主题：B2B,B2C[灌水]

据国外一项最新研究，在电子商务的两大领域当中，从事 B2C业务的企业虽然制订了详尽的市场营销计划，但是这些计划从根本上就是有缺陷的，可企业仍然不顾一切地为此花掉大把大把的金钱；从事 B2B业务的企业则不同，它们对市场营销一点儿都不重视，在这方面几乎毫无作为。 　　这份日前由Accenture公司发表的研究报告指出，根据调查发现，一个为消费者所熟悉的驰名品牌是确保 B2B电子商务成功的最重要因素，其他因素则包括服务、价格和商品种类的多样性。报告还指出，对于80%的B2B 采购者来说，商品的价格是影响他们的采购决定的一个非常次要的因素。报告的起草人杜尔说：“调查结果并不像我们所想象的那样， B2B电子商务中价格不是影响采购的第一要素。如果把价格或是价格、产品、宣传和销售地点作为衡量B2B的惟一因素，那你就根本没有办法在B2B中与别人进行竞争。企业只有充分重视客户才能脱颖而出。” 　　报告指出，调查发现B2B电子商务的客户满意率要比B2C低，这说明企业没有真正地找准市场的需求何在并有针对性地作出反应。报告中透露对网上采购感到特别满意的B2B客户不到50%（B2C是52%）。杜尔指出：“看起来B2C的某些教训与B2B还是有关的，比如遵守最基本的营销准则，即为消费者提供针对性很强的一流服务。但是根据我们的调查，现在的情况根本就不是这样的。B2C的某些原理的确是适用于B2B的，忽视这些原理是一种短视的行为。” 　　报告对目前B2B领域存在的一些错误认识进行了分析，主要有以下三点： 　　错误认识之一： 　　B2B发展潜力很大，但是不能像当初开展B2C一样贸然从事，有关B2B的报道多有不实之词。 　　报告的分析：事实上，B2C导致的反拨作用已经使得B2B的钟摆回弹过头了。 B2B不仅将继续发展，而且其发展潜力是十分巨大的。当前，在网上进行采购的企业根本不到一半。即使是进行过网上采购的企业当中，69%在互联网上采购的时间都不到两年。专家预言，随着人们对互联网的日益熟悉和网上可供购买的商品种类日渐繁多，网上采购将进入一个新阶段。这就意味着网上采购市场将是十分庞大的。 　　Accentrue公司一名合伙人指出：B2B还只是处在发展的初期，如果B2B企业像B2C企业一样努力地为客户进行网上采购提供一流服务，B2B业务必然会赢得市场的青睐，步入腾飞。 　　错误认识之二： 　　互联网的出现使得 B2B更容易在新经济条件下而不是在旧经济条件下获得成功。同时，由于互联网是没有边际的，因此实现全球商务仅需点击鼠标就可以做到。 报告的分析：新经济条件下的B2B比B2C的情况更加复杂，因为这里的变量更多。根据调查，可以得出这样的结论：把这件事情做好比是否比别人做得早更重要。此外，虽然说 B2B有助于一家企业向海外拓展业务，但是全球商务同样是非常复杂的。报告中指出，19%的全球性大企业（在5个以上国家开设有分支机构）有25%的采购是通过在线方式进行的；34%的国际性大公司（经营范围涉及国家不到5个）的网上采购率为25%或略多一点。专家评点说：在 B2B领域，先入市者可能获得的好处被不切实际地夸大了，这和B2C的情况是一样的。其实，做B2B有很多因素需要考虑，做得早但做得不好是最不足取的。 　　错误认识之三： 　　互联网为大小企业提供了一个聚集在一起进行买卖活动的共同平台，因此它缩小大家相互之间的差距。 　　报告的分析：事实正相反，互联网非但没有缩小差距，反而还使得原有的差距进一步扩大。各种专业调查都得出了相同的结论，那就是大公司的网上采购率比中小型公司高。在进行过网上采购的公司当中，23%的大公司四分之一的采购活动是在网上进行的，而中小型公司是18%。再者，中小型公司对供应商非常满意的只有34%，而大公司是52%。这说明 B2B电子商务企业在使小规模企业满意这一点上做得很不够。 　　专家点评说：我们的研究发现B2C的市场营销做得有些过头，但B2B却又太少了一点。这两种倾向都是不对的。 　　报告将B2B采购者划分为5种类型： 　　传统型客户： 　　这种类型的客户占总数的28%，对商品品牌非常敏感。对他们来说，一个品牌的声誉和知名度是否高比其他因素都要重要得多。 　　重视在线服务的客户： 　　B2B市场上23%的客户属于这种类型，他们最重视商家提供的售后服务如何。是B2B客户当中最不重视商品价格因素的。 　　价格敏感型客户： 　　他们所占的比例为21%，最重视商品的性价比，认为售后服务是最不重要的因素。 　　对电子商务持怀疑态度的客户： 　　占市场比例的17%，是企业消费者群体中接受网上采购最慢的。 　　最热心电子商务的客户： 　　这个群体是网上交易场所和网上商城首选的关注对象。他们的特点是在采购时一般都会先对各网站出售的商品进行仔细的比较，同时他们非常看重供应商提供的商品种类是否齐全。

