一、产品的选择
现在的一些医药经营企业在选产品的时候基本上都没有经过细致的市场研究，盲目性很大。凭经验和感觉，或者跟风走，市场上那类产品好卖上什么产品，因而造成产品在市场上撞车现象严重。
根据经典的4Ps理论，在整个营销过程中最基本的是产品。没有质量过硬、符合市场需求的产品，后面的营销活动犹如无源之水、空中楼阁。对于医药经营企业来说这一点尤为重要，因为医药经营企业自身没有研发和生产能力，那么如何在成千上万的产品中选出即符合公司实际情况又有市场潜力的产品呢？笔者凭借多年的经验认为可以从以下几个方面入手：
1.了解市场
充分了解整个行业的市场状况、走势及国家的相关政策法规；各类产品在市场上的现状，消费者的反映；各消费人群的消费习惯。
2.了解渠道
对各渠道（终端药房、医院）情况进行调查摸底、分析，了解各类产品在不同渠道中的销售情况；各区域主要经销商的情况。
3.竞争态势分析
重点分析主要品类在市场上的竞争情况，各品类中主要产品的销售策略、媒体策略、渠道策略及实际销售情况。这将作为新产品市场策略的依据。
4.公司优势及资源分析
分析公司的内部和外部资源，如公司的主要渠道优势是OTC市场还是处方市场，公司与媒体的关系，公司的资金链，销售队伍的情况等等。企业就要根据自身情况选择产品，一旦选择了不符合公司资源的产品一来对公司的资源是一种浪费，另一方面从新开发资源会加大投入成本，增加投资的风险。有一家公司就是这样，长期做的是肝药OTC市场，做的还算不错，不知道通过什么渠道公司老总看中一个肝药产品，从产品本身来说确实不错，但只能做专科处方市场，老总不顾别人的反对，上了该产品，结果公司营销人员根本不会和处方市场的经销商和医院打交道，根本不懂怎样进行医药招投标，策划人员也不知道怎样开展针对医院及医生的促销宣传。结果可想而知，产品做了近5个月，可以说基本没动，给公司带来极大的损失。
5.厂家、品牌选择
以上面的分析为依据，结合本企业的实际情况和优势，筛选出生产厂家、品牌。在厂家和品牌的选择上要特别慎重，因为并不是所有的大厂家、大品牌的产品都适合医药经营企业操作，同时还要考虑到品牌的专业性问题。湖北有家医药经营企业选择的××威治肝产品，虽然厂家和品牌都很响（海×），但其品牌的影响力主要是在家电行业，且前期的几个产品在市场上都很失败（如××香），很显然这样的选择就是一个错误。不难想象厂家都把品牌定位错了，作为其代理商能在市场上有多大作为，从该产品大半年来较差的市场表现也正好印证了笔者的观点。
6.产品的选择
厂家、品牌确定后，接下来就要确定产品，每个厂家都有几十甚至上百种产品，其中好产品也不少，不可能每个产品都做，那么这个时候应该重点考虑以下几个因素：
a.是否是全国独家产品和医保产品。现在医保刷卡点越来越多，很多经销商和终端药房很看重这点。
b.产品的组方是否独特。
c.公司相关证照是否齐全。特别广审批文，是专业媒体批文还是大众媒体批文，这将决定今后的广告方式。
d.产品要素分析
备产品初步选定后，就要对所选产品的临床报告，处方资料，药理药性及相关资料进行分析，特别是企划人员，只有对产品非常熟悉，才能对卖点提炼、渠道策略、价格策略等后续系列工作做出正确的策划。
8.初步制定产品细分市场
根据所选产品的特点，结合前期分析确立细分市场。
9.确定产品定位
10.确定营销目标
11.确定上市策略
完成了上面的工作，新产品选择流程才算结束。有了上面产品流程作为保障，产品选择的失误也自然会大大降低。

