三、2012，学会让经销商抱团取暖！

合理利润空间，渠道精耕

对经销商而言，如何赚钱显得尤为重要！

在这个时候，企业一定要对产品组合、产品定价及相关利润准备到位，这是让产品真正扑向市场的关键一步！我们知道，食品的销售模式分为直销式、网络式、平台式及农贸批发市场向周边自然辐射的模式，企业也可基于四种基本模式，因地制宜变化出渠道组合模式，如娃哈哈、康师傅都应用了网络式的销售模式，上海三得利啤酒及百事可乐都应用了平台式的销售模式，这两种销售模式也为主流企业所采取的惯用方式，经销商在其中拥有战略性的地位，因此经销商是企业的争夺的市场资源，也为企业主要扶持对象。

看清销售模式，厘清价格策略，让经销商有利可图，有钱可赚，至少让这个冬天不太冷！

制定科学的招商政策，与经销商携手共赢

除了合理的利润空间外，企业要从与经销商建立战略伙伴关系的高度制定经销商政策，这也是促成双方合作的基础。同时，也正是在在执行经销商政策的过程中，厂商双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从而建立长期友好的合作关系。并在一定时期内，对经销商政策不断修正、完善，使之逐步形成健全科学的经销商政策。只有在这样的积累中，企业才能充分发挥经销商的社会资源优势，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢的合作。

厘清营销思路，助力经销商快速前行

在产品上市前后，企业要学会第一时间采用完善的战略思想与营销推广思路，指导经销商，一方面让经销商理解企业战略，和企业并肩做战，另一方面给经销商以完备的战略指导，此外企业用自己的营销推广策略来指导经销商，帮助经销商理清思路，以便打响终端战。

亲临一线，打赢终端战

食品的终端销售渠道主要指传统的大流通渠道、酒店餐饮渠道、新兴的团购渠道、大卖场渠道以及娱乐场所五大主要渠道，而不同的渠道，呈现不同的特点，也会有不同的策略，企业可亲临一线，和经销商共同打响终端战，提高市场占有率。

加强扶持经销商团队建设

企业需要经销商打市场，就需要经销商拥有一只实力强的团队，企业可凭自身对市场、对渠道、对消费者的了解，对经销商团队进行培训及策略性指导，提高经销商的市场意识及整体做战水平。

四、经济低迷，亦有企业奇迹

案例1：徽记食品——逆势上行，打造战略新品

在上次金融危机爆发时，企业全面进入“冰冻期”，也有企业随时调整思路，打赢了这场“抗冰战”，如徵记食品通过与全球最大的开心果供应商——美国加州派拉蒙农场达成战略合作，推出不漂白原色开心果食品，同期推出一系列高档坚果、高品质豆腐干、开发出大豆蛋白素食等，此外扩大南溪豆腐干生产线，提高产能，确立企业的领先位置。

徵记食品在“冰冻期”实行逆市上行的策略，这场破冰之旅，也迎来了业绩的的火红局面，销量比上年同期增长30%，新产品销售量不断上涨，坚果类销售增幅超过50%。

案例2：云南白药——产品创新，寒冬犹胜春

伴随着中国经济降温，消费品销售增长放缓，但云南白药的销售数据却依然强劲，数据显示：云南白药2012年一季度公司实现销售收入28.02亿元，同比增长14.03%；实现净利润2.91亿元，同比增长28.87%。云南白药牙膏市场占有率从五年前的1.1%上升到8.8%，同一时间段内，宝洁在中国牙膏市场占有率从20.8%下降到19.7%。联合利华（UnileverNVUN-0.68%）在中国牙膏市场的占有率从20.8%下降到19.7%，不难看出云南白药正在蚕食外资巨头的市场份额。

云南白药何以会创造如此佳绩，探其原由，不难发现，云南白药牙膏的成功，就是产品创新的成功，中药与现代日化产品相嫁接，创造出新产品、新品类，将白药蕴涵的白药活性成分及其所具备的独特功效，以便捷的产品形态方式融入人们的生活，满足消费者需求，成功的决胜市场。

五、对中国企业家的忠告

在今天的市场上，面对不容乐观的宏观经济形势，中国企业必须摒弃浮躁，切忌空谈战略、沉迷模式、偏信定位、妄求多元化发展，回归企业经营本质，关心自己的核心业务，踏踏实实围绕—个战略核心，在市场的不同阶段成功运营出一系列战略新品，方能推动企业持续成长，成就—个伟大的品牌！

在今天这个高成本、高通胀，很有可能面临前所未有的大衰退、大转折的时代，这是我特别想提醒中国企业家群体的心里话。

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