主题：经销商管理（生肖篇）

作为区域销售经理，不论是大区经理、省区经理还是地市级销售经理或主管，“经销商管理”是我们日常销售工作的重头戏，时时刻刻都要想起不能忘记，方能体现“一切工作围绕客户”转的销售指导思想，管理好你的经销商对于区域经理来说，有着十分重要的意义，经销商是每一个区域经理销售指标的实际完成者，是区域经理之从业饭碗。企业通过经销商经销产品，经营好你的经销商，不能不说是一件关乎自身和企业的大事。我们许多销售界的TOP SALES（销售精营）已总结了很多好的经验，在这里我也班门弄斧一把，将自己4年多来的销售从业经验，欲备撰写成经销商管理之生肖篇、定位篇、服务篇、公关篇奉献给销售一线的朋友们，抛砖引玉，恳请不吝指教！ 　　世间众生万象，4年多来我从做企划到做销售经理，由北到南先后走过大半个中国，接触过各类型食品、电器等经销商一千多家，感触颇多，今天将其按“龙”、“牛”、“猴”、“鼠”、“羊”5种生肖进行归纳，逐一分析，以食诸君。 　　1、“龙”：地方之经销大户。在每一个区域我们都能发现一两家经销大户，大都有一些政治背景，正所谓经济政治不分家，大都为一些知名品牌的集中营，经验资格老，一般在5年以上，车多人多，垄断了当地绝大部分网络资源，但往往姿态很傲，不把厂家之销售经理放在眼里。管理此类“主”要“强硬”，千万不能手软，我们很多区域经理往往碍于其强大的势力而委曲求全，结果不堪“后”想，区域经理要学会“合纵联横”之术，拜韩非子、吕不韦为师，将中国古之法家思想和今天之市场现状予以融合，善用制横之法，方能有胜算！ 　　2、“牛”：新进入该行业之经销户，经营历史一般不超过2年，由于刚跨入这一行业，勤劳有余，但经验不足，思路不清，不知如何在群狼围歼中打造自己之“霸业”，稍有风吹草动就意志消沉，哀叹厂家支持不足，此类“主”要充分发挥其“勤劳”之本色，区域经理要陪“主”劳作，多跑市场，商场、批发、零售点，掌握一手市场信息，不断给予指导，要做到其企业之“董事长”，对其经营情况要全面地“懂”（了解），申请公司给予重点扶持，市场启动亦快不亦慢，此类经销客户往往会成就一届成绩斐然的销售经理。 　　3、“猴”：经销有一定时间（2年—4年）和势力，自以为聪明，实际在厂家眼中如“猴”，上窜下跳，愚弄销售经理，经常搞些“小动作”，如绕过销售经理直接给老板电话要政策、告状等等，却不知销售经理已悬大刀，对该类经销客户，销售经理平时要学会“难得糊涂”、“装聋作哑”，私下给之颜色厉害，不动声色，两次以上一般就可以治标，治本的工作要长期服以疗程药,对其小聪明一般要采用大智慧！不急不躁! 　　4、“鼠”：该类经销客户一般集中分布于一些传统批发市场内，目光短浅，唯利是图是其本性，将商业逐利本性发挥到及至，虽然经营时间很长，投机、功利、短期性三大顽症制约其不能成长，逐步走向没落衰亡,业主本身文化素质不高，经常搞点低价、窜货等,唯价格是尊，往往不便管理，十分令人头疼。管理此类客户一定要坚持只可利用，不可久用之原则！ 　　5、“羊”：网络实力不强，有一定经营意识，喜欢经销处于成长上升期产品的客户，该类客户一般是销售经理的“最爱”，老板为人随和，易于相处，有“老好人”之称，善于讨销售经理之欢心。对该种客户要划清界限，保持适当的距离，要加强为其服务的意识，授业解惑，做好其与公司的对接与市场指导，往往你可以省心许多。 　　以上“龙”、“牛”、“猴”、“鼠”、“羊”5类客户，要求我们的区域经理区分对待，对症下药，追求智慧的管理，管控不失谋略，方能纵横驰骋沙场。