作为世界最大出口国之一的中国，电子商务，特别是B2B电子商务的发展正在掀起势不可挡的浪潮。 　　中国对电子商务的接受和理解一定会像互联网那么快，目前主要的障碍在于观念，中国已经表明自己完全有能力在许多相关技术领域飞速前进。 　　观念，确实直接影响到企业涉足电子商务的成败，并指导企业选择电子商务服务的方向。目前，只有引导企业走出或许因为电子商务市场的混乱状况或许因为电子商务服务提供商的良莠不齐而造成的以下类似的观念误区，才能真正走上电子商务发展的良性轨道。 　　“在国际互联网上建立起企业网站就可以为企业带来国际买家的查询和生意机会。” 　　其实，单纯建立企业网站结果往往是令人失望的，没有专业和大规模的企业网站推广，企业网站特别是占中国企业绝大多数的中小型企业网站只是浩瀚海洋中的一条鱼虔诚地等待买家将她钓起，成功机率自然不言而喻。 　　“只要在世界知名的搜索引擎上注册，买家就可以找到我。” 　　随着国际互联网信息的爆炸，即使全球最有效的搜索引擎也只能涵盖互联网上不超过1／6的内容，搜索引擎的威力已成为明日黄花。 　　“用最少的钱，做最多的事。因此免费服务总是好服务。” 　　不知企业是否考虑过这些免费服务为企业带来了哪些真正所期望的效果，如果抱着“反正免费，一用无妨”的态度，那么在高速运转的信息时代企业就必须以宝贵的时间和众多的生意机会作为代价了。 　　奉行“网上推广网下交易” 　　当网上推广确实为企业带来了买家查询，但由于电子商务服务模式的局限，企业仍然只能用传统的贸易手段与那些有强烈电子化要求的买家洽谈生意，最终由于买家无法接受传统贸易手段而丧失了来之不易的贸易机会和买家。 　　“电子商务服务都类似，选择那种服务都大同小异。” 　　电子商务服务的优劣大相径庭，企业选择何种服务也至关重要。针对企业，只有真正的B2B网站才能达到事半功倍的作用。 　　由此可见，深处电子商务时代的中国企业，在走出误区并寻找到一条借助交易平台来开展电子商务的必然捷径的同时，更迫切的需要符合现时情况及未来发展趋势的全套贸易解决方案，以帮助企业切实走上正规化的国际贸易轨道，通过降低贸易成本拓展贸易市场来实现最终利益的最大化。

随着互联网在中国的普及，越来越多的企业认识到建立网站、大力开展电子商务的重要性。由于互联网的特性，企业可方便的通过互联网，不分时间、不分地点的向全球客户介绍自己的产品，提供实时的在线报价，进行低成本的售后服务，及时准确的收集客户反馈，甚至可以开展在线定购等形式多样的网上电子商务活动。互联网经济、电子商务看上去如此动人，可我国企业在实施电子商务的现状又是怎样呢？据国家经贸委最近对300家国家重点企业调查后发现，虽然有70%的企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，既没有利用网络资源，也没有在网上开展商务活动，有的企业网站长时间不更新信息，成为有名无实的空站。人们都知道互联网的重要性，特别是对企业来说更是如此，可为什么会出现这种令人尴尬的局面呢？究其成因，这与我国国内的企业开展电子商务活动的配套设施建设以及企业、个人对互联网的应用水平等有着莫大的关系，就我国目前的现状来说，远不能对企业进行电子商务活动提供相应的配套。首先，从事电子商务的主体----我国企业的信息化建设远未完成，仅仅处在起步阶段。信息化程度低下的我国企业，如何能够开展电子商务？其次，网络基础设施落后，远远不能适应电子商务所要求的网络环境。我国的互联网络不仅速度太慢，而且费用也太贵，无论是企业还是个人都难以承受。再其次，网络支付、配送体系和安全认证体系远没有完善。另外，我国有关电子商务的法律法规尚是一片空白，也阻碍了这项新兴业务的进一步发展。 一面是火爆的拍卖、在线购物网站建设热潮，一面是如此令人尴尬的现实，企业从事电子商务的出路何在？ 难道所有的企业也学现在的火爆的电子商务网站，搞拍卖、搞竞价？答案当然是不。面对当前竞争已经是非常激烈的国内电子商务网站，互联网的游戏规则告诉我们：“互联网的规律是从来不给第三名留下位置，连第二名都很惨。”在互联网经济方面领导世界潮流的美国，已经用无数的实例验证了这条规律，我们的企业如果也一哄而上搞拍卖、竞价，结果将是尸横遍野。