重新定义中国市场战略地位

　　回头看来，大多数跨国汽车厂商在中国市场的战略动机未必有远见。一种是因为中国市场相对空白，真金白银好赚，日本厂商就属此类，只要有可能就倾销老车型，只要有可能就依靠出口，而不是直接投资建厂。另一种是因为本土市场饱和而必须通过开拓中国市场来加强其在全球的地位，欧洲厂商如大众就是这种情况。所以只要可能，车型就决不创新——还美其名曰适应中国国情，只要可能就决不转让技术——甚至也不想让中国人具有自主的研发能力。

　　可能是因为后进入中国市场的缘故，通用汽车的战略反而显得高屋建瓴。众所周知，通用汽车是七八十年代“日美汽车大战”中受创最深的厂商，也是花了最多的代价进行调整的厂商(甚至不惜“屈尊纡贵”与丰田合资来筹备土星)。通用汽车痛定思痛，一直把日本看做“不死不休”的“头号大敌”，鉴于在北美市场和欧洲市场竞争已成胶着态势，颠覆性的变动势所不能，所以一直想用“围魏救赵”的“掏心战略”将战火烧向日本本土，这是九十年代以来通用汽车全球战略的精义。然而日本本土市场壁垒森严，多次努力均无明显效果，所以在九十年代中后期，通用汽车终于决定采用“出其所必趋，攻敌所必救”的“扼喉战略”，重新战略性地定义中国市场，把中国市场看做通用汽车“进可攻，退可守”的全球“马奇诺防线”，既可以牵制住日本人的手脚，也可以通过中国市场的成长抵消日本市场的地位，还可以在适当的机会作为“跳板”直接展开“东京战役”。

　　“武装中国”的本土化方针

　　因为有以上“遏制日本”的战略，所以在通用汽车的眼中，中国绝对不仅仅是一个销售基地，更应当是“反日联合阵线”的“同盟军”，要想使中国这个“第三世界”的“同盟军”发挥作用，就必须彻底地“武装中国”，为此通用汽车在中国采取了比所有的跨国汽车公司更加“本土化”的措施。

　　1.培育合作方的研发与生产能力

　　早期进入中国市场的跨国汽车巨子们普遍的心态是，想在中国卖车却不想最终卖成中国车，日系车就是这方面的典型代表。作为中国的近邻和世界第二大汽车制造国，日系车在中国汽车产业结构的涉入程度上却远较欧美系而低。论者常以为这是日本企业缺乏长远战略的表现，实则大缪不然。日本企业这一手其实挺高，它用的是战国时代的“远交近攻”之策，在欧美早已实现本地化经营但在中国却采用强势的出口战略，以丰田(其竞争力可能比通用更为强大)为例，20年来在全国的合资企业达到21家，为每年大量进口的丰田车提供服务，然而竟没有整车厂！日本企业的漏算之处在于，以中国人的古典谋略博大精深，“远交近攻”未必就不能破解，所以当中国人采取“以夷制夷”的时候，日本人也就乐不起来了，近两年不得不更深层次地卷入中国汽车产业链就成为必然。

　　通用的做法就不一样。1997年，在进入中国市场之初，通用汽车就设立了本土的汽车设计中心，培养本土的设计人才，提高本土的设计能力，并率先给出“一年一个新车型”的承诺。上海通用从1997年6月成立到1998年12月第一辆“别克新世纪”成功下线，创造了我国汽车工业有史以来的最高速度；连续推出别克GL8、GS、G等三款车型也只用了短短8个月时间。近乎孤注一掷的15亿美元的巨额投入自然也不是吃素的，上海通用已经成为通用汽车全球五大JIT样板企业之一，不仅开发了自主的精益生产体系“SGM-GMS”，而且为泰国通用、印度通用完成了上百人次的培训工作，在通用的亚洲版图里已俨然有“旗舰”之势。

