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4S是集整车销售(sale )、零配件(sparepart )、售后服务(service )、信息反馈(survey)等四位一体的汽车销售模式。　　4S专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。他们能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。另外，生产厂家也能从中树立起自己汽车品牌的知名度和信誉。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产商和顾客的青睐，风靡一时。　　观点一　　4S你的核心是服务　　无论是4S专营店还是汽车市场的销售模式，各种销售渠道的实际区别只在于哪一种渠道更能够有效地发挥作用，使该品牌汽车吸引最多的顾客，取得最好的销售额。在这一点上，汽车生产厂商和经销商们的目标似乎是一致的。但实际上，一方面，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。另一方面，经销商们则更关注如何降低成本以及如何把汽车卖得更好等这些眼前的收益。4S动辄几千万的投入自然会令许多经销商，尤其是中小经销商望而却步。最近，以奇瑞为代表的二线品牌也希望推广自己的4S网络，这更引起了经销商们对4S销售模式的争论。4S店，将何去何从？近日，笔者就此咨询了复旦大学管理学院营销专家吴嵋山副教授。　　接受4S还需厂商的支持　　风险是各经销商在考虑是否加入某名牌专营店的最基本问题，特别是对中小型的经销商来说。因为他们的资本决定了他们只有为某一品牌提供4S销售模式的能力。也就是说，他们的目标市场随着代理品牌的单一而变得十分狭窄，故而风险就大大增加。对于市场并不十分稳定的二线汽车品牌，大投入的4S经销模式无疑更加大了经销商的风险。另外，发达国家的汽车品牌较固定，相应地，消费群体的品牌意识也强。而现在国内的情况是，汽车市场虽然火爆，但消费者对品牌的认知度却不高，往往一种新车型出来后，便一窝蜂地抢购。品牌没有长久的生命力，经销商自然对品牌没有信心力。这一点对国内林林总总的二线品牌可谓是致命伤。　　这时，如果汽车生产厂商能够给予经销商一些资本支持，比如像广州本田提供一些返回资本，或者想方法减低4S店投入成本，使经销商和生产厂商的关系从单方面投入变为了一定意义上的双方合作，显然就能增强中小经销商对品牌的信心，从而增加他们加盟4S专营店的可能性。　　4S你的核心是服务　　所谓4S“四位一体”的销售模式，就是把整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈一体化。由于特许经销商对汽车生产厂商的种种权利和义务，使得4S具有促进销售，利于提高特约店专业服务水平、树立良好的企业形象、增强顾客对产品信心等种种优势。　　仔细分析，这些优势其实是来源于4S专营店的服务功能。因为买车后的保养、维修、零配件购买都是必不可少的。由于经销商买断了某品牌的技术服务，还能从生产商处得到特别的业务指导、人员培训等方面的支持，他就能够提供更专业、深入的售后服务。于是，顾客对品牌的忠诚度就在优秀的售后服务中树立起来。而经销商的利润往往也取决于售后服务。因为通过新车销售获得的利润会因市场情况、经济环境的影响而产生波动，但售后服务收益是稳定增长的。以广州本田为例，那些成功运用4S销售模式的经销商们都能通过售后服务所获得的利润来维持整个专卖店的营运。这样一来，整车的销售利润就是经销商自己的纯利润了，投入的资本很快就能收回。　　由此可见，4S销售模式的成功，关键就在于它高质量的售后服务。而其他的销售模式若是也能达到4S的售后服务质量，无疑是增强了其竞争力的。　　