去年2月，徐州维维集团控股了珠江三角洲最大的珠海牛奶公司，而在此前维维已经在江苏、山东、陕西落成养殖基地与跨区域兼并收购，完成从豆奶到整个乳业的进军。

　　在四川，新希望集团董事长刘永好与阳坪乳业合资组建"新阳坪"已经正式启航。新希望规划为乳业投资10亿元，拉动20－30亿元的存量资产，使乳业企业年销售额达到50－60亿元。而就在此后，成都乳品有限公司以全部净资产与四川省国有资产经营投资管理有限公司正式签署合资协议书，川国投以4000万元人民币的现金入股，成立了华西乳业。

　　光明乳业早在6年前，就在内蒙古呼伦贝尔和黑龙江富裕县等地，通过合资建厂的方式进行奶源基地的全国性布局，提出在光明原有20万吨奶源的基础上，在中国北方地区再建20万吨奶源基地，至去年年底这一"利用全国资源做全国市场"布局基本完成。

　　伊利集团不仅在内蒙古与奶农建立"分散饲养，集中挤奶"的模范奶源基地，还在上海和北京的郊区建立新基地；北京三元公司一方面在呼伦贝尔建立2个奶源基地，另一方面到深圳、厦门、福州等地寻找合作者；河北三鹿集团则南下广州……

2003年，中国乳业市场的大战终于拉开帷幕了。

夫兵者，诡道也；面对具有品牌优势、资金优势的强劲对手，上海铭泰乳业营销咨询公司认为中小乳品企业的自我准确定位尤为重要，要清醒的认识到对手的强大和优势，要充分的分析对手的弱点和不足；面对对手的重重包围，中小企业要客观的了解自己所处的位置，找出自己的优势，找准突破口---突出重围。

突出重围之侧翼包抄

　　在现代营销战的手段中主要有：一曰攻坚战，二曰防守战，三曰侧翼包抄战，四曰游击战；而侧翼包抄最适合中小乳品企业，侧翼包抄讲究从对手的不设防处或堡垒最薄弱处发起快速进攻进而达到目的，侧翼包抄的运用可以是对手尚未开发或比较薄弱的区域市场，可以是尚未开发的产品，可以是尚未进入的销售渠道，从而达到终端的有效拦截销售，给予对手重重一击。 

　　如铭泰提供服务的胶东某乳制品企业，该企业要进入胶东某市场，经诊断，该企业在胶东市场屋顶保鲜奶竞争不过当地另一品牌，而塑袋巴氏奶经过运输导致成本提高没有竞争力，而该企业只能生产塑袋巴氏奶和瓶装巴氏奶，而该市场至今没有瓶装巴氏奶销售，于是建议该企业采用侧翼包抄战术以瓶装巴氏奶为主攻产品进入市场，销售方式采用送奶上户，经过3个月的努力在该市场分批次相继建立了20个奶站、开发了50000余订奶户。等待对手反应过来再发起进攻为时已晚，该企业已建立了较完善并覆盖整个区域的销售网络及销售队伍，为企业的下一步发展打下坚实的基础。

突出重围之集中优势

　　顾名思义，此战术的运用精要是集中所有的人力、物力、财力重点投入打歼灭战。因中小企业经常把有限的资源诸如资金、人员等分散使用从而影响销售工作的正常开展，或者是导致所做的工作蜻蜓点水，没有作到深入、有效，致使市场的开发工作一直处于滞后期而被竞争对手占领。所以常常出现销售人员回来抱怨竞争对手如何强势，公司对市场支持太少，管理层还感到困惑，我们投入的资源都到哪里去了。集中优势的原则是重点投入、精耕细作、重点产出。因此，中小企业要并拢五指、重拳出击才能达到所期望的效果，并永远保证在某个区域或某个产品上占有优势。

　　例如，铭泰的杭州某客户产品欲进入浙江餐饮市场，经过调研分析后决定以集中优势兵力力图在短期内完成产品上市推广过程。于是，针对经销商、酒店、酒店服务员、消费者等各个环节相继开展了经销商返利、酒店经理培训、开瓶得奖、陌生顾客拜访奖励、消费者促销等一系列产品营销推广活动，这一系列举措打的竞争对手毫无还手之力，就在竞争对手还在研究如何应对的时候，该产品已经顺利的导入市场并快速进入成长期，当竞争对手拿出对应策略时，该产品已经稳稳的占据了该区域餐饮市场乳品销售的领头羊位置，并培养了大批的回头客。与此同时该企业开始着手构建营销壁垒及强化培养忠诚消费者，此时竞争对手的地位变成了攻坚者，再想增加市场占有率夺回阵地已非常困难。