　　2.与中国建立平等的伙伴关系

　　另外值得注意的是，通用汽车进入中国以来，从未寻求对其本土合作伙伴寻求控股乃至独资的地位，所有六家合资公司的股权比例无一例外的都是50∶50，保持一种对等的地位。

　　这不能不说是通用汽车从“大处着眼”的手笔，因为自从中国放宽对外资企业的股权比例的限制之后，几乎所有的外资企业都通过增资来寻求控股或通过买断以成为独资(像大众每年开董事会都要把增资老调重弹)。而通用汽车能够敏感地认识到“美国出枪出钱、中国出人出力”战略成功的关键因素是不能因为争夺“小利”而放弃共同的立场。

　　“国产化率”问题也极好地反应了通用在协调伙伴关系上的高明手腕，的确中国汽车零部件工业存在着质次价高的弊端，但这只是产业发展初期必然会面临的问题，然而很多整车厂商借此玩起了“猫腻”，不厌其烦地强调本土采购的零部件成本高出，通用性差为由，不愿在中国采购零部件。反观通用，尽管国内采购成本比国际也高出20%，但它却聪明地提出“提高国产化能够加快适应性以及快速反应能力”，这种“以小求大”的策略自然更能得人心。

　　3.“区域分割，鲸吞蚕食”的全面布局

　　虽然中国在行政上是一个统一的、不可分割的整体，然而却不能简单地把中国市场当成一个整体来看待。中国的版图超过欧洲几十个国家的总合，人口也比整个北美洲还要多，如果有跨国企业在中国弄区区一个整车子公司就想“立马吴山第一峰”，岂不是咄咄怪事！

　　通用汽车认识到了这一点，短短几年，通用汽车在中国的区域布局已经北抵沈阳，南至广州，西及重庆，东达上海，全面地覆盖了中国汽车消费的重点区域；不仅如此，通用从现状和发展的角度对不同的区域进行了不同产品布局(从中高档轿车、紧凑型轿车、休旅车、SUV到微型车)，无论是区域组合还是产品组合都构成了强大的竞争优势，现在通用汽车凭借着上海通用、金杯通用和通用五菱已经可以大大地歇一口气了。

　　战略执行：“冷、准、稳、敏、狠”的竞争性营销策略

　　光有战略还不够，还需要在操作层面上贯彻本土化的大政方针，尤其体现在它的营销策略上，“冷、准、稳、敏、狠”，非常值得称道和借鉴。

　　1.“冷”不丁推出主导的市场标准

　　竞争的最高境界在于“不战而屈人之兵”。谁能制定标准，谁就能不战而胜，INTEL、MICROSOFT都是这方面的顶尖高手。与他们相比，通用也绝不逊色。以赛欧为例，通用首先为经济轿车的价格性能比确立了一个标准———10万元。这种对老百姓心理底线的精密洞察产生了前所未有的效果，在其之后10万元仿佛成了轿车驶入中国家庭的标准价位。其次通用确定了性能标准———1.6升排量、自动档、ABS、安全气囊等等。此后不仅出厂的新车大多以安装了ABC、安全气囊、自动档为卖点，就连老产品也不得不纷纷增加配置往赛欧看齐。

　　2.“准”确的市场调研体系

　　光“冷”是不够的，如果没有“准”的话，“冷”可能就只是“冷清”。每一家厂商都在叫喊“以消费者为中心”，但如果没有准确的市场调研做保证的话，消费者只可能是“傀儡皇帝”。通用的调研体系包括品牌跟踪调研、顾客满意度调研和新产品开发调研，通过各种目的性和操作性极强的市场调研，把“准”字做到了淋漓尽致。正是这种全面的体系使得通用的决策准确度相当之高，可以不打无把握之仗(别克上市仅价格调查就做了4000个样本，所以1999年销售自然很火)。

