对于市场的领跑者的洽洽，所应该采取的方法是防御战，（不排除在某些区域市场由于市场挑战者的市场地位的原因采取的属于进攻战、侧翼战的策略）。营销大师里斯和特劳特在其《营销战》里有这样的阐述：防御战的最令人惊讶的一条原则是进攻自己，而不是进攻敌人。这一点使箭牌公司在的口香糖这一品类产品上以占有率89.7%在中国市场上一骑绝尘，给我们提供了很好的示范。 

　　如果说洽洽进攻自己的话，可以从以下几个方面进行讨论，从而达到进行调整和修正的目的，以增强其核心竞争力： 

　　一、 品牌战略上 

　　1、 一牌多品还是一品多牌：洽洽的生产商合肥华泰食品其下还有维多力等其他品牌的产品，其产品系列分为炒货系列、饼业系列、罐香系列、水饮料系列，但是其他品牌知名度相比洽洽不可同日而语，对洽洽的产品没有形成良好的保护，也就是说洽洽的产品战略缺乏规划和认真的考量，在其主打产品上缺乏策略保护性产品。 

　　2、 企业品牌和产品品牌的传播上整合度不够。洽洽的生产厂家所属合肥华泰集团合肥华泰食品有限责任公司，洽洽广为人知，而华泰食品的却不大为人知晓，在传播上的整合上没有很好的关联度，浪费了传播资源。在企业品牌和产品品牌上到底采取产品品牌完全独立、来源品牌战略还是担保品牌战略值得研究。 

　　3、 如何将洽洽这一瓜子类的领导品牌上升到炒货及休闲食品的品类领导品牌。“洽洽”作为中国驰名商标，其品牌的知名度和美誉度在炒货行业如日中天，其让消费者耳熟能详的广告语“百煮口口香”更是为传播甚广，“洽洽”的主打产品香瓜子的市场占有率和铺货率较高。由于这一点洽洽给广大消费者更多的影响是工艺领先的瓜子生产商，为洽洽走炒货食品、休闲食品的路子有一定的制约因素。当然品牌延伸上做得好，这一点是可以克服的，正如娃哈哈、乐百氏成功的进行的品牌延伸一样。 

　　4、 在品牌传播上，用感性诉求还是理性诉求。洽洽原来的传播基点是加工工艺上的先进性和口味的特点上的诉求上主要是传播其产品创新上的特点。如针对传统瓜子的脏手、吃多了上火等问题，洽洽采用了新的工艺，主要是用“煮”的方式，同时加入几十味中草药。结果不仅仅避免了炒货传统工艺容易吃多了上火的缺点，而且使草药和调料的味道深入瓜子内部，口感更好。洽洽为产品品类命名为“百煮口口香”。　但是随着企业的发展和战略调整上的需要，休闲产品的传播上就不能总是用“百煮口口香”作为诉求点，其宣传上在强调产品质量上的特点外，强调其品牌核心价值，其品牌的核心诉求一定要明确、独特、易传播等。传播上的感性功能性诉求可能会更好，如“轻松欢乐，洽洽时刻”、“洽洽---创造轻松时刻”等。近期，洽洽刚刚完成其新标志的替换工作，市场反应并不热烈。 

二、 组织架构的合理性上 

　　洽洽的生产企业合肥华泰集团组织架构采取的是产品或服务型事业部制制度，即分为炒货事业部、饼业事业部、海外事业部、农业产业事业部四大事业部，与其产品系列分为炒货系列、饼业系列、罐香系列、水饮料系列的产品划分有些模糊之处，与将华泰集团发展为休闲产品国际一流企业的企业目标有需要调整的必要。据悉，最近其又成立了坚果事业部。 

　　众所周知，事业部是一种分权组织模式，一般都是产品或服务领域使每一事业部成为利润中心，其优点是每一个事业部享有较大的自主权，由于企业中每个人与特定的产品或服务相联系，可以培养和发挥团队精神，形成内部合力，事业部经理能经历广泛的职能活动，为培养高层管理者提供了机会。其缺点是各事业部可能会出现竞争，处理不好会损害企业整体利益，各事业部的资源不能很好整合利用，增加了总公司管理难度。　

