[主题词] 信贷 汽车 营销 

　　汽车消费信贷随着中国汽车业的发展，个人消费市场的迅速增长，以及中国人世后在服务贸易中首先允许外资非银行金融机构进入我国境内开展汽车信贷业务已成为当前社会的关注热点。商业银行、保险公司、汽车生产企业、经销商、汽车个人消费者也从自身利益的角度对汽车消费信贷这一金融服务手段判断着应取的态度、参与方式及何种对策措施，实际上即各方均在思索着汽车消费信贷在各自业务或消费活动中的战略定位。汽车消费信贷是围绕汽车业开展的金融服务项目，因此，汽车生产企业最关心汽车消费信贷，而且必须在汽车消费信贷这一领域做出战略选择。 

1 汽车市场与汽车消费信贷 

　　中国的汽车市场被国际汽车界一致认同为最后的一块“大蛋糕”，中国加入WTO，我方谈判的对手们最馋涎的也就是中国汽车市场巨大的潜在需求，美国通用汽车公司对中国市场所作的预测显示，2000年至2005年，中国的轿车需求将保持20%—25%的年增长速度。目前中国有能力购车的家庭为700万户，到2005年这个数字将提高到4200万户；到2010年中国有可能成为全球仅次于美国和日本的第三大汽车市常随着我国加入世贸的压力，汽车市场整体价格水平下降，特别是各大厂商纷纷推出适合于当前我国消费水平的10万元左右的家用轿车新品种，进一步刺激了本已火爆的汽车市场。 

　　汽车市场是汽车消费信贷的前提，反之，汽车消费信贷的增长又极大地把汽车消费者的潜在需求转化为现实需求。汽车消费信贷有人称之为汽车产业发展的催化剂，其多样灵活的金融产品和便捷的服务手段有利于汽车市场的不断开拓。同时，它更能给汽车金融服务业带来丰厚的利润。有资料表明，2000年通用汽车金融服务公司的利润占通用汽车公司总利润的36%，福特汽车金融服务的收入也大致占到整个福特汽车公司收入的20%以上。因此，汽车消费信贷不管对汽车制造商，还是对金融服务商均是一块十分诱人的“大奶酪”。对汽车制造商而言，汽车消费信贷最大的效能是开拓汽车销售市场，对汽车金融服务商而言，汽车消费信贷最大的效能则是获取利润。 

2 “服务贸易”已成为汽车企业的战略重点 

2．1 “服务贸易”能力是企业市场竞争力的体现 

　　随着社会经济的发展及人们消费观念的转变，企业的市场竞争力不仅取决於有形产品的市场营销能力，而且日益取决于与企业有形产品相关的所有无形的“服务贸易”的能力。汽车制造业的激烈竞争已使汽车产业之间的竞争向贸易业与服务业转移，在世界经济全球化趋势日益加深的今天，以市场营销全球化、售后服务全球化和服务贸易全球化为核心内容的汽车业的全球化过程，加快了国际竞争由制造业向贸易与服务领域延伸的步伐。 

　　包括通信服务，消费贷款、汽车维修、运输租赁及金融保险等多方面内容的汽车服务业对汽车市场的影响太大了。可以说，谁控制了服务贸易，谁就能稳操市场竞争的胜券。而且，服务贸易不仅能有效地带动营销，还可获得可观的利润。在一个完全成熟的国际化的汽车市场中，汽车的销售利润只占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润占20%，而50%～60%的利润是从服务贸易中产生的。 

　　中国加入WTO，国内汽车工业受冲击是必然的，但受冲击最大的首数服务贸易领域。因此，迅速提升汽车企业的服务贸易能力是我们接受 WTO挑战的当务之急。 

2．2 汽车消费信贷是“服务贸易”的重要环节 

　　在汽车服务贸易领域中汽车消费信贷占有突出的地位，汽车产业是个金矿，金融产业当然也是金矿，汽车金融服务是真正的把两个金矿加在一起的“黄金组合”。 

　　对购车者来说，需求欲望产生以后是否能够变为现实的购买力，最重要的条件之一就是存在不存在支付能力。对于汽车这种价格相对较高的耐用消费品来说，汽车消费信贷，正是购车者最期盼的服务项目。数据显示，全球有70%的私人用车都是通过贷款销售的，美国更是高达80%。目前，全球一年的汽车金融服务进行的融资金额达到1万亿美元，且每年以3%—4%的速度在增长。 

　　在我国加入WTO的谈判中，谈判对手要求中国在开放中国的服务贸易市场的时间表中首先开放汽车消费信贷领域，这也充分地证明了汽车消费信贷是“服务贸易”的重要环节。 

2．3 汽车消费信贷方兴未艾 

　　近年来，随着我国居民收入水平的不断提高和国家各项消费政策的发展，家庭汽车消费已成为继住房消费之后，我国居民消费的又一热点，汽车消费贷款也开始与中国百姓“亲密接触”。我国汽车普及程度在世界属低水平，轿车的人均保有量仅仅为每万人20辆，是世界上人均拥有轿车最少的国家之一。虽然我国汽车消费信贷的发展刚刚起步，但是汽车信用消费的前景是非常可观的，近年来，我国私人购买轿车的需求量年平均增长28．1%，大大超过了同期国内非私人汽车需求量增长6．8%的速度。较低的家庭汽车拥有量和较高的汽车需求增长表明，在收入提高、消费门槛不断降低等条件具备的情况下，消费信贷服务将是大有作为的新兴产业。 

