那么，怎么发现核心策略呢？策划来自于生活，来自于策划人对生活不同角度的细微观察。但是由于策划人本身生活实践有局限，导致其思维方式及出发点也有所不同。所以策划人对问题及事物的观察角度也会有所差异。成功的策划人要善于发现异常，善于从不同的角度、观点来观察和发现。 

　　笔者有次在菜场上看到两兄弟在卖西红柿，哥哥骑着一辆破旧不堪的三轮车，弟弟则骑了辆崭新的三轮车。弟兄俩同装着从一块地中摘出来的西红柿在集市上叫卖。过了不久，弟弟车中的西红柿很快便以较高的价格倾销一空，而哥哥车中的西红柿虽然价格低廉却无人问津。 

　　弟弟卖完西红柿后就到一边休息去了，而哥哥却还在那里苦等买主。笔者在一旁观看了许久，建议哥哥把车中的西红柿换到弟弟那个新的三轮车上去卖，过了没多久，西红柿也很快卖完了。那么，是什么原因导致新车中的西红柿很快卖完，而旧车中的西红柿却无人问津呢？原因很简单：在太阳底下，新车中的西红柿显得又红又亮又新鲜，所以尽管价格较高，却能很快售出。由这个案例我们可以得出：策划来源于生活，来源于人们对生活的不同观察点和出发点。 

　　笔者长期从事营销管理、营销策划方面的工作，我的名片上自己题诗为：“有事找我，没事聊聊。”这种聊聊便是我们创意的源泉，同时，对于核心策划的形成也起着很关键的作用。不同思维的人，就有着不同的观点。大家聚在一起，产生思维碰撞，就能产生不同的招数。对于发现核心策略起着很大的推动作用。 

　　在为上海爱特空调作河南市场的创意时，就深深得益于此。刚开始，我们先从为消费者提供便利的角度出发考虑问题，把爱特空调定位于：握在手中的空调。可是有人提出：应该从市场氛围来考虑。爱特空调原产于上海，而上海人向来以精明而闻名全国，建议广告诉求点定位于：精明的上海人喜爱的空调。可是同时，还有人强调：质量是产品的生命，应该从质量方面来考虑产品定位，于是又提出了：“打开箱质量不合格，赠送一台同样产品”的诉求。结合以上种种创意，经过我们周密的市场调查和反复的论证，我们决定最终把爱特空调的广告诉求点定为：“精明的上海人喜欢的爱特，你喜欢吗？”“打开箱不合格送你一台，你反对吗？”结果，爱特空调不仅顺利地打开了河南市场，还在当年的河南市场销售排行榜中名列前茅。由此可见，策划找着核心并不难，只要从生活出发，勤于琢磨，就能很快产生成功的核心策略。 

　　从众多的策划案例中，我们营销协会认识到了团队作战的力量，形成了团队策划意识。古语云“三个臭皮匠，一个诸葛亮”，充分利用省营销协会会内优势，建立了由50多名专家组成的专家委员会。组建了营销论坛。但专家们虽在理论方面有着绝对的权威性，若不与实战结合，只能是虚无缥缈的纸上谈兵。虽然在专家们的思想碰撞中，产生了比比皆是的新点子、大创意，然而在企业实施中又有一部分被搁浅了。 

　　有个猫与老鼠的故事深深提醒了我们。老鼠怕猫是古而有之的事。老鼠们深深担心被猫吃掉，大家一起开会时便商量怎么样才能不被猫发现？于是有老鼠提议给猫挂个铃铛，大家齐呼好主意。可是，这个铃铛由谁来挂呢？由此可见，当理论与现实脱轨时，再好的创意也不过是废纸一堆。 

