例如，索尼公司在进入美国市场之前，就先派出由设计人员、工程师以及其他人员组成的专家组先去美国，考察、研究如何设计其产品以适应美国消费者的爱好。然后，还招聘美国工业专家、顾问和经理等人员，帮助“索尼”分析如何进入市场。

在仔细地研究分析市场机遇，确定目标市场后，日本企业将着手制订以产品、价格、分销、促销、公共关系和政治权力运用等内容的市场营销组合策略：

一、产品策略： 先碰到的就是来自美国和欧洲国家强大竞争者的对抗，因为，那时世界市场主要是由美国和欧洲国家垄断。其次，就当时的日本产品而论，无论是技术上，还是在全球性销售网络上，都比不上美国和欧洲的产品。此外，日本还要努力消除人们二次世界大战前对日本产品质量低劣的印象。但是，日本的企业寄希望于利用其劳动力价格便宜的优势，可以在产品的价格上与欧、美相抗衡。为此，在50年代后期和60年代期间，为了打入世界市场，日本各企业特别强调产品的设计具有：低成本、高质量和创新性。从目前日本进入国际市场情况来看，也可以证明他们仍然着重突出这三点。

日本企业以产品开发战略和市场开发战略为重点，进行目标市场渗透，一旦在某国市场取得了立足点，就努力扩大其产品的生产线，以便增加产量，扩大销售额，日益增加对整个市场的控制范围。以丰田公司向美国市场渗透为例，即表现为产品推出的连续性和不断扩大生产线。

日本的许多企业，一向是以增加产品的花色品种进行市场开发。他们根据消费者的不同要求、爱好和收入水平，不断地变换产品的型号、花色和品种。例如，坝农公司以生产AE一135单镜反光照相机为基础机型，生产出种类繁多，特点功能不同的照相机，使其销售额猛增。坝农公司这种向市场纵深不断猛烈推进的策略，是日本许多企业的共同特点。每当一种新产品投入市场时，另一种新产品正在研制之中。此外，日本各企业的产品更新换代非常快，其速度几乎是德国(德国是产品更新换代较快的国家之一)的两倍。如，在70年代期间，丰田汽车制造公司可以同时向美国汽车市场提供82种产品，而其他国家则只能提供48种或31种型号的汽车。

不断地改进产品质量，是日本企业获取成功的又一大特征。日本企业对不断改进产品的质量倾注了大量心血，他们经常与消费者保持联系，甚至不借花费大量钱财和许多宝贵时间，通过各种渠道，不断地了解和虚心听取顾客对产品提出改进质量的意见；把质量当做企业的生命，已成为日本企业全体员工的群体意识。一项研究表明，日本产品质量已胜过美国产品。70年代中期，美国执世界计算机工业之牛耳时，日本尚属无名之辈。但近几年，日本却成为美国在计算机工业发展上的主要威胁者。

二、价格策略： 日本企业在进入国际市场时，一直采用一种所谓的“市场份额”价格策略。这种策略就是采用较低的进入市场价格，以便取得一部分市场并进而达到长期控制该市场。为此，日本人总是将价格订得比竞争者低。他们乐于在最初几年里受点损失，把这种损失视为对长远市场发展的一种投资。这样做使日本在过去几年中被指责为“产品倾销”。此情形在美国的小汽车等产品市场上表现得尤为明显。日本的小汽车以省油、低价等优点大量涌进美国市场，1990年已占美国小汽车的市场约30％，使美国的汽车工业招架不住。最后，美日双方都以官方身份进入“对抗阶段”，对簿于公堂，美国做出了对日小汽车限量进口的决定。

三、分销策略： 日本企业想打进美国市场，但当初日本的产品质量形象低劣，声誉不佳。而且，许多企业没有产品销售渠道。何况，即使了解美国的销售渠道，也不能公开地加以利用。为此，日本企业采取了以下几种措施：

