北京精准企划谈食品企业成功营销系列之五百三十七——中小速冻水产品企业把产品销量做过亿元的营销策划方法。

营销策划方法一：真正了解消费者的潜在需求

什么是消费者需求?

消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。

了解消费者需求的作用

了解消费者需求是成功营销的开始。速冻水产品企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多速冻水产品企业有好的产品，但就是卖不动，最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。

如何了解消费者需求

了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。

北京精准企划了解消费者需求成功案例

在康师傅矿物质水进入市场前，顶新国际集团-天津顶津食品有限公司就委托北京精准企划在北京、沈阳、西安、昆明和杭州五个城市做过专业的消费者需求市场调研。康师傅矿物质水多一点生活更健康的产品卖点，蓝瓶的包装设计以及精准的产品价格定位等营销策划的核心环节，都是来自于专业的消费者需求市场调研数据的支撑，才有了康师傅矿物质水最终市场的成功。

营销策划方法二：清晰界定产品的目标消费群体

什么是目标消费群体界定?

目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。

界定目标消费群体的作用

很多速冻水产品企业产品销售状况不好的原因就是，自己企业的产品卖给几乎所有的消费者，或者目标消费群体界定的比较模糊，没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁，哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁，当然也就不知道自己的产品怎么卖了。

如何界定产品的目标消费群体

精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些速冻水产品企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

北京精准企划目标消费群体界定成功案例

陕西汉中珑津茶籽油是北京精准企划通过准确界定目标消费群体而实现成功营销的一个典型案例。珑津公司的主力产品是礼盒包装的野生山茶籽油，该产品原料来自于我国南水北调的源头，北纬33度，海拔800米以上，汉中无污染的秦巴山区。高纬度、高海拔、天然的生长环境，造就了珑津野生山茶籽油优异的产品品质和非常高的营养价值。但就是这样高品质的产品，进入市场六个多月的时间，总共才卖出不到30万元的销售额。

珑津公司把茶籽油产品定位为高档礼品，适合所有的送礼消费人群购买，而没有清晰界定清楚产品的目标消费群体。客户认为珑津茶籽油适合所有消费者食用，但结果却是几乎所有的消费者都不会购买珑津公司的茶籽油产品。通过专业市场调研数据的分析，精准企划认为珑津茶籽油的核心购买群体是26-45岁的公务员、白领、上班族和企业老板，核心消费群体是46-75岁的中老年人。消费者的购买理由是“关爱长辈饮食健康——珑津好茶油”。 精准界定珑津茶籽油的目标消费群体为该产品后期的成功营销发挥了重要的作用。

营销策划方法三：为产品起一个有创意的品牌名称

什么是品牌名称?

品牌名称简单地说指的就是速冻水产品企业品牌或产品品牌的命名。

品牌名称的作用

产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌，绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。

如何为产品起一个响亮的品牌名称

产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以速冻水产品企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。

北京精准企划成功品牌命名案例

成功命名案例一：有好的品牌名称，产品营销就成功了一半，所以品牌名称与品牌定位和品牌广告语一样重要。精准企划从鸡精产品调味的特点出发，为山东莱阳春雪食品公司的鸡精产品创意出了“好味道”这个看似普通，其实代表了大智慧的品牌名称。好味道有两层含义，一层是味道好，另一层是好味到。品牌名称不仅消费者容易记忆，而且体现出了高品质鸡精的产品特点。好味道产品品牌名称在消费者心中会起到很好的营销占位作用。

成功命名案例二：北京精准企划根据“中国时尚凉茶”的品牌定位，为湖北稻花香集团的凉茶饮料产品创意了一个年轻人非常喜欢的凉茶产品品牌名称——爱尚饮。

成功命名案例三：通过专业的消费者需求市场调研和对食用菌市场的整体分析、把握，精准企划为河南商丘百业兴农农业科技公司食用菌产品创意的品牌名称是“冠菌”，一下使客户的产品品牌从众多的食用菌企业中脱颖而出，为冠菌品牌快速成长为我国食用菌市场的强势品牌打下了坚实的基础。

营销策划方法四：建立精准的品牌定位

什么是品牌定位?

品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。

品牌定位的作用

品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点;2、与竞品实现有效的市场区隔;3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。

如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位

品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼，同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的，品牌定位谁也猜不出来，不能靠大家猜谜语似的猜，需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。

北京精准企划成功品牌定位案例

成功品牌定位案例一：精准企划把山东春雪食品公司好味道鸡精产品的品牌定位为“高纯鸡精”。好味道高纯鸡精的品牌定位不仅避开了与鸡精市场强势品牌的正面竞争，而且与现有的鸡精品牌形成了有效的市场区隔，成功超越了太太乐等知名鸡精品牌，是品牌定位在鸡精产品领域的精彩应用，为好味道成功进入中高端鸡精产品市场奠定了基础。

成功品牌定位案例二：湖北稻花香集团爱尚饮凉茶饮料在中国凉茶市场面对的竞争环境与当年七喜在美国碳酸饮料市场面对的竞争环境极为相似。爱尚饮凉茶的主要竞争对手加多宝、和其正都非常强大。但爱尚饮同样通过全面、专业的市场调研找到了主要竞争对手的营销短板，发现了凉茶产品潜在的消费需求和市场机会，爱尚饮凉茶饮料通过“时尚凉茶”的品牌定位与加多宝、和其正等传统凉茶形成明显的市场区隔，在竞争激烈的凉茶市场开辟了属于自己的蓝海，同时在中国开创了一个全新的时尚凉茶营销时代。

营销策划方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置

什么是品牌占位?

