心　　态 

　　社会的道德环境发生变化，市场也需要道德营销。中国现已进入各种文化冲击的时期，我们如何应对？如何更安全的经营？如何更加审慎？很多公司面对如此冲击，已经不再投入并且内收。但是我认为一个真正长远发展的公司，一定要做到真正的“专业品质”，将专业化放到台面上，在这个方面一定要多思考。地方政策与国家法规衔接上的偏差，各类我们生存的空间，在新营销时代面前我们有足够的时间去应对。同样，各地法规上的偏差就使管理干部的本地化至关重要，因为“适者生存”，而且“识时务者为俊杰”，如果不熟悉，不适应当地的环境，怎么生存？面对新营销时代，要调整心态和观念，面对国家的政策与法规，面对现阶段药品零售与医院政策竞争标准的不公平、不规范，我们也只能去熟悉、去适应，不能提个人要求，要追踪、改善、利用这种偏差。 

　　现在，企业都面临着资金、产品、人才的短缺，世界上所有企业都如此。我们要超越自己，要从心灵上超越，而不是形式上的超越。往往很多公司在企业徘徊不前的时候，都以为产品生命周期到了，只要挺过来后，就觉得超越了，又到了一个新的高度。因此，心态调整至关重要。同年龄的人中，为社么有的人深沉，城府很深？是因为他经历了风吹浪打，走过惊涛骇浪，增强了自信，心灵成熟了。心理的强大和纯粹是最重要的，增强了自信，多了些智慧，智慧来源于哪里？来源于不断否定自己，追求更高。 

　　在一个公司里，员工认为几个亿以上的企业就很大了，就了不起了，但股东还是不满意，为什么？股东、管理层、员工的期望值、心态各不一样。其实，人们都期望投资回报时间短，企业持续发展，持续高利润，快速赚到钱，为了这个统一的社会要求，作为营销人就要积极面对，调整自己的心态，建立理念——超越自己。 

　　习　　惯 

　　我们说的习惯是每个人固有的东西，这种固有的东西必须在做一件新事情时得到调整。在这个企业成功的经验不能生搬硬套到那个企业，要达到内心本质的升华。 

　　一、 偏差 

　　随着发展，企业也会陷入一种习惯，在国际上叫偏差。企业在发展中，经常会陷入以下误区：首先，每个员工都想追求先进，但在工作中，他的持续性、耐久力、系统性、方向性、骨干性、原则性等发展了改变。为了追求先进，为了表现自己，将事情情况改变、扩大，不去认真核实，陷入官僚主义、形式主义。其次，认定信息管理和信息技术能做一切事，不论是指定方向，管理还是咨询，期望每个项目尽善尽美，其实，任何新生事物都有不成熟的一面，都需要进一步完善，正如我们的制度和措施一样，但是，大家往往难以忍受这种初期的艰难。大家认为不能订这种制度，发出了错误的呼声。总是认为一套方案的出台应尽善尽美，应照顾到每个人、每件事，这都是大家的思维习惯害的。事实上，出台任何一次政策时都必须经过一番论证，不要盲目的跟进，比如做广告为什么这套广告方案好？为什么那套不好，都必须有基础的分析和评估。如果我们不分析，只凭个人感觉做判断，那就是一种被限制状态。我们都知道：任何领导意识和口号不一定能带动大家的干劲，口号不能让那个人超越，超越自己要体现在行动上。 

　　在信息管理上，要在借鉴的基础上有所提炼，可以用别人的战略，用我们的战术。如果全用人家的，就容易迷失企业的本质。信息咨询也一样，一种思想与另一种思想的磨合很重要。 

　　没有思想准备，就没有方法去应对现状。因而许多企业注重细化管理，因为大家意识到了危机，在新营销时代才会前进。在新营销时代中，积极性已被充分调动，敢于挑战危机，大胆整合资源，超越自己的辉煌。 

　　二、 我是谁？ 

　　下面这段文字与同行一起分享： 

　　我是你最大的帮手，也是你最重的负担。 

　　我会推进你更上一层，也会拉你下来。 

　　我完全被掌握在你手中。 

　　我很容易被管理，只要严格的让我知道你要如何将事情办妥即可。 

　　经过几次的教导，我会自动的做完。 

　　我是伟人中的伟人，失败者中的笑柄。 

　　失败者造就了我，我也造就了失败者。 

　　你可以用我来制造利益，也可用我来糟蹋自己，对我来说没有什么两样。 

　　利用我、训练我，并严格对我，我会将世界置于你膝下。 

　　纵容我，我就会毁灭你。 

　　我是谁呢？ 

　　我是谁呢？习惯。 

　　管理上的习惯很多，许多人习惯了不投入，资金与知识，但职业营销人一定要改变这种“小富即安“的习惯。为什么有些”高人“在一些公司呆不长呢？那是因为他没有发挥原先公司的优势，只想一味的改变公司人的习惯。试想一下改变这么多人的习惯是多难，如要加快改变，就会产生对立和斗争。 

　　在市场管理中，只有不断要求，不断修正，不断讨论。在体育比赛中，运动员获了奖，才会懂得教练平时狠心的良苦用意。狐狸很聪明，它会把它的子女赶出洞，让它们学会生存，而恐龙以庞大自居，却灭亡了。 

