近日，法国家乐福和德国麦德龙的两家“洋”超市在南京城落户，引起了“苏界”、“华诚”、“东部”等一批“土”超市的恐慌。而一些规模小的连锁超市正准备收缩战线，让出地盘，退出战场，俯首称臣。 

　　面对“洋”超市入侵后将展开的激烈竞争，惧怕、恐慌乃至于厌战都是对竞争缺乏正确认识的一种表现。 

　　那么，市场竞争到底好还是不好? 

　　南宁市某工厂拥有一条街巷的门面房，对面是一个很大的居民区，附近还有一所大学。由于工厂业务不景气，只好停了产，倒出了临街的门面房对外招租。 

　　有一对四川夫妇先来到这里，租房办起了一个四川担担面小吃店，生意格外地好。于是，卖麻辣烫的，卖米线的，卖泡馍的，烤羊肉串的……各种风味小吃全聚到了这条街上，从早到晚，街上食客如织，原来不起眼的街巷成了这座城市有名的小吃一条街。 

　　对外租房的这家工厂领导见街上的生意这么火，便后悔当初不应把房子租出去。于是，年末便把所有出租的门面房都收回来，赶走了所有经营小吃的外地人，安排本厂的下岗职工，自己经营起各种小吃生意。 

　　万没想到，仅仅两个来月，本来熙熙攘攘的小吃街就冷清下来。许多常来常往的食客，都不见了踪影。各小吃店的经营效益，不要说税费交不上来，连租房时一半的收入也没有。 

　　工厂的领导们百思不得其解：同是这条街，经营的小吃项目也差不多，那么旺的生意，怎么说完就完了呢? 

　　他们到市里的一家市场咨询调查公司去请教。通过几天的调查研究，公司的专家问工厂的领导：“如果你吃饭，是到只有一家餐馆的街上去，还是到有十几家餐馆的街上去呢?”厂长说：“那当然是哪里餐馆多，就会到哪吃饭。”专家说：“那么现在你对那条街上的小吃生意进行垄断经营，生意怎么会好呢?”厂长辩解说：“我们经营的也是十几种风味的小吃，并不是一个口味呀?”专家告诉他，由于你们是单位垄断，没有外来户竞争，所以你们在经营上怎么也不能像当初个体业主那样，为争夺消费者而拼命变着法地改善口味，提高服务质量。没有了那种惟恐落后、惟恐难以生存的动力，便形成不了你追我赶，你好我更好的竞争氛围，生意自然难以火起来。 

　　一席话说得厂长幡然醒悟，回去后，立即缩减工厂经营的门面店，发广告重新对外招租。原来承租的人得知消息又陆续回来开店，还有一些下岗职工直接承包了几间门面搞经营。 

　　竞争的激烈，使得小吃街上的各家店主卧不安席，食不甘味。惟此，各家小吃争出奇招，竭力提高质量，从而使小吃街很快又出现了争奇斗艳的红火场面。 

　　由此看来，竞争虽然造成买卖难做，钱难赚，但却能以强大的动力，激活你的智慧，激活你的生存能力。乐凯对柯达，肯德基对麦当劳，东芝对索尼，百事可乐对可口可乐，都是因为对手的存在，对手的挤压，才能使双方从彼此身上寻找灵感和冲动，在公平竞争的氛围中，共同走上了做大做强的发展道路。一个新产品的开发，一个新市场的拓展，一个经营方略的出台，无不是在对手的压力下、刺激下完成的。 

　　反之，一个行业没有对手，它的产品可以几十年不变。 

　　一汽的解放车，从50年到80年代初，由于没有对手和竞争，三十多年前什么样，三十年后还是什么样，连一根螺丝都没有改变。然而，当车风汽车这个对手出现后，一汽一下子就积压了上万台汽车销不出去。竞争对手逼迫它改弦更张，开发新产品。 

　　还比如，国内至今仍处于垄断地位的行业——中国邮政，邮票已从8分钱驴打滚似地涨到了8毛钱，仍然是月月亏，年年亏，几亿元、几十亿元地亏!究其原因，不外乎五个字：垄断无竞争。 

　　由于中国邮政是“天下独此一家”的独门生意，因此，无论邮政管理部门提出的加强管理十承诺，还是提高服务质量的八承诺，最后还是一纸空文。投递缺报少刊，信函丢失，邮汇取款难，汇款邮资收费不合理等等问题，没有根本性的改变。 

　　由此看来，没有竞争，失去对手，也就失去了生存的活力和前进的动力。因此，面对竞争，怕也好，烦也好，既然要在市场上混，就必须正视它，以勇敢的心态去迎接它。正是从这个意义上说，WTO的到来，既是对我们的威胁，更是一种强大的推动力。我们不仅不能怕，反而要奋起昂然斗志，做得更好更大更强。 

　　那么，究竟怎样才能在竞争中做得最好呢?