1．集中全力选好进入市场的突破口。他们不是采取全线出击，一下子占领全部市场，而是选中该市场的某一地区，某个批发商或某种类型的消费者，先打进去，站稳脚跟后再逐步扩大，如丰田汽车公司首先选择了加利福尼亚市场，通过该地区了解到美国市场的特点，消费者的爱好以及美国批发商和经销商打交道的经验。在“突破口”取得成功，而后全面进入美国市场。日本电视机进入中国市场的步骤：先找经销商销售12吋、16吋黑白电视机，而后销售彩色电视机，再后在中国合资建厂。

2．精心挑选有效的销售渠道和能干的批发商。

3．对某些特殊产品，直接与用户联系，建立独立的销售机构。

4．利用竞争者的销售网络进行销售，即在打入某国市场后，利用该国中间商或生产者的牌号或商标销售日本的产品。当其产品打入市场并占有一定地位时，就逐步建立自己的产品牌号形象，形成自己的销售渠道，最后取而代之。

促销策略： 日本企业在进入某个市场时，十分注意与批发商的友好合作，向他们提供各种帮助，付给较优厚的酬金，激发中间商经营日本产品的积极性。日本企业坚持“经销者利益第一，本企业利益第二”的原则，始终与中间商保持友好商务关系。日本企业还大量投入金钱和精力，开展广告宣传，推进和提高产品的市场声誉，扩大销售额。

四、公共关系策略： 日本企业的公共关系开展得颇具风格，有力地扩大了企业的知名度。例如，日本汽车公司在进入美国市场后，所有的公司都积极地致力于美国的社会服务，抽出人力、物力和资金，从事那些看起来和本职工作毫不相干的社会服务工作，并与当地社区建立了亲密关系。日产汽车公司在田纳西州自建立工厂的第一天起，便成立了义务活动小组和研究西方问题的捐款委员会，经常向当地的慈善机构捐赠钱物，还组织当地的居民到工厂参观和组织当地中学生每学期到工厂体验一天的工厂生活等。这许许多多的活动和亲善态度颇得当地社区居民的好感。这也是日本企业打入美国市场的竞争策略的重要因素。美惊呼日汽车商竞争有方，而美国的汽车公司却对此无能为力！

五、政治权力： 历史记录表明，日本的企业在打进美国市场初期，很少与美国的公司进行正面冲突，而是寻找薄弱环节，甚至从美国公司尚未到达的市场先行突破，求得一席之地。然后，他们就像“滚雪球”一样，进行战略推进，建立他们的产品基地和巩固市场阵地，以便在将来某时与美国竞争者进行正面对抗或直接竞争。随着正面进攻“猛烈战斗”的日益加剧，必然遭到美国公司的强烈反击，于是就产生了“贸易摩擦”。日本企业或是周旋于当地社团、政府；或是吸引大量本来属于美国企业的零售网及小型企业，或是改善工厂中美国员工的待遇等，采用各种方式和途径，以减弱美国竞争者的反击力量，减少乃至消除摩擦。有时也通过种种骚扰，使对手士气低落，以便最后迫使对手作出让步。当“贸易摩擦”激烈到企业无法运用自己的力量来消除时，最后只有通过政府的外交手段来解决。近两年来，日美进行的“东京回合”谈判就是一有力的佐证。

点评意见：

日本的许多企业在国际市场上具有很强的竞争力。日本著名的家用电器、汽车等产品打入欧洲、美洲的许多国家，占领市场，取得成功。近几年来，日本的产品充斥中国市场，日本的零售企业集团“八佰伴”等也进入了中国市场。

从上面这个案例中我们可以看到：在产品与价格策略上，日本企业的做法是“低成本、高质量和创新性”；日本人在世界上并没有作出什么重大科技突破，但他们以原有技术为基础发明的卡式收录机、随身听、家用摄象机和傻瓜相机却风靡全球，为他们带来滚滚利润。汽车和彩电并不是日本人发明的，但他们却以高质量低价格的汽车和彩电占领了世界市场。这些都是创新。在分销策略上，他们则集中全力选好进入市场的突破口，占领市场；在促销手段与公关方面，特别注重与批发商友好合作，做好服务，赢得消费者的好感。