　　三、 我经常强化的观点 

　　1、敢于管理、细化管理、过程管理 

　　2、组织行为，人是关键，控制市场，组织管理是关键 

　　3、控制自己、希望属于我们 

　　4、对立与统一 

　　5、顺应潮流，服从管理，规范操作，建设强大市场 

　　6、狠抓落实、加强沟通、及时修正 

　　7、人与效益 

　　8、跨越极限、百炼成钢 

观　　念 

　　从观念上看，创新和满足是矛盾又统一的集合。以前，很多公司的市场“庞大”，但现在营销要求“强大”， “强”是“大”的基础，盲目求大是自掘坟墓，因此，强大市场势在必行。许多公司在产品组合上也一样，不能盲目求多，造成“虚肿”和“浮肿”，要调整产品结构，坚持原则，要依秩序（法规、政策、目标责任等）办事，这里基础管理，是必须的。 

　　现在，也有很多企业讲的是“百年企业”，百年企业就要用百年的心态、百年的意识、百年的观念去做，建立百年的用人机制，短期行为是不行的。因此我认为观念不能局限在生产规模、销售总量、职工人数、市场占有率这些量的指标上，要注重核心竞争力、行业领导地位、科技前瞻力、产品附加值、品牌强势度等质的标准的加强。质的标准往往决定企业的地位，实力和前途。505、三株就是实力。他们太注重量化，追求大，忽略了行业领导地位等的重要性及企业的休整期。 

　　因此推出一个产品，要明确目的是什么？加强品牌效应，稳定队伍，增强凝聚力。 

　　从管理上，也要区分大、小企业。在一下几个方面：决策群体、控制群体、流程设计、公文系统上都有所区别。但是，大企业都有官僚，官僚也是基础管理的一部分，只要不“官僚化”，不“官僚大”就行。大企业的盘点优势很明显，他追求的是坚实基础、适度规模。小企业强调的是“大”。 

　　文　　化 

　　荷兰学者吉德·哈麦斯把企业文化分为四个层面。 

　　第一层面：个人取向与群体取向的区别。美国公司与中国公司在这方面是有很大区别的。美国人尊重人权，趋向于积极主动的展现自我，注重个人取向，追求卓越，尊重人权，尊重团队会个人的结合。而中国人有“圈内”和“圈外”意识，注重群体取向。这也决定了中国公司应该尊重群体取向，追求“合协”最求集体的力量，尊重个人与集体的集体的结合，加强团结。 

　　第二层面：权力距离。地位低的愿意听地位高的发号施令。美国人就不是这样，他们不称人为“张总”、“李总”或者“李先生”、“李老师”，而是称人的小名，如“比特”、“麦克”。英国人与中国人崇拜权利，喊毛泽东、邓小平等为“万岁”。朱元璋做皇帝后杀了创江山的老将，为什么？他在皇位的文化观念与平民时不一样了，他发现大臣们不尊重权利，距离感没有了，这也是文化。以前的英国号称“日不落”，国土上24小时有阳光照射，但他们最终被打败了，为什么？没有统一的文化理论指导。 

　　第三个层面：我们能够对不确定性回避，高度忍受模糊不定的状况，中华民族的文化因素决定的。日本和希腊不太接受模糊不清的东西，更倾向于接受确定性。在中国公司里，有的岗位固定，如财务部是由财务的性质决定的，相对明确；有的岗位流动性大（如市场销售），这是由于生产的模糊性决定的，指标明确，变化模糊。 

　　第四个层面：企业文化的“男子”或“女子”气质。在美国，很多企业追求的都是男子气质，像个世界警察，这是对物质追求的强化，追求“大”、“富”问题，追求个性、卓越。日本就不同，是“女子”气质，是对人际关系的服务意识，协调配合，但这两种类型的公司都成功了。我们国家的企业文化有着不确定性，因此要求我们必须是将两种气质的文化结合起来，对市场要求是“男子”气质，对机关部门要求是“女子”气质。 

　　企业文化需要协调。对一项工作或任务要描述清楚，不光传达方要说清楚，接受方也要描述一遍，互相纠正，减少差错，这不是不信任，而是文化协调。企业要投入一定的人力和物力，而且要求有关管理人员容忍不同文化队的意识，关键想出通融办法。 

　　因此面对日新月异的变化，面对新营销时代，我们怎么办？首先要从心态上、习惯上、观念和文化上改变自己。当然这只是些局部观点，还希望能与同仁探讨。 

　　作者简介：资深营销人，职业经理人，品牌与渠道管理专家，服务于医药保健品营销行业10余年。曾任某中美合资药业品牌经理，分公司经理，大区经理；曾任步长制药健康集团国天公司企化总监兼销售二部经理；曾任西安交大药业集团营销中心总经理。主持策划指导过很多经典案例，创造过单一新品种不做任何广告，采用特殊渠道与常规组合创新办法，从0开始第一年回款就超4000多万元的业绩。管理过全国1400多人的营销渠道队伍。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合、制造商与经销商如何利益长久捆绑等方面有切身体会。Email:dongchuansir@sohu.com，联系电话：13992818890