二、广告宣传
现在的医药经营企业对产品的广告宣传可以用三个字总结“假、大、空、吓”，其结果直接导致了整个行业的信用危机。所谓“假”就是夸大疗效，虚构、篡改处方资料和治疗肌理欺骗不知情的消费者，如海×牌的××威治肝产品，广告宣传说是什么海洋药物，全面治愈乙肝，其实该产品只是用于肿瘤的辅助性治疗药物。再说了，乙肝目前在世界范围内也还没有一个能治愈的特效药物。（不知该公司老总如此炒作，晚上是否能睡得安心）；“大”就是拉虎皮扯大旗，找一些所谓的专家教授、名人明星（笔者称为“高级医托”）助威呐喊，已达到炒作的目的；“空”就是广告内容空泛，没有实质性内容；“吓”利用人们希望健康，害怕生病的心理，进行恐怖营销。
事实上用这种方式进行产品虚宣传，最终只会害人害己。日前在SOHU看到一篇题为《打着免费的幌子销药 ×××义诊搞垮一个村》的文章，据文中说许村是山西省临汾市城隍乡的一个小山村。村民们勤劳、朴实、善良，虽说不富裕，可日子过得也很安稳。谁能想到，人在家中坐，祸从天上来。×××药业有阴公司在临汾地区推销其治肝药品×××时，冒用地区医院的名义，打着免费的幌子，披着义诊的外衣，编造化验结果，给许村"制造"了100多名"肝炎病人"。许村乃至周边村镇一时陷入了极大的恐慌中，许村成了瘟疫的代名词。给当地村民造成极坏的社会印象，而×××产品在当地的销售也是一落千丈。由此可见恐怖营销的危害。
因此，在卖点提炼上，要多在产品要素上下功夫，切实找出产品的独特卖点（组方、疗效和治疗肌理）。而在广告宣传上，一定要诚信，实事求是（药品作为特殊的商品这一点显得尤为重要）。无论是媒体广告，还是义诊都要从患者的利益出发，让患者真正感受到企业对自身的关爱。只有让消费者相信你，认可你了，销售才有可能上去。这一点北京同仁堂就做的很好，每一个产品广告都实实在在，没有半点虚言。消费者也放心。

三、网络的建设与管理
现在的医药经营企业从严格意义上说没有自己的网络，也谈不上网络建设和管理。“有奶就是娘”是当前医药经营企业对经销商选择方式的写照。谁能给钱、拿货，什么都答应，至于后面能否兑现，那是后话，因而医药经营企业二次回款的很少，多是一锤子买卖。更有甚者由于信誉问题招不来商，干脆给公司改头换面，换个写字楼，继续忽悠经销商。而经销商是只要能拿到最低价，怎么卖是我的事，管你什么品牌，价格体系。
这实际上都是一种市场短视行为，作为一个经营企业，良好的市场网络，是其最大的资源优势，网络没有了，什么也都没有了。因此网络建设要作为企业的战略来抓。
建立一个良好稳定的营销网络包括以下三个方面：
a.经销商的甄选
经营能力和市场信誉度是选择经销商的两个最重要的维度。一个有实力、讲诚信的经销商是合作的基础。在寻求合作之前应详细考察经销商的营销网络、资金状况、是否有不良交易记录、人员数量及素质，现代理产品，以前是否有操作成功的产品及原因等。
b.对经销商的管理
诚信和管理是经销商管理的两个基本点。一个讲诚信的公司往往能够生存得更久。如果一个公司失去管理，员工不记得诚信和契约的意义，就会对市场失去了控制。在管理经销商的过程中，两者的沟通是很重要的，最关键的是厂商要随时掌握经销商的动向，随时帮助他抓住市场的重点。
c.对经销商的支持
广告支持、市场营销支持、对经销商人员的培训及为经销商提供智业服务等等。

据南方医药经济研究所所长林建宁介绍，2005年医药市场增长的主旋律不会改变，并且增幅会高于2004年。希望在新的一年里医药经营企业一路走好！