　　然而单纯地让企业家凭借自身的实战经验来解决问题，也不行的。企业家们虽然有着丰富的实战的经验，可是，现在有很多企业均存在着许多问题，已经不是靠简单的经验的问题了，更多的则是发展中出现的问题，这往往超过了已有的经验范畴，需要通过运用一定科学方法进行调查研究，才有可能找到解决问题的办法。现代企业所面临的经营环境越来越复杂化，因而企业的决策所涉及的领域、所用到的知识越来越多，有技术方面的、有管理方面的、有营销方面的、有自然科学知识方面的、有社会科学知识方面的、有战略的、有技术的、有规划的、有执行的等等，再有才能的人也不可能包打天下。 

　　避免企业家缺乏理论知识的弱点，同时发挥专家的理论优势呢？我们协会又成立了营销管理中心，此中心人员均由协会下属的各会员机构中知名的企业家所组成。同时，我们还建立了全国第一个营销人俱乐部。将理论专家的优势与企业家和实战经验有机地结合起来。这种有机的结合，便形成理论与实践结合的策划核心，也自然成为企业达到营销目的的绿色通道。 

　　策划活动中也要找准卖点、市场切入点，以迎合市场及消费者，从而选准核心策略。那么常见的核心策略有哪些呢？经过多年的实战经验，我们总结出如下几个方面： 

　　一、快半拍策略：此策略适合在某种商品抢占市场时应用。因为快半拍，所以能够很快地打入市场。 

　　所谓快半拍，其含义是：一个企业要想在经营上取得成功，落后了自然不行，但太超前了也不行，只有适当地超前才行。因为太超前了，往往只有未来需求，没有现实需求，而要使未来需求变为现实需求，又需要相当大的投资和相当长的时间，一般的企业尤其是耗不起的。再说即使花了九牛二虎之力将市场开发出来了，又往往形成几虎争食的局面，甚至为他人作嫁衣。如：我们在为一家化肥企业作策划中，当设计产品组合策略时，根据这个企业所处的地理环境，我们建议，该企业生物肥料和传统化肥的比重是2：8，因为生物肥料虽代表了肥料发展的方向 ，但毕竟目前尚无形成巨大的现实市场，而这个企业也没有那么大的财力去教育客户。开始企业不理解，后经反复与企业沟通，接受了这个方案，最后也取得了很好的效果。 

　　二、定位策略：适用于新产品上市时采用。很多企业都是被当第一的思想而打败了。 

　　双汇集团就曾成功地运用了这个策略，从而在河南市场上做到了后来者居上的成绩。双汇火腿肠面市以来，就一直存在着和春都品牌的竞争问题。在面对春都这个实力强劲的竞争对手时，虽然双汇集团有着很雄厚的经济实力和竞争优势，却没有采取“盲目充大，争抢第一”的策略，而是采取了跟随策略。只要有春都火腿肠所到之处，就可以看到双汇火腿肠跟随的影子。无论在价格上还是销售渠道上，双汇均紧紧跟随着春都的步伐。跟随策略的采用，使得双汇集团花了少量的资金就走俏了全国，而且还避免了在开拓市场上走弯路的问题。无疑为双汇集团的今后的发展节省了资金，同时也加快了其发展的步伐。 

　　三、承诺策略：在为少林防盗门作整体策划的时候。经过对防盗门市场的精心调查后发现：消费者对防盗门的安全问题保持怀疑。现实生活中也出现了很多防盗门被盗的事情。所以我们决定在进行广告时告诉消费者：丢失以后赔偿损失，给消费者以安全感。最后，我们把广告语定为：少林防盗门，撬开赔万元。此广告语一经推出，便在河南省引起轰动。消费者对少林防盗门的安全问题打消了顾虑，购买者蜂拥而来。使得少林防盗门一举击破同行业竞争对手，而成为河南的名牌企业。 

　　四、怡情策略：1999年春节前夕，接到郑州黄河大观游览区的新加坡投资商吴合兴总裁的电话，请我们到该大观进行策划。中午驱车赶到吴总裁办公室，谈话之余，吴总谈到投资几个亿建此大观，现已开观几个月，但游客很少，看我们有什么办法，策略。我想起了利用传统的新春佳节，郑州“禁炮”已有三年之余，有不少群众，特别是青年朋友，非常怀念往年过节的热闹气氛，我就根据黄河大观的实际场地、条件，为之策划了99’春节到黄河大观放炮的活动。 