日本的企业和产品为什么能打入各国市场，有什么秘诀？日本企业采取什么营销策略打入世界市场？日本企业产品策略的主要特点是什么？日本企业的促销手段和公共关系又有什么特点？这已不是一个简简单单的问题，它也是值得我们深思和研究的一个重要课题。

爱“拼”才会赢，爱“学”才会强
赢点咨讯　/潭笑

任何经济实体，环境是其发展条件，内部动因是其发展的根本动力。

广东潮州人信奉“爱拼才会赢”，中国女排创出了“拼搏精神”，类似这样的精神都说明了如何在竞争中取胜的根本，日本的国情造成了日本国内生存竞争的残酷，也就直接产生了日本人向全球扩张的动因，造就了日本人历史悠久的“全球战略”和顽强精神。

但日本人并不比别国人天生就优秀，早期世界上大的发明都没有出现在日本，四大宗教也没产生于日本，现代科学中大的成果也多出现在欧美，但自然资源极度匮乏、人口高度密集的日本人却可以使自己的产品遍布全球，日本的品牌也在国际大舞台上占了重要的一席，日元也能持续成为国际硬通货，可见其竞争力之强，他们正是靠竞争取得了经济实力。

日本人除了全球化战略及细分市场准确定位战略这两大法宝外，还有其最有效的两种战术，可以用两个字来概括：一个是“精”字，另一个是“顽”字。他们精于研究市场，可以说一丝不苟，所以会产生科学务实的结果；他们精于研究科技成果的特性，能够吃透其机里，所以他们能精于快速地将科技转化成产品；他们精于市场资源的行情并有效地利用这些资源，从而精于降低产品的成本，提高产品的性能。他们总能够顽强地实现既定目标，碰到南墙心也不死，还会绕道而行，“不成功便成仁”，这种精神为其取胜典定了基础。

近几年在我们国内家电厂家大打价格战的时侯，日本家电却在被击退之后，悄悄地以质量和功能的不断创新而再一次反扑回来，很明显，日本人是研究市场细分的典范，是利用差异性营销的揩模。外来人尚能把我们的市场、、我们的心里研究的如此深刻，不知我们该做何感想？什么时侯我们国人能都把中国的家电、中国的汽车成批地打入到日本市场，那才是我们真正能够耀武扬威的时喉。

我们总是一提到日本人就火冒三丈，就怒目圆睁，恨不得将其碎尸万断，似乎这样就是最爱国，其实这只是一种表象，我以为“爱国先自强”，自强就必须在各方都超过人家，或者也可以以己之长克其之短，总之要有别人无法抗衡的优势，而不是看谁喊骂的声音高。真正的想雪去国耻还要靠学人家的长处，提高自己的实力和竞争能力，这才是发展的真正动因。“文革一幕”和“改革开放一幕”的对比还不够说明问题吗？

借鉴日本,优化民族商魂
必有/文

日本二战后的经济复兴和逐渐的强大,以及在美日商战中的获胜,给我的启示应该是多方面的。提到日本人的 拼搏和敬业,作为其民族精神一部分尤重于其他市场运筹方法和技巧,再就是日本人在商业信息情报的攫取上也来的超人,80年代的一本《国际工商间谍战内幕》就曾经深度揭示日本在这方面的不择手段,他们不仅重视高精尖技术信息,而且连很不起眼的木桶制造新工艺也给予应有的关注,也不分是发达国家还是落后国家,只要认为有用全在搜寻之列,这种广学博采的精神在提高其产品竞争能力方面无疑会有很大的帮助.

