主题：第三只眼看下课

　　这些日子下课的领导好像不少，北电网络的弗兰克．邓肯，中石油的马富才，还有很多不是那么有名气的“职业经理”们…… 　　有时候，心里很是困惑不解，“职业经理”，是不是就注定了要下课或者被老板炒鱿鱼，而且自己也必须是乐此不疲，从这个地方被炒，下一个企业就要炒他们——好好出一口鸟气！否则的话，如何能称得上“职业”呢？ 　　下课，不外乎与老板的关系处理不好、工作任务完不成两种——不管是正常工作，还是被人打击报复，至于“功成、名就、身退”，我想大部分人还达不到那种境界，所以不谈也罢。 　　以上两种下场，恐怕做销售的都迟早会经历过，我则是一毕业就经历了，我的感觉很好：一方面学的只要是还在这里工作一天，我就会好好珍惜，要对个人和同事、企业负责；另一方面，就是再被炒也不怕了——应该是我炒他们吧，因为我已经成‘熟’了！ 　　之所以被“定点清除”，便是因为自己成为了障碍、高成本了，当然是相对某些人或者企业在某一段时期的利益需要。其实想一想，当我们成为了上一层次的管理决策人员，尤其是作为销售经理，面临某些人（包括元老）跟不上企业的发展步伐、某些对市场开拓功勋显赫的经销商成为市场进一步扩大的障碍的时候，或者想联想那样为了企业的整体利益，必须有一些人作出牺牲。　 　　对于“元老”，宋太祖赵匡胤教给我们的办法是“杯酒释兵权”，其余的情况必须过河拆桥。的确是不讲情面，但反过来讲，管理公司企业就必须是依靠制度，靠一视同仁而不是感情用事来的， 　　曾经和当地最大的竞争对手的销售总经理吃饭时，他说“销售人员的最大价值，是体现在市场最困难得时候”——他聘请了一个会开车、一顿饭能喝一斤半白酒的PLMM，作为“公关”人员，由几个销售科长带领打到了济南——我们集团的后院，釜底抽薪，很漂亮，不是吗？！他们采用的是满山放羊的销售策略，无所谓什么规范市场。好像这种销售策略的层次很低级，但是很实用的，从市场运作的角度看。 　　虽然，现在他们的销售状况远远不如我们，但是主要原因在于：在当前这个社会和市场环境中，我所在集团的规模经济、对社会发展的机会的把握、对政治社会的理解等方面，要远远超过他们，这暂时弥补了市场运作方面的缺陷——公司在所谓的“市场营销”方面个人认为是很不成熟。从更大的视角看，是企业的综合竞争能力相差甚远，就是由不少人份不清的两个概念——所谓的“市场营销”，应该是一种体制与战略，“销售”则是目的与结果（不说了，跑得有些远了） 　　不过不要太伤心，能被炒鱿鱼，至少说明还有人记得你——听起来有点悲惨好像？ 　　现在，我们回头看看，下课，除了消减人员工资的成本外，是否也是一种竞争的方法手段？相对于其他所有人员或者整个企业来讲，为了更好的完成任务、业绩、作为盈利性组织的企业必须有的经济目标？　 　　另一种情况就是在业绩很差时，你必须在自己和别人之间选择时，你会选择自己离开让别人留下来吗？在经济的社会中，是否又想到了家人，那些需要依靠你的人，还有那些盼望你能在这个行业有所成就的人。 　　这些，都不是一个人的战争。很多看不清、不着边际的事物之间有着千丝万缕的联系。而且每个人都相似。 　　对于下课的不同心态，取决于个人是如何看待从事销售工作的目的——是把它当成一种奋斗的事业还是一个赚钱的职业；取决于个人适应、融入社会的天赋与学习能力；取决于是否拥有那些前人用也许成千上百亿美元代价换来、总结出的市场营销专业知识，或者只懂得运用那些书本知识；取决于对自己参加的这个游戏规则的认识；取决于个人在不同时期进行心态自我调整地能力和个人的修养……其实这些，在绝大多数情况下，就是能否下课的关键因素。 　　作为销售人员，至少你应该应酬出来一个“大肚子”吧？什么时候学会自嘲，能够一个人长时间耐得住寂寞，那就有了一个成功的基础了！恭喜！ 　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：liang_junpeng@yahoo.com.cn