2004年是汽车影音市场大洗礼的一年，5月华阳把零售价近6000元的套机（单碟DVD+全自动显示屏）降价至3999元。行业里把它称之为“狼”，认为“狼”来了，价格战必将开始。华阳的率先降价，打破了汽车影音市场零售价一直虚高市场格局，给消费者带来了透明的价格，同时也打响了汽车影音市场价格战的第一枪。接着许多三线品牌厂家跟着跳水，有些厂家价格降得很低，但由于品牌和质量得不到认可，后续势力不足，在市场中举步为艰。而一线国际品牌（先锋、松下、索尼、阿尔派、ＪＶＣ、建伍、菲利浦、歌乐、西门子ＶＤＯ、歌乐）也通过渠道促销，试图占有渠道商的资金和库房来阻击这次价格战。而一些二线品牌（特别是家电巨头）在没有技术和生产成本优势下，受到冲击是最大的。 

　　市场的洗礼建立了一定的价格壁垒，一些杂牌退出了汽车影音行业。但对家电巨头来说，如果继续保持原来的战略，靠品牌溢价赚取利润是不行的了。这将是一次生死攸关的巨大决择。 

　　在近3年的时间里，各厂家都在寻找适合中国汽车电子市场的产品定位、渠道、服务等。都是在“摸着石头过河”。经过几年的摸索，各厂家都为了在2005年4月在“上海国际汽车展”上展身手，有的汽车影音厂家推出高端的GPS、有的推出低端的CD、VCD，有的在展会上租用大面积展位，目的就只有一个：为了渠道商和客户的注意。但创维汽车电子独辟行径的方式让行业内引起了不小的骚动。在展会上非常低调地推出一款零售价格在2999元的双定车载DVD（5.8英寸的显示屏+单碟DVD），一举打破了消费者和渠道商的心理价位。轰动了整个汽车电子行业，也是这次展会在汽车用品行业里的最大亮点。当华阳打出3999元的时候，大家都感觉“狼”来了，但看到创维汽车电子2999元的产品，才感觉汽车影音的“狼”真正来了。 

　　创维汽车电子在刚进入这一行的时候，与其他家电巨头没有什么两样，先在小厂OEM产品，试探一下市场，看能否值得投入。但后来怎么历练成汽车电子行业的一匹“狼”呢？笔者在这里把情况还原出来，希望家电巨头和汽车电子行业有借鉴的意义。　 

　　随着2004年华阳零售价3999，00元（单碟DVD+全自动显示屏）的产品出台，打破了市场零售价一直虚高市场格局，使创维等家电企业更加难过，以前靠品牌溢价赚取利润，现同时作为2线品牌的华阳公司突然降价，零售价格低于创维的OEM进货价，这样的市场怎么做？ 

　　当时创维面临着两种选择：一种是放弃，退出汽车电子行业，把库存清理掉，另一种就是继续投入，建立生产基地，控制产品成本、用技术差异化竞争赢得市场，走创维彩电的老路。 

　　显然放弃不是创维人的风格，为了在生产成本和技术方面形成强大的优势，公司抽调以前负责过创维生产和人力资源的老总（当初就是因为他的加盟使创维彩电的成本降低10%左右，），直接负责创维汽车电子的全面性公司，仅仅经过2个月的时间，公司就作出了重大的调整，主要有以下内容： 
　　收购技术公司切入 

　　相关多元化曾是创维的梦想，但几年前投资电脑亏损，让创维创始人黄宏生变得谨慎，并叫停所有的尝试步伐，一心一意做大其彩电主业。然而，随着近年国内汽车消费持续升温，占整车成本30％－70％的汽车电子产业行情迅速看涨，引得国内外众多IT和家电企业纷纷进入。 