　　汽车消费信贷在我国只是上世纪90年代才开始的，1998年10月，中国人民银行正式发布《汽车金融管理条例》，四大商业银行被授权经营汽车贷款业务。2001年初，中国人民银行发布了《个人消费贷款指导方针》，为所有国内商业银行的汽车金融贷款开了绿灯，中国的银行业正式进入汽车金融服务领域。银行业的介入、信贷资金规模的扩大在很大程度上促进了我国汽车消费市场的繁荣，然而由于种种原因，我国汽车消费信贷市场发展缓慢，汽车信贷叫好不叫座，热而不销的状况的确让金融服务商遭到困惑。 

　　对汽车生产企业来说，对汽车消费信贷并不陌生，为了开拓市场，建立销售网络，在银行业尚未开展汽车信贷业务时，依靠自身的力量已经尝试了对经销商甚至最终用户的分期付款业务，但由于各种因素的原因，这种尝试曾给生产企业造成很可观的呆账及无休止的法律诉讼。“一朝遭蛇咬，十年怕井绳”，汽车生产企业对汽车消费信贷服务的确需要有一个总结教训，并在新的市场环境下重新定位的问题。目前我国轿车消费者使用消费贷款购车的比例还不足10%，这一方面说明我国的汽车消费信贷市场的确存在诸多的“瓶颈”制约，但另一方面也说明我国汽车金融服务的潜在市场是巨大的，一旦条件成熟将充满商机。 

　　为履行我国加入世界贸易组织后对外开放汽车消费信贷市场的承诺，中国人民银行于2002年10月8号发布了《汽车金融机构管理办法》征求意见稿，在对享有国民待遇的国际汽车非银行金融机构在WTO的框架下，进人中国汽车消费信贷市场这一态势，国内汽车生产企业、汽车流通企业、银行业均有一个战略选择的问题。中国的汽车消费信贷市场必将由各路神仙分享。作为汽车生产企业不仅仅以十分惊喜的心情关注着汽车消费信贷服务业的发展，而且将作为一种战略选择积极参与这一领域的所有活动。 

2．4 汽车消费信贷是汽车企业重要的“战略后勤” 

　　汽车生产企业的生命线在于生产的实物产品能够得到消费者的认同，并在较短的时间里实现销售，货款回笼。这一过程通常称之为企业的市场营销活动。在企业战略中它属于企业营销战略的实施范畴，若我们把这一过程称之为战略主体的话，那么，为实现企业营销战略的一系列相关的重要服务活动可以称之为“战略后勤”。随着经济全球化的进程加快，人们消费水平的迅速提高，市场竞争的日益加剧，人们对企业的要求越来越苛刻，已不满足仅仅是价廉物美的产品，而且要求提供良好的服务。企业市场营销已扩展到服务营销领域，企业的营销活动的成败不单纯依靠销售能力，在很大程度上还取决于“战略后勤”的保障程度。汽车消费信贷恰恰在汽车企业的战略后勤中扮演着十分重要的角色。国外大汽车公司为了开拓中国汽车市场，首先在“战略后勤”上下功夫，据悉，通用、福特、大众等公司的金融服务公司已纷纷申请在中国开展汽车消费信贷业务。从企业营销战略的角度，最理想的模式是拥有自己的汽车金融服务公司，在企业总战略的指导下，为本企业的产品销售活动最大限度地做好战略后勤，为本企业的产品培育和开拓市常 

3 “银企合作”是汽车企业营销战略的必然选择 

　　根据国际汽车金融服务的经验，汽车金融服务应由汽车企业自己组建的汽车金融服务公司承担，因为在汽车消费信贷的起步阶段，由于对汽车这种高价格、高风险的商品提供贷款，银行是心存疑虑的，而汽车生产企业除能通过金融服务取得利润外，更大的目的在於拓展市场，销售更多的汽车，在于通过这种服务，建立与汽车制造商和经销商一体化的市场营销网络，所以，即使出现经营状况下降、亏损等情况，汽车生产企业自己的金融服务公司仍将专注于汽车金融服务。 

　　但从我国现在的汽车金融服务环境和汽车生产企业的金融服务能力来看，笔者认为，汽车企业在战略上必须走“银企合作”，共同搞好汽车消费信贷的道路。 

　　目前，国内商业银行虽然在汽车消费信贷这项业务上还处于起步阶段，但均认为这是商业银行很有前景的新的利润增长点，均在采取多种形式介入，而且希望与汽车生产企业及经销商进行合作。汽车金融服务具有较强的专业性，而且需要多环节的配合，包括客户开发、二手车经营、维修服务、租赁、金融保险等才能得以健康发展。因此，在汽车消费信贷领域，汽车企业与银行业之间有着丰厚的合作基矗 

　　开展“银企合作”，首先需要汽车生产企业和银行业双方各自培育和做强自身的汽车金融服务能力，然后利用各自的优势，根据金融服务市场的实际情况寻求合适的合作模式。目前汽车生产企业首要的任务是创造条件，迅速组建和做大做强自己的汽车金融服务公司，然后选择国内的银行，依托它们在资金规模、通迅网络、信用系统等方面的优势开展多方位的金融服务合作。 

从企业的角度，对政府部门在改善汽车金融服务环境，有如下措施建议： 

　　(1)扩大各金融机构对汽车消费贷款利率的浮动范围(根据央行规定，目前商业银行在基准利率的基础上只有10%的下调空间)。 

　　(2)缩短汽车消费信贷申请流程、减少审批环节、提供多种贷款方式、开通理赔“绿色通道”。 

　　(3)汽车服务贸易领域在对外资开放前，应加快对国内有实力的汽车企业财务公司等非银行金融机构的开放。国家应从政策制定上，鼓励企业开展与汽车生产消费有关的金融、信贷、保险等服务贸易工作，鼓励企业与国内金融、非金融机构一起成立开展信贷、保险等服务贸易的机构。 

　　(4)尽快建立个人信用记录，在条件成熟的情况下适时设立专门向社会提供信用评级服务的信用公司。