6月23日，曾被誉为长城“脸面”的长城电脑和神州数码“合作”的消息不胫传出，并在业界引起轩然大波。据原长城内部人士透露，长城此次除保留其日渐衰落的长城品牌外，其他全部运营都分文不取地交给长城今日的最大竞争对手联想集团同胞兄弟神州数码。

　　这个晴天霹雳也让那些原本期盼在今年大有作为的长城电脑经销商不知所措，甚至再次让这些饱经风霜的长城渠道内上百家经销商感到彻底地绝望。“我们一直以为今年是长城电脑卧薪尝胆的一年，4月长城对外宣布的‘各就各位’口号让我们信心倍增，原希望今年夏天可以打场翻身仗，可三个月不到就全变了。”一位长城电脑的北京经销商觉得长城这一做法无异于斧底抽薪。

　　作为国内最早的PC厂商鼻祖，长城昔日的辉煌就是联想、方正当年也只能望其项背。“十年河东、十年河西”，长城电脑在接连六次“换帅”之后竟将“宝”押给了仍属大联想范畴的国内最大分销商神州数码，将厂商视为生命线的渠道大权拱手相让，这的确让人有些不解。这难道是曾经辉煌一世国产电脑老大面对江河日下之势不得不做的选择？还是神码对长城有了什么神秘的承诺？这场合作中，谁是最大的赢家？种种疑问在谜底即将揭晓前还是说法不一。

　　“虽说PC是长城电脑的一张‘脸’，但在这几年持续亏损的情况下，放弃脸面选择有丰富渠道管理经验的神码运营，也不是坏事。”一位业内人士如此分析。

　　同床异梦的老夫少妻

　　“长城电脑的主要问题是人，没有好的机制，根本留不住人才。”一位分析人士直指长城电脑的软肋。

　　众所周知，近几年，由于长城电脑过分专注于自身的制造业扩张，从而忽略了渠道建设，极大的影响了销售。“PC本身就是个卖萝卜的活，把萝卜洗干净，蹲下来卖才是最根本的工作。”长城集团第一任市场部副总现任长城电脑总代华能隆源负责人王小海颇有些怒其不争。从2000年开始，长城PC的市场份额开始下滑。2001年，长城PC砍掉所有商用机的渠道，认为做直销可以带来更多利润，结果当年损失三分之二的客户。2001年PC销售约20万台，大概收入8亿元人民币，这与同年在制造业出口40亿美金的收入相比，简直是九牛一毛。2002年，长城电脑并没有因渠道出身的总经理吴庆生的加入而有所改善，销售量愈发显得一蹶不振，全年商用PC销售量为18万台，家用PC为5.1万台，这对有着浓厚PC情结的长城集团高层来说是其最不愿意面对的惨痛现实。

　　“卖计算机的没有什么高招，只要有好的政策、并将这个政策延续下来就可以了。在长城，几乎每年都换总经理，而每次换人都如同遭遇一场地震，是翻天覆地的大改变。”为长城服务近18年的王小海对此感同身受。“长城的用人机制也反映出管理层的焦虑和急躁，长城用人原则是‘用人不实、实人不用’，这几任中除了马犁曾把长城电脑从8万台促到32万台之外，其他人都是在还没有把前任留下的烂摊子清理干净，就因‘看不到业绩迅速增长’而被振荡出局”。

　　“PC情结使得长城管理层殚精竭虑，好像得了焦虑症，因急于将PC业务做好，不找自身的问题，最后只好将希望寄托在其他企业身上，期待奇迹快速出现。”对这种“宁赠友邦，不与家奴”的做法，王小海也觉得无奈。

　　据消息灵通人士称，双方的秘密接洽始于今年1月，当时神州数码与联想之间“三年内不销售PC”的君子协定正好解禁，神州数码主动找到了准备重整门面的长城电脑，虽然长城内部有很多反对的意见，有些高层在情感上就接受不了，但后来还是由决策层拍板决定。诚然，这桩“老夫少妻”的婚姻也是利益所驱使，说好听些是优势互补，也许真正的利益会用资本说话，虽然现在没有现金交易，但互相参股、合资等手段也许会是未来的发展方向。

　　宁赠友邦不与家奴？

　　此次与神码合作，受冲击最大的当属原长城电脑渠道代理商。据说，长城渠道中有些经销商已开始在找新的代理项目，渠道内的员工也开始为自己找下家，为可能的裁员做准备。

　　不难看出，神州数码将成为长城电脑PC整机的销售渠道总代理已成定局。“天要下雨，娘要嫁人，在渠道方面，大家会有些震荡。”王小海表示，对长城而言，真正的总代只有2家，一是他所在的北京华能隆源，一是深圳的一家公司，从有长城品牌电脑时就是全权代理。但这几年销售业绩并不能让长城高层满意。据王介绍，其他的分销商基本都是去年刚刚进入的各省PC销售佼佼者。但是几百家长城经销商加上神码的渠道与联想2000家～3000家的分销商比起来还相距甚远。

　　渠道政策是延用原分销商还是压扁转成经销商尚不明朗。分析人士认为，神码还将保留、整合长城一些原有渠道。因为神码与联想的渠道有很多是重合的，如果用这个渠道做长城的PC一定会引起冲突。其实，这种“总代”的形式对于神码并不新鲜，神码代理的东芝品牌就是这样，从产品规划、市场推广、销售以及售后服务全部由神码包办。与长城的合作，相信神码的“权限”也不会越此范畴。“与神码东芝合作所不同的是，在与长城的合作中，神码处于强势，因此可能会左右长城PC业务的管理甚至人员结构，也有条件要求更好的分成。”这位分析人员猜测，鉴于这种深层次的合作，双方甚至有可能会有部分的股权交易。

