外界低估林中庸的另一个原因是，他所在的优派，尽管其在美国、加拿大、新西兰、台湾傲视群雄，但在中国市场，去年的排名却仅仅是第八位，这样的成绩自然被竞争对手和渠道商所藐视。 

　　但如果你就此小看了林中庸，你可能会错过一场显示器领域的精彩争夺战，他正在用前所未有的速度带领优派重新抢占市场，而且速度快得惊人。 

　　在不久前IDC公布的2003年第一季度中国显示器行业的调查报告中，优派的LCD（液晶显示器）销售量杀进前三名，而销售收入更达到1546万美元，登上第一季度的冠军位置，这是优派第一次在中国市场的单项排名占据第一的位置。四月份，优派的整体排名已经升至第五，在中国市场的平均占有率超过10%，而此时据林中庸去年8月担任新职务以来，还不到一年。他是如何让优派翻身的呢？ 

新 政
　　这不是一个轻松的任务。 

　　在来内地之前，林的老同学，明基电通（BenQ）的中国营销总部总经理曾文琪直言不讳地告诉他，优派在内地的品牌形象是负数，产品面的情况很不好，而且亚太总部和内地之间责任架构不明，渠道经销商也不会主动向客户推荐优派的产品——总之就是一团糟，曾文琪甚至说，“你去了肯定做不了”，但是林中庸还是决定试试，“我只想挑战自己”，他说。 

　　林中庸当然不是等闲之辈。他在台湾是被称为打印机“教父”级的人物，从台湾的交通大学毕业后，1986年林就加入了爱普生，从普通的销售秘书做到了集团的总经理。曾把爱普生打印机的市场份额从零做到45％。但即便如此，内地对于这位40出头的IT“老兵”而言，也是个完全陌生的“江湖”。 

　　上任的第一天他就充分领教了什么叫一团糟。在机场接他的行政部经理告诉他一个可怕的事实，优派在48个月内换了6个总经理，平均8个月换一个。林中庸沉默了半响，对经理说，“我的时间也只有8个月，你要好好干”。此时董事长朱家良给林中庸的任务是一年内完成3400万美金的销售额，而上半年只完成了1400万，下半年，也就是林中庸接手开始到2002年底，要完成2000万。 

　　林中庸很快发现曾文祺说得一点没错，他跑到上海最重要的几个电脑卖场逛了一圈之后，发现所有的人都向他推荐飞利浦和三星，就是没有人知道优派，即使被提及，他们唯一的印象也是优派太贵。 

　　更让他不解的是，在没有得到市场认可情况下，公司还保持着傲慢的作风。一次，林中庸带上了一个公司分管北京地区销售的元老级人物和经销商吃饭，按照他在台湾的经验，他预想席间经销商应该有什么问题会畅所欲言，但是他发现，每当经销商要开口的时候，这位元老就会大声咳嗽，眼睛狠狠地瞪着别人。 

　　林中庸清楚问题首先出在内部，他分析总经理被频繁更换的原因是没有取得上级的信任，以致连在媒体上做一页广告这样的小事都要向总部报告，现在他必须用行动取得信任，然后才能放手整顿。 

　　林中庸开始主动征求亚太区总经理和其他部门的意见，然后做出自己的判断和建议，每个月都给朱家良写一份总结报告，说明这一个月中国市场发生了什么事，自己做了什么事，还需要什么支持。很快，亚太总部知道了中国市场和优派的实际情况，沟通变得频繁，上司对林中庸的信任度在上升。 

　　得到了更多的授权后，外表温和的林中庸逐渐显示出自己强硬的一面，他把北京分公司的那个元老和联系新加坡业务的一个主管解雇掉，换上了没有架子的员工，给员工施加了更多的压力，同时自己以身作则，早上是除了打扫卫生的阿姨外第一个到公司的人，甚至自己主动去接客户服务电话。 

　　林中庸的努力取得效果，公司的企划经理乐毅承认，“以前大家对自己要求不严格，加班是不可能出现的情况，现在大家都在主动要求加班，氛围向上。” 

渠道“手术”
　　“现在的LCD市场，各厂家产品的质量都相差无几，比拼的关键还是渠道”，赛迪顾问计算机与软件咨询事业部的副总经理袁胜英指出。 

　　林中庸自然明白这个道理。在他加盟优派三个月后，一位城市代理商已经不耐烦了，“如果新任的总经理还没有什么新的渠道措施的话，他可能呆不满8个月，那我们也赚不到什么钱。”　