　　竞争对手是什么?它是让你不得不关注的最现实、最生动的学习典范：学习其长处，使你大受其益；研究其短处，让你少走弯路，直奔成功。

　　一、既然竞争对手威胁你的生存发展，你必然投入最大的精力去研究对手的长处，并创造性地学习运用，求得与对手的抗衡力和超常的发展力。 

　　国内著名的彩卷生产企业乐凯集团，原本是一家专门生产电影胶片的工厂，后来又开发民用胶片。然而一进入彩卷市场，就碰上了世界彩卷的两大高手——柯达和富士的围追堵截。 

　　几年过去了，柯达吃掉了国内8家感光材料生产企业中的6家，另一家在苏州被富士揽入怀抱。如今，国内只有乐凯一家孤独地与两大强敌厮杀在血腥的战场上。其实，早在1995年，柯达公司就有意收购乐凯，遭到拒绝后，柯达发誓“要在5年内打垮乐凯”。然而5年过去了，令人欣慰的是，乐凯不但没垮，其市场份额还始终保持在20％左右，与富士一起在第二、第三位之间波动。 

　　乐凯胶卷，可以说是中国民族工业与“狼”共舞并取得成功的一个典范。他们是如何斗“狼”的呢?近日，本刊记者采访了乐凯集团总经理杜昌焘。 

　　记者：乐凯与柯达、富士两巨头斗了这么多年，从实力上讲，我们是弱的一方，但结果：他们并未占到什么便宜，相反，乐凯却在竞争中越战越勇，越战越强。与国外高手过招，您有些什么体会呢? 

　　杜昌焘：与高手过招，我总的感觉是受益匪浅。我们搞彩卷才十几年的时间，富士、柯达都是搞了几十年的跨国公司，从资本的积累到技术开发、管理经验，乐凯是不可与其同日而语的。 

　　记者：但不管怎样，乐凯是拼下来了。之所以没有垮，并能一路走过来，你认为最关键的是什么? 

　　杜昌焘：乐凯有今天，原因是多方面的，但主要还是敢于和善于参与这种高强度的竞争。 

　　记者：是不是可以说，是激烈的竞争造就了今天的乐凯呢? 

　　杜昌焘：可以这样说。原先，我们只是与国内的几家胶片厂斗。那时的竞争远远谈不上激烈，马马虎虎也就能过得去。但“洋”彩卷进来就不同了，狼是要吃人的呀!所以你必须每时每刻处于战斗状态，不能有丝毫的松懈。从产品质量和品种上说，如果没有柯达、富士在前边比着，我们乐凯彩卷的质量和品种不会上得这样快。 

　　记者：的确是这样，现在乐凯彩卷拍出来的片子比“洋”胶卷毫不逊色。我刊美术摄影部就全部采用乐凯，民族不民族的不说，关键是质量不差，价格又低，才13元一个，不用乐凯用什么? 

　　杜昌焘：另外在营销方式上，洋人有好招法，咱也别客气，要拿过来为我所用。如，他们开冲洗连锁店，咱们也开。今年我们是以每天开三家店的速度在全国拓展服务网的，到年底，乐凯冲洗店，可达到近3000家。到8月底，乐凯胶片已进入全国255家大型超市的3900家门店，市场扩展的速度还在加快。 

　　另外，在学习对手的基础上，还要有创新。去年六月，我们在北京搞了个彩扩中心。通过庞大的专业配送网络，实行上门收取胶卷，集中加工洗印，快速投送照片的服务新举措。顾客只需在家拨打乐凯服务热线(北京地区是010－83155588或8008105748)，乐凯的专业投递队伍“红鸽”，就会飞到顾客家门口。此举开创了国内彩扩业上门服务的先例。老实说，这都是对手逼出来的。 

　　记者：乐凯可以说是中国企业与外国“狼”竞争的先驱，能谈谈您对竞争的认识吗? 

　　杜昌焘：正当的正常的同业竞争，实际是一件好事，特别是与行业的顶尖高手竞争，会逼迫着企业加快开发新产品，提高产品质量，降低成本，改善服务手段，为顾客提供更新更好的产品。可以说，没有这些年与柯达、富士斗，乐凯决不会发展得这样快，这样强。比如，激烈的竞争逼着乐凯必须通过技术进步降低产品成本。1999年可比成本降低了14.8％，2000年又降了5％，在此基础上，今年1－8月份又把可比成本降低了11.4％。没有对手在前边比着，成本能降下来这么多吗? 

　　记者：这样说来，我们还应感谢竞争对手才是。 

　　杜昌焘：确实是这样。这就如同下棋，你总与臭棋篓子下，一辈子也不会有长进。而只有与高人交手，你的棋艺才能提高得快，甚至很快会进入高手行列。 

乐凯与两个强敌斗，最后斗出了个三足鼎立的局面，斗出来一个响当当的“彩卷老二”。退一步说，如果当初乐凯也投降，今天，我们能买到才21元的柯达和富士彩卷吗?