　　在新千年伊始之际，为抢占冰箱宣传的第一时间，把小天鹅溶入河南人欢度双节喜迎千年的情节中，我们策划了题为“迎千禧、贺新年、小天鹅情系大中原”的产品推广活动，在郑州百货大楼户外广场、家电市场大门广场举行妙接成语、即兴赋诗、现代舞表演等活动，提升小天鹅品牌的知名度，树立品牌的美誉度，巧妙运用商贸城强劲的市场辐射力，波及全省，与全国其它小天鹅市场新年产品上市遥相呼应。 

　　1996年，我们应武汉康桥保健品发展公司作田田珍珠口服液之邀，为其开拓河南市场所作的策划时，就充分利用了怡情这一核心策略。我们从关心女性消费者的切身体会出发，推出了系列广告：“女人为什么比男人老得快”、“一月30天，女人有多少天不可爱”、“不敢照镜子的女人”、“最有女人味的女人”、“哪些女人需要关怀”。等一系列广告。这些与女性朋友们息息相关的问题深深地打动了广大女性消费者，使得田田珍珠口服液以女性朋友们的“知己”形象走进了女性消费者的心中，奠定了其不可动摇的品牌地位。 

五、文化策略：“文化策略”是“怡情策略”的延伸。 

　　位于郑州市东明路的聚龙阁酒楼，也抓住了春节期间忙碌了一年的人们都想趁着空闲、喜气聚一聚，好好轻松一下的心理需求，在饭店设立舞台，邀请河南豫剧团的著名演员，亲临饭店进行现场点戏演唱。把整个饭店塑成一个优雅、脱俗的娱乐场所，吸引了一批又一批的顾客前来光临，使饭店的生意越做越红火。 

　　1991年的时候，有家名为“迷瞪砂锅店”的饭店请我们去为他们作策划。“迷瞪砂锅店”坐落在市内繁华街道铭功路上，其地理位置相当优越。由于紧靠二七纪念塔和老坟岗，其附近居住人群也较杂。根据附近的人文特点、地理位置以及对消费者的分析，我们决定将其定位为快餐，主要服务于市民工薪层，每锅定价为：15元左右。根据省内消费者的习惯，笔者为其书写了其正门两旁的对联广告语：为名忙，为利忙，忙里偷闲吃砂锅来；劳心苦，劳力苦，苦中有乐拿壶酒喝。横披是：难得迷瞪。由于能够很好地将消费者的心态及文化相容纳，迷瞪大砂锅很快便红遍郑州。为“迷瞪砂锅店”所作的此广告也在市内引起哄动，一时间刮起了市内各饭店的对联广告风。 

　　六、 借势策略：此策略与周瑜的“借东风”策略有着异曲同工之妙。意喻借助外物强劲的势力，而自己只需付出少量就可以得到更多的实惠。 

　　深圳稀世宝矿泉水在全国范围内的走红恰恰说明了借势策略的巨大效力所在。稀世宝矿泉水面市几年内，并没有大的发展。随着《还珠格格》在全国范围内的播放，全国上下也同时刮起了一阵不小的“小燕子”热。稀世宝针对此市场情况，请了“小燕子”赵薇来为本产品作了“大眼睛喝稀世宝”系列广告。同时搭乘“格格热”的快车，将其广告在《还珠格格》及其续集中贴片播放。随着《还珠格格》系列在各地市电视台的播放，稀世宝矿泉水也象“小燕子”赵薇一样家喻户晓了。 