“大4S”模式适合中国市场　　到底采取何种销售模式，我们考虑得更多的应该是中国方兴未艾而又不成熟的汽车市场现状：一方面，汽车市场具有巨大的消费潜力，现在更是处于卖方市场；另一方面，消费者对品牌认知能力弱，加上国有二线品牌的多样性造成了中国汽车市场的混乱局面；同时，中小经销商又占据了中国汽车销售的主导。　　据此，大卖场形式的汽车市场销售法可能更适应上述中国汽车市场汽车品牌种类多，顾客购买目标性弱，经销商资本不足这三个特点。　　然而，售后服务如何深化的问题仍是现今中国汽车市场必须解决的当务之急。因为只注重整车销售的落后观念并不能引导中国汽车市场走向良性发展的道路。缺失了服务这一块的汽车市场，不仅是对消费者利益的损害，对于商家也是放走了到嘴的肥肉。在这点上，4S的服务无疑是值得借鉴的。　　那么，建立一个大卖场共同的服务体系，把服务的档次提高上去，形成汽车品牌多样化＋售后服务深入化的“大4S”模式或许是一条行得通的道路。　　观点二　　在国际汽车销售市场上无往不胜的4S模式，最近一段时间在欧洲似乎受到了不少质疑。而在国内，要经销商动辄投资几千万元却只经销一种品牌的汽车，也遭到了某些地区销售阵营的非议。然而，国内越来越多的厂商还是将4S模式作为今后卖车的主要渠道，奇瑞老总孙勇近日就对外表示，要将奇瑞品牌店开遍全国。这个观点，恰恰和一些有实力的经销商不谋而合。　　当“情人”还是做“夫妻”4S销售模式几乎是所有汽车厂商理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。厂商不愿看到自己的品牌沦为“大排挡”汽车和“超市”汽车，于是清理经销商就显得势在必行。因此，孙勇提出，准备解除和国内大部分老经销商的“情人”关系，要卖奇瑞车，先得出上千万的“嫁妆”筹办4S店，和品牌捆绑成“夫妻”才能继续卖车。据记者了解，目前大部分的整车厂商对奇瑞的壮举都表示了理解，就连上海最大的4S连锁经销商永达集团，也认同奇瑞对4S店的态度。　　4S弱化尚需时日　　永达汽车集团作为上海地区汽车销售最早引入4S模式的大型汽车营销集团，对于4S模式有着相当特别的观点。该集团营销负责人说，4S在现阶段很可能成为国内最主要的汽车销售渠道，主要是因为国内汽车销售业不成熟，售后服务薄弱，购车人从非品牌渠道买车后，无法获得相应服务，这时，4S店多功能的优势便体现了出来。高档整洁的售车大厅和混乱无序的汽车卖场对消费者的吸引力显然不同。　　当然，一旦今后国内的汽车销售进入了微利时代，经销商就势必无法承担4S店高昂的投资费用。这时的汽车服务产业也已成熟，4S模式也就进入了消亡期，这正是目前欧洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在国内还有一段路要走。　　发展4S预备微利时代　　在谈到目前发展4S店的规划时，永达方面透露了当下的“野心”：依靠4S店积累人才、经验，为可能到来的国内汽车微利时代积累资本。据统计，一辆车从购买到报废，除了车价以外的开销将是车子原价的两倍，其中售后利润占了很大一部分。因此，以开设4S店培训出一支熟练的售后服务队伍，即使以后卖车根本不赚钱，经销商依然能从售后上赚取利润。　　德国大众有句营销名言：“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。”4S店能够为汽车品牌积累客户，也是当下的大型经销商钟情4S店的一个理由。

