立邦1687泉州推广方案 - 管理有方 - 中国企划网—企业策划论坛

立邦1687泉州推广方案一、活动背景泉州涂料零售市场品牌较多，立邦、ICI、诺贝尔等都已进军泉州市场。而市场表现较佳的是日本立邦以及广东华润。立邦独居乳胶漆的老大，而华润则占据着木器漆的半壁江山。涂料零售商的竞争也趋向白热化且，竞急意识较强。有的甚至打出打造涂料零售品牌的口号。与之相适应的是：泉州的房产业也非常的活跃，居民的购买性很高。二、消费者状况分析（一）、消费模式家庭装修的程：泥水作木作油漆购买家具搬入新房根椐以上的消费者的装修程序，以及购买者的决策过程引起需要搜集信息评估比较购买决策购后感受得出：消费者是在木作时候大量的收集油漆的有关信息，并且经过评估比较之后，在选择油漆师傅之前或同时作出购买决策的。（二）购买地点： A、涂料专卖店 B、附近的零售店及板材店 C、直销 D、其他（三）购买方式 1、自已购买占60% 2、由漆工代买占5% 3、由家装公司购买占30% (四)消费者心理与行为 A、消费者的需求： 1、需求：环保装饰效果 2、需求自尊心及虚荣心的满足服务的需要（对油漆工不放心）方便性个性化 B、消费特点：消费者依据其经济实力可分为：高档消费、中档消费、简朴消费三种 1、高档消费者其购买的房子一般为个性化的小别墅，在消费上呈现以下几个特点：注重品牌；讲求档次，追求时尚；价格不敏感；多数交由家装公司来完成全部装修。 2、中档消费此类消费者年龄在30-45岁左右。经过自身多年的积累，有一定的积蓄，用来买房装的价位多在前7-8万元左右。消费特点如下：注重品牌效应，同时对价格又非常敏感，注重服务，消费较理性，会货比三家 3、简朴消费此类消费者只将价位放在最重要的位置，产品的需求弹性较大，价格的变动会引起其消费行米的转变。 C、购买动机 1、广告 2、朋友推荐 3、油工推荐 4、因为专卖店的店面装修高档，认为可信度高，同时有店员的推荐。 5、小区的宣传三、 1687涂料SWOT分析 1、优势：经销商有着完备的硬件设备（有着结构合理的调色系统）及合理的软件设备（严格的施工队伍）有着完美的售后服务的优势。 2、劣势经销商的分销网络建设不完备价格较高，属中高档价位，不适合对家装公司进行推广华润涂料在泉州市场的口啤较好，且使用率达60%左右。 3、机会泉州市场除华润以外，其他的木器漆品牌虽多，但市场表现都不佳。所在在短期之内显现出来难度不会太大。一、立邦1687推广策略（一）渠道采用一级渠道模式。不再设立分销商 1、店面零售为主 2、板材店、小区设点、油工队伍三个面宣传板材店：只选择较大的板材店10-15家小区宣传：所有的小区只要能进入的小区都可以做宣传。油工队伍；可采用联谊会，或是采用集点换物的方式来进行促销。（二）目标市场、目标客户群 1、标市场：定位大售价为元/平方左右的小区。 2、目标客户：定位为中档装修家庭。（装修价位在7-8万左右）（三）促销策略： A、面向板材店的促销 2、促销对象；所有在促销点购买板材的客户 3、促销时间：2003年12月30日至2003年1月15日 4、促销地点：10至15家板材店（具体待定） 5、方案： ◆ 主题： ◆ 参加条件：持板材店的开据的有效票据及1687漆促销DM单到立邦1687漆专卖店进行消费。 ◆ 活动方式：购板材10张，即可获得立邦优惠券一张，多购多得。（优惠券内容见附表） ◆ 告知方式：条幅或海报（由**公司制作）（条幅内容及海报内容见附表） ◆ 对板材店的奖励；为了促进各板材店的参与活动的积极性，达到活动的预期效果，同时对整个促销活动进行有效的监控，特拟定如下奖励措施。最佳陈列奖：有效承兑奖：一等奖：二等奖：三等奖：兑换时间：在活动结束后，一周内，由**贸易公司整理有关兑换促销ＤＭ单，并且排出名次。由**贸易公司派专人将奖品送到获奖的板材店。Ｂ、小区内的促销活动促销的原则：以公众宣传为主，销售为辅的原则。增加公益性的活动内容。原因：在推广新品初期，公益宣传活动是最容易让客户接受的宣传（广告）方式。方案一：立邦万元等你拿参加条件：持立邦１６８７桶盖一个及促销ＤＭ单在各个联络点进行交单，集中。促销对象：小区内所有的客户。问题：您知道立邦１６８７与众不同之处吗？奖项的兑换将由专人送上门。每个小区设立奖项：红包（１６７元）：２０个纪念奖：立邦Ｔ恤衫一件（由立邦公司提供）费用：１０个小区＊１６８＊２０＝３３６００元 C、油漆工的促销活动为了吸引油漆工长期使用立邦1687产品，可采用集点换物的促销手段。但是当竞争对手采用的也是集点换物的形式的时候则可以采用现买现兑的形式。当活动进行到一定的阶段时，也就是油漆工对立邦1687有一定的认识，及信赖的同时再采用集点换物来巩固其使用者的忠诚度。原则：参加活动的条件低，奖项的设置多样化。兑奖方便性，活动的易懂性。针对油漆工在原来立邦1687本身的促销活动的同时可以增加立邦涂料套餐，不同的套餐不同的奖项。促销对象：包工头内容：立邦水性涂料+立邦1687木器涂料。 A、水性涂料：时时丽，美得丽，9102底漆，五合一，绮得丽，雅得丽 1687木器涂料：1、6、8、7四种系列。一号套餐：A系列的任意一款+B系列任意一款1组赠送价值200元*10=20元/份的赠品二号套餐：A系列的任意一款+B系列任意一款3组赠送价值200*3*10%=60元/份的奖品。三号套餐：Ｂ系列６组　　　　赠送价值200*6*10%=120/的奖品图片点击可在新窗口打开查看

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