　　1996年，笔者为柔婷化妆品作总策划的时候，经过周密的市场调查，发现当时的消费者日益重视母亲节这个节日，便决定在母亲节这天推出系列广告。推出了：“献给母亲的爱——柔婷靓五月特别奉献大活动。”凡在5月12日过生日的母亲，均可获得价值100元的贵宾免费美容卡，凡前往柔婷各连锁美容院的消费者都可享受柔婷产品优惠价。同时在此期间，推出了给各企事业单位、工会及妇女团体等提供免费美容咨询讲座。另外还推出：“爱需要柔情，也需要柔婷“活动：凡是名字当中有“柔婷”二字、或者仅有“柔”、“婷”二字其一的女性消费者，均可获得不同价值的赠品并享受各种免费待遇。随着母亲节的升温，柔婷系列产品也得到了女性消费者的认可。活动期间，柔婷美容院的日销售额达到了以前正常情况下一个月的销售额。 

　　七、夹缝策略：此策略是指：利用某消费市场的市场、产品、宣传等方面的空白点，加以利用。 

　　威兰洗衣粉在河南市场初上市时，召开了全省经销会议，并邀请笔者前去为其进行策划案审定。 笔者问为其代理广告的广告公司和威兰公司河南的老总道：此产品的特点是什么？答曰：此产品无磷且其价格是无磷洗衣粉中较为便宜的。然而据笔者分析，威兰洗衣粉虽在无磷产品中价格较为低廉，但是其价格仍比正常洗衣粉昂贵。而且无磷洗衣粉的特点是不起沫，而我国消费者（尤其是农村消费者）对于无磷问题并不十分关注，对起沫的洗衣粉的感觉却比较好。所以，要想将威兰洗衣粉推广成功，就必须发掘其同类产品所未有的特点。经过反复市场调查及产品功能研究，我们决定将产品的功能定位于：洁白、去污。同时，针对市场上各洗衣粉均未提出的“杀菌”问题，将本产品的主要功能诉求定位于：“杀去内衣上的细菌”。威兰日化河南公司的总经理听到这个策划后，特别高兴，委托我们又为其重新制定了品牌计划。威兰洗衣粉在河南的销售最终依据“杀菌”这个独有的产品功能诉求，而抢占了河南市场的有利竞争地位。 

　　特路普公司开拓河南市场时也找到了我们。当时市面上“汽车养护剂”满天都是。要如何打开河南市场，我们先给公司的全体员工讲授营销理论，又经过大家的反复辩论，最终发现特路普公司的“汽车养护剂”对于汽车、农机、摩托车有限公司着良好的效果。在市面上“汽车养护剂”满天飞的市场氛围下，大中城市对“汽车养护剂”都有着一种厌恶的情绪，认为“汽车养护剂”是一种无效且昂贵的东西。 

　　既然城市市场是这样的一种消费局面， 而特路普公司的“汽车养护剂”又对着农机、摩托车有着较好的效果，为什么不将主要市场定位于农村市场呢？而当时，农村市场正是“汽车养护剂”的市场空白点。处于被人们忽视的地位。 

　　于是我们决定开辟农村市场，从乡县镇建立销售网络，开发经销商。根据此战略，决定分四班人马，向省内18个城市117个县进军，进行开发，为期半个月。同时，采用海陆空立体作战的策略，发动铺天盖地的广告攻势，进军农村市场。 

　　一个月下来，每天接到数百个咨询电话，来人咨询者当即与公司签订了合同。第一批近百万的货物很快便倾销一空。使企业得以在短期内一炮走红，得到迅速的发展扩大。 

　　…… 

　　谈了以上种种核心策略，怎样才能保证核心策略的成功实施呢？我们认为核心策略的成功实施必须建立在一个保障的基础上。什么是保证核心策略成功的保证？我们认为： 

　　一、市场调研是基础。我们有句口头禅：“市场调研是策划的基石。”基石不牢固，楼房将倒塌。同样，没的扎实的市场调研，写出的策划案也只能是空中楼阁。因而，我们每接一个策划业务，便首先由市场调研处组成课题组对其进行全面的调研，写出完整的市调报告，然后再考虑如何设计策划案。 

