送货员实行计件工资，每吨XX元。 

　　·业务主管基本工资XXXX元，内勤人员基本工资XXX元。 

　　2、兼职业务员 

　　市内招聘的兼职业务员公司提供每个月50元的交通补贴，需完成基本一定销售任务，并每星期到公司参加星期一的业务例会一次。 

　　3、样板店店员 

　　每个样板店由公司提供一名店员的基本工资XXX元，并配额相应的销售任务。 

　　4、超市促销员 

　　由兼职业务员中的优秀者担任，提供基本工资XXX元/人，配额以相应的销售任务。 

　　周文,IMC注册咨询师，ACCA注册会计师，AMC安盛管理咨询（长沙）公司总经理。擅长领域包括：人力资源管理，财务管理，经销商管理和销售队伍的营销管理以及BPR和企业战略管理；重点研究行业为农业农产品，食品行业和连锁超市行业。多家农业上市公司管理顾问和管理类中文刊物之指定撰稿人。欢迎您与作者周文探讨您的观点和看法，电子邮件：zwilson@163.net