主题：[讨论]仅仅有好的创意就够了吗？

真不知道，饮料销售也像销售时装一样，去年还风风火火，广告铺天盖地，大店小摊到处都是，今年转眼间却销声消声没迹。2004年，他+她饮料上市的火爆程度，那简直是祖国山河一片红，到处都是他+她的标志，带有独特的十一符号，征服了许多的青年消费者。这真是一个非常棒的创意，很了不起，它首次提出了一个全新的概念，把饮料分为了男和女。但是仅仅有一个好的创意是不够的。

这不，他+她饮料经历了一个短暂火爆的夏季之后，就进入了严冬，销售也进入了冰冻期。2005年在饮料销售的旺季，他+她却开始下柜了。大家都觉得很奇怪，它的创意这么好，与同一时期的脉动有一拼，而与激活也相差不远。但为什么市场却把它抛弃了呢？关键在于它在一个创意产生之后，在短暂的辉煌之后，在消费者的好奇心趋于平静之后，没有及时地针对消费者出现的心理变化，从而错失了先机。

在饮料销售趋于平静之前，肯定会出现一个高峰期，在高峰期来临之前就要很努力了，在高峰期来临时他们的销售人员却坐在办公室，一天到晚就是接电话，只要接电话也可以获得高额的奖金。

他们面对突如而来的巨大成功的时候，感到十分意外，好象天上掉下来一个大馅饼，被砸晕了头以为就会顺利的走下去。还出现了一句很自负的话：没有完善的人，只有完善的团体。他们称之为这个梦之队的销售团体。其实他们错了，市场是瞬息万变的。

下面我就来具体分析一下他+她为什么会在火爆的夏季之后会这么快地进入销售的严冬呢。

首先，没有解决好总经销商与二级经销商之间的利益关系。他们的销售形式是由总经销商向企业交保证金，而二级经销商就没什么压力，这样全部的压力就分配到了总经销商那里了，虽然这样做在短时间里起到了很大的作用，但是，试想一下，总经销商的风险是太大了，于是当销售渠道开拓堵塞时，他们想的是快点抛货而不再去进货，这样在短时间里看起来卖得好，其实这是在杀鸡取卵、得不偿失。

其次，没有持续的广告宣传投入，难以激起消费者的热情，形成品牌忠诚者。可口可乐、脉动、激活等产品，宣传期已过了，每过一段时间就要在电视上或报纸、杂志上出现，至少也要在各大卖场上打广告，做起很大的堆头，可是他+她宣传期过就变得无影无踪了，虽然宣传期中雷声大，雨点大，可过一段时间之后，雷声不见了，雨点也不见了，雨过天晴，在他+她短暂的辉煌后就再也没有这样的饮料的踪影了。

第三，对渠道的终端缺乏有效的控制和管理。在较大卖场，本来是销售旺季，他应该做好终端存列，做成很多很多堆头，但是我们在各大卖场根本看不到，而且在大街上小饭摊上也找不到他的踪影，就是消费者想买也买不到了，这就表明他的销售渠道出了问题。相比较其他的饮料产品，在各大卖场几乎每一个比较显眼的地方都有它的身影，在货架上可以随手拿到。可以这么说，他+她饮料由于突如其来的成功，我认为由于它的宣传力度不够，以及对经营者的销售政策失误，导致销售的热情大大减退，产品的市场吸引力的严重不足。

最后，就是没有及时调整消费者心理的定位。虽然他+她饮料产品开发的创意很好，制造了一个新的概念，但有些为策划而策划，给人一种时髦、好奇的感觉，它是一个短期的品牌，而消费者的新鲜感一过就一无所获了。这时应当进一步研究如何及时调整消费者心理的定位，他+她饮料将它与中国的文化结合起来，或许能走出困境。市场是无情的，但这只是一个假设而已。