•     随着大城市房地产业竞争的加剧，不少开发商把投资触角伸向了县城。县城房地产开发项目在功能定位上一般分为住宅小区、商场或商铺、商品批发市场等几个方面。不少开发商看重了县城作为农产品和小商品集散地的特点，纷纷投资开发小商品批发市场，但在运作上却出现了很多问题。笔者有幸受几家开发商之约，参与了几个商品批发市场后期销售的策划工作，在工作中感受颇多，现结合自身从事商品批发市场的策划经验，谈几点体会，愿与业界同仁共勉。 
      一、项目未定，调查先行。 
      可能有不少开发商认为，在一个经济状况比较好的县城，开发一个一、两万平方米的小商品批发市场，怎么也卖得出去。事实上并非如此。以县城A为例，该县城城区人口共 12 万，城区居民平均收入也较高，某开发商在该县城投资了一个三万平方米的批发商城时，并未进行周密的市场调查，盲目认为该项目地段好，不愁卖不出去。事实上这个开发商在投资立项建设时，该县一条商业街已经竣工，销售尚可。另外县城距 B 市仅 20 公里， B 市拥有一个很大的批发市场，周边乡镇批发商品都到 B 市批发，长期以来已经形成习惯。由此可以看出，影响该县批发市场销售的主要因素：一是该县尽管经济条件不错，但商业承载能力有限，开发商在确定投资时，商机已被别人占领；二是 B 市的批发市场规模大，对周边客户的吸纳力强，很显然其附近县城新建的批发市场缺乏市场支持，出现销售上的困难就是情理之中的事了。 
      市场调查是房地产项目投资决策的基础，就投资县级商品批发市场来说，需要做好以下几个方面的调查： 
      1、县城区域基本经济情况调查。具体包括该县城的区域位置、交通状况、城区及辖区人口、居民收入基本情况、消费习惯等。在我们国家很多县城都属于农业县城，城区人口 10 万左右，是农产品的集散地，县城繁华区域比较小，居民收入城乡差别显著。在这样的县城投资商品批发市场，对上述因素必须调查清楚，以免投资失误。 
      2、投资环境调查。随着改革开放和市场经济的深入发展，招商引资已成为热门话题。现在很多县城在招商引资方面做得很不错。但也有不少地方官僚作风严重，他们在招商时虽答应给予投资商多少优惠政策，但因种种原因很难兑现。对投资环境的调查可分以下几个方面：一是政府部门的工作作风、办事效率、清正廉洁程度；二是政府部门对原有的投资商提供多少有利条件，投资商的利益能否得到保障；三是他们是否鼓励个体工商业的发展，有没有优惠政策；四是在开发商投资期间，有无重大人事变动。 
      3、商业环境调查。 
      商业环境一般分为“硬环境”和“软环境”两个方面。前者是指一个城市的自然条件、城市规划及有关配套设施建设等；后者则是指该地区的商业管理水平，工业商业者所承担的费税情况以及他们的经营观念等。对开发商来说，如果在一个商业环境比较好的县城投资商品批发市场，可能会更容易成功。 
      二、项目定位是成功操作的关键环节。 
      在县城开发商品批发市场，定位至关重要。有以下几种定位需要我们认真考虑： 
      1、功能性定位。商品批发市场一般分为专业性和综合性两种。专业性市场又可分为副食品批发、小商品批发、建材批发、家电批发等，综合性市场则融合了专业性市场两种或两种以上批发市场的功能。专业性批发市场主题突出，市场细分明确，很容易形成气候，一般开发商都较重视投资这种市场。 
      2、规模定位。根据县城的商业承载能力及对周边地区的辐射能力来确定投资市场的规模，是我们开发商必须要认真考虑的一个因素。 
      3、目标市场定位。根据所在市场的购买力，确定商铺的销售对象。 
      4、价格定位。批发市场商铺租价或售价必须合理，要充分考虑城区及周边地区的经济发展水平和客户的购买力。 
      三、灵活的开发思路，快捷的工程进度。 
      目前开发商已习惯于滚动式开发的操作思路。如开发商实力雄厚，在投资县级批发市场时采用遍地开花的形式，也未尝不可，但考虑到你的资金回笼及未来不可预测的风险，建议你还需谨慎从事。县级批发市场一般都处于较好的地段，先开发沿街商铺很容易对外销售，并以此带动批发市场内部商铺的销售，这种“由外而内”的开发思路无疑是一种明智的选择。 
      工程进度缓慢，购房客户的交房日期难以兑现，导致购房户对开发商不信任，这是房地产开发的禁忌。如因资金等问题开发商不能承诺交房日期，千万不可对外销售。否则就会造成恶性循环。在我们对几个县城居民的调查中，发现老百姓更看重现房，购房时他们可以预付定金，但如不能看到房子甚至取得房屋钥匙，让他们支付余款或协助办理银行按揭，简直不可思议。 
      四、要重视市场培育。 
      所谓市场培育，在这里特指开发商在商品批发市场建设中与目标经营者（客户）建立的一种联系及吸引经营者入驻批发市场的过程。可以说任何商品批发市场的成功开发都离不开市场培育。不是说等批发市场建好了卖不掉才想起市场培育。事实上它贯穿了商品批发市场建设的全过程，从某种意义上讲也是一个必须经历的过程。商品批发市场的培育有以下几种途径： 
      一是政策导向型。由县政府规定该批发市场为什么性质的市场，要求本土商家入驻，或联合开发商到外地招商，并为入驻商家提供一定的优惠政策。 
      二是销售导向型。由开发商根据当地的购买水平，制定合格的价格策略，并积极组织宣传，拉动目标消费者购买。 
      三、活动导向型。批发市场建成后，如销售仍不理想，则要考虑筹备竣工典礼等活动，进一步增加项目对外界的影响，提高知名度。特别是要根据县区文化消费特点，开展一系列独具地方特色的文化活动，如在批发市场内组织上演地方戏、露天电影、商品集市等等，以带动批发市场的人气，俗话讲“人气足则商业兴”就是这个道理。 
      任何批发市场的形成，都离不开规范化的管理。作为县级批发市场的管理不能只停留在收费上，而应按照现代物业管理的要求，既要管理，又要为广大商家提供优质服务，确保他们人身和财产安全，并为他们正常经营创造有利条件。</P><P>作者简介：黄畋，原名黄建军、黄乙平，企划职业经理人，现供职于某上市公司。E-mail:hws965@sohu.com