面对我国如此严峻的形式，我们的企业临阵退缩是不行的，只有钟对我国的国情，结合企业自身特点，大力开展有中国特色的电子商务之路才是我们的唯一出路。 由于我国的经济及互联网应用水平等因素的制约，我国上网的人数以及有进行网上购物意向的网民相对来说还比较少，一般的企业如也采用当前流行的B2C或C2B的方式进行电子商务活动，由于网民购物倾向、安全认证、网上支付、配送系统等都不健全，企业与个人之间进行电子商务活动的风险太大，况且我国企业的信息化水平本身不高，如要进行电子商务活动，还得在网络建设上投入大量的人力、物力，无论从长期还是从短期来看，都不利于企业的成长。在市场经济中拼搏了多年的我国企业，大都有一套较完善的营销、采购体系，对于这样一套体系，由于其主要面对的对象大多是企业，信息化水平较高，实施电子商务的成本要少的多，并且能直接给企业带来一定的效益，是十分适合中国国情的一条电子商务之路。 我们的企业进行B2B的电子商务活动，要抓住合适的切入点，在进行电子商务活动的同时，不断提高自身信息化水平。首先，企业B2B电子商务建设，要建立好企业与产品分销商、企业客户之间的电子商务联系渠道，一般来说，企业可通过建立网站，通过接受远程下单等，减少企业的营销成本，并实时跟踪市场动态。其次，还要建立企业与原料供应商之间的电子商务联系渠道，这样，可在原材料的选择，生产成本的控制，生产时间的压缩上起到相当大的作用。再次，企业还应建立内部的网络联系方式，从提高自身信息化水平入手，积极配合企业电子商务活动的开展，一个信息化素质低下的企业，即使已经有了一定的电子商务基础，都可能由于处理上的延误，操作上的混乱等原因而痛失商机的。我们的企业，只有从内外提高了信息化建设水平，从开展当前条件相对较好的B2B电子商务入手，才可能立于同行竞争中的不败地位，才可能坦然面对国外企业的竞争。 比特时代的商务规则 黄亚平 刚过去的1999年是中国因特网发展最快的一年，上网成为都市时尚，网络公司空前活跃。随着互联网的日益普及，诸多商家新建的电子商务网站，以及上网人数的不断增长，互联网在我们的社会、经济生活中所占的比重也越来越来大。面对如此火爆的上网热潮，特别是对电子商务公司疯狂“烧钱”来获取那可能是寥寥的掌声，人们不禁要问：网络是“泡沫”还是“黄金”？ 在社会及经济的发展史中，每一种社会传播媒体的诞生与发展，势必对人们的社会生活产生巨大而深远的影响。按照西方学者的观点：一个大众媒体只有当超过5千万的人使用它，才可以说是诞生了。无线电技术花了将近 40年的时间冲过这个界限。电视花了 13 年，有线电视则花了10年的时间。而Internet 却花了不到 5年的时间就冲过了这个界限。无线电技术、电视、有线电视影响了人类生活的方方面面，它们对人类的经济及社会所产生的巨大影响是有目共睹的。新兴的互联网飞速发展壮大的同时，在互联网聚拢的越来越多的人气、注意力和资本的背后，互联网经济的特征也开始显现出来，在互联网巨大的吸力下，人们发现，传统物理世界中的资源越来越多地开始倾斜，并且流向同一个地方--互联网网络。 互联网经济的价值并不是它本身立即能给社会和企业带来多少有形财富和利润，而在于它可以营造一个新的社会形态，为全体社会成员提高社会能力和经济创造力提供一个平台，使几乎所有的产业都构建在一个新的起点上，使企业有可能实现财富迅速聚集和跳跃式发展。 而这就正是互联网经济的意义。 对于互联网比特时代，公司进行商务活动的规则，已经由以传统的生产、服务来服务大众以获取公司的生存与发展而转向比特时代电子商务的新规则（请注意，传统原子时代，由于大众的需求的不定性，任何企业或个人在生产中由于决策失误及产品推出时机等因素的影响，随时都有可能因客户、市场的变化而蒙受损失。）。这类实施电子商务的企业，通过在线订购、网上商场等电子商务策略，为市场及广大的客户群体提供了根据要求所做的个性化产品定制服务。企业的生产、商务活动的进行已经全面转向以客户为中心，服务为主体的新的商务规则。同时，互联网经济下传统原子社会的社会生产力、财富以及生产资源的向新型电子商务公司的迅速集中，使得任何企业均有可能在极短的时间内充分获取自己发展所需的社会资源，高效快速的实现资源的再分配，创造更大的社会财富。与此同时，采用了电子商务信息技术的传统企业，由于更加密切了其与客户的关系，在生产竞争中就更能把握住市场的动向，在竞争中更具优势。 短短几年的时间，企业互联网网站建设，已经由第一代电子商务时做静态的HTML来进行业务联系、产品介绍，发展到应用动态网页技术，前端接受客户信息，后台进行相关处理的互动式第二代电子商务，通过采用动态技术，网上购物、电子商城等形式的电子商务活动开展的如火如荼，象美国的Amazon,eBay以及国内的8848等，企业开展电子商务的手段多种多样，电子商务在企业中的大力应用给企业及社会产生的效益也越来越凸现，互联网已经成为我们社会、经济生活中的一个重要组成部分。相信在互联网飞速发展的今天，比特时代的商务规则将会在不久的将来得以确立并不断的发展与完善。 本文作者：黄亚平

