繁华的商业街，典雅的理财贵宾厅内，衣着考究而职业性的客户经理面带笑容坐在圆桌旁，对面坐的是寻求理财咨询的客户。客户一边轻松地喝着茶，一边在客户经理引导下漫谈着个人和家庭的财务目标状况。随着客户经理娴熟的操作，圆桌边液晶屏幕上迅速切换着各种信息。客户经理侃侃而谈，客户频频点头——这是肖女士向我们描述的她在银行进行理财咨询时的一个场景，复杂而高质量的理财计划就在这种舒适的环境中诞生了。

个人理财市场：一个潜力巨大的“诱人蛋糕”

据统计，目前中国民间拥有的金融资本已经超过10万亿元人民币，其中包括居民储蓄、国债、股票、企业各种债券、个人外汇储备。加上闲置在股市及其他投资市场中的巨额资金，中国的个人理财市场潜力巨大。目前北京、上海、广州、深圳等大城市拥有相当数量的高收入家庭。中国目前拥有金融资产100万以上的人群有50～100万人，资产总量达5000～10000亿元人民币。

同时，消费者对于理财服务有着现实的渴望与需求。中国社会调查事务所去年对北京、天津、上海与广州等四个城市进行的专项问卷调查中显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，41％则表示需要个人理财服务。
数据显示，未来10年中国将是全球最大的金融服务消费国。中国的个人金融理财服务市场将成为既美国、日本和德国之后极具潜力的国家。个人金融理财这块巨大的“蛋糕”越来越诱人。

个人理财服务现状：刚开始抬脚

金融机构分业经营导致理财服务天生范围狭窄

从事个人理财咨询的李琼认为，第一步就是各大金融机构为客户提供各种金融服务，范围涉及储蓄存款、债券、投资、融资、保险、证券、基金等各方面。国有银行现有的理财范围非常狭窄，无法满足客户需求。商业银行所提供的服务仅限于外汇买卖和国债投资等少数理财品种。保险公司提供的理财规划则仅限于各种保险产品。理财服务需要金融领域产品的全面、丰富和最优化组合，但分业经营的现状使得理财业务在政策的鸿沟面前暂时显得非常的苍白和脆弱。

金融机构理财服务仅停留在表面层次

以上海某外资银行的理财中心来说，目前只能为内地客户提供八种外币的存款和抵押贷款业务服务。北京某银行的“理财中心”实际上仅提供炒汇服务。国内银行的理财中心服务大多刚起步，其服务人员只能彬彬有礼地告知其“贵宾客户”可以优先办理存取款业务、代办各种交费业务、不用排队等候等一站式服务。所作的理财规划书相当空泛。并没有专业的规划师向客户介绍理财服务，更谈不上所谓的理财规划。这样的为“贵宾客户”提供的理财服务，远不能称之为“个人理财规划”。不能不说，国内的理财规划服务炒作和宣传的成分更多。

人才匮乏致使理财服务概念大于内容

目前，“个人理财师”、“理财客户经理”等还只停留在概念上。除了金融产品的服务不到位外，人才的匮乏也使得理财规划服务难以实施。国内金融机构普遍缺乏既熟悉银行业务，又精通证券交易、保险等金融业务的全能型通才。

尽管个人理财已经炙手可热，但事实上这项业务还停留在很浅的层次上。目前银行的个人理财业务开展更多的是将已有的传统业务捆绑成一个整体向客户推出，希望获取集合效益。

存在如此多的问题和障碍，国内个人理财玩的还是概念。乐百氏集团中南区总经理周向东笑着对记者说：“我认为理财这块市场不是刚刚起步，而是还没有起步，只能说是刚开始抬脚。”

个人理财产品：银行业务竞争中的新焦点

个人理财正成为各银行在个人业务竞争中的新焦点。目前外资银行40％的利润来源于以个人理财业务为代表的中间业务收费，花旗银行这一比例更是高达70％。在过去几年里，美国的个人银行业务利润率一直高达35％?40％，而个人理财业务是其最重要的核心竞争力。而国内个人理财市场利润2002年底达到31亿美元，复合年增长率为16.5％，远远超过美国、日本和英国。

上海市对个人理财需求进行了一次抽样调查，87%的被访市民表示会接受银行提出的理财建议，其中32%的市民“最感兴趣银行的理财咨询和理财方案设计”，40%的人认为“应增加代理客户投资操作、提供专家服务”，并“希望能与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。去年以来，主打高端客户的理财产品频频在各家银行亮相，中外银行不约而同地将目标锁定在了“黄金客户”。

● 外资银行相继在国内推出个人理财中心和理财工作室

花旗银行、渣打银行率先在上海设立个人理财中心，随后汇丰银行的“卓越理财中心”、东亚银行的“显卓个人理财中心”也相继开业。

在汇丰银行开户的肖女士说给她印象最深的是他们的服务人员，“非常热情，非常专业，除了一般的银行业务可优先办理以外，其他的理财服务他解释的非常清楚。每项服务都能说出他们的职责，包括帮你投资方面的一些保障。并且会很详细解释，在你的投资服务里，他能做到什么程度，哪些风险是你事先要了解的，哪些是他一定可以保障的。”

