如此强劲的上升势头，让人不得不对百事公司刮目相看，也让人禁不住好奇，“百事凭借什么秘诀取得了如此辉煌的成绩？ 

　　“走向成功的加减法” 

　　所有的成功者都不是一步就迈到顶峰的，百事今天的成就也是踏着一级级的台阶走上来的。在新世纪曙光刚刚到来之时，百事公司是如何不动声色地就赢得了整个世界的认可的呢？ 

　　百事公司主席罗杰·恩瑞克面对竞争日趋激烈的饮料行业曾说过一句话 ：“可乐之战没有永远的赢家，输赢并不重要，重要的是一定要有趣。”恩瑞克轻松的口气里实际上隐含着胸有成竹者的信心。在商言商，没有谁只会为了图个“有趣”而在商场上搏杀。恩瑞克1996 年开始兼任百事公司主席和CEO，在随后的4年里，他对公司从外部营销到内部管理实行了大刀阔斧的变革，在一系列的战略调整和结构整合之后，将公司带入其历史上的另一个高峰期。 

　　恩瑞克的全球策略被媒体评论为“走向成功的加减法”。 

　　利用“减法”调整公司的产品结构：恩瑞克剥离了增长缓慢的连锁快餐——其中包括了像肯德基、必胜客等这样知名的品牌；收回百事公司集中投资的罐装行业让其独立上市。恩瑞克在做“减法”的同时也不忘增强百事在饮料行业中的核心竞争力，他花33亿美元收购了鲜榨汁饮料的领先品牌——纯品，在2000年12月，又成功地领导百事公司在和可口可乐、法国达能公司的竞争中戏剧性地以134亿美元的价格兼并了拥有“佳得乐”运动饮料品牌的 “桂格”公司，使百事一夜之间成为非碳酸饮料的合法领袖。10年中恩瑞克第一次使公司把目标仅仅锁定在两件事——包装食品和饮料的运作上，形成了一个集菲多利小食品、百事可乐系列软饮料和纯品果汁三位一体的著名商业公司。 

　　利用“加法”法则，成功地实施了“整体销售”法。所谓“整体销售”，其含义就是发挥软饮料和小食品的协同销售作用，从而使百事公司旗下的各个品牌的产品共同获得可观的业绩增长。恩瑞克建议超市、连锁店将“菲多利”小食品和纯品鲜榨果汁、百事系列的碳酸饮料摆放在同一货架上，结果立竿见影，销量骤然上升，销售额也大幅度增加。对于快餐店里的顾客，也同样努力说服他们在购买薯条的同时，再买上几听百事可乐。这种协同互助的功效很快就使百事公司的业绩迈上了一个新的台阶，在市场上的地位也得到了很大的提高。 

　　商业运作上的成功，也许就是在这一“加”一“减”之间。百事公司这一全球策略的顺利实施，使公司在无形之中焕发出一股勃勃的生机。新世纪的新气象，自然就成为了业界众多目光的焦点，所以不约而同地被美国《财富》周刊和英国《金融时报》分别评为饮料行业中“全美最受推崇的公司”和“全球最令人尊敬的食品和饮料公司”之首也就不足为奇了。 

　　满足顾客所需

　　开拓成功之路 

　　“百事”在20世纪80 年代有一句闻名全球的广告语：“新一代的选择”，如今，想象成为现实。在21世纪初，百事确实成为新一代的首选，成为了新世纪的新第一。 

　　百事公司在全球范围内致力于品牌树立、市场推广和营销渠道拓展的同时，也一直不遗余力地全力打造符合年轻人心态的公司文化形象。以广告为例，百事公司在饮料业日趋白热化的竞争中，总是能选取最受年轻人喜爱的明星作为形象代言人，以赢取广大的年轻消费者。百事可乐运用的这些独具特色的名人广告，成为它赢得市场的一个重要法宝，同时也塑造了百事年轻时尚的公司形象。 

　　百事是怎么做到的呢﹖ 

　　每一次形象代言人的确定，每一项活动的赞助百事都是有的放矢的。1983年，百事可乐与美国流行音乐巨星迈克尔·杰克逊签订一个合约，以500万美元的惊人代价聘请他为形象代言人，并推出了“百事可乐，新一代的选择”广告语，获得了巨大的成功。其实迈克尔·杰克逊之所以成为“百事巨星”，是百事公司根据一次大规模的市场调查的结果为依据的。调查者对百事可乐的看法是：“这是一家年轻的企业，具有新的思想，员工富有朝气和创新精神；是一个发展很快，一举成为行业第一的企业，当然，因为年轻和时尚，而不免有些咄咄逼人。”当时的迈克尔·杰克逊正好符合这一感觉，果然以他为主角的广告一经推出就大获成功。 

　　在20世纪的最后几年，百事成功地邀请著名歌手瑞奇·马丁、珍妮·杰克逊、王菲、郭富城作为形象代言人；针对中国市场拍摄了由香港影星陈慧琳出演的主题广告；广告语“祝你百事可乐”也成为了新新人类之间互相问候的流行语。而在21世纪之初，百事又选定了 “小天后”布兰妮·斯皮尔斯作为新世纪的代言人。 

　　近年来百事倾力建构的新新时尚文化除了流行音乐外，足球也是十分重要的组成部分。风靡全球的“世纪星阵营”和赞助中国“甲A”足球联赛也深受年轻人的喜爱。 

　　注重对市场及顾客群的调查，根据消费者的需求制定产品的营销策略，尊重并掌握顾客的实际需求，这就是百事公司一直屹立于饮料行业潮头的重要原因。诚如全球著名的调查机构AC尼尔逊公司在2000年的调查结果：百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料。 

　　渴了就能看到

　　渴了就能买到 

　　百事的基本发展战略是在超级市场上，营销方式可以简单地归纳为“整体营销”即发挥软饮料与小食品的协同作用，使百事公司和他的零售伙伴共同获得可观的效益。具体作法是在那些业绩不佳的连锁店里增加货架面积，提供明显突出的摆放位置，并将百事软饮料与百事小食品集中摆放在一条通道，这种作法大大提高了百事的销售量。所谓“整体销售”策略，其实并不复杂，它就是将百事的小食品，可乐软饮料和纯品鲜榨果汁放在相邻的货架上，使消费者在拿起小食品的时候就看到和想到了百事可乐、纯品鲜榨汁，这就增加了销售机会。 

　　百事的营销策略是“只要渴了就能看到、只要渴了就能买到”。 从消费者需求出发，充分考虑顾客尤其是青少年心理，提出了在超级市场“整体营销”原则，便利店、杂货店的“生动化、方便化”产品摆放方式。在什么样的距离内能看到百事的产品，在多短的时间内能完成购买的过程，百事对经销商都有十分详细的要求，并且还进行基本的培训。 

　　背景资料 

　　《财富》周刊在一年一度的“美国最受推崇的公司”的调查中，根据“锐意改革的不懈精神、充足坚实的资金运作基础、凝聚企业精英的魅力和稳定人才梯队的能力”等企业必备优势和“管理质量、产品质量、创新精神、投资价值、稳固的金融体系、员工的才干、社会责任感和资产的使用”八项参数，在全美各个行业中，对4000多名商业人士进行了问卷调查。