　　只有有了详细而周密的市场调研，企业才能更精确地认清市场状况，从而制定出适合本企业具体情况的核心策略。市场调查可通过使用者调查、新产品上市、企业内部的调查来完成。伏牛白酒刚进入郑州市场的时候，就找了500百名在校的大中专学生为其做了详细而周全的市场调查。只有通过市场调查，企业才能更好地认清市场和本企业状况，从而更有效地制定适合本企业发展的核心策略。试想：若一个企业连本企业的具体定位都搞不清，不清楚市场状况，又怎么能制定出核心策略呢？ 

　　二、数据分析很重要。有了详细的市场调查后，还要进行科学而有效的分析，要善于从数据中发现问题，从细微处洞察市场走向。才能充分发挥市场调查的重要性。企业才能认清自己今后应走的发展方向。数据分析能够使企业清醒地认识到本企业所制定的核心策略是否适合自身的发展。 

　　我们在为洛阳国医818产品作开拓市场方案时，经过详细的市场调查后，进行了精确的数据分析后得出：洛阳地区人多地广，有着极大的市场潜力，但是保健品市场混乱，有待开发。减肥药各式各样，令人眼花缭乱而无从选择。分析得出：洛阳市女性为271.4万人，其中具有购买欲望和有能力支付的约有30万人。经过调查分析，我们决定把国医818产品主要消费者定位为：17——50岁之间、中等收入以上、职业为机关干部、公关小姐、白领丽人、教师、职业女性、个体私营女板、营业员和服务员。有了详细到位的市场调查和数据分析，我们在为洛阳国医作市场策划时，就有了有利的依据。从而为我们下一步的策划提供了可靠的保障。 

　　三、及时实施是关键。进行了市场调查和数据分析后。企业更应及时地对核心策略加以实施。同时，在实施过程中，企业要加强监督工作，在核心策略进行的过程中，及时发现问题，并及时加以更正。及时实施是保证核心策略更贴近市场、起向成功必不可少的保障。 

　　我们发明了一套三·七理论，其内容是：任何高明的策划案对于企业来说，也只是完成了30%的策划工程。还有70%的工程有赖于实施及实施过程中的修改完善，因而我们无论给哪一家企业作策划，都决不是一交方案了事，而是参与方案的实施全过程，并且跟踪评审实施效果。如：1996年在给河南商粮集团做整体策划的时候，我们把整个策划过程分为六个阶段：一是调研，二是企划，三是培训，四是指导操作，五是效果评估，六是调整。在实施阶段花的时间和精力比方案设计阶段还要多，取得了很好的效果。 

　　“一个好的策划案是双方良好沟通和合作的结果，是双方集体智慧的结晶。”这是我们一向的观点。我们一直认为：策划人和企业合作的过程，就是双方智慧碰撞、整合的过程。双方合作的目的就是寻找问题，界定问题和解决问题。合作的过程是双方优势互补的过程，策划人的行业知识及对企业内部的了解等往往没有企业我，而专业知识和技能又是策划人的优势，正是双方优势的互补才能产生理想的策划效果。而有些策划人就是由于认识的误区，或是为了省事，往往不这样做，他们把企业排斥在策划过程之外，双方构成一种纯粹的买卖关系，我设计方案，你出钱买方案，一手交钱，一手交货。这种离开了企业充分参与的方案，很难真正符合实际，很难为企业所接受，即使接受了，也很难为企业所理解，很难顺利地贯彻实施，有些合作不欢而散，可能这是主要原因之一。 

　　范云峰，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理有限公司董事长，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委、《销售与管理》、《中国经营报》、《市场周刊》等杂志顾问、北京万向思维管理、上海康洁连锁机构、昆明安雅达等数十家企业顾问、总策划人，2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”。联系电话: 010－83131245，电子邮件: yfyx10@163.com