品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准，来抢先占据领导者的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了1︰1︰1的营销概念，实现了好调和油领导品牌的占位;太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准，成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。

品牌占位的作用

品牌占位的主要作用是：1、抢先竞品，占据领先的品牌位置;2、提出好产品的营销标准，建立品牌壁垒，让竞品难以超越;3、节省营销传播费用，能够快速建立和提升品牌等等。

速冻水产品企业的品牌如何进行领导者的品牌占位

根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化，在分析竞争品牌的基础上，抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点，使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准，或者是营销标准的制定者，当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。

北京精准企划成功品牌占位案例

成功品牌占位案例一：鸡精市场的知名品牌太太乐、豪吉、大喜大、家乐等品牌诉求的都是鲜，品牌定位和产品卖点方面非常雷同，没有新意。其实鸡精产品的鲜是现象，只有含鸡更多，纯度更高的鸡精，才是更营养，更健康和味道更好的鸡精产品。因此“纯”代表的才是好鸡精产品的营销标准。精准企划通过为好味道品牌建立好鸡精产品的营销标准，从而很快使好味道鸡精在高端鸡精市场建立了领先的品牌占位。

成功品牌占位案例二：营销标准的制定者才能成为市场的领导品牌。在精准品牌定位的基础上，北京精准企划为盘锦元态高档大米抢先竞争对手，制定了“晶莹、饱满、醇香、筋道、营养、安全”的安全好米营销标准，并将其创意设计成让消费者更容易识别和记忆的圆形组合视觉符号，以便在消费者心中能够很快形成难以磨灭的品牌印象，让竞争对手无法超越，成功实现了元态在最安全高档大米市场第一品牌的占位。

营销策划方法六：实现品牌的视觉化传播

什么是品牌视觉化?

品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计，以图案或卡通形象的表现形式进行传播，实现与消费者的形象化沟通模式。第一，品牌名称的视觉化创意设计。比如：1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计，2、北京奥运会中国印的主视觉形象化创意设计等;第二，品牌形象的视觉化创意设计。比如：1、葵花药业小葵花的卡通形象设计，2、北京奥运会福娃的卡通形象设计，3、腾讯QQ的卡通形象设计等。

品牌视觉化的作用

品牌视觉化的作用主要有：1、使品牌更加生动化、形象化;2、让消费者一下就能记住你的品牌名称、品牌占位或品牌核心卖点;3、可以大大节省品牌的传播费用;4、与竞品实现差异化;5、增加品牌对产品销售的拉动力等等。

速冻水产品企业如何实现品牌视觉化传播

专业的食品策划公司不仅要为速冻水产品企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点，还需要通过创意设计，让速冻水产品企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升，拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够，更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。

北京精准企划品牌视觉化成功案例

精准企划为“爱尚饮”凉茶饮料的品牌名称、“冠菌”食用菌的品牌名称、“好BABY”儿童防蛀糖的品牌名称，元态最安全大米的品牌占位和品牌利益点等等，不仅策划出了优秀的品牌名称、品牌占位和品牌利益点，而且为这些品牌创意设计了视觉化的品牌形象，真正实现了品牌视觉化的传播，在品牌策划和品牌创意设计两个方面都远远超出了同类竞争品牌。

营销策划方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点

什么是品牌利益点?

品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。

品牌利益点的作用

品牌利益点的主要作用：1、告诉消费者购买该品牌产品的理由，使品牌卖点与消费者买点达到高度的统一，避免产品品牌卖点与消费者买点错位的现象发生;2、产品品牌系列利益点能够有效支撑和诠释产品的品牌定位;

3、品牌利益点是提炼品牌广告语的基础等等。

如何提炼产品的品牌利益点

产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础，通过定量与定性相结合的问卷调研方式，了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些，从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分，这些重合部分就是产品品牌的利益点，同时也是消费者购买该类产品的需求点。

北京精准企划品牌利益点提炼成功案例

精准企划为好味道鸡精产品提炼出的品牌利益点是“鲜度是普通鸡精的2倍以上，用量比普通鸡精省一半”;为元态安全大米提炼的品牌核心利益点是“晶莹、饱满、醇香、筋道、营养、安全”，同时这也是元态安全好米的营销标准。

营销策划方法八：创意经典的品牌广告语

什么是品牌广告语?