　　事实上，此刻他正策划一场重大的渠道手术。 

　　他要押宝行业代理商。在渠道日渐扁平化的PC市场，行业代理和城市代理并存的好处是，既能把握终端的客户，又能服务好有不同行业需求的大客户，但是两个代理商会因利益不一致而出现常见的窜货、价格不统一等弊病，这就需要厂商有很好的渠道控制和管理能力。 

　　林中庸决意选择全国排名第二的行业代理商佳杰科技，此举可以打破城市代理的单一模式，但是他不想走露半点风声。直到优派和佳杰要签约的前一天，城市代理商觉得自己利益受损。恰好董事长朱家良第二天要来北京，几个代理商就联合起来，到机场去“告状”。 

　　朱一下飞机首先看到的不是公司的司机，而是一批愤怒的城市代理商。气氛一下变得很紧张。 

　　回到宾馆后，朱家良马上找来林中庸，要求他必须尽快解决与代理商的纠纷。 

　　这个时候，林中庸一边坚持和佳杰科技签约，向朱家良说明这种模式的种种好处，同时也采取措施安慰了城市代理商，比如把南京的代理商升级为省级，给辽宁的代理商更多的产品，加大促销等支持力度。紧急谈判一晚上后，城市代理商终于同意了协议，朱家良也对结果满意。 

　　事后，北京鑫科思特科贸有限公司（优派北京地区的城市代理商）的董事长孙秀荣回忆说，“现在看来，林中庸的这个做法还是很有魄力的，对我们来说，是一个大手笔。”在照顾各方利益后，优派在鑫科思特的销售额增长了三倍，利润增长了一倍。而优派整体销量在今年4月份的时候也达到了2亿元，相当于去年的总和。 

决战时刻
　　没有谁打算拱手让出市场。国内的显示器市场尤其是LCD正在以每年49％左右的速度增长，而主要竞争对手三星、LG、飞利浦依旧在市场上占据前三甲的位置。看一看领跑者三星的表现就知道了：去年三星在中国共销售190万台显示器，LCD占了15%，占据了23%的市场份额，LCD的中国销售收入已经超过10亿元人民币，保持第一。 

　　三星的高管人员在媒体上暗示，它在苏州月产显示器能力达16万台，制造工厂是它最大的优势，这明显针对优派在全球只负责研发，制造全部外包的生产模式。而同时，美格也发起了降价战，虽然不是完全针对优派，但对优派影响最大，因为优派一直走高端路线，价格比同类其它产品高。 

　　对此林中庸不得不在媒体上解释，代工模式的好处是“方便推新，以及产品多样化，产品价格往下走时，要比自己做生产制造的三星有优势。”行动也在加快，优派在昆山、苏州、吴江等地选择了更多的代工工厂，今年优派将会有70%以上的产品出自中国制造。 

　　对于价格战，林中庸采取的对策是跟进，但是始终要高出三星的同类产品100元。此时的林中庸已经体现了对渠道的控制能力，降价时得到了南京、北京等主要代理商的支持。在5月份，“中关村在线”评选的最受消费者喜欢的LCD品牌上，优派排到了第一。 

　　但是要解决的问题还很多。今年1月15号，《辽宁日报》一篇《优派服务不优》的文章成了林中庸改造公司服务体系的导火索。其实过程很简单，一个客户三次抱着显示器到当地维修点，都被告知没坏，但每次回去后都用不了。客户向媒体投诉，后来才搞清楚显示器确实没坏，只是有个地方要调整，服务人员三次都没有解释清楚。 

　　林中庸立刻调整了服务体系，优派成为第一家在国内推出了三年免费保修的显示器厂商，而竞争对手还停留在一年免费保修的阶段。同时林中庸也给服务人员定下了死规矩，比如24小时服务热线、主动回访、零投诉等。 

　　接下来的1年半对于优派至关重要。林中庸决心在今年实现10亿元的销售额，2004年完成20亿，达到董事长朱家良定下的LCD销售额和销量第一的目标，“到时候我们就像参加乒乓球世界杯比赛的球员，可以在决赛上和对手一拼高下。” 

　　作者为《环球企业家》记者。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：gehuanghe@megajoy.com