本期案例刊登鹏熙减肥院为其分院做的几个指导方案。希望在目前“特许经营”名声不好的市场背景下，既能够让加盟者了解真正优秀盟主采用的“教案”，又能够给其他行业的盟主们一些“务实”的启发。 

　　分院启动方案——免费减肥行动（注：行动所需费用以中小城市为例） 

　　策划目的：引起轰动效应，树立品牌形象，提高减肥分院的知名度和可信度，寻找目标消费者；在短期内增加销售额，形成开业大吉；对分院当地市场进行一次重要的市场调查，为以后的市场营销战略提供一手资料和市场经验，同时获取直观的减肥效果验证。 

　　操做方法:鹏熙减肥院分院在开业前天对１００名减肥者提供免费减肥，男女不限，只要体重超过标准体重３０％（２５％以上也可），即可免费减肥１５天。 １．报纸广告 ２． 电视游飞字幕（经实践证明此种类型广告效果显著，推荐使用。）：文字内容：鹏熙减肥院分院，开业１５天为１００名胖友免费减肥，地址、电话。 3. 广告宣传单：标有分院地址、电话，以及“１５天免费减肥 １００名”的红色广告语，在人群集中地区散发。 

　　效果预测：部分胖友将闻讯而至，引起轰动效应，形成开门红。这是分院获得来减肥分院的胖友资料的第一个机会。在此基础上，通过发放鹏熙减肥院广告宣传品，使减肥者对鹏熙减肥院分院有所了解，消除怀疑态度，对符合条件者进行拍照，留取照片，以便进行减肥效果对比，使产品更具说服力。对使用并获得成功者，坚持减肥的可能性很大，这就为分院日后的生意奠定了基础。总院通过总结得出结论：通过“免费减肥行动”在１５天后，分院最少可留住７０名减肥者（承诺１５天减肥４斤～１０斤），这就是说，后半月将有７０人 ×２６４元（一个疗程所需费用）＝１８４８０元的收入。 

　　费用投资：４０００元－８０００元左右，主要是广告宣传费用（总院按首次进货额４０％提供）。每位减肥者，虽然在“免费减肥行动”中有３盒产品免费，但按摩费５次×２０元（每次按摩的人工费用）＝１００元，就把投入广告的成本收回。（编者注：鹏熙减肥在服用减肥品的同时配合进行独创的穴位按摩，可以提高减肥效果３０％以上。）另外分院要特别注意，为防止不必要的损失，在进行“免费减肥行动”的初期，一定要让报名者先预付后１５天的减肥费用２６４元，这样可以有效剔除假减肥者，保证活动的成功率。 

　　预期受益：通过“免费减肥行动”，会让胖友取得预期的减肥效果。将在更多的人群中树立良好的口碑形象。使分院具备市场竞争力。 

　　风险：若广告刊出后，没有人来即宣告策划失败。在目前加盟的分店中，这种情况还没有出现过。 

　　实施时间：分院开业前１０天至分院开业。 

　　分院简报方案——用简报增加分院的销售 

　　简报的作用：成为增加销售额、培养顾客忠诚度、抑制竞争对手的工具；是听到许多减肥者许多具有建设性意见的渠道；体现企业文化品位。 

　　简报的目标：向员工、加盟商、促销员、主管传递企业运行态势 。同时创造一种减肥企业文化，而这种文化会影响顾客对减肥企业的感觉和判断。减肥院简报通过故事来传播新闻，通过顾客来讲述新闻，让顾客成为主角，还可以通过它来告诉员工关于其它员工的事迹。 

　　简报的内容：１．关于减肥者自述，要印在显眼的位置，印上他的名字和照片； ２．关于减肥者效果满意的报道，要使顾客成为主角和模范人物； ３．关于合作伙伴营销战略方面的介绍性文章； ４．减肥者正确服用鹏熙沙淇的方法，减肥知识简介； ５．顾客怎样使用产品，讲述顾客成功使用产品的故事； ６．企业员工是如何服务消费者、服务大众、服务社会的； ７．介绍本减肥院或其它减肥院员工是如何取得成功的事迹。 ８．大量刊登成功减肥者的照片，如有当地名人成功减肥的照片最好； ９．人物专访，分院院长的营销理念、销售观、服务观、他的成功之道； １０．体育比赛、贸易洽谈、研讨会、员工与消费者共同参与有关活动的报导； 