肖女士认为值得一提的是外资银行的理财服务大都有较完善的网上服务系统，使用非常方便快捷，这对经常在不同国家洽谈业务的她来说尤其吸引，但国内银行相对来说，这方面的服务都不尽人意。

● 四大国有商业银行和股份制商业银行设立多家个人理财中心和部门

国内银行也逐渐把开发个人理财业务作为创造中间业务收入的重要业务品种，四大国有商业银行以及一些股份制商业银行及其分支机构纷纷挂出理财中心的牌号，试图分得理财市场一杯羹。

在中国银行的个人理财中心，可以看到四个窗口分别办理现金、外汇、代售基金保险、贷款等业务，墙上的一纸公告严格说明了业务范围。该中心规定，符合“存款账户余额50万元(含)以上”等条件即可成为“贵宾客户”，对他们的个人理财服务包括个人外汇买卖、银证转账、代缴费用、代理保险、代售债券、代售基金、个人消费信贷、信息咨询、提醒服务以及存取款等一般服务。中国农业银行的“金融超市”里，客户可以享受存取款、购买保险、基金、国债、申请住房信贷等“一站式”服务。

正在咨询金融产品的李先生告诉记者：“目前个人理财能够做到的只是把银行大部分产品放在一起，方便人们集中办理业务。对于贵宾客户也只能提供一些优惠和“一对一”的服务而已。”作为中国人来说，对银行有一种天生的信赖，所以中资银行在这点上是得天独厚的，而且目前中资理财中心纷纷降低进入的门槛，吸引了大部分资产在20-50万之间金融资产者，但个体运作、业务匮乏、人员不整等始终是中资银行个人理财难赢得人们信任的主要原因。

● “金葵花”改变中资银行个人理财传统印象

招商银行10月10日在全国统一推出名为“金葵花”的理财产品时，恰在汇丰银行和东亚银行首家在内地的理财中心开业之后。

“金葵花”理财产品按照融资类、投资类和居家类分为“易贷通”、“投资通”和“居家乐”三大套餐。在基本囊括银行个人业务的同时，力求突出经济生活中“个性化理财”。“易贷通”主要满足客户在个人住房、汽车、消费、求学或资金周转方面的贷款融资需求；“居家乐”是通过电话银行、网上银行、手机银行、掌上银行等电子银行服务渠道为客户提供一系列细致入微的服务。除了传统银行业务以外，客户经理可以为客户“量身定制”各种理财建议、理财产品组合，提供丰富的外汇，以及为客户进行中长期的专业理财规划。

一个对“金葵花”感兴趣的经理人对我们说：“以前我一直委托国外银行理财，但国内的理财市场是需要培育的，为什么不试试更熟悉我们的国内银行呢？”

呼唤“量体裁衣”的理财服务

目前国内的理财业已处在星星之火即将燎原的时刻，然而在这场“圈地运动”中，处在第一方阵的银行所面临的现实情况，却是产品服务都不到位。“为客户量身定制个人理财服务”的“量体裁衣”有待时日。

在广州进行的一项调查结果表明：33%的被访市民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合感兴趣，22%的人要求银行提供信息咨询服务。显然，银行客户最感兴趣的是“优化投资组合”以及“专家服务”。
理财要有特色，操作方便，最重要的是要能使客户的钱财升值。提供货真价实的理财服务一是要有高素质人才，再一个要有好的产品，这两样既是国内银行业的软肋，又是努力的方向。

乐百氏的周先生认为影响银行与高端客户“联姻”的因素是国内信用体系的缺失：“我感觉一个是传统观念，一个是社会信用建设问题。根据传统观念中国人很少愿意把自己的钱财交给别人去打理，这是观念问题。而现在的市场，个人信用、社会信用都没有建立起来，包括最近暴露出来的股票市场的欺诈，大家对这种机构和这种理财方式都有一种信任危机。银行方面一些坏帐的报道，我觉得你拿国家的钱都不当一回事，我的钱会当一回事吗？”

对于女性来说，对金融理财产品的选择上会更看重理财人员的素质和专业性，她们会认为理财方面的服务相对更重要，在国外学习工作过的王小姐说：“国外的理财投资市场要规范些，在国内缺乏这方面的专业理财规划师，我接触的一些银行的理财顾问，他们对行业的认识程度让我对他们存在一些怀疑，我希望专业的理财规划师能日趋成熟。”

人们希望能够得到高质量的个人理财服务是一个不争的事实。据对北京、上海、天津、广州四大城市800人的调查中，46％的被调查者希望既熟悉银行业务，又精通证券、保险等金融业务的专家为自己做理财方面的服务，他们认为这样可以使个人理财更有保证。