突出重围之兵贵神速

　　中小企业在市场突围时的动作一定要快，即要求在产品开发、上市推广以及市场开发的进度和节奏要比竞争对手快一拍。因为中小企业自身的综合实力限制了发展，在面对具有品牌优势、资金优势的竞争对手时只有在速度上比其领先一步才有机会，加上中小企业对市场的反应要比大企业敏感的多、反应速度快，千万不要忘记这是中小企业自身的优势，如果中小企业进入市场的速度不够快而被竞争对手察觉到你的意图并进行反扑，那么将陷入一场争夺战，而这对中小企业有百害而无一利，因中小企业不适合与强大的竞争对手发生正面对抗，要学会在夹缝中生存，即寻找并快速进入竞争对手尚未进入的细分市场或者竞争对手不愿做的市场。但中小企业切记在采用这一战术时要准备周密，要把竞争对手的反应考虑进来并订制相应的对策，要密切注意市场的变化，谨防突袭战变成攻坚战。

突出重围之轻装上阵

　　有相当多的中小乳品企业的产品系列过多，产品结构过于复杂，其直接结果是企业有限的资金或是不知该如何科学的分配，或是随意性的平均分配，造成孩子太多，个个营养不良，市场上的产品都毫无建树，没有一个产品能够成为企业在市场上的生力军，而销售人员在销售过程中也往往进入了不知该把哪一个产品作为重点推广的销售误区，由于过多的产品系列成为了企业的沉重包袱，弃之不舍，个个都发展，个个都不强，最后被竞争对手重重包围，导致企业的所有产品全军覆没。作为中小企业，其本身就具备着灵活机动、船小好掉头的特点，不适合有过多的产品，过多的产品意味着增加过多的资金投入，意味着分散过多的精力去处理，意味着增加更重的包袱，所以，根据企业经营法则中的2/8定律，中小企业应找出企业中现有发展最好的产品或有发展潜质的产品作为重点发展，而砍掉不赢利的产品或拖累企业向前发展的产品，让20%的产品为企业带来80%的利润，让企业轻装上阵，突出重围。

　　铭泰在为河北某客户提供服务时发现该企业的产品结构就比较繁多复杂，该企业在原有的百利包、送奶上户的基础上增加了众多口味花色奶及碳酸乳饮料，这些副产品花费了其大量的精力和物力却没有给其带来应有的利润，反而给企业带来了一系列的麻烦，成了企业的累赘。经过分析，建议该企业砍掉大部分的花色奶和乳饮料，只保留销售情况较好的少部分，并把大部精力集中在百利包产品和瓶装奶送奶上户上，结果很快就收到成效，企业的整体利润、产品市场占有率在稳步上升。

突出重围之摆脱对手

　　在乳制品行业，由于商品、销售渠道处于大量同质化的市场环境下，如何使产品在消费者眼中区别于竞争对手的产品是众多企业相当关注的一个重要问题。在这一问题上主要涉及的是USP理论，即差异化，比如推广策略差异化、市场差异化、产品差异化、渠道差异化等；而且差异化策略非常适用于中小企业，因中小企业没有办法在依靠资金和实力的常规战中取得优势，所以要依靠其独一无二的差异化来获得优势、获得新的市场摆脱来自竞争对手的重围。差异化的精髓在于：一独特性必须与竞争对手有明显的实质性差异；二此独特性不一定局限于产品的质量和特性，还包括产品的外型、名称、包装的任何改进；三你产品的独特性可能竞争对手也有，如果你第一个提出来，而没有被竞争对手宣传过，"独具"的属性自然归你；四你的独特性可能早已在你的企业中存在，而并非创新，只是他过去没有被提到而已；五独特性利益必须真实可靠，恰倒好处，避免宣传过大让消费者觉得不可信，过小又没法刺激消费者的购买欲望；六独特性必须能够促进销售，其利益点必须能够影响消费者的购买决策，而不是空洞的独特。

　　如正当全国各个乳品企业都在宣传其产品是来自大草原，如何绿色、如何天然时，光明牛奶独树一帜的宣传其产品是"百分百好牛出百分百好奶"，此举马上与其他产品区别开来。当然，不是每一家企业都具有光明的实力，做为中小企业没有太多的资金来做品牌宣传时可以采用其他的差异化。铭泰在为江苏某客户服务时就采用的渠道差异化，该企业在原有塑袋巴氏奶的基础上开发了酸奶，但是由于其企业实力没有办法在竞争激终端上也没有对抗的能力。经过调查分析后发现烈的江苏市场上投入宣传，在常规卖场的，在酒店这一特殊销售渠道酸奶竞争相对较弱，而且从该企业的实力和能力也能够在酒店渠道中与竞争对手一较高下，于是建议该企业的酸奶产品走渠道差异化来占领市场，结果和预期的市场反应不相上下，产品上市较顺利，受到的阻力也不是很大，很快的该品牌就占领了一部分市场。

　　如果说上述突围中运用的各个手段是中小乳品企业在企业经营过程的战术的话，那么乳制品行业的成功企业发展战略就应该是长期稳定发展，所以乳品企业一定要注重消费者需求、产品、品牌及人;另一重要企业战略在于，要非常重视持续地改良和创新，不断寻求营养和食品加工方面的最新技术经验，不遗余力地从事研究开发。