在回家的路上，杨智告诉我，他们公司有六十种产品，全部由张老板代理，如常规的、临床的等。对于我来讲，没有从事过医药销售，也不便于发表意见，但我给杨智列举了我们饮料公司的运作方法。同样我们公司也有好多产品，估计有八十多种。但在郑州有四位经销商，一个是做流通的，一个是做K/A店的，一个是做酒店的，一个是做团购的，其中团购经销商是临时招商的。这些经销商分工明确，对他们的要求也各有侧重。
A、 做流通的经销商，要求有足够的车辆配置，网络健全，产品周转期短，销量要占整个产品结构的40%左右。
B、 做K/A店的经销商，信息反馈要快，沟通能力要强。销量要占产品结构的25%左右。
C、 做酒店的经销商，资金要雄厚，跟踪服务要及时。销量要占产品结构的15-20%。
D、 做团购的经销商，社会关系要强。销量要占10-15%。
我和杨智沟通完毕，他好像有所感悟，“公司是该辞去我了”，他不停地重复着这句话。但他又说，张经理已经做总代理两年了，当初找他是也是费了九牛二虎的力量，现在要是把他分开了有些难度。我建议他，等待市场也是死路一条，不如试一试。并给他一本书《非常营销》，让他看一看111页这一章节，现摘录几句供参考。
“市场要打穿 营销要做透”，这是宗庆后常挂在嘴边的一句话。
娃哈哈有时候会根据产品的开发及市场销售动态，变更经销商的销售范围，原本作一个县的，现在只作一个区。有些经销商已开始不理解，但做了一段时间后会发现，一个区的销量比当初一个县的销量还大，而销售成本则大大下降了。按宗庆后的话，这就是把市场打穿作透了。
以上这几句话，但愿杨智有所参考，希望他也包括我自己能从中受到启发。
“市场的情况我明白了，现在我不明白我的业务员，对他们那么好，他们还是辞的辞，走的走，我这个经理还有什么意思呢？”杨智心事重重，不知如何是好。
是的，现在员工是难以管理了，你对他们苦口婆心，他们有时却“好心当成驴肝肺”。正在热播的电视剧《乔家大院》，在员工纷纷辞职的时候，乔致庸为什么能采纳马荀的建议，为什么能重用“一个跑街”的作大掌柜呢？一、辞去顾掌柜，建议乔致庸为顾掌柜置办一处小院，让他这个孝子把母亲接来共同生活，并给他身股养老，这样稳定了上层领导的心。二、建议乔致庸“凡是干四十年的，也可以领取身股”，也就是现在的退休金，解决了他们的后顾之忧，稳定了基层的心。乔致庸采纳了马荀的建议，使得他们公司人事问题得以平安过渡。
这个例子虽然是下级对上级的建议，但我们也可以做个参考。与其天天“苦口婆心”，到不给他们一些实在的，随时起到效果的建议，如他们在应聘要注意哪些问题，帮助他们整理简历等等，也许这样会起到事半功倍的效果。
和杨智一天的沟通结束了，我真心希望他、还有自己在以后的道路上，和大家多多沟通，共同进步。
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Post By：2006/4/24 22:36:52 [显示全部帖子]
