目前国内日化渠道（包括化妆品专营店、专卖店、精品店、个人护理店），依然是品牌混杂、渠道混沌、竞争混乱、操作混仿、模式混淆。

前几年，每年行业里边总会有些“动作”出来，让大家品头论足。可是2012年，除了听各个厂家老板说市场低迷，回款不利，终端销售不畅以外，似乎就没有象类似于2011年“婷美事件”那样的大事件加以讨论的了。

笔者早在年初有和各地的经销商朋友们谈及市场，了解终端现状的时候，就有听说经销商们比较敏感和关注的话题——关于产品的价格体系。据一个江西省的经销商跟笔者反映，去年在江西萍乡给终端店做促销活动，洗面奶二、三十元的大家还抢着要，而时隔半年，今年再在同一个地方做终端促销活动，六、七十元的洗面奶大家照样买，而二、三十元的洗面奶关注和购买的人却不多。于是笔者也了解了几个省的不同经销商朋友们，也都有得到类似的信息。好像今年大家的生意不好做，但是终端消费的客单价似乎只涨不落，但成交率确实比照往年同期有所下降。

其实，笔者认为这是一个很好的现象，我们可以从中发掘出几个问题出来。

第一， 化妆品终端零售价需求有所抬高。

首先，由于近几年中国国内经济大环境相对较好，及国家的GDP在逐年增长，个人收入也在足年增加。就拿广东这边的工厂招工的工资收入来说，近两三年的增长幅度跟以往年份相比，要快了很多。再加之90后的，及80末出生的一批年轻人参加工作，有了自己的收入，对经济有了一定的自控权，所以对化妆品终端零售价的标高埋下了伏笔。在2012年来临之际，追求化妆品零售价高于往年的现象就更加凸显出来。其次，随着化妆品零售价格的提高，品牌商可以在产品的原材料、包材、工艺、市场运作上有更大的空间，使得产品的质量、形象、和对市场的支持及操作上有了更好的保障。再次，随着本行业本渠道市场竞争的加剧，消费者理性的上升，经销商和终端店的各层级人员，都希望能够在有限的客流量中，能够把客单价提高，保证一定的重复购买率和回头率。渠道中的各层级人员能够赚到更多的钱。

所以，无论是品牌商，还是经销商、终端店、及消费者，无论出于何种原因，都愿意接收零售价格偏高的化妆品。于是在2012年，就有了一次小规模的价格爆发，好多品牌和产品都在走中高零售价的路线。

但是，笔者在这里奉劝那些品牌商，消费者需要的是物超所值，或者物有所值的产品，而不是那些只是一味的追求高价，而投机取巧的产品。

第二， 穿着“洋马甲”的产品似乎更受青睐。

笔者近半年观察市场、走访终端，及与一些经销商朋友聊天过程中了解到，目前在国内市场上除了温州一带一直有穿着“洋马甲”的产品销售以外，在广州和上海两大国内化妆品的品牌商们也开始重视引进国外品牌了。虽然这样的先例和在国内市场销售成功的案例不多，但由于市场今年消费水平的抬升，给这些穿着“洋马甲”的产品在国内销售市场的看好铺了路。而穿着“洋马甲”的产品，之所以笔者要打上个双引号，还是因为虽然品牌是国外的，或是在国外注册的，条码也是国外的，但是绝大部分产品还是在国内生产加工的。比如：X丽彩妆，X爱护肤品等等。但是，只是打着进口原料国内加工，或是和国外XX机构研发、合作而生产出来的产品，这种手法已经不再被国内大部分消费者所接受了。

较为成功的案例是，目前已经在国内市场销售三年多的“XX丽”彩妆，在经过了2009年与2010年两年的阵痛期后，2011年随着国内市场终端需求的提升，再加之公司内部整合及市场思路的调整，于2012年上边年显示出了比较强劲的市场增长态势。究其原因，首先市场客单价需求大幅度提升；其次国内二、三线消费者热衷于使用一款介于国际一线品牌和国内品牌之间的，有着国外条码的“洋品牌”；再次该品牌质量、形象、操作模式的真正提升。

所以，笔者建议品牌商在未来可以走这样的路线：在国外注册商标，然后主要产品引进国内几款，大部分产品在国内分装，但产品质量一定要有保障。这样做的好处，既可以满足厂家及各级客户对利润最大化的需求，也满足了终端消费者的心理、产品使用效果上的需求。只要是合理合法又有何不可呢！

第三， 化妆品专营店的趋势

笔者近期与全国几个化妆品专营店的老板们闲聊，由终端消费者对化妆品零售价需求的提升，进而聊到终端化妆品专营的新趋势。这个新趋势不是从店员管理、促销管理等一些老生常谈的角度出发，而是从店内品类管理，这个角度出发。结果是由于目前国内化妆品专营店恶性竞争越来越激烈，大小连锁店层出不穷，良莠不齐。所以，不论实力如何，店址如何，面积大小如何，都一味的去开那种综合品牌的化妆品专营店，显然这种店已经越来越难生存了。

那么有么哟一种化妆品专营店目前还有很大的发展空间呢？

答案是肯定的。一种是“化妆品品牌类专营店”，说白了就是以化妆品中某个大的品类为主营的模式。比如，以彩妆为主导，配合彩妆工具和与彩妆密切相关的产品和服务；开一家以面膜为主导的化妆品店，再配合与面膜关联度较高的其它产品及服务。把一个品类或品项做全，做细！既有助于资源集中整合，也有助于在市场上的竞争。

二是加盟一些有发展、有思路的连锁店，比如加盟雅丽洁、康缇、娇兰佳人的连锁店。

今年虽然好多本行业的老板都在叫苦，但是好的更好，弱的更弱，行业内似乎小的整合期已经来临。虽然这些还起不到改变行业现状的力量，但是也为行业整合敲了一个警钟！

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