前几天出差，遇到一个高人，在当地有着较高的知名度，可以说在同行业当中做到了老大的位置，小小的一个地级市，竟然能够坐拥8000多万的营业额。且对团队管理、市场开发维护、产品推广等有着较高的真知灼见。尤其是他的谈判水平让我觉得其有着无限磁场。

第一次见面，作为谈合作来说是件很重要的事情，一般情况下也会很庄重；可是他的开场白却是那样的诙谐、幽默，但又暗示着无数的合作的前提。让我们共同来分享一下：

几句寒暄之后，他终于忍不住开了题：其实商家接产品就像女人找老公一样，一个女人找个老公一般有以下四个需求。

一是安全，找个没有安全性的老公对于女人来讲是伤害最大的，男怕选错行，女怕嫁错郎，选了个没有安全性的郎，这辈子也就完了。

其二是面子，找一个老公司，就像自己的眼睛，是对外的窗口，出去了没有面子对于女人的心灵来说也是极大的摧残。

其三是承诺，女人最爱听的是男人给予的承诺，不要今天承诺买个LV，生日买条项链，纪念日买个车，但是几年过去了还是没有兑现，那么女人的信任底线也就不复存在了。

其四是稳定，女人找的老公，不求高官厚禄，不求钱财万贯，但是需要稳定，有了稳定才会有一切。

听完这话，很有水平，一语道破所有的需求却是这样的诙谐。的确如此，经销商找厂家也莫过于这四个需求。尤其是中小型企业的产品。

其一、安全性，没有安全感就没有信赖度，没有信赖度就没有合作。经销商选择了一个厂家的产品，现在的厂家操作手法是多样化的，有导入期实行的省级总经销模式，成长期实行的地级经销模式，成熟期执行的多级经销模式（分流通、分特通、分商超等等）；厂家的变化让商家内心深处留下了阴影，没有安全感，那么这个产品在市场上注定是失败的。因为一个产品在市场要做起确实需要经销商有足够的投入，但是投入到收成的时候已是帮人做嫁衣，经销商岂会投入？

其二、面子问题，做得大的经销商，在所辖区域市场有着超强的领袖魅力，下面很多县级客户或者是零售商，甚至餐饮店都看着经销商走，说实在的，总经销商的选择也决定着他们的前途。如果经销商接到一个品牌，没有利润、没有特点、产品质量不过硬，甚至经销商做起来了厂家倒闭了，那么直接也就影响到下面客户的评判，客户的信赖度一失，那么生意也就到头了。

其三、承诺，古人云：一诺千金。中华上下五千年总结出来的箴言一定是有道理，人没有信誉就不足以立于世。今天给商家承诺给促销、明天给商家承诺给予人员支持、后天承诺给商家退换货服务，但是承诺来承诺去没有兑现，那么久而久之商家也就失去了信赖可言。尤其是刚刚建立的商家，不但有承诺要兑现，并且还要快、及时。承诺的兑现也是安全性、信赖关系的主要支撑。

其四是稳定，一个市场要做起来没有那么容易，尤其是新产品需要厂家政策的稳定性、需要客户投入的稳定性、需要配送的稳定性、需要客户服务的稳定性；厂家政策不稳定今天找一个经销商，经销商好不容易建立起来了一批客户，可是被撤掉了。信赖的经销商得从新开始，新接手的经销商对原有经销商的执行价格不了解，对原有经销商给市场的政策不了解，也就导致新的经销商不但开发不了新客户，甚至与原有的老客户之间不断的会有摩擦，甚至直接打击到新经销商的信心。原有经销商承诺给别人返点，给别人促销，但是信赖经销商因为前期没有掌握客户资源，不知道这些状况，但是经销权调整了，原有经销商不可能来兑现，新经销商刚接市场就让其有大投入又会引发许多新矛盾。蝴蝶效应，又会营销From EMKT.com.cn到新经销商与厂家的关系，周而复始，这样市场在还没有做起来就夭折，经销商没有赚到钱不说，还有可能赔钱，甚至失去原有的客户。因此更需要厂家的稳定性。

当然厂家亦如此，也需要以上的需求，关键还是看双方的理念、投入、做事的风格、发展方向是否一致，只有双方达到一致才有可能建立良好地合作环境，单靠单方解决不了实际问题。

李通升，男，市场营销专业毕业，专注于营销策划、营销方案诊断、企业文化建设、营销管理，善于团队打造、培训等。在快消品行业有着扎实的实战经验。人生格言：不在乎我们说了多少，在乎我们做了多少！电子邮件》： litongsheng.2006@163.com