　　三、 产品线策略上 

　　洽洽作为公司战略品牌，在其作为主品牌的塑造上和产品线的组合上还有待于提高。洽洽作为主品牌现在主要用于香瓜子、西瓜子、怪怪豆、早餐派等产品系列上，其在炒货上的品牌优势没有极大的发挥，在休闲食品这个大的门类的就难以奏效。当然采取一牌多品的战略，可以大量节约的广告、公关等品牌建设费用，有利于集中资源塑造一个大品牌的高知名度、信赖感、安全感和高威望品牌联想，从而带动很多产品的畅销。其产品的关联度要足够，否则会模糊了洽洽品牌个性，面对专业产品的传播占位优势，消费者在购买时会更多地想到专业品牌。 

　　四、 产品开发策略上 

　　洽洽在产品开发上如在西瓜子、南瓜子、板栗等系列炒货上相对较滞后，在作为洽洽主打产品的葵花籽上下的工夫也不足，创新不强，除了奶油、椒盐的传统口味，好象没有突破的口味创新，这方面旺旺公司的产品开发做得不错。当然并不是要为了创新而创新，在广泛的市调和小规模的尝试成功后可以大规模生产销售。比如从营养上的角度开发富含多种维生素类的休闲瓜子系列产品，果汁口味类瓜子系列产品，从市场的地域性开发重庆、上海等代表意义的地域风味的瓜子或者根据吃瓜子的时间、场合不同开发相应的如餐前开胃瓜子、餐后助消化瓜子，在外看电影吃的影迷瓜子和在家听音乐吃的发烧友瓜子（配上相应的包装和促销品）或者根据消费者的年龄段性别开发诸如美丽心情、纯真年代、欢乐时光等不同风格的产品扩大消费者的购买欲望。 

　　五、 渠道策略上 

　　1、 终端的生动化还需要加强，生动化陈列是产品生命力的表现形式，作为小食品，除了铺货率要广之外，铺货的陈列和终端生动化（包括终端宣传物料的张贴、悬挂）至关重要。这一点，不也是众多食品企业做得不到位的地方。 

　　2、 促销策略上，洽洽更多采取的是环保公益宣传和购物兑奖政策，这其中“洽洽环保行，袋袋显真情”西双版纳风情旅游、环保手机抽奖活动；集齐洽洽12张文化卡片的累计计奖活动；金瓜子袋中寻活动，新产品上市买赠或者的产品相互捆绑销售活动等最具代表性。在促销上可以采取的方式很多：诸如将自己独特的产品卖点和诉求以软文的形式刊登出来，在进行有奖征答，既提高了产品销量又增加了品牌美誉度；或者与其他品类领导产品联合销售；或者征集洽洽的卡通形象代言人等使洽洽形象更深入人心等，创新方式不一而足。 

　　3、 销售渠道上采取现代渠道和特殊渠道相结合的序列进行开发，现代渠道包括大卖场、连锁超市KA、连锁便利店、社区零售店、餐饮终端等，特渠包括团购、客运（包括公路、铁路、航空）渠道、餐饮渠道的开发等；尤其是特渠的开发，如果顺利的话，可以低成本地扩大洽洽的知名度和销售额； 

　　4、 采取什么策略开发区域市场。鉴于目前洽洽的营销现状， 区域市场开发策略采取中心市场开发策略和滚动市场开发策略相结合的策略，继而形成全国市场的整体优势。所谓中心市场的开发是指选择消费容量的且有较强辐射力的区域（一般为省会级市场）为中心，重点引爆形成优势后自然辐射至周边地区的操作模式，这种方式强调规范性管理和精耕细作的密集分销方式，也容易形成样板市场的强大号召力。而在企业的实力有一定的积累后，特别是财力和营销的人力的比较富足的情况下，虽然不足以对全国市场系统的开发但是已经可以向外扩张，在充分调研的基础上选定目标市场后，往往会义无返顾地、稳扎稳打，最终达到其市场图谋，这样的市场不容易煮夹生饭。所以采用以上两种区域开发策略是洽洽较为稳妥的市场策略。销售队伍上 

　　除了在组织方面和战略及策略上的调整外，对现有销售队伍的培训和管理上也是洽洽保持优势的重要一环，尤其在休闲食品这个人员流动比较大的行业，如何保持队伍的高战斗力的同时，提高销售人员的忠诚度和团队的凝聚力，也是值得重视的问题。 

　　在公司内部建立合理的用人机制，完善的员工绩效考评体系，使真正有能力的人能够有足够的成长发展空间以外，积极引进高素质的高级营销管理人员也是进行营销创新的必要手段。这其中的道理大家都懂。 

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