　　二、既然你要战胜威胁你的对手，你必然会不遗余力地研究其短处，充分挖掘发扬自己的长处。 

　　十几年前，中国家化市场还由本土的十大品牌占据着80％的份额。然而，随着国外合资、独资家化企业的进入，家化市场上演出了一幕幕市场争夺战。一些著名的本土品牌纷纷落马，如今家化市场的三分之二已为外资企业所有。在硕果仅存的两三个本土品牌中，能够保住自己的市场份额，可以跟外资品牌一决高下的，也就只有广西柳州的两面针了。 

　　那么，两面针是如何与宝洁、联合利华等国际洗化巨头斗法并取得阶段性胜利的呢?其中重要一点，就是发现强敌再强，也会有不足的地方，也会有软肋。抓住其弱点，大扬自己长处，便可与强敌一搏。 

　　通过对敌我双方情况的比较分析，两面针终于找到了克敌制胜的法宝，即：洋人虽然工艺先进，但其产品大都是纯化工制品，基本没有我国中草药和中医科技的优势。而后者又和当前人们追求环保、纯天然、保健的需求趋势极为一致。说起搞中草药利用，中国有几千年的经验积累，外国人怎么能比得了?特别重要的一点是，两面针公司所在地的广西，是著名的两广丘陵，四周群山环抱，大瑶山、九万大山、十万大山……中草药资源十分丰富，可以说是取之不尽，用之不完，这更是战胜老外的得天独厚的资源优势。 

　　在把中草药精华运用到口腔用品、洗涤用品的研究方面，两面针是有一定基础的，这自然就领先了外商一大步。接着，他们又在产品的系列化，包装的现代化上向外资品牌学习，陆续开发出了粒子牙膏、护理牙膏、洁白两面针、纯白两面针、彩条全能、儿童专用……在品种特色、内在质量、包装装饰等方面全面向外资品牌挑战，吸引了更多的年轻消费群体，夺回了失去的市场，保住了应有的市场占有率。通过这次生与死的严峻考验，两面针更坚强了，不但在国内要保持目前的市场份额，正准备打出国门去，争做世界知名品牌! 

　　请看，两面针既找到了对手的“软肋”，充分发挥自己的长处，又从对手处竭力吸吮先进的东西，为我所用。真可说是把对手这个老师的正反经验吸干吸净，焉有不胜之理? 

　　说起国内近年兴起的快餐业，谁能比得了大名鼎鼎的麦当劳、肯德基?国内的本土快餐品牌，曾对其发起过一阵阵悲壮的冲锋，然而，“红高粱”倒下了，北京的荣华鸡倒下了……究其失败的原因，还是没有找到这两个巨人的“软肋”。 

　　深圳的两家中式快餐终于找到了洋快餐的“软肋”，硬是从麦当劳、肯德基的“饭锅”里，抢回了一部分“蛋糕”。 

　　那么，麦当劳们的“软肋”究竟在哪里? 

　　一是口味太单调，一年365天，总是那么几样，吃几回也就腻了。 

　　二是价格高。中式快餐一般5－7元，这在麦当劳和肯德基只能买一个最普通的汉堡和一小份炸鸡。而一份中式快餐，却有至少两个以上的炒菜，甚至还有热汤。 

　　三是没有外送外卖服务。 

　　深圳永和大王和嘉旺中式快餐连锁店，正是从这三方面入手，硬是在洋快餐的传统领地上杀开一条血路，开出了一片市场。他们把重点放在外卖上，精心打理，效果极佳。两个公司加起来，每天要售出2000多份外卖。永和大王在深圳有5家分店，外卖中心设有24小时送餐电话，可以保证顾客得到邻近分店最快的送餐服务，保证饭、菜、汤的质量和温度。 

　　说起打外卖牌与洋快餐叫板，还有更厉害的。 

　　长春市最繁华的商业街——重庆路与人民大街的交汇处，在麦当劳专卖店眼皮底下，有一家“大食府灌汤包”专卖店(人民大街61号，电话：2710829)，老板杨宗英由1994年开始专做灌汤包，但快餐的竞争太激烈了，必须要找到一个突破口。通过一年多的观察研究，她终于找到了在快餐市场上与“洋”快餐斗法的要诀：开拓外送外卖市场，把顾客堵在家里。她逐步把外卖中餐盒饭卖火了。现在每天最多时可达到800多份，气得麦当劳干瞪眼。唠起成功经验，杨宗英也不忌讳：不外乎口味好，百吃不厌，每天30多个菜肴任你选，几套菜谱，每周一换；价格便宜，每份4－5元，至少有一荤一素两个菜；质量过硬，全部用精肉好料加工；卫生达标，电话预约，送达及时，服务满意。快餐店附近有200多个单位在他们这里订餐，更远一些的单位慕名前来订餐，因距离太远，无法保证及时送达及饭菜温度，他们只好谢绝。最近，他们正酝酿开分店。