　　3.“稳”健的服务水平

　　和调研一样，服务如果不系统化，服务水平也不可能真正得到提升。通用汽车服务体系有三层：第一层是对消费者的服务，通用汽车是中国第一家在全国范围内推行“终端统一”的厂商，通用“统一”的连锁模式使得网络飞速扩张，现已能覆盖全国81个城市，拥有107家授权维修服务中心，其中3S店达到88家。

　　通用服务体系的第二层是对经销商的服务，通用的经销商服务有三个措施。一个是“周转车制度”，这样可以不占用经销商的流动资金，同时回避了价格调整的风险；一个是“当场兑现制度”，给予经销商的返利都是在提车时就当场兑现。一个是“多种奖励制度”，通用聘请了世界知名咨询公司对经销商进行评估，参考经销商的多项指标来定期打分，然后根据分值来确定给予经销商奖金多少。

　　通用服务体系的第三层是对销售人员的服务，上海通用有一个所谓“MOT大比拼”(MOT是MOMENTOFTRUTH的缩写，即真实一刻)活动，目的在于培训销售人员使得每一位消费者在踏进展厅的那一刻起就充分享受到诚实、专业的服务。“MOT大比拼”考核指标是销售人员工作的每一个方面，如“假想客户”模仿购车的全过程，每位销售顾问用30分钟时间完成从接待客户到与客户签约的过程等。

　　4.“敏”锐的应变能力

　　当代的汽车行业已经进入“超竞争”的时代，单一的竞争优势已经不足以制胜，对市场的柔性适应能力更为重要，柔性生产方式(如JIT)为什么在汽车业最为流行就是这个道理。

　　2002年1月28日，南京菲亚特公司宣布将新上市的1.3升、1.5升派力奥定价在8.49万元～10.99万元，这显然对刚刚上市不久的赛欧构成不小的威胁，1月29日上海通用就迅速做出反应推出9.28万元标准版赛欧，本来温度正高的赛欧更是烈火烹油，在不到10天的时间里就销售出2000多辆。无独有偶，4月18日广州本田推出29.8万元2.3升奥德赛多功能车，而就在同一天上

　　海通用宣布将GL8标准型投放市场，定价为29.8万元(含运费)，这样GL8无论是品牌、价格都占据优势，其后上海通用又对顶级MPVGL8进行了两次改造(全面升级内饰、加配影音播出系统、定速巡航系统等)，以保证别克GL8在性能价格比上的领先优势。广州本田不甘落后，于12月20日宣布停产老广本并将于翌年1月15日推出新款美版雅阁轿车，通用在12月26日宣布随着上海通用新款别克君威的下线，老别克G、DL与GS全线停产。这几次调整，速度快、拿捏准，令人称赞！

　　5.凶“狠”的品牌传播

　　通用进入中国之初品牌并不占优，拿别克来说其品牌影响力根本不敌口碑良好的欧系车和日系车。然而通过这几年的强势宣传，通用已经凛然有王者之气，据调查仅通用别克的品牌知名度已经从当初的10%上升到现在的80%以上。

　　通用不仅在各类电波、平面媒体上有着“一掷千金”的硬广告投入，更综合运用了各种软性的宣传工具，赛欧的上市宣传更是上海通用在公关宣传上的“扛鼎之作”，首先是概念战，“10万元的概念”、“别克品牌”、“只有在中高档轿车才有的安全气囊、ABS、助力转向等配置装备”，各种概念集于一身给车市带来了一股强劲的冲击波。其次是悬念战，宣传早早介入但新车却是姗姗来迟，其间设置了一系列的悬念，真消息、假消息更是四处乱飞，让媒体和消费者心痒难搔、欲罢不能，免费的新闻报道不仅让通用在宣传上省下了不少银子，更取得了花多少钱也买不到的非常效果。

　　正如国手下棋，尽管先被对手落了几子，但依旧能步步紧凑地逼上来为反超之势，通用是也。如何在实战中运用通用汽车的“棋步”，借鉴落后局面中的胜负之道，已成为其他跨国汽车巨头和国产汽车厂商们必须面对的严肃任务。