公司目前生产的这只“丑小鸭”脑得生胶囊属国家四类新药，主治脑血栓、脑栓塞、脑动脉硬化、脑出血等及由此而引起的中风和偏瘫等后遗症。 

　　通过近两个月的市场调查，查阅了卫生部及国家药品管理局的有关资料，拿出了初步的市场策划报告。 

　　一、市场战略：短中求长，以点带面 

　　作为药品生产企业，理想的市场战略应走以品牌经营和医院临床销售之路，但这一战略的最大缺陷是时间长，见效慢，对于一个处于资本原始积累阶段的发展中企业来说，一方面无雄厚资金支撑，另一方面远水不解近渴，时间上拖不起。不过也不能单纯为了现在出卖将来，无理性的市场炒作丧失医院临床销售之路，也是一个败招。因而产品进入市场就要双管齐下，走市场零售与临床销售相结合之路。 

　　公司现在无实力在市场上全面铺开，必须寻求经销商，然而现在的经销商大多不见兔子不撒鹰，必须自己做一个至少能产生中等影响力的示范市场，以达到不带动全国也要影响周边之效，这就是以点带面。 

　　二、市场状况 

　　１.全世界每年有１５００万人死于心脑血管疾病，仅首都北京平均每１６分钟就有１人因此病死亡或致残。该病已经成为中老年人的第一大“杀手”。 

　　２.目前虽同类药物较多，但脑得生无论南北在临床和零售市场都是一个新面孔，同类药物不同名称在药品市场上代表不同内涵，对脑得生市场运作影响不大。 

　　３.人体存在着天然的抗药性，对同一病症药品要经常推陈出新，更新换代，这一方面加强治疗效果，另一方面以减少人体对药品的依赖。 

　　４.大凡此类药物的适应症，都久经“药”场，新药永远都会对其产生吸引力。 

　　三、竞争对手 

　　１.以溶栓、普尔泰为代表，走以市场炒作为主之路，在市场上以大版面，大文章，大专题作为攻击手段，不乏有成功之作。 

　　２.以血栓通脉灵、地奥心血康等为代表，走以品牌、医疗系统为市场通路为主的经营之路。 

　　四、脑得生诉求目标 

　　脑得生直接诉求目标：脑血栓病患者。间接诉求对象：患者家属。侧翼夺取阵地：医院临床。 

　　患者心理：①急于求好；②只要有１％或１‰的机会都希望抓住；③怕上当受骗。其心理比重依次为５∶４∶１。 

　　患者家属心理：较微妙，除了上述之外还有①花钱减轻心理负担；②侥幸、无奈心理。有病总得治。 

　　两者共同的心理特征：希望厂家讲实话。 

　　医院临床心理：既要票子，又要面子，还要当“老子”。 

　　五、患者及家属主要活动场所 

　　不是医院就是家中。凡此类患者都是大病，不是家中“摆设”，就是医院“常客”。 

　　六、药品零售市场的常用战法 

　　专题片、传单、义诊。 

　　专题片虽能言传身教，但由于虚假成份太多，目前在城市只有不到２０％的相信度。现在专题片即使制作得相当漂亮，每天连播３次，患者至少要１０～１５天才能产生购买欲望。 

　　小报，由于印刷质量低劣，过分的大吹大擂和过多过滥，目前已经成为性药传单与骗子的代名词，城市患者的信任度为３～５％。 

　　义诊：已经成为利争。 

　　三者共同特征：“吹”，从我在北方几省市场调查的城市炒作农村购买来看，基本上宣布了这种方法的“死刑”。 

　　七、战略与战术 

　　①因第三、四、六项因素制定的战略原则：以新取胜，以文化取胜，目前市场上炒作的产品大多为卖药而卖药，滑向江湖郎中。脑得生无论短期与长远，必须坚持强调新产品的文化品味，因为曲径能通幽。 

　　② 由此规定的战术动作：必须刀刀见血，还要收一箭双雕之效。 

　　八、具体实施 

　　通过市场调研，确定百花牌脑得生以贵州、中药、卫生部四类新药为市场立足点。以纯朴、实事求是为“脑得生”的文化主题，给患者带去全新的感觉和视野。以医院为突出地带。让专题片作为市场上的最后一击。 

　　攻击北方Ａ市（注：应经销商请求，城市名暂不公布，以防冲货）。 

　　方案系列 

　　（一）贵州篇??? 

　　“贵州山青水秀，景色宜人，贵州人民是勤劳勇敢的人民，贵州必定会后来居上……”。——周恩来 

　　“百花牌脑得生，贵州的确神” 

　　（二）中药篇！！！ 

　　“贵州两大宝，除了茅台就是草”。 

　　这是世界卫生组织朗西特士考察贵州山区时看到许多农民“一把锄头一把刀，生病就往山上跑”时留下的手迹。贵州多山、多水，山青水秀，中草药质量全国第一，日本、台湾从贵州进口的中草药占从中国总进口量的６４％。 

　　百花牌脑得生，贵州的确神。 

　　（三）百花牌脑得生 

　　百花牌脑得生，真诚面对父老乡亲。特寻１００名血栓病患者，免费送上一个疗程，到底行不行，还请您结论。热线Ｔel 

　　“百花牌脑得生，贵州的确神” 

　　上述三篇每隔一天在当地晚报以１／４版面连续登出。 

　　与上述文案配套的是印了１万本小册子，１／３印上某医院的医德，主要专家、技术水平，１／３印上患者注意事项，１／３印上脑得生相关资料，派专人在各医院门口或心脑血管疾病门诊部发散，晚上再配适当专题。 

　　其它零星促销，按下不表。 

　　结果，报纸登出第三方案后，血栓病患者家属云集，一方面想进１００名之列，另一方面的确想看一看。没有机会进入１００名的大多当天买去，很多患者家属说：就冲着你们的实事求是，也值得一试。从后期市场反应情况看，其战略战术没有大的偏差。医院不但主动找我们要货，而且第一个月投广告费６.８万元，销３４.６万元，第二个月投４.３万元，销４２.６万，第三个月投５.６万，销５3.7万元。以后逐渐进入市场成熟期。关键的是公司以此为契机，在部分省区招商获得成功，并已创造良好的效益。 

　　回想起来，正所谓市场没有阳关道，条条都是独木桥，惟有“狭路相逢智者胜”。