殷瑞杰，美国商界的传奇人物 - 创业之道 - 中国企划网—企业策划论坛

--解读殷瑞杰与百事可乐　　23岁的殷瑞杰，因分不清红色和绿色，服兵役时被派往越南"蓝波补给兵团"负责燃料供给，在此期间学习"排除万难将宝贵的液体交到顾客手中"。32年后的今天，殷瑞杰执掌重组整合的美国百事王朝，其麾下的百事可乐、菲多利、纯品鲜果汁去年营业收入达203．6亿美元，列《财富》2000全球500强第203位。12月4日，百事公司以134亿美元收购了桂格公司，功成名就的殷瑞杰由董事长退居副职。　　"在可口可乐20年前就拥有的市场上，我们要保持冷静的头脑"　　在新经济还是晨光熹微时分，华尔街的投资家们很少关注殷瑞杰对百事公司4年来所做的一系列变革：如日中天的必胜客、肯德基和TacoBell等餐厅业务在1997年从百事公司分离出去；罐装行业独立上市；斥33亿美元巨资收购鲜榨果汁饮料的领先品牌－－纯品，形成集菲多利小食品、百事可乐软饮料和纯品果汁三位一体的经营格局。一百年历史的百事公司产业结构发生了巨大的变化，殷瑞杰的新模式使百事公司的纯利润大幅提升，营业差额也从10％提高到15％，投资回报率从15％跃升为20％。百事公司1988年被《财富》杂志评为"最有雅量的公司"。殷瑞杰只是把主战场放在自己完全可以支配的领域，这意味着放弃在海外每个市场与可口可乐你追我赶的自杀性竞争。"在可口可乐20年前就拥有的市场上，我们要保持冷静的头脑"，殷瑞杰说。　而事实上，百事公司依靠业务的重新整合，悄然间占据了美国三个顶级饮料品牌中的两个席位，其中部分优势品牌的销售额已经超过竞争对手。　　　 "你让他们感到口渴，然后我再给他们点儿喝的"1996年愚人节那天，殷瑞杰出任百事公司首席执行官，7个月后成为董事长，百事公司的整体销售思想开始彻底贯彻。殷瑞杰首先把发展战略放在超级市场上，这是公司产品直接与消费者接触的地方，也成了殷瑞杰与百事公司凯旋的阵地。殷瑞杰花乐了21天的时间，走访了25家最大的超级市场的总裁，诉说利益关系：百事公司的产品占据了各超级市场总销售量的3％及零售商现金流的20％，由于百事公司直接负责产品的配送和储藏，经销百事公司产品的利润为9％，而其他产品的平均利润为2％。殷瑞杰示意合作者：只要与我们的生意做得越多，你就能赚到更多的钱。　　当今饮料市场已无销售秘密，百事公司整体销售的睿智从殷瑞杰开始回归朴素。他们建议超市只是简单地将百事公司旗下的菲多利小食品和百事可乐等放在一起，就能使销售额增加3至10个百分点。事实证明这种整体捆绑销售是非常成功的。　　　　遥想当年，百事可乐与菲多利公司第一次亲密接触，百事老总肯德尔告诉菲多利的雷恩，"你让他们感到口渴，然后我再给他们点儿喝的"。　　"百事公司希望中国人喝自己的百事可乐"　　百事公司追赶中国开放大潮，1981年成为首批进入中国的美国商业合作伙伴。随后成立百事（中国）投资有限公司，将投资与中国的经济建设融为一体。时至今日，百事公司已在全国各地建立20多家合资或合作企业，总投资额3超过亿美元。　　　　关注中国，融入中国。全美食品杂货制造商协会董事们认为，殷瑞杰对中国的长期关心，使他成为领导我们进行支持对华永久正常贸易关系努力的出色人选。近半个世纪以来的百事公司将自己定位于国际性实体，产品的品牌融入世界背景之中。"百事公司希望中国人喝自己的百事可乐"，这是百事公司对华营销计划的目标。经过20年对中国市场的评估，乐观与期望使百事公司加大了在投资力度和幅度，将自己的行为变成中国经济生活的一部分：在合资合作企业的投资股份中占相当比例；与卖原浆的企业相比，百事实施采购本地化，国产化比例达到已经98％以上；参与中国饮料国有企业的改造和人才培训。百事公司饮料企业去年为中国经济注入29亿元人民币，为中央和地方政府直接创造利税3．4亿元。　　　　在华的15家合资合作企业都实现了盈利，作为投资外方的百事公司还在亏损。但殷瑞杰与百事公司对未来是乐观的，随着对华永久正常贸易关系和中国加入WTO，百事公司的扭亏只是一个时间问题。图片点击可在新窗口打开查看

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