电子时代的五种电子商务商务模式 如果说新千年的头六个月发生的一切能带给投资者什么启示的话，那就是我们看到了很多网络公司在市场上上窜下跳、风雨飘摇的表现和境况。时至今日，傻瓜也明白只卖东西不赚钱的事儿绝非长久之计。事实上，许多人都曾对过去的那种战略提出质疑，但这并未阻止从事网上销售的公司的股票价格一路凯歌高奏。 也许很容易看出什么样的商务模式已经过时。B-to-C 不再热门，单靠广告宣传的运作方式也岌岌可危，而大量的 B-to-B公司也将面临更为残酷的竞争和挑战。然而要弄清楚什么样的商务模式会是真正的赢家就不那么容易了。这里列举了几种模式，笔者认为它们在下半年将会引起投资者足够的重视。 1） 基于XML的解决方案提供商 以高信用度的软件许可赢利模型为基础，可扩展标记语言（XML）的软件供应商和集成商就有可能作成一块巨大的蛋糕。原因何在？因为XML就象强力粘合剂能够将众多的B2B交易双方紧密的联系在一起。比如几个大的财团可以结成形式上的共同体，但如果没有XML它们就不可能将各自原来的系统真正结合起来。 值得关注的此类公司有：WebMethods公司（Nasdaq股票简称：WEBM）和Vignette公司（Nasdaq：VIGN），后者最近购并了OnDisplay公司（Nasdaq：ONDS），就因为OnDisplay拥有出色的XML B2B 的专业知识和技术。微软公司（Nasdaq：MSFT）的最新网络战略即将出台，想知道吗，也是XML。 　　 Berger Information Technology Fund的基金管理人Bill Schaff认为XML必将成为一个热门板块。他看好的此类公司有Allaire(Nasdaq:ALLR)和BEA Systems(Nasdaq:BEAS)，并表示这些公司股票的市场表现“实在是被低估过头了”。 2） B2B的采购与后勤管理 是的，B2B依然热门——只不过在某些特定的领域。尽管很多大公司和一些B2B的先行者确实作出了不少成绩，但Mr. Schaff却指出B2B利润的真正来源是采购和后勤管理。他认为ITWO、ORCL、MANU和SEBL等公司将率先实现采购的更加高效合理。 3） 安全认证 6月30日克林顿总统签署了一项法令，旨在确保电子签名具有与手写签名同等的有效性。新法令将于10月1日正式实施，Mr.Schaff说，这意味着无数公司都不得不关注安全认证的重要性。他最看好的全球性安全认证公司包括Verisign(VRSN)和Baltimore Technologies(BALT)。 4） 无线上网 这项新技术神通广大，几乎无所不能。MCI Wordcom(WCOM)公司曾经试图并购Sprint(FON)，并非出于其开展长途电话业务的原因。WCOM公司的副总裁John Sidgmore指出：到2003年无线上网将占据整个上网业务的45%。而在1999年，这个数字仅为2%。 　　 “无线上网将会成为下一个重要的增长点，”Mr.Sidgmore在最近召开的投资峰会上指出。这意味着****运营商、数据处理服务公司和相关设备制造商将在未来炙手可热、风光无限。Mr.Sidgmore认为，有朝一日当语音识别浏览器能帮助你畅游网际、随心所欲的时候，无线上网的辉煌就真正来临了。 5） 宽带网建设 光纤电缆和DSL的构建目前仍处在起步阶段，这导致宽带网服务仍未能真正的热火起来。预计今年下半年，那些致力于此项业务的公司还会是热门话题的中心。公众投资者花费上百亿的资金投向那些目前仍未赢利的光纤电缆制造公司，自有他的道理。所有的努力都是为了下一代网络更加美好的明天。 在这个领域将会出现众多的赢家，包括主要从事宽带网芯片开发的BroadCom(BRCM)和基础硬件设施建设领域的巨人：Cisco Systems (CSCO)、Nortel Networks(NT)和Lucent Technologies(LU)等。