主题：太太介入“除螨”九鑫集团矛头暗指太太药业

作者：何雪峰 来自：信息时报 事件回放 　　1996年，九鑫集团开始与济南东风制药厂签订代理合同。 　　1997年，九鑫集团取得了独家代理权。 　　有传言称，作为总代理，九鑫集团获得的利润是济南东风制药厂的数倍，济南东风制药厂嫌九鑫集团给的进货价过低。 　　去年9月九鑫集团迅速推出自己的除螨产品——螨婷香皂，对“新肤螨灵霜”构成巨大竞争。 　　今年7月，济南东风制药厂与太太药业迅速联姻。太太药业公关部经理表示，与济南东风制药厂的合作，看中的就是“新肤螨灵霜”这个品牌。 　　根据九鑫集团的说法，九鑫集团与济南东风制药厂签订了为期3年的代理协议，到2005年12月31日才到期，8月8日，九鑫集团以济南东风制药单方面终止其新肤螨灵霜全国总代理的合同，把济南东风制药厂、山东健康药业告上法庭。 　　12月，太太药业（现名为深圳健康元药业）将为今年刚收购的“新肤螨灵霜”重新进行市场宣传，但抢在其前面，吉林九鑫集团本月初对“新肤螨灵霜”的销售商传真了一份“严正声明”，称没有得到九鑫集团许可的第三方销售“新肤螨灵霜”违法，矛头暗指太太药业。一场围绕“新肤螨灵霜”代理权的纠纷开始从法庭延伸到销售渠道。 九鑫集团发难 　　本月初，广州的一些“新肤螨灵霜”销售商陆续接到九鑫集团发来的“严正声明”。声明上称，“吉林九鑫药业集团有限公司与济南东风制药厂有限公司所签订的‘新肤螨灵霜（软膏）’全国总经销合同，截至到2005年12月31日仍具有法律效力”，在上述期限内，非经九鑫集团许可，“任何第三方销售‘新肤螨灵霜（软膏）’和假借享有‘新肤螨灵霜（软膏）’总经销权而扰乱市场秩序的行为，均属违反商业道德和国家法律规定的行为”。同时，还附上了九鑫集团法制管理中心发出的“紧急通知”，要求各省办事处对非九鑫集团及其经销商供货的“新肤螨灵霜（软膏）”的销售情况进行调查，包括经销商的名称、地址、销售规模、产品批号等，署名日期是“11月5日”。 　　惹得九鑫集团如此发难的原因，是一直由其总代理的“新肤螨灵霜”已经易手，太太药业收购济南东风制药厂成立山东健康药业（太太药业控股）之后，新公司将“新肤螨灵霜”的总代理权交给了太太药业。 　　根据知情人士透露，广州市场上的“新肤螨灵霜”已经由太太药业下属公司——太太医贸公司委托另外一家批发商供货。在接到九鑫集团“严正声明”的同时，经销商还被九鑫集团有关方面告知，现在双方的官司还没有了结，“从其他渠道进‘新肤螨灵霜’有风险”。这是九鑫集团继将“新肤螨灵霜”的生产厂家——济南东风制药厂、山东健康药业告上法庭之后，在经销渠道继续施加压力，暗暗将矛头对准了太太药业。 “亲家”变“冤家” 　　实际上，在太太药业没有介入“新肤螨灵霜”之前，九鑫集团和济南东风制药厂这对原来利益相关的“亲家”已经存在分歧。 　　根据记者掌握的资料，1986年，济南东风制药厂生产的“肤螨灵霜”开始投放市场，但是效果并不显著，据称一年的销售额只有200万元左右。1996年，九鑫集团开始与济南东风制药厂签订代理合同，通过九鑫集团的市场运作，1997年的销售额达到6000多万元。此后，九鑫集团取得了独家代理权，对“新肤螨灵霜”进行了大量广告宣传，标有“九鑫集团”的“新肤螨灵霜”广告遍及全国大小媒体，“新肤螨灵霜”也随之成为全国知名的品牌，根据后来太太药业收购济南东风制药厂时的有关公告，“新肤螨灵霜”的年销售额达到3．5亿元。 　　而同时，厂家和代理商之间的矛盾也不断传出。记者11月14日上午致电九鑫集团副总裁裴昌力，对方以“目前处在非常时期，背景很复杂，电话里很难说清楚”为由，婉拒了记者的采访。 　　