在经济发展很不平衡的我国,在面临着强大的世界性竞争压力的同时,不仅需要学习经营管理、市场运作的先进经验和技术，还需要优化民族商魂---民族精神，而且来得更为重要。

大企业相互之间的倾扎以及价格上的自杀性竞争；疯狂的虚假、欺骗性广告；中小型企业的假冒伪劣产品充斥市场；商业流通过程的施诈掺假；农产品的毒大米、毒油、毒饼干……；工矿企业对自然资源的疯采滥挖；中草药资源的灭绝性采掘；生产过程中的环境破环等等，是一个经营管理方法的学习借鉴所能解决的吗？不！这反映了一个令人忧患的丑陋的民族商业心态之一面。

在面对强大的市场竞争压力，中华民族优秀的商业精神和文化受到了强烈的挑战，借鉴他人的协作精神、学习精神、敬业精神、拼搏精神等，改善我们的商业心态，净化我们的经营心灵，优化我们的商魂，遵守国际性商业游戏规则，在此前提下，发挥我们的聪明才智，勇敢地面对挑战，才有可能在竞争中取胜。

坦言求教 必有

日本人、欧美人与老子的学说
赢点咨讯　/潭笑

日本人的生意做的顶瓜瓜，但日本人最崇尚中国的老子，两千多年前的老子在当时科学极度不发达，生产力极度低下的情况下，创立了道学，成为人类哲学史上最辉煌的一页。老子的思想不仅是中国灿烂文化的光挥点，影响了几千年世代中国人的精神生活，而且对西方文化也有着深刻的影响，如黑格尔赞颂老子的“道”是“中国人最高的学术”，是“伟大的理性”（《哲学演讲录》），而尼采则说：《老子》象一个永不枯竭的井泉，满载宝藏”。甚至就连基督教的《圣经》，抛开其神学的神秘面纱后，其关于人与社会的思想方面与《老子》也有许多共同之处，据传说，《圣经》的产生与老子也有密切的关系。目前，在我们中国人轰轰烈烈研究西方文化的时侯，许多欧美、日本学者却在潜心研究着着我们的老子，真的是“墙里开花墙外香”啊！

许多人信教，但我总不能让自己去信，曾经有个很要好江苏朋友与我结拜为兄弟，他很虔诚地信佛教，企业也做得很好，曾专门带我去某寺与一佛门高僧讨教，我也只是听，心里无法接受那些明显是说教的东西，前不久也领教了一些耶稣徒的高论，但心里总感觉有种无形的束缚，使我不得开新颜。要问我信什么，我只能所说信一种能够开发思想的道理，信一种真善美的感觉，信一种能给我智慧的学问，在我的心目中，老子的道理是最我最钦佩的，黑格尔、马克思的哲学也是人类智慧的象征，我向大家推荐他们的哲学思想，虽然我自己还不能掌握其中真谛，但如果有人能能从中得到思想的真道，我绝对相信他能成为大智者，也绝对相信他能成为成功的企业人。

我崇敬象耶稣、默哈默德、释枷摩匿这样企图拯救人类、拯救万物的圣灵，但几千年过去了，我们看到贫困者依然身处在水深火热之中遭受着一些人的欺诈，在著名教会的发源地直到此刻还在发生者族群间的残酷流血战争，我们明白，他们要想进步，只有靠自己的奋斗，而宣教、信教的人们，却多半靠麻痹别人而过着养尊处优的生活，他们要救谁？他们能救谁？我们怎么知道又怎么相信呢？

在我很小的时侯，在离我家不远处有座寺庙，里面有三个和尚，其中有个二和尚待我特别好，每次去庙里边玩时，他总要给我水果吃，我很喜欢他，所以几十年过去了，至今我还常想起他的关爱。但我不喜欢庙，那庙总给我一种阴森恐怖感，还经常使我夜里做恶梦...从那时起，我就讨厌庙宇，讨厌宗教，后来我才逐渐明白，原来本是想启发人思想、解放人思想的宗教创始人，后来倒成了统治人思想，束缚人思想的精神工具，可悲啊，伟大的先人们，可悲啊，无私的奉献者！

所以我们只能相信历史，我们只能从历史中找到现在的位置和状况，只能从历史中看清我们自己和我们周围的人们，这就是我要向大家推荐老子的原因，工作和生活的实践告诉我，我们需要懂得人类的科学道理，需要掌握人类的好哲学，我以为老子的“道理学”就可以帮我们懂得这种道理。日本人和欧美人尚且能够尊崇和学习我们祖先的光辉思想，我们又有什么理由不下功夫光大自己祖先的智慧呢？