　　简报的散发： 

　　要把减肥院简报尽快散发——你的顾客、准顾客、你的加盟商、促销员、社区或行业中有影响的人物。对于在减肥院简报报导的消费者，每位送给其１０份，或者要多少给多少— —他们会把减肥院简报送给他的亲戚、朋友们看。对于重点报导的人物，要将有关部分复印、放大、精心装饰，然后送给他。实践证明，这种方法会让他们兴奋不已，他们往往会将照片挂在家中显眼的地方。 

　　简报的结果：当以上这些都做好了以后，设想会有什么结果？ １．顾客是否把这些故事讲给周围的人听，是否会反复地讲？ ２．有关照片是否经常被主人拿给别人看？ ３．当竞争对手拜访你的客户，看到你的企业简报放在办公室里，你的对手会感到灰心丧气吗？ ４．是否会得到很多不请自来的建议？ 

　　分院小区方案——鹏熙小区推广联谊会 

　　活动目的：启动终端市场，直接抢夺目标减肥者，迅速提高知名度和减肥者的认同度，最终做到减肥首选鹏熙减肥院。 １．市场状况：分院新开业，知名度低，用大众媒体广告推动，周期较长，费用太大，风险很高。而且目前减肥品广告泛滥，讯息传达接受率低，减肥者也因减肥广告多而缺少紧迫感，不一定看到什么新的减肥品就会立刻行动。 ２．渗透策略：避开与竞争品牌的正面冲突，采取迂回战术，媒体上不大量投放广告，而将广告做到居民小区去，把广告宣传、促销与减肥展示结合起来，广告直接做到了减肥者身上，就会收到较为理想的效果。 ３． 分析： ①减肥者８０％是女人，在购买影响因素中，熟人介绍及推荐影响较大，利用口碑相传，比大众媒体广告更有效。②广告做得再好，减肥者在缺少试用经验时，也不会盲目相信；在转换原有品牌使用习惯，购买新品牌时会有一定的风险，减肥者需要动力驱使。③深入居民小区做宣传，讯息传达更快更全面，效果会更佳。如能把减肥效果直观表现出来， 

　　让人亲眼看到，可以形成信任感。④减肥者对减肥的价格有一定的敏感性，优惠较大的促销活动，可以吸引他们尝试新品牌。 

　　活动方案： １．时间：开业后３个月内开展；每次活动９０～１２０分钟，上午９：３０～１１：３０，下午２：３０～４：００。最好选择周六、周日。 ２．活动内容：①主持人回答减肥咨询，并判断肥胖者的情况，告知其危害，促使其下定减肥的决心。②现场鹏熙沙淇品尝，介绍减肥知识。③抽奖，得奖的肥胖人（必须是此小区的），可完全免费２～３个月。④现场减肥，符合条件的，按免费减肥活动待遇；不符合条件的，优惠免费１盒（或根据当地情况制定）。⑤家庭趣味联谊活动，节目内容自定，优胜者发放有鹏熙减肥院广告的小宣传品（鹏熙减肥院太空杯、小围裙等）或其它有广告的家庭适用纪念品。 ３．活动物品：①横幅数条，用绳子围起来。②立体展示广告板两块。③电视、录像机、音响麦克风一套、广告录像带。④桌、凳两套，品尝用和销售的产品，宣传品，奖励用的纪念品，邀请函，一次性口杯。⑤其它相关物品。 ４．活动组织：①每组５人，主持１人（组长），减肥专家１人，减肥咨询接待１人，协助２人，如有当地减肥成功者１名最佳。②邀请小区管理者合办，给一定费用，同时讲明此次和以后促销成功的奖励政策；场地，人员由他们组织，他们对小区情况熟悉，居民更信任。 ③活动邀请函，为了吸引人们参加，提前散发到每家每户，特意写明免费减肥１名、超过正常体重３０％的免费减肥１５天５名、免费１盒减肥１０名、免费品尝、有奖抢答、优惠减肥等。 ５．活动步骤：①对市区上千家居委会进行筛选，选出其中１０％人口集中、经济收入水平较高的小区作为推广对象，借助样板小区，形成辐射。②活动小组提前５天～１０天，提前联系协办居委会，熟悉环境；设法发展促销人员。③居委会提前３天挨家挨户发邀请函，并对有肥胖者的家庭重点做宣传。如能提前对小区的肥胖人减肥，到活动时，以现身减肥效果说法最佳。④活动小组在约定时间到预定小区组织活动。 ６．活动实施：①全体人员提前３０分钟到现场，布置场地，悬挂横幅。②活动开始，播放电视广告。肥胖人免费品尝。散发宣传品。③减肥专家咨询及建议。肥胖减肥接待。④家庭趣味联谊活动开始。⑤最后活动总结，是否达到目的。边做边调整，总结一套适合当地市场的成功模式。