车神4S店管理系统概述在商务过程（一次交易全过程或顾客服务过程）中，传统的基于纸介质的数据和资料的交换、传递、存储等作业方式被电子方式替代。企业整合上下游的产业，利用电子商务解决方案，以中心制造厂商为核心，将产业上游原材料和零配件供应商、产业下游经销商、物流运输商及产品服务商以及往来银行结合为一体，构成一个面向最终顾客的完整电子商务供应链，各自跟据所处的位置在行业中与上下游企业发生协同和互动，其目的是为了降低企业的采购成本和物流成本，提高企业对市场和最终顾客需求的响应速度，从而提高企业产品的市场竞争力。 4S店协同管理系统的商业利益实现4S店综合管理车神4S协同管理系统（4S店）具有易于实施、见效快的特点，且整合当前大部分4S店管理软件的优点，将先进的管理理念融合在系统设计之中，以上下游企业协同作为基础，通过“业务”的核心，保持与供应商、顾客最紧密的联系，是4S店管理完美的解决方案。通过实施可以摆脱手工操作的随意性和不规范性，真正实现4S店规范化的管理。终端用户、上游供应商、价格政策等业务领域的获利分析，能使最大限度地得到削减4S店的经营成本。大幅提升销售与售后服务质量通过多种有效的管理手段对销售快速响应，例如，客户访问、潜在客户、询价与报价、竞争对手产品信息与价格、快速处理订单与交货、包装与发运、日期与价格以及订单追踪和可供量查询等。 Ø 大幅度降低不合理库存； Ø 快速调整库存商品销售价格，应对市场反应； Ø 更短时间的满足客户的订单； Ø 低风险的应收帐款控制； Ø 更加稳定的和互动的客户关系，保持企业客户群的稳定上升； Ø 增加企业的收入和利润； Ø 快速应对客户的需求变化，增加的市场竞争力； Ø 针对客户订单进行快速反应 Ø 实现和自己的经销商，分销商和客户的即时互动 Ø 合理控制物流中心，来降低渠道中的库存成本 Ø 根据销售数据来制定价格，折扣等销售决策策略 Ø 控制渠道中的货款快速回笼 Ø 增加客户的满意度和保持客户的忠诚度 Ø 准确地把握市场和客户的需求 Ø 缩短销售周期降低销售成本 Ø 降低每一个客户的销售成本和每一项交易的成本 4S协同管理系统（4S店）介绍方案定位华夏数码车神4S协同管理系统（4S店），是面向大、中型汽贸、汽配店、以业务为核心对内部管理、外部整车、配件、售后维修、信息反馈进行一体化的管理系统。能够规范4S店的业务流程，提高管理基础。车神4S协同管理系统（4S店）简介车神4S协同管理系统（4S店）具有易于实施、见效快的特点，且整合当前大部分4S店管理软件的优点，将先进的管理理念融合在系统设计之中，以上下游企业协同作为基础，通过“业务”的核心，保持与供应商、顾客最紧密的联系，是4S店管理完美的解决方案。通过实施可以摆脱手工操作的随意性和不规范性，真正实现4S店规范化的管理，降低顾客与企业交易的成本，加强企业与顾客的直接关系，提高顾客对企业的忠诚度。主要系统逻辑结构整车销售模块车神4S协同管理系统（4S店）避免了惯常的销售管理系统的看似功能强大、无所不能，实则繁复冗杂、华而不实的缺憾，以提高客户服务质量为产品的设计原则，保留了实用的功能点，操作简单，可有效的帮助3S店对汽车的整个销售过程进行控制和管理，以达到改进销售过程，提高服务质量、增加客户满意度，增大销售过程的成功率，提升销售业绩的目的。产品的功能模块设计全部都以客户为中心，整个数据录入和对购车过程的管理也都是站在客户管理的角度，包括客户档案、客户购车意向、联系计划及结果、购车记录、服务纪录。该部分业务主要以汽车的进销存为主。部分客户资源（已购车客户）将作为汽车维修业务的潜在客户。图例：4s店整车销售基本模型汽车销售过程的电子化和标准化管理；客户信息资源的共享，消除销售人员流动带来的销售业绩的损失；销售经理通过系统对公司汽车销售情况能够全盘了解、一目了然；浩瀚的客户信息中筛选出真正有价值的客户，产生经济效益；客户购买过程的全程记录和跟踪，便于最大程度的了解客户的需求，从而为客户提供更为个性化的服务，增加客户满意度。汽配分销模块传统的汽配分销模式由于内部管理受限于传统的管理系统，降低了企业适应市场需求能力，因此，车神4S店协同管理系统致力于解决面对市场需求环境下诸多管理问题。对汽配业务业绩进行监控，销售预算、财务预算、销售与销售机构、分销渠道、价格政策等业务领域的获利分析，能使最大限度地得到削减经营的成本。