有传言称，作为总代理，九鑫集团获得的利润是济南东风制药厂的数倍，济南东风制药厂嫌九鑫集团给的进货价过低。 　　在这种情况下，借助“新肤螨灵霜”的广告给“九鑫集团”带来的名气，去年9月九鑫集团迅速推出自己的除螨产品——螨婷香皂。根据广州一长期关注该产品的批发商称，“螨婷”对“新肤螨灵霜”构成巨大竞争，双方的矛盾进一步加深，已经是“同床异梦”。 太太介入“除螨” 　　今年7月，济南东风制药厂与太太药业迅速联姻。太太药业投资25550万元、控股51%，与济南东风制药厂合资建立山东健康药业。太太药业公关部经理罗利群明确向记者表示，与济南东风制药厂的合作，看中的就是“新肤螨灵霜”这个品牌，而且太太药业对“新肤螨灵霜”全部要重新做。 　　根据有关媒体披露，太太药业与东风制药签订的《关于合资设立山东健康药业有限公司事宜备忘录》的文件，其中明确提出，太太药业与济南东风制药厂正式合作前，济南东风制药厂要解除新肤螨灵霜与其他公司的代理权。 　　但根据九鑫集团的说法，今年3月，九鑫集团与济南东风制药厂签订了为期3年的代理协议，到2005年12月31日才到期山东健康药业总经理办公室一位女士向记者证实，7月份，已经与九鑫集团解除了代理协议，目前山东健康药业只负责“新肤螨灵霜”的生产，销售由太太药业负责。 谁是最后赢家？ 　　鉴于这种状况，8月8日，九鑫集团以济南东风制药单方面终止其新肤螨灵霜全国总代理的合同，把济南东风制药厂、山东健康药业告上法庭，山东健康药业向山东高院提出“管辖权异议”，要求以“仲裁”的形式解决，但9月15日遭到驳回。 　　但是即使如此，都没有挡住太太药业借“新肤螨灵霜”进军除螨市场的步伐。记者从可靠渠道得到消息，太太药业12月将启动“新肤螨灵霜”的营销计划，目前具体的策划书已经到了区域供货商的手中。 　　广州一同时销售“新肤螨灵霜”和“螨婷”的批发商称，无论其资本、还是市场运作经验，都无法与太太药业相提并论。所以，可以预见，太太药业启动“新肤螨灵霜”的营销计划，很快又会对“螨婷”构成压力，“正面挡不住太太药业，九鑫集团只好通过跟山东健康药业打官司，并在销售商当中施加压力，以扰乱太太药业的计划。”该批发商说。 　　对于如果输了官司，太太药业会怎么做？针对这个问题，太太药业公关部经理罗利群表示，官司没有判决，没有办法作出这种假设。但这次取得“新肤螨灵霜”在广州代理权的批发商称，实际上，即使太太药业输了，最多赔一点钱，太太药业也赔得起，根本不会对“新肤螨灵霜”的代理权造成任何影响。 专家分析：“东风”吃了个哑巴亏 　　在济南东风制药厂与九鑫集团的纠纷中，令外界惊讶的是，与厂家发生分歧后，代理商九鑫集团能够在短时间内推出同类产品——螨婷，而且在市场上迅速做过“新肤螨灵霜”。 　　对此，中山大学岭南学院岭南ＭＢＡ中心副主任李林在接受本报记者采访时评价称，济南东风制药厂在销售“新肤螨灵霜”的时候存在市场定位失误。 　　他说，作为厂家，在委托代理商经销自己产品的同时，要考虑清楚，厂家仅仅是委托代理商推广产品，还是直接将产品卖给代理商，厂家甘心做“贴牌”。如果是前者，则要考虑厂家本身无形资产的积累。代理协议要写清楚，广告的宣传要强化厂家的名称，而不是代理商，这样，厂家在满足代理商经济利益的同时，将无形资产控制在自己手里。但是，济南东风制药厂却让“新肤螨灵霜”广告上过多出现“九鑫集团”的字样，使消费者将“新肤螨灵霜”与“九鑫集团”联系在一起，为九鑫集团迅速推出“螨婷”创造了条件，厂家平空多了一个强势对手，吃了一个“哑巴亏”。