品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的，能与消费者充分沟通的最简洁语言。

品牌广告语的作用

品牌广告语的作用主要有：1、品牌广告语是品牌定位的延伸;2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点;3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。

如何创意一句经典的品牌广告语

品牌广告语不是孤立的，它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现，是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语，再逐步记住公司品牌或产品品牌的。

北京精准企划品牌广告语成功案例

品牌广告语成功案例一：北京精准企划为元态高档大米创意的品牌广告语是：“从未尝过的香”。 元态大米独特的技术优势和产品卖点，决定了该产品与竞争品牌产品的差异化，是消费者从未品尝过的安全、健康大米。“香”是元态安全大米带给消费者的核心利益点，也是消费者购买大米产品的核心买点。元态大米的品牌广告语“从未尝过的香”实现了产品品牌卖点与消费者买点之间的完美对接，是至今中国大米行业乃至中国食品行业最优秀的广告语之一。

品牌广告语成功案例二：贵州康正公司的生态野猪，是通过纯种野猪的公猪与优质家猪的母猪繁殖出的一种全新的品种。康正生态野猪肉是采用天然绿色养殖方法，培育出的新一代绿色、健康的猪肉产品，具有肉质鲜嫩、口味醇香、营养价值高、脂肪含量低、瘦肉率高、野味浓郁、风味独特、不含任何添加剂和化学成份的产品特点，是消费者餐桌上的真正放心肉。北京精准企划为康正生态野猪肉创意的品牌广告语是“天生好肉”，即天生好味道、天生好营养、天生好品质。短短四个字的广告语不仅使康正生态野猪肉与普通家猪肉产品品牌形成了根本的差异，建立了有效的市场区隔，支撑了自己高端的品牌、产品和价格定位，同时也使同类竞争品牌无法超越。

营销策划方法九：建立清晰的产品线架构

什么是产品线架构?

产品线架构指的是速冻水产品企业旗下所有产品形成的组织结构，是做大品牌和产品销量的基础条件。

产品线架构的作用

产品线架构的作用主要有：1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系;2、使速冻水产品企业不同的产品分别对准各自的细分市场;3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系;4、帮助速冻水产品企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模;5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。

如何建立清晰的产品线架构

不管速冻水产品企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略，也不管速冻水产品企业产品品类或产品品种有多少，关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系，使速冻水产品企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场，有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。

北京精准企划产品线架构成功案例

在品牌策略的指导下，精准企划为康正生态野猪肉产品规划了清晰的产品线，目的是能够快速做大产品的销量，为康正公司赢得企业发展需要的利润。康正生态野猪肉的产品体系主要包括三个部分：(一)冷鲜肉和热鲜肉系列产品;(二)休闲猪肉产品系列;(三)腊肉产品系列。这三类产品在统一品牌策略的指导下采用差异化的市场策略、产品包装策略与销售策略，分别对准不同的消费群体，共同做大康正畜牧公司的品牌和市场规模。

营销策划方法十：打造自己企业的明星单品

什么是明星单品打造?

明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大，能够为速冻水产品企业带来大量利润的单个或单类核心产品。

打造明星单品的作用

打造明星单品的作用主要有：1、提升企业品牌和产品品牌的知名度;2、在全国市场或区域市场占据领先的品牌位置;3、提高产品的销量和利润空间;4、应对日益激烈的市场竞争;5、降低企业的营销风险等等。

如何为速冻水产品企业打造明星单品

不管是大型速冻水产品企业还是中小速冻水产品企业，不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌，也不管是老速冻水产品企业还是新进入的速冻水产品企业，打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个速冻水产品企业都想把自己的主力产品打造成明星产品，但很多速冻水产品企业都是心有余而力不足。

打造明星单品是一项艰苦的工作，需要在全面、细致市场调研的基础上，借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，通过营销策划公司与速冻水产品企业有效地执行营销策划方案，在艰难挫折中不断努力，逐步战胜竞争品牌，赢得消费者的认可，取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。

北京精准企划明星单品打造成功案例

精准企划在专业消费者需求市场调研，参与精心策划的顶新国际集团-天津顶津食品有限公司的康师傅矿物质水就是典型的全国市场的明星单品。同时精准企划成功策划的区域或地方市场的明星单品主要包括漓江鱼产品、珑津茶籽油产品、鲜脆坊冷面产品、元态安全大米产品和潞安府酱卤肉产品等等。

营销策划方法十一：创意设计一流的产品包装设计

什么是产品的包装设计?

这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计，主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。

一流产品包装设计需要具备的条件

一流的产品包装设计需要具备三个条件：1、有精准的品牌策略和市场策略的指导;2、有优秀的创意策略指导;3、有很好的创意设计能力，以上三项缺一不可。

怎样为速冻水产品企业创意出一流的产品包装设计

品牌策略和市场策略解决的是对