　　创维也再次产生投资冲动，在2001年悄然组建了汽车电子项目组，开始进行市场调研，并试图走品牌带动路线，一度在外贴牌再自己销售。然而，汽车电子市场非常专业，被日系国外品牌所掌控。创维在汽车电子行业一无经验，二无网络，三无人员，客户并不认这个牌子。前两三年感觉进度太慢。他们意识到，首先还是要抓产品，自己掌握核心技术。 

　　就在此时，深圳一家搞汽车电子研发的小公司进入创维的视野，该公司已成功掌握了车载多媒体影音系统在抗震、接收等方面的技术，有给几家公司做技术方案的成功背景。经过考察，创维义无反顾斥资将这支20多个人的团队收归麾下，于2004年10月注入资金，组建了创维汽车电子（深圳）有限公司。并建立了两条生产线，能自行开发生产30余种车载多媒体产品 

　　市场“由外向内”推进 

　　尽管搭起了架子和班子，但“客户在哪”成了创维进军汽车电子碰到的最大问题，毕竟在汽车电子专业市场中，创维早前所拥有的彩电网络和品牌效应并不能立马产生协同效应。如果只靠国内销售，那是没有批量的，没有批量就没有成本优势，在市场中处于劣势（华阳降价后市场的萎缩就是一个例子）。国内后装市场价格竞争很历害，国外渠道比较成熟，所以创维一开始就把市场突破口瞄准了海外市场。 

　　在出口方面，创维并未像彩电一样强调自主品牌，而是先从贴牌做起。这样可以让创维一方面节省品牌推广费，另一方面可以不断提高产品质量，降低生产成本。由于产品过硬，不到半年，创维就获得了日本、美国等地客户的订单，使销售量大增。成本也降了下来 

　　正是在出口上积累了生产、技术、管理和销售经验，创维汽车电子也引起了国内整车厂商和后装市场商家的注意。才有零售价2999元的双定车载DVD（5.8英寸的显示屏+单碟DVD）的推出；同时创维也开始主动接触国内整车配套市场，根据市场了解，创维的车载多媒体系统已经与多家客车厂配套。 

　　后装市场也是创维主抓的渠道，因为改装市场的鱼龙混杂，创维利用渠道差异化的方法开拓汽车4S店（在笔者《汽车影音如何用好4S店渠道》里有详细的阐述）。 

　　借力集团资源升级 

　　目前，创维已建立了两条生产线，能自行开发30余种车载多媒体产品。但在创维看来，公司要想做大，必须在两年内向车身控制系统等高增值核心部件升级，而这背后实质是技术、资金和品牌实力的综合较量。 

　　母公司创维集团资源显然可以整合利用。创维拥有500多人的国家级企业技术中心和5000多人售后服务体系，年销售收入超过150多亿元，利润居彩电业之首，正涉足液晶模块组、模具和半导体等平板显示上游产业。 

　　协作体系已显现雏形。创维汽车电子公司就与集团研究院进行合作，在国内率先开发车载数字电视多媒体系统，并获得湖南、昆明、南京、西安广电总局的订单。此外，由于彩电事业部与LG、三星等液晶面板生产商有良好的合作，汽车电子公司也顺道获得了优先供货权及优惠价格。 

　　总之，创维汽车电子整合了母公司的资源、外销练兵、实现了规模优势，国内市场在一个特定的环境里降价，一举打破了市场格局，迅速成为行业里的佼佼者。并收购技术公司真正切入汽车影音行业，树立了在行业里的地位，完成了跨入行业的第一步，实现了健康的业绩增长。 

　　创维汽车电子虽然收购了技术公司，但并没有形成自己差异化的产品、在技术创新方面还没有真正体现出来、依托家电行业里的品牌知名度和美誉度，而没有形成汽车电子独特的个性。行业在不断地向前发展，创维汽车电子实现了成本和规模优势，能否在以后的市场中持续表现好，我们不得而知。但在如今市场状态下，它取得了成功，超越了其他的家电巨头，我们期待他有更好的表现。 

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　　吕庭华，有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。联系电话: 13342998811，MSN：lvtinghua@hotmail.com