快速响应销售需要有一种有效的管理手段，例如，客户访问、潜在客户、询价与报价、竞争对手产品信息与价格、快速处理订单与交货、包装与发运、日期与价格以及订单追踪和可供量查询等。 ? 售后服务模块车神4S协同管理系统（4S店）售后服务模块可自定义报表系统，定义委托维修单，派工单，财务结算单，入库单，出库单，订货单等，是4S中流程最多最复杂的业务。涉及网上预约/网上修车进度查询，接待，修车，结算等环节。在整个维修工程中，需要对汽车的维修进度进行显示。除此之外，还包括财务，查询统计分析和客户管理等业务模块。图例：汽修服务的在线预约模型 ? 信息反馈模块车神4S协同管理系统（4S店）信息反馈模块主要用于收集和处理客户信息反馈，以改善客户服务和加强客户关系，所有收集到的反馈信息将被集中分类管理，并为客户服务的决策提供可靠依据。 Ø 主要逻辑结构图图例：4S店协同管理系统主要逻辑结构图 Ø 主要功能结构图图例：4S店协同管理系统主要功能结构图系统特点 ? AEI商务（Application Exchange Information） AEI商务是对企业信息管理系统间（EAI）及企业间信息管理系统（B2BI）进行业务数据虚拟交互的管理，其采用了XML、EDI、WebServic等前沿理论及技术，具体包括：同步操作通过同步操作可将另一下的相关业务数据、结构规则同步，以便制定两系统间的数据交互规则。同步商品资料可以将两系统间的商品属性及库存资料按相应的数据交互规则进行合并、累加、覆盖式的同步操作，这种同步操作分为三种：1、人工操作 2、半透明操作 3、全透明操作；同步业务单据其可以完成两系统间相关业务单据按相应的数据交互规则进行同步操作，这种操作也分为三种：1、人工操作 2、半透明操作 3、全透明操作； ? 视频电话该功能模块采用了微软的Netmeeting技术，利用Internet视频协议，实现了企业内或企业间两人的视频会议功能。 ? 网络传真该功能模块可以实现业务报表直接通过网络传真机发送给业务对方，减少传统中先要打印，然后再传真的流程、成本及提高企业效率。 ? 短信与呼叫中心该功能是将手机短信功能与传统企业信息管理系统的业务操作相互绑定，企业可以通过该功能实现企业内员工、企业外办人员、企业伙伴间的业务、工作通讯功能，同时也可以通过其对企业客户、供应商等进行关怀服务，以拉近客户与企业间的距离，并时其进一步提升成为企业长远客户的可能。另外也可以通过该功能进行企业业务营销行为。系统建议运行环境 ? 服务器端平台 Microsoft Windows NT 4.0/Windows 2000 后台数据库 MS SQL Server2000/7.0 框架 Microsoft .NET Framework 其他支持软件 0ffice2000/97+IIS2.0+MTS Web浏览器 Microsoft IE 4.0,Netscape4.0以上 CPU PⅢ 450 以上内存 64MB，建议128MB以上硬盘存储空间 4GB，建议10GB以上 i 基于使用的情况，建议对增加的文档存储需另外硬盘空间 ? 客户端平台 Win95/98/2000/XP/ME 其他支持软件 0ffice2000/97 Web浏览器 Microsoft IE 4.0,Netscape4.0以上内存 32MB，建议64MB 硬盘存储空间 1GB以上结束语随着网络经济时代的到来，基于电子商务的企业应用发展对于一个企业而言，不仅仅意味着商业机会，还意味着一个全新的网络驱动经济的诞生。已经不是一个单纯的技术概念，也不是一个单纯的商业概念，而是一个依靠 Internet支撑的企业商务过程。愿华夏数码车神4S协同管理系统能将4S店带入一个前所未有的高效时代。

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