　　业内褒贬不一的前任长城电脑总经理吴庆生采访中也表示，在PC领域，这样的合作很少，至今几乎没有成功案例。在吴庆生看来，任何一个合作都应是互惠互利的。对神码而言，不但可以轻松获得有着多年积累的长城电脑品牌，还可以建设自己的团队、渠道，增加了与联想竞争的砝码。但从长城方面看，这更像是一种托管，只有品牌还是长城的，其它如产品规划、定价、销售等多数环节管理大权全部托给了神码，因此，他认为目前还看不出来对长城的“利”在何处。

　　郭为圆了PC情结

　　从联想拆分出来的神码，大多数的人员也都来自联想。在联想近20年PC业务的积累下，这一批人不仅对PC情缘难断，而且在PC的管理与销售方面有着很多的经验，所以他们一直没有放弃对PC的梦想。只是由于联想的原因，神码必须选择做PC的方式，收购或做自有品牌。2002年，神码曾以进入网络电脑领域(NC)试探PC市场。但经过半年多的运作，整体情况并不乐观。这样的市场现状与神码对新业务的需求是完全不一致的。神码一直在等待，而长城无疑是一个不可多得的“馅饼”，而且是百利无一害。

　　一方面神码目前的年收入与联想还有很大差距，把企业规模做大是郭为的心愿。神码刚刚发布的2002财务业绩显示，全年总收入为125.10亿港元，仅为联想的一半左右。在过去一年多里，这位中国最大的IT产品分销商一直笼罩在联想的光环之下，甚至被有业界遗忘的感觉。

　　另外与长城的合作，显然会在现金流上有很大的带动。长城电脑2002年业绩仍处于下滑状态，全年PC销售量23.1万台，全年收入近14亿元。如果神码接手，以其在销售上的优势移加到长城上，应该会带来更大的收入。

　　分销PC，带动现金流，重塑一个电脑品牌，郭为的PC情结从理想到现实又近了一步。下一步是与长城的合作更加深入，还是索性推自有品牌的PC？业内人士认为，以分销起家的神码最缺的就是自有品牌产品，没有自有品牌产品也很难算得上是一家真正的IT企业。这也是郭为最想补的一课。神码与长城的合作虽然是优势互补，却也“各怀鬼胎”。因此，神码为长城做总代，随着合作业务的进展，特别是在代理成功、销量大幅提升的情况下，双方又会有下一轮的谈判与角逐。

　　神码携长城争夺PC市场？

　　联想与神码相续宣布“转型IT服务”后，一直暗暗较劲。神码想在下一个时代的较量中成为“中国IT的老大”。

　　选取业界领先厂商，采取合作方式进军相关领域也是行动谨慎的郭为的一贯做法，这样不仅可以将风险降到最低，对公司来说投入资金也少。此次和长城电脑合作也将使神州数码以最直接方式，重新杀入PC市场。至此，神州数码和联想兄弟相争的火药味也显得愈发浓烈起来。

　　分拆后的神州数码和联想一直较着劲地往前跑，联想刚在香港收购汉普，神州数码便宣布与台湾鼎新在上海组建合资公司。其后，联想收购厦华手机业务，切入手机领域。神州数码则开始为诺基亚、中电通信等包销多个型号手机，并一度传出神州数码推出自有品牌手机的消息。现在，郭、杨的竞争还渗透到软件、网络、IT服务等多个领域，而拥有了长城这个自己掌控的PC产品，就可以完全根据客户的渠道的需要定制产品。

　　据透露，长城和神码的合作有一个很硬的指标，就是“不可撤销订单”，假设神码订长城电脑20万台，之后就要全部买走，不许撤销。这样对长城电脑来说，无论是在费用、成本、库存积压、呆坏账等问题就可以减少。如果神码销售业绩大幅度提高，长城电脑的市场占有率就会快速提升，也会弥补长城在营销管理方面的不足。即使双方失败，对双方来说应该没有很大的损失。“当年王之选择和IBM的合作是个创举，但现在长城和神码凑在一起，未来就很难说。”长城的总代王小海对这个合作仍心有疑虑。但可以看到的是，神州数码圆了PC梦，长城电脑又有了回归第一阵营的一次合作冲锋机会，而两者联手最大目的也是争夺本不肥沃的PC领土。

　　在联想、神码同时提出转型服务两年的时间中，神码的新业务网络与软件目前只是作为二级、三级火箭处于备战状态，传统的分销仍是其“金牛”业务。在神码新发布的2002财报中，系统集成、网络产品销售收入都有所下跌。相反，在郭为的战略转型理想中，原本该逐渐下降比重的分销业务却在这一年有着出色表现，收入占2002财年总收入的86.09%，支撑神码业务整体的增长。神码一位市场部人员告诉记者：“今年对于我们的网络业务是决战年，如果过了这个坎，以后网络业务会有非常大的发展，反过来，日子就会很难过。软件我们还只是完成了布局。”与联想一样，神码的转型还有很长的路要走。他们下一轮的“争霸战”才刚刚开始。